上海商學院教授 顧國建

　　謝謝司馬南先生。大家好，我今天的題目叫“危機時代—中國商業的機遇及經營方式與采購方式的變革”。告訴大家一點，我的演講的東西，不是說我光研究出來的，實際上是我做出來的。首先，我認為現在大家碰到的是危機時代，但是有一個數字可以告訴大家，從去年的11月份開始，一直到今年的3月份，中國整個零售業不是那么理想，哪怕是連鎖超市這塊，發展速度也開始減緩。比如說，奢侈品在中國的發展過程當中碰到一些問題，前10位奢侈品品牌當中，除了LV等以外，其他的基本上處在下滑的通道，我們似乎感覺到，從4月份開始，中國零售業又開始進入拐點以后的上升通道，但是，有一點想告訴大家，在這個過程當中，對每一個行業，每一種業態來講，這個機會是均等的，從我的角度來講，我感覺到，我們在面臨著我們的國家出口碰到問題的時候，對國內的商業來講是一個非常大的機遇。因為我是在去年代理許許多多的超市的采購經理去廣東對接外貿企業，包括剛才百聯股份的黃總講到的百聯股份去南方采購，也是我帶隊的。為什么在帶隊當中只帶超市去，整個中國的百貨業是沒有采購的，為什么只帶了百聯股份，因為他們經過他5年的努力，把40多家公司的采購和招商整合在一起，這是非常大的功勞，我們為什么去？去年4月份，大家還沒有感到世界次貸危機的問題，當時為什么要去？主要是基于這樣幾個原因。
   
　　08年是經濟非常熱，那個時候我們感覺到，整個中國所有的業態，它的商品結構已經遇到問題了，首先我們大家感覺到沒有東西賣了，商品結構急需要進行調整，我們感覺到，那個時候我們國家已經公布了打壓外貿的政策，開始進行出口退稅，它肯定要找出路，我們去對接，我們感到三個問題。
   
　　第一、為什么要緊緊圍繞外貿企業，要求我的會員企業盡量把供應商結構向外貿企業靠。
   
　　1、所有的外貿企業的產品是經過國家和國際的商店機構檢驗的產品標準化。
   
　　2、他們的產品設計時尚是根據國際流行趨勢來的，如果到國內的話，非常符合我們結構需求的理念。
   
　　3、中國的出口加工企業，制造業是用世界最好的設備，然后最低的人工成本來制造的，所以它的成本很低。
   
　　 所以我們要去對接外貿，是出于這樣的原因，因此比如說我們差不多去年帶了5—6批，五六百人一批批去珠三角，為什么沒有到長三角，從超市品種和百貨的品種來講，珠三角比長三角要搞一個檔次，廣州的貨比義烏的要好。在這里面認為，在外貿風暴機遇的時候個我們有機遇和外貿企業對接，這個里面有一個問題，我們講內外貿對接，這里面有許許多多的問題，去年到今年我差不多有4—5篇文件，講我對接的問題，我們告訴大家，105屆廣交會我帶了120幾個經理去廣交會，成果非常的豐盛，因為我們做了一個準備。第一、對外貿商品定路我們沒有通道。第二、用外貿的方法做內貿，全部現金采購。第三、沒有通道。出口商品很歡迎，我們現在碰到第二個問題，他需要大單子，一個零售商不夠，我們就整合零售商去做，但是我們最后又找了一個方法，我們看到的產品不錯的話，我們叫跟單。他再出口當中，我們再加一個單子進去，我們跟著外貿上走。第二個，我們先做它的庫存，然后做它的訂單。這里面的機遇非常多，我希望大家能夠抓住這個機遇。
   
　　我們大概在6月18號整個東莞市政府和廣東省外經貿委員會在東莞的后街有一個廣東省外商投資企業的內銷博覽會，有3千家公司來參展，我會帶隊，如果大家有興趣去的話，我可以幫大家準備入會、住宿、吃飯、展會平臺的安排，至少有一點我可以做到，你們去住5星級賓館，不需要錢，你們吃飯我來包，我可以幫你們做展臺，我們今天有11位零售業的行業，你們在那邊做展臺，我們可以幫你們安排。
   
