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整理/牧之

12月21日，《美好之路》讀書(shū)班第三課在清遠(yuǎn)開(kāi)課，清遠(yuǎn)滿(mǎn)家歡總經(jīng)理鄧波作為分享嘉賓，圍繞《美好之路》這本書(shū)以及東來(lái)哥的理念，分享了自己的一些親身經(jīng)歷、感悟體會(huì)以及“為什么做企業(yè)”“如何實(shí)現(xiàn)做幸福企業(yè)”等等，并從“安全、體制政策、商品、團(tuán)隊(duì)、體系建設(shè)”等五個(gè)核心方面展開(kāi)論述。

鄧波表示，做企業(yè)，我們要知道如何去成就下屬，如何去成就團(tuán)隊(duì)，我覺(jué)得這是做企業(yè)的法寶。這幾年學(xué)東來(lái)哥，我覺(jué)得越學(xué)越簡(jiǎn)單，主要就兩樣：第一，把員工照顧好；第二，把商品賣(mài)好。

做幸福企業(yè)有幾個(gè)方面：第一，源于喜歡，做企業(yè)不是做給別人看，源于發(fā)自?xún)?nèi)心的喜歡，把品質(zhì)做好，不盲目發(fā)展；第二，健康經(jīng)營(yíng)，健康的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，為員工提供穩(wěn)定生活、為社會(huì)提供穩(wěn)定供應(yīng)保障；第三，目標(biāo)方向，從做企業(yè)、做事當(dāng)中明白人生的真諦，有往更好的方向發(fā)展的愿望；第四，創(chuàng)造價(jià)值，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展，為生活和文明而服務(wù)。

以下是鄧波分享全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯，全文約13500字）：

各位讀書(shū)班的伙伴們，大家晚上好。今天，我很榮幸為大家做讀書(shū)班第三課的分享，我也把這幾年跟著東來(lái)哥的一些親身經(jīng)歷、學(xué)習(xí)過(guò)程以及感悟體會(huì)，坦誠(chéng)分享給大家。

我們滿(mǎn)家歡超市成立于2006年。2017年，我和我們董事長(zhǎng)參加了一次東來(lái)大講堂。那時(shí)候，我們的店也不多，但是遇到了一些瓶頸，面對(duì)未來(lái)也很迷茫，不知道該怎么走，我們一直在猶豫、在琢磨。聽(tīng)了這次大講堂，我覺(jué)得東來(lái)哥把我們整個(gè)思想打開(kāi)了。我們的董事長(zhǎng)楊總當(dāng)時(shí)就說(shuō)，我們要堅(jiān)定不移地向東來(lái)哥學(xué)習(xí)，向胖東來(lái)學(xué)習(xí)�；貋�(lái)之后，我們公司就進(jìn)行了第一次大改革。

當(dāng)時(shí)，我們也沒(méi)有方法，只知道賺了利潤(rùn)，就把利潤(rùn)分給員工。一年下來(lái)，雖然門(mén)店整體沒(méi)賺錢(qián)，但是門(mén)店的狀況、員工的狀態(tài)，很多東西都在不斷發(fā)生向好的變化。

我覺(jué)得，改變一個(gè)企業(yè)最重要的是改變老板。如果老板確定有這種信仰，有這種理念，并堅(jiān)定不移地朝著這個(gè)方向走，我覺(jué)得沒(méi)有什么事情做不了，企業(yè)的未來(lái)一定是美好的，一定是陽(yáng)光美麗的一個(gè)狀態(tài)。我今天分享的主題就是：打開(kāi)思想，走在美好的路上。

我們?yōu)槭裁醋銎髽I(yè)？

我們這些企業(yè)老板，有時(shí)候要想一下，我們?yōu)槭裁醋銎髽I(yè)？原來(lái)沒(méi)學(xué)習(xí)的時(shí)候，我也不知道為什么要做企業(yè)，為什么要做超市。我覺(jué)得首先應(yīng)該明確，我們做這個(gè)企業(yè)的目的和意義是什么？為什么做？第二，我們十年、二十年之后，我要把這家企業(yè)帶到一個(gè)什么樣的程度？成為一家什么樣的企業(yè)？第三，我們信什么？我們要知道什么事情可以做，什么事情不能做；什么錢(qián)可以賺，什么錢(qián)不能賺。我們一定要堅(jiān)持一種信仰、一種理念：我們一定要?jiǎng)?chuàng)造美好。當(dāng)我們實(shí)踐這種理念的時(shí)候，像東來(lái)哥說(shuō)的：一定要相信“相信”的力量。

今年第三次總裁班會(huì)議的時(shí)候，東來(lái)哥告訴我們：真誠(chéng)+信任=希望。其實(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，“真誠(chéng)”加“信任”就等于“美好”。我一路走來(lái)，我真的是堅(jiān)定不移地向東來(lái)哥學(xué)習(xí)，向胖東來(lái)學(xué)習(xí)，他們的這種理念，這種文化，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)太受用了。

我為什么這樣說(shuō)？大學(xué)畢業(yè)之后，我的第一份工作是制造行業(yè)，因?yàn)槲易x書(shū)的時(shí)候?qū)W的是電子信息工程。后來(lái)是我姐夫楊總帶我進(jìn)入了零售行業(yè)，我姐夫是我的第一個(gè)貴人。我為什么這樣說(shuō)？他引領(lǐng)了我，在這個(gè)行業(yè)十幾年沉淀下來(lái)，每一年也都在轉(zhuǎn)變的一個(gè)過(guò)程。

