2008年聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨第五屆中國(guó)零售業(yè)營(yíng)銷(xiāo)論壇系列報(bào)道

　　在座各位大家好！開(kāi)會(huì)第三天是最艱難的一天，商業(yè)地產(chǎn)本身是很復(fù)雜的行業(yè)，可以這么講，開(kāi)宗明義，前面黃總已經(jīng)把很多的理論和數(shù)據(jù)闡述了，我只談三個(gè)方面。今天是一個(gè)演講，所有的投影基本上都在材料里面，所以不想做投影，我想和大家談?wù)勛錾虡I(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵、難題和目前該怎么解套，我是一個(gè)臺(tái)灣人，名片也不夠，所以不能同大家交換名片。大家上網(wǎng)可以搜索“方寶慶”，里面有我的博客、也有我的報(bào)道，所以我是不能作奸犯科的，我是91年進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在上海已經(jīng)呆了15年，看著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，臺(tái)灣學(xué)習(xí)美國(guó)和日本，很多的案例在臺(tái)灣已經(jīng)復(fù)制過(guò)，研發(fā)過(guò)，修正過(guò)，即使如此，我們拿到祖國(guó)，祖國(guó)只有一個(gè)。
   
　　今天為什么做商業(yè)地產(chǎn)的演講，我從17歲入行，第一個(gè)行業(yè)就是餐飲業(yè)，雖然當(dāng)家作主都是女人，但是在場(chǎng)男的比女的多，服務(wù)業(yè)男的超過(guò)70%以上，當(dāng)我老婆跟我每天生活在一起，她常常講一句話，沒(méi)有一個(gè)男人像你這么愛(ài)逛街的。所以很多的地產(chǎn)商不是做商業(yè)地產(chǎn)。叫做地產(chǎn)商業(yè)。所以奉勸各位，要做商業(yè)地產(chǎn)，要做服務(wù)業(yè)，在座的男性一定要比女人更愛(ài)逛街。我做了32個(gè)不同的行業(yè)，我在麥當(dāng)勞總部的8年做了5個(gè)部門(mén)的主管，我知道麥當(dāng)勞真正要賺的錢(qián)是從大人手上來(lái)掙的，小孩是幼兒。第二個(gè)行業(yè)我覺(jué)得除了小孩，最好掙錢(qián)是女人的行業(yè)，所以就做化妝品，離開(kāi)了麥當(dāng)勞，就做了化妝品行業(yè)，四年多的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)對(duì)女人行業(yè)的認(rèn)識(shí)不一樣，沒(méi)有女性重點(diǎn)消費(fèi)群是沒(méi)有辦法生存的，第三個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入百貨行業(yè)，太平洋集團(tuán)在臺(tái)灣和大陸我總共嫁接12個(gè)百貨，我是開(kāi)發(fā)老總，這6年下來(lái)壓力很大，一個(gè)百貨的運(yùn)營(yíng)商不見(jiàn)得會(huì)去做開(kāi)發(fā)商，一個(gè)開(kāi)發(fā)商把開(kāi)發(fā)做得很好，簡(jiǎn)單講是開(kāi)發(fā)商的概念，跟運(yùn)營(yíng)商的概念是不一樣的，百貨作為運(yùn)營(yíng)，百貨不會(huì)切割銷(xiāo)售，所以你看看今天我們來(lái)談商業(yè)地產(chǎn)的概念，從剛剛黃總的分析里面，大方向做幾個(gè)解套，你如果很有資本，做市中心型的，在城市的中心，你的主力招商沒(méi)有百貨進(jìn)場(chǎng)不行的，一個(gè)購(gòu)物中心，至少要有一個(gè)3-4萬(wàn)百貨作為你的主力店，現(xiàn)在的百貨做兩萬(wàn)五千方以下根本不足以支撐，也沒(méi)有特色，太平洋出來(lái)的，包括大洋百貨，銀泰，從太平洋班子出來(lái)的，從麥當(dāng)勞班子出來(lái)的，包括麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客，包括到沃爾瑪、家樂(lè)福的，市中心型的購(gòu)物中心，沒(méi)有百貨主營(yíng)店很難生存，有百貨進(jìn)場(chǎng)，其他的商業(yè)，其他的零售行業(yè)才可以捆緊，非市中心型的，城鄉(xiāng)接合部、郊區(qū)型的購(gòu)物中心一定要有超市大賣(mài)場(chǎng)，所以500強(qiáng)進(jìn)來(lái)，不管是沃爾瑪還是家樂(lè)福，它要進(jìn)入的門(mén)檻很高，條件很?chē)?yán)苛，開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)新的房地產(chǎn)項(xiàng)目，在百貨和超市引進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中，一平米1元以上，十年、二十年、三十年，你哪能掙錢(qián)，大主力店1萬(wàn)，中主力店，大型服裝也好，甚至我們講蘇寧、國(guó)美、五星也好，所有的家電行業(yè)當(dāng)做次主力店也好，你還是得不到好處，次主力店下來(lái)，麥當(dāng)勞、必勝客也得不到好處。但是你不犧牲這一塊，帶動(dòng)不了后面的商家。
   
