信息技術(shù)如何輔助購物中心的招商運(yùn)營
上海海鼎信息工程股份有限公司市場總監(jiān)邱浩
聯(lián)商網(wǎng)12月8日訊：2009中國北方購物中心國際論壇今天在沈陽召開。會(huì)上，上海海鼎信息工程股份有限公司市場總監(jiān)邱浩以“信息技術(shù)如何輔助購物中心的招商運(yùn)營”為主題，發(fā)表了演講，具體輯錄如下：
雖然購物中心蓬勃發(fā)展，但也面臨來自競爭者、租戶、顧客的多重經(jīng)營壓力。第一個(gè)就是來自網(wǎng)上營銷。比如說男士會(huì)用到歐萊雅的護(hù)膚品，如果在正規(guī)的商場，一瓶就是110塊，網(wǎng)站上有一叫1號(hào)店，現(xiàn)在只要86塊，如果你購物超過100塊錢它還會(huì)免費(fèi)給你送到家。網(wǎng)上購物對購物中心的分流非常厲害。很多城市職員工，從周一到周五，工作時(shí)間極為緊湊，可能就沒有精力下班后再到購物中心去消費(fèi)了。在北京、在上海停車又是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，購物中心基本很難找到車位，而且，上海停車每個(gè)小時(shí)是10-15元。
對于購物中心，非常重要的是選址、定位、專業(yè)運(yùn)作以及服務(wù)。高層決策者面臨的問題是：商實(shí)際情況與計(jì)劃相符嗎？第一年的租金收益將會(huì)是多少？是否做到了出租價(jià)值最大化？如何調(diào)整業(yè)態(tài)分布以達(dá)到出租價(jià)值最大化？未來每年的收益增長情況如何？投資回報(bào)能讓股東滿意嗎？……
中層管理者面臨著一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題：我現(xiàn)在面臨的招商計(jì)劃和我的目標(biāo)是不是一致， 我該如何選擇租戶，我該如何調(diào)整租戶，以實(shí)現(xiàn)租金收益最大化？
我們基層的招商員工是最辛苦的，每天面臨大量溝通信息，同時(shí)在租約的運(yùn)行過程中，很可能出現(xiàn)客戶想續(xù)簽，但是有另一個(gè)客戶占用了這個(gè)場地。
我今天講的就是是如何用IT系統(tǒng)去解決招商過程中的問題。我們以前有一個(gè)客戶，他一開始沒有用系統(tǒng)管，他下面的員工和招商總監(jiān)出現(xiàn)了一個(gè)矛盾，這個(gè)員工把表拿走了，然后沒有備份。如果用系統(tǒng)管理，我們可以讓信息聯(lián)動(dòng)起來。
我們再來看戰(zhàn)術(shù)的問題。一個(gè)IT系統(tǒng)有一個(gè)完整的生命周期，除了開始時(shí)的招商，從招商到鋪位跟進(jìn)到租務(wù)管理到賬款結(jié)算，都有一個(gè)全方位的管理。
從決策層來講，他首先要關(guān)注品牌檔次、業(yè)態(tài)比例、租金要求等內(nèi)容。把這些都關(guān)注好以后，如何去關(guān)注執(zhí)行呢？我們就把它們納入到系統(tǒng)里面，我們可以通過系統(tǒng)去設(shè)計(jì)我們租戶評級(jí)的體系，最后由數(shù)字說話，知道誰最符合我們的要求。從獲得潛在信息到評估到關(guān)注他的意向，然后再去預(yù)定、溝通、簽約，這樣一個(gè)步驟在系統(tǒng)里面軟件可以實(shí)現(xiàn)管理。包括營業(yè)過程中租戶的調(diào)整，我們也可以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化。
購物中心開業(yè)的初期，可能會(huì)出現(xiàn)各種各樣的情況。我們要滿足租戶和我們談的各種條件和免租期的要求，這些東西可以通過系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。
招商部的人和我們財(cái)務(wù)部的人可能會(huì)不斷爭吵，因?yàn)樵谖覀冑徫镏行牡倪\(yùn)營層中，我們只關(guān)注一個(gè)問題，就是在正確的時(shí)間收到正確的錢。這里面有一堆的內(nèi)容要求我們?nèi)プ觥６覀兒６梢詾榭蛻籼峁?0多種租約模式，很多問題都能得到很好的滿足。通過系統(tǒng)，我們可以知道3個(gè)月之后我有哪些租約到期等信息，讓系統(tǒng)來提醒我們做事情。
一個(gè)招商的管理者來講，他完全可以通過系統(tǒng)來監(jiān)控下面員工的情況和他們的節(jié)奏。我們先在系統(tǒng)里面設(shè)定目標(biāo)，做好整個(gè)定位和規(guī)劃，然后監(jiān)控執(zhí)行過程中的變化，當(dāng)我們不斷把目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)做比較的時(shí)候，管理就非常輕松了。你只要看到目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的差異，就要知道我到了哪里、下一步怎么做。總之，我們通過系統(tǒng)，可以把招商過程變得可控，變得可管理。
最后，提一下海鼎公司本身。我們海鼎成立于1992年，是中國最早的軟件商業(yè)公司，1999年的時(shí)候中國最早的購物中心已經(jīng)成為海鼎的客戶。所以希望以后有機(jī)會(huì)和大家進(jìn)一步的交流。
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