　　一個學者不能光講理論，這么多經濟學家，去年的次貸危機，金融危機都沒有看出來，這個理論就有問題了，你們都不給點掌聲。
   
　　第二個，我認為在經濟危機時代，實際上是我們內部整合我的商業隊伍的時候，因為外在的市場，我們應該來做一個什么事情呢？全面提升商業從事人員的職業道德和職業技術水準。可以這樣講，我在上海吃飯的時候，我的意見很大，我總是看到上海服務人員素質很差，我們的設施是一流的，但是我們的服務水平是九流的，但是我們告訴大家，我們在臺灣、香港、日本，看到他們商業勞動效率是內地商業職工勞動效率的2—3倍，為什么？很重要的一點，危機的意識使他們加強內功的能力，內功的能力不僅僅是我們某個董事長總經理的事情，怎么戰略定位的問題，方法改變的問題，更重要的是整個商業企業職工的團隊的建設問題，這就是說要提高他們的職業道德，和我們的職業水準，技術水準，我們的技術水準很差，商業道德素質也很差，這個是需要我們在危機時代我們來做這件事情，會有更大得成功概念。
   
　　第三個，我認為，對中國的商業來講，我們現在所遇到的危機，從某種程度來講是一個非常大的機遇，我們如果實現在某種程度當中的經濟冷和發展快的發展是有可能的，比如說我們會員企業當中最近有些企業，在這個階段當中發展非常快的，比如說，遼寧興隆（音）物美許康等等發展非常快，因為第一勞動力成本下降，第二，物業成本下降，商鋪的成本下降。第三，資金充裕，很多的銀行都要貸錢給我們。還有一個供應商的談判條件在個時代大幅度降低，所以，看得準的就能夠實現非常高的速度發展，所以從這點上來講，冷中求快也是我們零售業的一個機遇。
   
　　另外，我認為，我們現在要思考一個問題，整個商業要思考一個問題，怎么樣創造理性的消費文化問題。比如說，我們現在最近有一個情況，供應商對我們百貨公司意見很大，大在那里？因為你一直在做促銷，但是這個促銷的錢從哪來？你的頻率太高了以后，供應商是受不了的，在這個情況下，方方面面的反應很多，但是我們的商業不能一味迎合消費追求低價格的訴求，我們應該創造一個健康的文化，比如說，大家可能還記得，前段時間安利公司包了一個船去臺灣，到了那邊以后拿了大筆的錢和商家砍價，臺灣那邊提出一個問題，花了十幾年的時間塑造了一個文化就是不講價，如果社會一直在追求低廉的不講質量的消費文化，這個文化根源是什么，這個文化的根源是這個民族沒有創造性了，這就是我們現在大量看到的山寨文化和山寨產品的根源。
   
　　我是非常反對山寨商品和山寨文化的，我可以講，比如說，我們今天在山東家家（音）公司，他跟我說一個鞋子在國內賣40塊，這種高性價比的商品提供給大家什么概念呢？我在創造良性的商業運行機制的時候，我再創造一種非常好的維護社會進度和發展的文化。你們想想，我們今天還敢吃什么東西，我差不多前5年把全國的批發市場走了一遍，我最后決定要做基地采購，我回過頭來要對接工業，也要對接整個的制造行業，中國是需要有一些人出來，做一些有利于整個民族根本的利益的事情。所以從這個角度上來講，我們應該要創造理性的文化，我跟大家講一個事情，我們整個百貨板塊和購物中心板塊，黃總剛剛介紹了差不多40多家購物中心和百貨公司，他們未來的目標要在這個當中，這么多200多萬平方米，1/3是自己來的做的，自己下單子做，自己定牌來做，自己代理來做，因為只有這樣，我才能培養自己的團隊，我才能培養盈利模式，我才能把我的品牌做出來。
   
　　我講個笑話，商務部的領導問我，老師，為什么去年帶第一百貨的老總去廣東做對接，沒有做一分的生意呢？我說很簡單，所有百貨公司沒有供應的，要什么采購？所以今天在下面做的大部分是百貨公司，我希望你們改變。
   