　　所以商業(yè)地產(chǎn)是及其復(fù)雜的行業(yè)，是把各位所有的專業(yè)知識(shí)加起來(lái)恐怕還不足，商業(yè)地產(chǎn)要有規(guī)劃設(shè)計(jì)、要有招商、要有運(yùn)營(yíng)，要有物業(yè)管理，非常復(fù)雜，它比百貨的體量還要大，百貨按太平洋現(xiàn)在的定義要4.5千方，大連萬(wàn)達(dá)去年開(kāi)始縮小板塊，最大項(xiàng)目拿到15萬(wàn)方，最后他們選擇了商業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)太復(fù)雜，需要一大幫團(tuán)隊(duì)支持你，有沒(méi)有完整的運(yùn)作系統(tǒng)，這個(gè)可不是ERP這么簡(jiǎn)單，不管招商技巧如何，關(guān)鍵在哪里？不管是市中心型還是郊區(qū)型的，手上沒(méi)有招商資源怎么做商業(yè)定位，市場(chǎng)調(diào)研我看一大堆都是虛擬的，絕大部分的市場(chǎng)調(diào)研，基本上都是商品調(diào)研，真正的調(diào)研公司，企劃公司根本不了解什么叫做商圈，一個(gè)項(xiàng)目拿下來(lái)，商圈的覆蓋，到底應(yīng)該多大？沒(méi)有概念的，旅游地產(chǎn)的覆蓋是跨省市的，商業(yè)地產(chǎn)的覆蓋，假如市中心全部吃下來(lái)，郊區(qū)結(jié)合把整個(gè)郊區(qū)吃下來(lái)。
   
　　做一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)商，你的團(tuán)隊(duì)資源小組非常的重要，你做商業(yè)地產(chǎn)這一塊，商業(yè)運(yùn)營(yíng)的老總有必須招聘進(jìn)來(lái)，商業(yè)老總拿地的時(shí)候，作為接軌市場(chǎng)判斷的橋梁，這一塊到底應(yīng)該做什么？絕大部分國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)院，好比一個(gè)律師，各位知道律師有負(fù)責(zé)工商法律的，有負(fù)責(zé)房地產(chǎn)法律的，有負(fù)責(zé)民事訴訟的，國(guó)外的律師可以分成好幾大檔類別和專業(yè)性，商業(yè)地產(chǎn)也是一樣，建筑設(shè)計(jì)院比比皆是，我是建設(shè)部設(shè)計(jì)院高級(jí)顧問(wèn)，做建筑設(shè)計(jì)外部景觀國(guó)內(nèi)已經(jīng)做得到比比皆是，一談到商業(yè)設(shè)計(jì)，室內(nèi)裝修，室內(nèi)景觀，夜景，燈光都搖頭，所以各位，一個(gè)地產(chǎn)商怎么可以在拿下土地以后沒(méi)有進(jìn)行商業(yè)定位、分割，沒(méi)有做業(yè)態(tài)組合，沒(méi)有把招商運(yùn)營(yíng)人員接軌一起做探討，就妄想把商業(yè)地產(chǎn)找規(guī)劃設(shè)計(jì)院就確定，這在國(guó)外的顧問(wèn)、專業(yè)來(lái)看簡(jiǎn)直是貽笑大方，不太可行，商業(yè)地產(chǎn)是復(fù)雜的行業(yè)，地產(chǎn)商在你的團(tuán)隊(duì)小組里面開(kāi)發(fā)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理，這六大板塊，你的人員都齊備，你才有辦法研判商業(yè)地產(chǎn)土地項(xiàng)目拿下來(lái)，到底量身訂作該做什么，牽一發(fā)而動(dòng)全身，策劃銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì)做，規(guī)劃設(shè)計(jì)做完拿錢(qián)了事，建筑可以做得很漂亮，但是不負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，做得不好不負(fù)責(zé)物業(yè)管理，所以運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理最吃虧，最因?yàn)槿绱耍�我再三疾呼，今天我們談的是關(guān)鍵、難題和解套，我們不高談闊論，當(dāng)你拿地的時(shí)候，和政府簽的協(xié)議，你總裁就負(fù)百分之百以上的責(zé)任，錢(qián)交完了，規(guī)定時(shí)間必須開(kāi)業(yè)，延后時(shí)間都不行，招商小組沒(méi)有一年半以前運(yùn)作，運(yùn)營(yíng)老總沒(méi)有9月半以前進(jìn)駐，怎么運(yùn)營(yíng)，零售招商，步行街取代，這樣的開(kāi)業(yè)80%是倒閉的，入門(mén)的門(mén)口不像百貨一樣基本包裝，里面完全沒(méi)有燈光，你的街道、內(nèi)街的氛圍怎么營(yíng)造出來(lái)，這些都是地產(chǎn)商，不是營(yíng)運(yùn)商所照成的困擾。
   
