圖為福建永輝超市有限公司董事長(zhǎng)張軒松在做題為“農(nóng)產(chǎn)品體系的建立與生鮮賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)”的演講

　　首先非常感謝諸位給我這個(gè)機(jī)會(huì)，我就把我做生鮮的一些經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)的一些覺(jué)得大家有用的東西提出來(lái)。我發(fā)現(xiàn)我們?cè)谧鲞@個(gè)過(guò)程中間也不斷的總結(jié)，也在不斷的產(chǎn)生很多問(wèn)題出來(lái)，生鮮作為一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展，甚至作為一個(gè)縱向來(lái)發(fā)展的時(shí)候，我覺(jué)得在任何大小區(qū)域都要有自己的生鮮戰(zhàn)略規(guī)劃。打個(gè)比方我原來(lái)只做古龍區(qū)，我直接的對(duì)手是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，不是沃爾瑪、家樂(lè)福。

　　任何一個(gè)企業(yè)有一個(gè)品牌的概念，所有的綜合效益附加到你的身上，你把品牌做到最好，供應(yīng)商會(huì)支持，老百姓會(huì)認(rèn)可你，政府也會(huì)支持你。我們作為一個(gè)縣，我們能不能做到一個(gè)縣的最大，我們?cè)谝粋�(gè)縣做生鮮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)超市，我們?nèi)绾卧谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)吃掉這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　在產(chǎn)品流量的過(guò)程中很重要一個(gè)核心就是，采購(gòu)中間也有一個(gè)陷阱，我們總是認(rèn)為采購(gòu)需要基地化，需要產(chǎn)地直銷(xiāo)，其實(shí)在前期的發(fā)展中間也不是最核心的。比如綠葉菜、豬肉甚至一些當(dāng)?shù)厝讼矚g的商品，然后把外面有優(yōu)勢(shì)，有量化的商品集中采購(gòu)低價(jià)銷(xiāo)售，價(jià)格就形成一種落差。原來(lái)一個(gè)城市，你如果把鄭州的綠葉菜拉到洛陽(yáng)去賣(mài)，那是什么概念，在采購(gòu)過(guò)程中你就形成一個(gè)對(duì)立面，第二個(gè)多出來(lái)的菜進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，就多了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸出來(lái)，你把外面的，我們有個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，我們有個(gè)超市，比如一個(gè)菜市場(chǎng)有十幾個(gè)蔬菜攤，我們到批發(fā)市場(chǎng)第一時(shí)間把所有最好的菜買(mǎi)斷掉，把水果好的都買(mǎi)完以后，如果你買(mǎi)完當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格就往上漲，那小攤小販采購(gòu)的時(shí)候就比我們高了，我們?cè)儆闷絻r(jià)銷(xiāo)售法來(lái)解決。

　　另外在生鮮經(jīng)營(yíng)中間，一個(gè)店經(jīng)營(yíng)的好不好，看后臺(tái)，后面的庫(kù)區(qū)整理的好不好，倉(cāng)庫(kù)解決的好不好這個(gè)是很重要的，考核一個(gè)經(jīng)理好不好應(yīng)該看他的后臺(tái)整理的怎么樣。

　　6月11日我有一個(gè)店在古田店開(kāi)業(yè)，第三天是星期五我估計(jì)會(huì)做到50多萬(wàn)，結(jié)果第三天下暴雨，表面上生鮮這個(gè)形勢(shì)他的價(jià)值已經(jīng)不是最好的。通常如果你沒(méi)有在最快的速度買(mǎi)到，這個(gè)貨到第二天品質(zhì)就不好了。當(dāng)天早上把所有的貨打五折全部清理掉。這樣雖然會(huì)虧掉，但是第二天又會(huì)進(jìn)入正常的周轉(zhuǎn)。

　　另外一個(gè)在于制定戰(zhàn)略，做生鮮一定要制定戰(zhàn)略，做這么多年，我都是提出五年戰(zhàn)略規(guī)劃，我們提出三年河?xùn)|，五年河西，五年是可以期望的。

　　任何一個(gè)地縣建議大家都要開(kāi)一個(gè)旗艦店，另外會(huì)避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)抵御外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)?shù)乜诒�也很好了�?/SPAN>

　　沃爾瑪、家樂(lè)福，沒(méi)有很直觀的角度，他有一個(gè)非常鮮明的企業(yè)，一個(gè)店在做，然后你的菜就送到我們這里我?guī)湍闶召?gòu)掉，回過(guò)頭來(lái)，很痛的事情，為什么中國(guó)的農(nóng)業(yè)很難，這是很難解決的。

　　我們可以跟老百姓做什么呢？長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴，不要去投資小的，大的中小型你故意去投資做什么物流。老百姓到生鮮超市，我們賣(mài)的概念什么呢，跟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)比，我們看過(guò)去更漂亮，我們賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境比較漂亮，我們商品的品類結(jié)構(gòu)比較有優(yōu)勢(shì)，我們更多的是讓老百姓放心，我們可以做一些檢測(cè)，沒(méi)必要延展到你先把自己做大，然后再解決這個(gè)問(wèn)題，真正的物流中心，他的整個(gè)系統(tǒng)很多，如果你現(xiàn)在做了5個(gè)億7個(gè)億，除非你想圈地。我在重慶開(kāi)業(yè)的是12個(gè)店，下個(gè)月會(huì)開(kāi)2—3個(gè)店，我們就考慮我們?cè)谥鞒菂^(qū)開(kāi)了10個(gè)店。

　　成立自己的一個(gè)經(jīng)理三個(gè)組，我們大區(qū)都是八個(gè)組，我們又回歸到原來(lái)的做法，既是采購(gòu)又是營(yíng)銷(xiāo)，那叫營(yíng)采合一，另外積極的通過(guò)跟當(dāng)?shù)毓��?yīng)商合作，我們當(dāng)?shù)毓��?yīng)，你不要去鼓勵(lì)當(dāng)?shù)氐墓��?yīng)商，你得培育當(dāng)?shù)毓��?yīng)商一起做火，要不然你一排除他就把他放在對(duì)立面。我們的超市也有一些生鮮，整個(gè)經(jīng)營(yíng)中間，生鮮對(duì)顧客的流量，另外生鮮做大了可以提升凈利率和毛利率，另外政府也會(huì)很重視。

　　我們跟政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)怎么接觸都不會(huì)出問(wèn)題，因?yàn)槲覀兪琴u(mài)菜的，我們跟政府的關(guān)系非常好。也不需要一些變相的賄賂。

　　從團(tuán)隊(duì)來(lái)講，我跟東來(lái)也有一個(gè)相同之處，我們的經(jīng)理流動(dòng)出去的非常少，除了我不要的，基本上還沒(méi)有。你要去守住生鮮采購(gòu)，像店長(zhǎng)我們都用股權(quán)來(lái)解決，用股權(quán)方式來(lái)解決，改變他們的觀念是什么呢，你們來(lái)不是來(lái)就業(yè)的，是來(lái)創(chuàng)業(yè)的，有個(gè)事業(yè)我們一起來(lái)干，對(duì)工作的態(tài)度，不斷的去尋找這個(gè)缺陷，不斷去優(yōu)化它。在很多工作中我們跟他們交流，作為主管領(lǐng)導(dǎo)，東來(lái)的企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入精神境界了。但是有一點(diǎn)很簡(jiǎn)單，能否給自己一個(gè)就業(yè)的心態(tài)做一些事情。

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