　　 第二、我認為，面對中國零售業的現狀，我們必須提出一個觀點，就是采購方式和經營方式的變化。我們應該堅決的推進自主經營，沒有自主經營就不可能形成核心的競爭力，所以我今年要做一件事情，推進中國的百貨店轉變經營模式，我可能在上海會開一個研討會，中國百貨公司經營模式的轉變，這樣的研討會，因為我下面的企業，比如說我們做了6萬平方米的購物中心，在許昌，剛剛開業，600平方米。遼寧興隆，包括上市公司步步高，全國大規模的轉向自主經營，百聯集團我要拿1/3出來在店中店做自主經營，干脆在百貨公司里面拉一個業態出來，叫平價百貨，自己采購做，所以中國是很大，模式很多，大家都可以來進行創造，進行變化。所以我們認為，商業如果說今天在危機時刻，我們思考經營模式改變的時候，我們必須樹立這樣的觀念，沒有自主經營，不可能形成這樣的局面，我們的日子好過，因為很多人每個省市第一塊地塊，不怕的，招商好了，做好了，可以說沒有未來，我們一走出去就死，因為我們沒有一塊競爭能力。所以我們認為，自主經營這個模式就是為了根本改變中國商業的業態要防止招商未管理的模式，就是要改革與通道收費盈利等模式的蔓延。我們現在很危險，很多百貨的模式慢慢向連鎖超市去轉移了，所以這幾年要把連鎖超市做起來，讓止住，再反過了向百貨進度，我認為這是中國零售業進步，這是我的一個理想。
   
　　這里簡單給大家介紹兩個案例，兩個自主經營的案例，一個是許昌的時代廣場。600平方米那些是自己做的，醫藥、玩具、電玩、香煙、一部分服裝，超市，大概9個業態是自己做的，218個服裝品牌自己做1/3。同志們，不容易吧？自己拿錢出來做。在全國遍布它的采購人員，昨天他們已經走到長春了，我把歐亞造紙介紹給他了，這是非常典型的一個案例。
   
　　還有上海百聯招商采購中心，我為什么說只帶領一個百貨公司去廣東采購，因為他們整合，大家都知道，我這個人對上海百聯的整合是有觀點的，大家可以查一下觀點，但是我認為，百聯這么幾年當中做了一件唯一成功的事，就把招商采購的事做起來，這是代表中國大型百貨企業未來的事情，所以今天中國商業聯合會把08、09年度的人物第一個頒給我們黃總是有道理的。
   
　　還有一個采購方面的改變，我們在去年的12月25號圣誕節在全國有27家公司，4500家門店在上海開了一個會，我在會上有一個致辭，就是采購的改變，要把采購趕出去，趕到工廠去，趕到田頭去，我們現在大量的是中間商代理商在做，把我們扶持得舒舒服服的，但是我們還有未來嗎？經營方式的改變是需要我們做什么？走遍千山萬水，吃遍千辛萬苦，不是那么容易的。
   
　　第二個，我們現在看到中國許許多多出口廠家在發展自主品牌，在轉做內貿，這些公司是我們和他建立關系發展主代理制非常好的條件，比如我最近做了兩個品牌，一個是迪斯尼口題思（音）一個禮品品牌，大賣場，白色，全部自己做代理。第二個美國籃球協會（音）。也是我出面代表會員，所有網上業務都通過我們的網絡來運行。這個有什么好處？它剛剛開始啟動，您看到未來合作我們可以達到很好的條件，如果它做到1、2千家在談沒有用，我們的零售商也受到許多供應商的欺負，比如品牌商進來要貼巨額的費用，我們要給他們扶持很多很多條件，這個品牌是沒有辦法的。但是好的品牌，零售商為什么不能在地區當中做一個總代理制呢，因為我們主要是區域發展的，所以我認為主代理制是我們采購發生改變的第三個方面。
   
　　全世界除了中國，沒有一個國家有中國的商業發展貼牌生產這么好的條件，現在你看，訂單的量下來了，交貨期縮短了，包括它的回款時間縮短了，但是中國有許多的小中小商，所以我們成立一個聯合采購，就是集中大量的訂單去做，發展自主品牌非常重要。
   
　　我舉一個例子，我帶百聯百貨去深圳看一個鞋，在商場賣1500、1600，在那邊下一個單5萬雙，才92塊錢，就是把價格壓到一半，我們賣500塊，走出去我們會改變我們自己。
   
　　還有一個是世界貿易訂單，我們發現現在國家碰到一個問題，大的貿易商沒有，大的批發商沒有，所以沒有辦法和大制造商來對接，但是零售商大的連鎖企業，應該是可以做好訂單，我們現在在做研究貿易訂單的，我們也可以把這個方式來告訴大家。
   
　　好了，司馬南先生，我按照你的要求，提前結束了我的演講，按照法律規定，或者按照協議規定，我是有40分鐘的時間，我限制在了30分鐘時間。謝謝！
　　（聯商網現場報道）