　　所以我講，當(dāng)你和政府簽協(xié)議，拿地的時(shí)候，你要?jiǎng)?wù)實(shí)告訴自己，你自己有沒(méi)有把握，短期能開(kāi)展出來(lái)，你要逼迫自己開(kāi)展出來(lái)。你所在的土地地塊，未必是你自己的家鄉(xiāng)，未必是你求學(xué)、工作的地方，你自己本人都不熟悉，你怎么對(duì)接當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者，所以從總裁到一個(gè)項(xiàng)目的助理都要“上山下鄉(xiāng)”對(duì)項(xiàng)目的所在地，必備條件，你要了如指掌。當(dāng)前面市場(chǎng)調(diào)研人員做了三天或者一個(gè)禮拜，報(bào)告寫(xiě)了一大本，但是我連看都沒(méi)有看，我是總裁的顧問(wèn)，說(shuō)你親自去一天，作為一個(gè)專家，軟件硬件全部熟悉，才能做判斷，所以我講，我做到老總的過(guò)程當(dāng)中，每一塊你都熟悉，你的價(jià)值跟別人判斷是不一樣的，你的挑戰(zhàn)壓力比別人大，我舉個(gè)例子，為什么你看得比別人復(fù)雜，現(xiàn)在這個(gè)賓館叫做第一世界，住得很好，房間感覺(jué)五星的水平，里面的插座這么多，不像有的五星酒店插座都找不到，甚至我做了一個(gè)嘗試，我昨天的牙刷今天都沒(méi)有了，所以連牙刷都是配全新的，我想為了環(huán)保我會(huì)說(shuō)昨天的牙刷可以繼續(xù)使用，所以做運(yùn)營(yíng)的概念和做開(kāi)發(fā)的概念是不一樣的，規(guī)劃設(shè)計(jì)的概念不一樣。現(xiàn)代集團(tuán)華東設(shè)計(jì)院總經(jīng)理，他和我說(shuō)，商業(yè)外觀建筑、其他我可以做的，但是不能做商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)部細(xì)化的裝修設(shè)計(jì)。內(nèi)部景觀對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)講，這一塊還是有非常大的空缺。設(shè)計(jì)師提了一個(gè)作品出來(lái)，沒(méi)有氣球、沒(méi)有藍(lán)天，沒(méi)有夜景，招牌懸掛的道理也不知道，景觀綠樹(shù)都沒(méi)有，休閑座椅都沒(méi)有，如果他做我的研究生會(huì)連50分都拿不到。所以做商業(yè)地產(chǎn)，包括各位做服務(wù)業(yè)，不要欺騙自己，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，把企業(yè)集團(tuán)的擔(dān)子交給你，你必須負(fù)責(zé)，作為商業(yè)集團(tuán)的老總，誰(shuí)是主設(shè)計(jì)，你要知道。我告訴各位商業(yè)地產(chǎn)的奉獻(xiàn)投資無(wú)比之大，你自己的學(xué)習(xí)，你自己的領(lǐng)域看得還不夠多，所以還要學(xué)更多，我也是一樣。
   
