華夏柏欣經營管理公司董事總經理譚祐華

　　今天我的題目是零售商業地產跟金融，商業地產實際上是一個因為零售行業發達衍生出來一個地產的行業。為什么要把金融拉在一起？我今天認為，先描述一下金融、零售、特性，再看看互動和協同效應。

　　第一商業地產有什么特性，第一開發難度非常高，我們從選址開始就做很大量的市場調研工作，商圈里面消費人群特征是什么，消費習慣是什么，都要作出一個很詳細的研究，才能會商業地產項目定位，商業地產建設的周期比較長，從買地到產品出來，少說有五年，還要大的資金支持，一個商業地產隨時要用十多億來投資，硬件的要求非常高，我們要研究人流規劃，店鋪布局及規劃，內部結構的要求等等都是非常講究，開始招商的過程非常漫長，主力店的招商都是從一年之前就開始了，招商牽涉到一個前期的定位，重新再回顧一遍，因為市場是有變化，兩年之前的規劃今天要需要調整。

　　經營的難度更大了，開業之后，人流在哪里？營業額在哪里？更好的租戶都支撐不了半年沒有生意的，究竟商業的組合是否理想，人流為什么上不來？不是是宣傳推廣不力，要馬上作出一個持續的調整和觀察。

　　穩定的收益是我們搞商業地產一個最終的目標，因為商業地產從20年前開始到今年很多市場都開始了百花齊放的階段，北京今年、明年加起來的供應量可能有300多萬平米的供應量，天津、沈陽未來兩三年都是海量的供應，往往需要兩到三年的培養期，中期的時候，人流來了，消費穩定了，租金增長了，還牽涉了一個調整，后期才能夠在一個成熟的購物中心商業地產項目體現租金的持續的增長。

　　租金為什么會持續增長？其實這里關系到我們做商業地產的項目的租金回報，往往跟零售商的營業額是掛鉤的，我們根據不同行業的業態做一個租金，商業地產的經營商、開發商有百分之百的興趣跟動力，去把購物中心項目經營好，讓零售商營業額增加，因為這樣他們的租金收益就會增加。

　　而恰恰是租金增長跟營業額掛鉤這個機制讓金融投資方對商業地產環節特別有興趣。在座很多都是零售行業的專家，我就不說這么多這方面的情況了，簡單地講，零售商要選一個地點，不管是百貨公司也好，是購物中心也好，最大的目的就是要賺錢，你不賺錢，你求他都不來，除了賺錢，只有少數的購物中心或者是百貨公司能夠讓零售商不賺都愿意在這個項目上，那是因為它是一個非常成熟的，有良好的市場影響力的一個商業地產項目，或者是百貨公司。

　　其次零售商跟很多地產項目一樣，多需要一個培養期，都需要一個擴大市場，最后就是把市場份額擴大、占有這么一個過程。機構投資方也好，商業地產的投資方也好，他們有什么特色？其實我剛才提了，因為這個租金跟零售商的營業額掛鉤這個機制，有一些商業地產項目在海外也好，在國內也好，都呈現一個非常良性的租金持續上升的趨勢，有了這個趨勢投資方非常有興趣，所以他們選擇投資項目的時候，第一是地點、地理位置，商業物業的設計，租戶組合是否合理？能否保證將來穩定的租金的增長。

　　前面幾個非常依靠一個專業的經營管理團隊去實現，這里列出一部分在國內已經非常活躍的一些國際投資方，包括長江集團，包括東南亞的利保集團，嘉里集團，美聯銀行，匯豐銀行，投資的商業地產有什么模式，無非是三個？一個是建設開發，一個是收購現有的商業，可能是一個大量資產，第三個收購地產公司的股權。

　　往往他們收購有一個步驟，首先是尋求目標，目標鎖定要去談談收購的條件，最重要是價錢、付款的方式，簽訂意向書，再展開調查，再簽訂意向，加入一個管理團隊為他經營管理，每年希望能夠獲得租金的增長和收益，他們非常重視成熟之后如何把這個物業出售。

　　一個商業地產的投資要成功有好幾個因素，首先就是它的收購的成本跟收購的方式，比如說先收購一部分，等租金增長到某一個點再收購其他的，付款的方式根據進度去安排，有很多不同的方式，最重要是能夠體現持續穩定的現金流，這個當中再加上合理的財務的杠桿，有一個良好的退出機制，加上全程的專業的團隊，還有金融的團隊，才能創造出一個成功的商業地產投資項目。