　　我們接下來(lái)再講第二部分，當(dāng)你的項(xiàng)目不止一塊，三塊以上，需要一個(gè)督導(dǎo)，三個(gè)督導(dǎo)以上需要一個(gè)區(qū)域經(jīng)理。招商部和商務(wù)部同沃爾瑪、家樂(lè)福談不下來(lái)的時(shí)候，你要和當(dāng)?shù)芈?lián)系，2000平米以上是中檔超市，他們假如也不進(jìn)來(lái)，我就不曉得該怎么辦了，所以很多人找我說(shuō)，你來(lái)當(dāng)顧問(wèn)，協(xié)助我，我說(shuō)對(duì)于你的項(xiàng)目，我的腦袋瓜子里面假如沒(méi)有招商資源，我沒(méi)有資格來(lái)協(xié)助你，所以下來(lái)做咨詢公司也相當(dāng)不容易，它的挑戰(zhàn)不是系統(tǒng)策劃，挑戰(zhàn)在于招商是否到位，招商到位以后，還要考慮運(yùn)營(yíng)接軌，能不能把這些商家?guī)�起�?lái)，如果做不下去，拉下鐵門(mén)，新聞馬上出去，政府馬上關(guān)心，你的壓力又無(wú)比之大。
   
　　所以告訴各位，成立一個(gè)商業(yè)部是有必要的，連鎖零售品牌商，這里面對(duì)你20%的幫助，已經(jīng)很了不起了，何況你的項(xiàng)目和城市，在全國(guó)206個(gè)二級(jí)城市還是排名倒數(shù)，可能土地還是三類土地，你不希望20%的連鎖品牌會(huì)進(jìn)入到你的項(xiàng)目，反而是80%的招商部就地取材，跟當(dāng)?shù)厣碳医榆墸瑓⑴c當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)、活動(dòng)，好好利用這個(gè)資源，所以商務(wù)資源太重要了。
   
　　開(kāi)發(fā)商的陣痛期在什么時(shí)候呈現(xiàn)？第一次招商結(jié)束到開(kāi)業(yè)以后，第二次陣痛期就會(huì)出現(xiàn)，招商部門(mén)小組主要成員，在一開(kāi)始成立招商部的時(shí)候，你就要講清楚，他們主要成員移轉(zhuǎn)到運(yùn)營(yíng)公司里面，假如不是如此，招商沒(méi)有辦法下去，為什么百貨公司出來(lái)的人員，還不能做大型購(gòu)物中心？百貨是室內(nèi)型的，不是開(kāi)放式的，百貨的商家是室內(nèi)型的，我們叫做導(dǎo)向型的，不是獨(dú)立門(mén)店型的，百貨美食街不是主題餐廳型的。里面的購(gòu)物中心真正對(duì)接的零售對(duì)象是連鎖業(yè)，這些連鎖業(yè)未必是百貨里面的商家，越是步行街，越是開(kāi)放式商業(yè)地產(chǎn)對(duì)接越是連鎖業(yè)零售商，越不是百貨業(yè)里面的，即使深圳天虹，要到江浙一帶開(kāi)業(yè)，當(dāng)百貨今天選擇地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)駐的時(shí)候，百貨不能掛著自己的招牌就想進(jìn)場(chǎng)，百貨在做二次招商，百貨也要跟自己底下的商家協(xié)商，是否愿意跟進(jìn)，當(dāng)他們商家不愿意跟進(jìn)，一檔商家不跟進(jìn)，二檔商家不跟進(jìn)，這個(gè)就屬于二級(jí)百貨，所以地產(chǎn)商不能只招百貨進(jìn)來(lái)就了事，要看這個(gè)百貨在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有辦法組合出它的品牌商家，所以我告訴你，這不是只有地產(chǎn)商在做招商，連百貨本身的招商壓力也是很大，也是風(fēng)險(xiǎn)。
   
　　所以，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的組合，從開(kāi)發(fā)、商業(yè)定位、規(guī)劃、招商、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、物業(yè)這樣的系統(tǒng)流程，我們到底怎么剖析這一塊，分成六大塊，第一塊從拿地，位置很重要，市中心型的購(gòu)物中心，大型商業(yè)必須以百貨作為主力店，郊區(qū)型要以超市作為主力店，還不能讓家電做主力店，因?yàn)槟愕拿娣e太小，即使蘇寧、國(guó)美在二級(jí)城市已經(jīng)不敢做7000平方以上的項(xiàng)目。如果是一帶二，一樓也要1500平方，家電沒(méi)有手機(jī)、數(shù)碼很難維持盈利，很難生存下去，所以1500平方至少也有700平方要作為手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，至少700平方作為數(shù)碼，其他真正的家電掙不到什么錢(qián)，家樂(lè)福自己有家電，不見(jiàn)得擔(dān)心，也不見(jiàn)得需要國(guó)美、蘇寧和五星。現(xiàn)在沃爾瑪有了新的政策，把家電取消，和國(guó)美、蘇寧、五星一起接軌，但超市、家電作為主力店的時(shí)候，你接軌超市是什么樣的品牌，定位和組合到底怎么樣對(duì)接，當(dāng)郊區(qū)型和市中心切除了以后，剩下部分，或者你都沒(méi)有三大行業(yè)，那么我告訴你，你的壓力就是我剛剛講的無(wú)比之大，你的主力商家在哪兒？商業(yè)步行街不能做商業(yè)地產(chǎn)的主力，因?yàn)椴叫薪诌�是屬于零散式的主力店，步行街有麥當(dāng)勞、肯德基，還不能帶動(dòng)步行街的氛圍，因?yàn)槭情_(kāi)放型市場(chǎng)，如果不能遮風(fēng)、雨，沒(méi)有空調(diào)、沒(méi)有冷氣，一個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)，對(duì)于配套設(shè)施不清楚，只是把設(shè)計(jì)做得很漂亮，做的顏色很漂亮，沒(méi)有用，因?yàn)楣δ懿积R全。當(dāng)臺(tái)灣星巴克要和麥當(dāng)勞、肯德基對(duì)干的時(shí)候，不是因?yàn)榭Х群煤龋�不是蛋糕好吃，真正的挑�?zhàn)要有非常好的衛(wèi)生間，麥當(dāng)勞、肯德基的優(yōu)勢(shì)不是兒童游樂(lè)區(qū)，也不僅僅是漢堡好吃，而是要有很足夠的衛(wèi)生間。作為一個(gè)酒店也好，購(gòu)物中心也好，步行街也好，有多少設(shè)計(jì)院知道衛(wèi)生間的重要性？沒(méi)有人知道。甚至到了步行街，衛(wèi)生間配比該怎么樣，基本規(guī)劃就是男廁、女廁1：1。如果你不懂商業(yè)要告訴你，女廁和男廁配比是2：1，假如要以女產(chǎn)品為主的，女廁和男廁對(duì)比應(yīng)該調(diào)整到2：1。
   
　　拿地很重要，位置很重要，商圈定位過(guò)程中最重要是交通網(wǎng)絡(luò)，商業(yè)地產(chǎn)商做這個(gè)項(xiàng)目，沒(méi)有很好的交通對(duì)接，公交線只有兩線，地鐵也沒(méi)有，要把客人從各個(gè)小區(qū)接過(guò)來(lái)，要是沒(méi)有很好的交通，商業(yè)氛圍不能營(yíng)造起來(lái)，所以交通對(duì)于拿地來(lái)說(shuō)太重要了。跟政府部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，要把這一塊帶進(jìn)來(lái)，這邊的馬路必須整平，綠化景觀必須做成什么樣，公交路線必須加，如果這些不談，那根本不可能的。拿地以后就是商品，商業(yè)的商品從定位策劃角度著手，最最關(guān)鍵的還是業(yè)態(tài)的組合，一個(gè)百貨商場(chǎng)底層部分不單單是化妝品為主了，女鞋已經(jīng)進(jìn)入，餐飲的品種和服裝的品種要超過(guò)60%以上，休閑運(yùn)動(dòng)用品客源是有限的，吃跟穿最重要，百貨除了化妝品、服裝女鞋、就是美食街才能帶動(dòng)三樓、四樓以上的客源，所以做商業(yè)街和購(gòu)物中心，在我們所有連鎖和零售行業(yè)里面，36大行業(yè)中排龍頭老大的兩個(gè)就是餐飲和服裝，所以在你所有的商業(yè)配比里面，餐飲跟服裝必須占比很大。所以按照這樣的業(yè)態(tài)組合里面，當(dāng)你的面積過(guò)大，服裝作為一條街，餐飲文化作為一條街。定位了以后，才可以把這個(gè)定位的業(yè)態(tài)交給規(guī)劃設(shè)計(jì)單位，按照這樣的定位做其他的設(shè)施配套，假如以銷(xiāo)售為主的地產(chǎn)商，你的誤區(qū)在哪里？每一個(gè)商鋪里面都配衛(wèi)生間，都配上下水。其實(shí)這些投入都是白投的，服裝和女鞋不需要衛(wèi)生間，更糟糕的是，因?yàn)槊考业昙叶加行l(wèi)生間，所以商業(yè)街不設(shè)太多的衛(wèi)生間，那更糟糕。
   