　　商業地產跟零售商的關系是怎樣的？我們搞地產項目，搞一個商業地產項目，最主要是要出租，出租之后為這個項目提供一個持續上升的租金，從而體歸一個持續上升的資產儲備，所以當中也牽扯到開發商跟專業的經營管理方，跟租戶，跟消費者的四角的關系，開發商開發一個項目交給一個經營管理團隊，把項目租給租戶，提供一個非常有效益的經營環境，我們要協助住戶開業，都要不同的法規去應付的，都是要當地的開發商去協作，很多時候我們希望有一個新的租戶，到一些新的城市去擴展，這方面服務的提供是非常重要的。

　　消費者跟我們的關系，我們要提供愉悅的購物中心給消費者，他才會不斷來我們的商業項目，消費者經常過來，我們人流有所保證，營業額提升，業主的收益自然會提升。

　　這里有兩個案例，這兩個案例，一個是開業之后發生人流不足，營業額不足，現在都是收購方非常有興趣的項目，這個項目在重慶，開業后兩年多，請我們為他們做調整的計劃，當中牽扯到一些硬件，比如說所有的燈光系統、標志的系統，把它的購物的環境帶來了改善，最重要是重新定位、重新招商，把一些非常時尚的品牌引到重慶。在這個過程當中，我們不管要換租戶，而騰空了部分的面積，但是我們的租金還是整體提升25%，這個是非常難得，現在基本上是百分之百出租。

　　第二個案例就是投資方也很有興趣，當當這個項目還在圖紙的階段，投資方還可以作出很多增值的意見，比如說更改動線，更改組合，調整業態，這個案子是我們公司從05年年底就參與的，是全程從市場調研、定位、招商、開業一個全過程的，我們引進了很多新的品牌到重慶一個不是第四的商圈。楊家坪，現在得到的效果非常好，到今天開業比達到70%，出租率達到95%，

　　商業地產跟金融的關系，也是非常密切的，剛才說到需要前期的培養，所以開發商特別是國內，現在還是飛速發展的開發商，往往把精力都投在住宅開發，誰來培養商業地產市場？恰恰兩年之前，很多國際性的投資方愿意擔起這個任務，因為他們在國外的經驗告訴他們，兩三年培養之后，一個好的商業地產項目，收益是非常好的。

　　剛才提到三種國際投資方參與的方式，第一種是整個項目買下來，好處當然是開發商可以馬上全部套現，投資方是百分之百掌控這個項目，但是不好的地方，就是他沒有當地的資源，特別是政府資源，所以一個全外資的投資方百分之百收購一個項目是要冒一點風險的。

　　第二點是收購一部分，可能70%，可能是60%是談判的結果，好處是開發商能夠提供當地的協作，特別是跟政府關系等方面，不好的地方，因為開發商保留了一定的百分比，所以很想自己的團隊去參與，這樣會造成經營管理上有一種磨合的需要。

　　第三種是從一開始就參與，他們等于是買一個將來的項目，這個價錢的談判往往是一個非常艱巨的過程。

　　還有一個方式是最開始是共同去開發，但是不好的地方開始的收益是相對低了一點。這個案例只是投資方只是收購70%委托給一個專業的經營管理公司，提供資產管理服務。

　　三方是如何結合？中間是強調招商的過程，開發商找到投資方，交給一個經營管理團隊，現在進入招商，重新定位、宣傳推廣定好計劃，找到合適的零售商，根據租戶組合放在合適的位置，經營管理方提供宣傳推廣計劃，把人流帶進商場，推動營業額，從而得到租金的回報，這是幾方面的結合。

　　我認為未來在國內會出現一個情況，商業地產會變成幾種投資組合，形成投資組合剛才提到國際投資方非常需要一個退出機制，退出機制無非是三種，第一種是商業地產投資組合本身可以上市，第二個是機構投資者，第三種是房地產投資基金，目前我們國內本身房地產的投資基金可能在一兩年內出臺，這些都是最終商業地產一個擁有方。

　　時間到了，謝謝大家！
　　（聯商網現場報道）