　　第三塊，系統(tǒng)的呈現(xiàn)，這個(gè)系統(tǒng)的呈現(xiàn)，包括營(yíng)運(yùn)和物業(yè)管理必須對(duì)接一塊，包括招商和銷(xiāo)售必須對(duì)接，更重要地產(chǎn)商要做商業(yè)和購(gòu)物中心，你的團(tuán)隊(duì)小組成員來(lái)自于各行各業(yè)，不同的領(lǐng)域，有沒(méi)有認(rèn)同企業(yè)文化，認(rèn)同整個(gè)購(gòu)物中心用什么方法運(yùn)作，有沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的機(jī)制建構(gòu)，太平洋有太平洋的一套，銅鑼灣有銅鑼灣的一套，銀泰有銀泰的一套，版本都不一樣，到底該用什么，地產(chǎn)商沒(méi)有修正出自己的一套模式，根本不知道該如何下手。
   
　　第四塊，設(shè)施配套的部分，外部的部分有外部的建筑景觀，內(nèi)部有內(nèi)部的裝修和內(nèi)部的景觀，尤其夜間景觀非常的重要。一個(gè)購(gòu)物中心，要考慮的是淡季而不是旺季，一個(gè)購(gòu)物中心要考慮的是冬天太冷，夏天太熱，消費(fèi)者不愿意上門(mén)，上門(mén)以后無(wú)處可躲的難題，所以一個(gè)開(kāi)發(fā)商在做設(shè)施配套的考慮過(guò)程當(dāng)中，對(duì)于空調(diào)要怎么制約，對(duì)于水電怎么管控，對(duì)于里面的綠化、照明、種植的綠樹(shù)怎么布局，你要有一套很完整的定位方法，假如沒(méi)有理出來(lái)，馬上要設(shè)計(jì)院做規(guī)劃設(shè)計(jì)，這是很不現(xiàn)實(shí)的。作為麥當(dāng)勞、肯德基的設(shè)計(jì)師，25個(gè)座位配一個(gè)垃圾箱，加入有100個(gè)座位，至少4個(gè)垃圾箱，最多5個(gè)，多了浪費(fèi)，少了不足，這個(gè)叫做產(chǎn)能定位。假如你今天做這么大的一個(gè)主題游樂(lè)園，衛(wèi)生間、垃圾箱也好，包括要躲雨、遮陽(yáng)，這些沒(méi)有設(shè)計(jì)出來(lái)，要設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，這是將錯(cuò)就錯(cuò)，所以主軸戰(zhàn)略，你要把商業(yè)里面真正所有配套的戰(zhàn)略，你要有一個(gè)邏輯出來(lái)，你的顏色色彩，應(yīng)該以什么主軸，你的音樂(lè)要怎么播放，你的所有的吊飾應(yīng)該什么呈現(xiàn)，這些部分商業(yè)地產(chǎn)有一句非常重要的，“細(xì)節(jié)決定成敗”，就像我剛才講的，這么好的酒店，該有水的地方一定要有水，沒(méi)有水的要把它蓋起來(lái)，不能變成空的，一個(gè)店家不營(yíng)業(yè)，不能空的，也要帆布遮起來(lái)，上面畫(huà)得漂漂亮亮，要美化它，不是空在那里黑暗，這樣的話，不是做商業(yè)的。所以細(xì)節(jié)決定成敗，開(kāi)發(fā)商要做商業(yè)地產(chǎn)一定要有運(yùn)營(yíng)商的概念。
   
　　第五大塊，商業(yè)地產(chǎn)的行銷(xiāo)跟百貨的行銷(xiāo)，一定要搞活動(dòng)，為什么是活動(dòng)？最缺是企劃高手，不是寫(xiě)文案的，隨便找“超女”第六進(jìn)來(lái)，就有500人進(jìn)場(chǎng)觀看，因?yàn)樗�有知名度，�?0萬(wàn)有價(jià)值。為什么要這樣做？一個(gè)購(gòu)物中心沒(méi)有固定型的活動(dòng)帶動(dòng)不了人。而這些活動(dòng)只有白天，沒(méi)有夜間活動(dòng)也不行。夜間活動(dòng)太吵鬧也會(huì)影響居民，也是一個(gè)矛盾。只有晴天作戰(zhàn)計(jì)劃，沒(méi)有雨天作戰(zhàn)計(jì)劃，那么這個(gè)企劃部經(jīng)理也是不行的，所以真正的行銷(xiāo)活動(dòng)是要做活動(dòng)企劃，要能夠帶動(dòng)人氣的活動(dòng)。企劃部的經(jīng)理，行銷(xiāo)主管在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前一年，就要把開(kāi)業(yè)第一年年度活動(dòng)全部布展，全部要計(jì)劃，哪有這么容易？我在太平洋集團(tuán)，太平洋百貨一年前就必須把第二年所有的企劃，所有的廣告全部設(shè)計(jì)完畢，是這樣做的，哪有前三個(gè)月考慮明年該怎么辦？所以做商業(yè)地產(chǎn)商一樣，活動(dòng)計(jì)劃要先行，要提早策劃，跟民間什么樣的學(xué)校結(jié)合，你的工具在哪里？什么叫做工具？下雨天的時(shí)候，在哪里看活動(dòng)，大晴天太熱的時(shí)候，沒(méi)有遮陽(yáng)，在哪里看活動(dòng)，活動(dòng)的平臺(tái)在哪里？配套聲光系統(tǒng)。這么大主題游樂(lè)園，廣播系統(tǒng)非常的重要，到底應(yīng)該放在什么部分，這些部分都是行銷(xiāo)企劃。
   
　　第六大塊，商業(yè)地產(chǎn)要呈現(xiàn)價(jià)值所在，現(xiàn)在已經(jīng)不倡導(dǎo)“藍(lán)海模式”。現(xiàn)在新華書(shū)店銷(xiāo)售一空，賣(mài)到?jīng)]有的是“海星模式”。當(dāng)斬?cái)嗨�一個(gè)腳還能存活，這個(gè)是海星。商業(yè)地產(chǎn)好比“海星模式”，你必須在地產(chǎn)商里面營(yíng)造一定的特色出來(lái)。你到底跟別人有什么不一樣，假如商業(yè)地產(chǎn)商認(rèn)為就是以購(gòu)物為主，我認(rèn)為你還是進(jìn)入了誤區(qū)，能購(gòu)物的地方很多，為什么要到你這里來(lái)購(gòu)物？我買(mǎi)名牌不一定要到奧特萊斯。商業(yè)除了購(gòu)物以外，還要加上休閑和娛樂(lè)，假如和購(gòu)物劃上等號(hào)，這個(gè)商業(yè)模塊本身沒(méi)有什么特色，對(duì)社會(huì)有所反饋，你做一些公益，做一些福利，教育的意義告訴別人，這個(gè)項(xiàng)目什么東西呈現(xiàn)，你的價(jià)值回饋也很重要，因?yàn)槟阋�與民眾接軌，才有生存的機(jī)會(huì)。
   
　　所以剛才講六大塊的投入都非常需要很完整的東西，叫做可行性分析。可行性分析不等于市場(chǎng)調(diào)研，更重要一塊是要做很好的財(cái)務(wù)分析，這些投入，商業(yè)地產(chǎn)不等同于房地產(chǎn)，不等同于住宅房產(chǎn)，不是銷(xiāo)售了事，對(duì)于一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，在未來(lái)一年兩年三年，物業(yè)公司、經(jīng)營(yíng)公司的存活要有基本資金來(lái)支持，你要把銷(xiāo)售上面所掙的錢(qián)，合理掙錢(qián)以外多的部分要給經(jīng)營(yíng)公司和物業(yè)公司，你要有讓商家有信心，跟你一起打拼。如果不是如此，商家的退出機(jī)制會(huì)造成門(mén)可羅雀。告訴各位，這不是那么容易的，我提供的材料里面已經(jīng)講得很清楚了。
   
　　商業(yè)的氛圍有外部、內(nèi)部，外部包括道路、標(biāo)志、建筑物、招牌、景觀、綠化、表演平臺(tái)、音樂(lè)、停車(chē)、交通、保安、保潔、路導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)等等，是商業(yè)氛圍需要營(yíng)造的重點(diǎn)，內(nèi)部，裝修、燈光、導(dǎo)購(gòu)、內(nèi)部交通、內(nèi)部衛(wèi)生、休憩、遮風(fēng)擋雨、音樂(lè)、景觀，室內(nèi)表演舞臺(tái)、花車(chē)、咨詢服務(wù)、鐳射效果、宣傳品這些部分都是內(nèi)部營(yíng)造氛圍的要素，單位團(tuán)體、考察團(tuán)體、學(xué)校、表演活動(dòng)、商家折扣、節(jié)慶、戰(zhàn)略結(jié)盟單位、包括發(fā)行和銀行的信用卡這些部分都是固定人流。一個(gè)主題游樂(lè)園，一年12個(gè)月，有將近4-6月是關(guān)門(mén)期，一個(gè)主題游樂(lè)園，60%的進(jìn)口設(shè)備，40%的國(guó)內(nèi)設(shè)備，一個(gè)這樣的主題游樂(lè)園，9000萬(wàn)-1億的設(shè)備投資，加上硬件投資沒(méi)有3億下不來(lái)，三年以內(nèi)要獲利掙錢(qián)難上加難。所以，商業(yè)作為地產(chǎn)啟動(dòng)因素，負(fù)擔(dān)的壓力責(zé)任無(wú)比之大。
   
　　今天講了這么多，給大家這樣的概念。我們有一句話引用到商業(yè)地產(chǎn)上來(lái)，“大膽假設(shè)，小心求證”。做商業(yè)確實(shí)要有很多的幻想，要有很多的特色，才能帶動(dòng)人氣。但是這個(gè)過(guò)程中細(xì)節(jié)決定成敗，為了打動(dòng)人心必須小心求證，每一塊部分要與民眾接軌。他們禮拜六、禮拜天為什么到這里來(lái)，心理因素都不一樣。一個(gè)30萬(wàn)平方的商業(yè)項(xiàng)目，可以設(shè)2-3個(gè)以上麥當(dāng)勞、肯德基，可以設(shè)在百貨超市，也可以設(shè)在外面的獨(dú)立門(mén)店，至少2個(gè)以上，但是不要把一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客當(dāng)做必勝的關(guān)鍵，它沒(méi)有提供這么大的效應(yīng)。今天當(dāng)你手上沒(méi)有招商資源，當(dāng)你的商鋪沒(méi)有品牌支撐的時(shí)候，你今天談的商業(yè)項(xiàng)目，你自己心理沒(méi)底，所以我這樣講也奉勸在座集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層，拿地的時(shí)候不能輕而易舉，這個(gè)地塊拿出來(lái)做什么樣的蛋糕，在拿地之前要先判斷我有沒(méi)有資格把這個(gè)蛋糕做成當(dāng)?shù)厝四艹缘模�因�(yàn)樯碳屹Y源部在你的手上。國(guó)內(nèi)有70%、80%的失敗的項(xiàng)目已經(jīng)慘到一年免租，兩年免租，因?yàn)樯碳乙�投入人才，他自己的人、�?cái)投入也是成本，他如果沒(méi)有把握，也不會(huì)進(jìn)，所以這樣的地產(chǎn)項(xiàng)目非常的可憐。
   
　　剛剛把全部連成一條線下來(lái)，這樣的整合包裝是非常重要的，在一個(gè)新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)定位，你的組成班子必須把跟規(guī)劃設(shè)計(jì)有關(guān)的人員，對(duì)商業(yè)招商，對(duì)品牌了解的人員，對(duì)銷(xiāo)售了解的人員，真正做實(shí)體運(yùn)營(yíng)的人員，真正對(duì)物業(yè)管理設(shè)施配套了解的人員，這些組成班子，必須是你的團(tuán)隊(duì)小組，你才有辦法去研判這個(gè)商業(yè)做什么，在開(kāi)業(yè)前的班子負(fù)擔(dān)的責(zé)任壓力絕對(duì)沒(méi)有開(kāi)業(yè)后的運(yùn)營(yíng)班子責(zé)任壓力大，所以商業(yè)最后丟給后面承接成敗關(guān)鍵，后面的壓力才是無(wú)比之大。
   
　　我今天的介紹到這里告一段落，希望大家能夠保持網(wǎng)絡(luò)上的聯(lián)系，一個(gè)小時(shí)的高談闊論里面，無(wú)非希望提醒各位，尤其是商業(yè)地產(chǎn)，這是一個(gè)非常復(fù)雜，非常不容易的項(xiàng)目。既然商業(yè)地產(chǎn)，而不是地產(chǎn)商業(yè)，所以我奉勸地產(chǎn)商必須從商業(yè)主導(dǎo)著手，真正要的不是地產(chǎn)的人才而是商業(yè)的專業(yè)人才，他手上的資源，他對(duì)項(xiàng)目的理解程度和純地產(chǎn)商是不一樣的，這是我最后給大家的奉勸。我希望在有生之年，我希望做的就是學(xué)習(xí)和分享，所以在網(wǎng)絡(luò)上都會(huì)給你信息，我希望自己活到老，學(xué)到老，在座各位更是活到老，學(xué)到老。目前的訊息萬(wàn)變，有很多是需要你去看的，最后還是一句話，在座90%以上的男性逛街比我街得還勤快，要不你就不是做服務(wù)業(yè)的。　
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