東來(lái)哥是我生命中的第二個(gè)貴人。為什么這樣說(shuō)？我原來(lái)做企業(yè)的時(shí)候包括做超市，真是陷進(jìn)去了。原來(lái)只知道干，不知道怎么去成就團(tuán)隊(duì)，不知道如何去關(guān)懷員工，只知道別人做不了，我來(lái)上。其實(shí)一路走來(lái)，真的是有太多太多這種經(jīng)歷了。

就像東來(lái)哥跟我們說(shuō)的一樣，做企業(yè)，我們要量力而行。我們不能讓欲望大于我們的能力。做任何事情，我們一定要有方法，有和諧的理念，包括未來(lái)的流程、目標(biāo)是怎么樣？我覺(jué)得作為一家企業(yè)，我們要梳理出來(lái)，我們?yōu)槭裁醋鲞@家企業(yè)？其實(shí)最終就是我們一家企業(yè)的使命、愿景、價(jià)值觀。

做企業(yè)，我們要知道如何去成就下屬，如何去成就團(tuán)隊(duì)，我覺(jué)得這是做企業(yè)的法寶。這幾年學(xué)東來(lái)哥，我覺(jué)得越學(xué)越簡(jiǎn)單，就兩樣：第一，解決人的問(wèn)題；第二，把商品賣(mài)好。為什么做企業(yè)？是因?yàn)榻疱X(qián)、榮耀、責(zé)任、面子，還是因?yàn)檎嬲\(chéng)、喜歡、價(jià)值、信仰乃至更深層次的“為了社會(huì)更美好”，可能每個(gè)人對(duì)做企業(yè)的愿景、使命、信仰都不一樣。

很多老板做企業(yè)的現(xiàn)狀是，我們的欲望大于自己的能力，我們不懂得這樣的管理方法，人生沒(méi)有信仰，做企業(yè)是為了賺錢(qián)，而不是因?yàn)橄矚g而去做。

別人問(wèn)我為什么做這個(gè)企業(yè)？從我們加入種子班之后，我也把我們公司的使命、愿景、價(jià)值觀梳理了一下。特別是去年，東來(lái)哥來(lái)到我們清遠(yuǎn)滿(mǎn)家歡之后，我們也重新樹(shù)立了滿(mǎn)家歡的愿景：做清遠(yuǎn)幸福的企業(yè)。

做幸福企業(yè)有幾個(gè)方面：第一，源于喜歡，做企業(yè)不是做給別人看，源于發(fā)自?xún)?nèi)心的喜歡，把品質(zhì)做好，不盲目發(fā)展；第二，健康經(jīng)營(yíng)，健康的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，為員工提供穩(wěn)定生活、為社會(huì)提供穩(wěn)定供應(yīng)保障；第三，目標(biāo)方向，從做企業(yè)、做事當(dāng)中明白人生的真諦，有往更好的方向發(fā)展的愿望；第四，創(chuàng)造價(jià)值，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展，為生活和文明而服務(wù)。

如何實(shí)現(xiàn)做幸福企業(yè)？

一個(gè)企業(yè)的改變，老板思想的覺(jué)醒非常重要。若想做幸福企業(yè)，老板需要在以下六個(gè)方面覺(jué)醒并做出行動(dòng)：第一，保持輕松的、從容地做企業(yè)心態(tài)；第二，懂得節(jié)制，擁有理性的、滿(mǎn)足的態(tài)度，做喜歡的事業(yè)；第三，開(kāi)心快樂(lè)的享受生活的美好；第四，形成習(xí)慣，活出陽(yáng)光的生活狀態(tài)；第五，補(bǔ)充對(duì)生命的了解，正確地規(guī)劃人生；第六，創(chuàng)造美好的價(jià)值。

實(shí)現(xiàn)做幸福企業(yè)有五個(gè)核心要素。第一，安全。正如東來(lái)哥所言，做企業(yè)，安全是基礎(chǔ)，是企業(yè)發(fā)展的前提保障。企業(yè)安全風(fēng)險(xiǎn)管控的規(guī)劃非常有必要，比如健康安全、財(cái)務(wù)安全、賣(mài)場(chǎng)安全等等。

第二，政策。做幸福企業(yè)要制定公平、有效、民主的體制政策。具體來(lái)看，要有清晰的、合理的利潤(rùn)分配體制、公平有效的激勵(lì)政策，同時(shí)門(mén)店經(jīng)營(yíng)不給業(yè)績(jī)壓力。在2017年，我們聽(tīng)了東來(lái)哥的分享之后，就開(kāi)始把賺到的利潤(rùn)分給員工。那么，股東、管理層、員工該如何分？就需要制定公平、有效、民主的分配體制。

其實(shí)，東來(lái)哥以及聯(lián)商網(wǎng)對(duì)于幸福企業(yè)制定了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。比如休假，每周工作6天，每天工作7小時(shí)，每月休息4天。再比如賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境要安全、便捷、整潔，商品品質(zhì)滿(mǎn)足民生及時(shí)尚生活需求、無(wú)劣質(zhì)雜牌商品、價(jià)格合理，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)要用三到五年的時(shí)間達(dá)到2—4個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)。工資薪酬方面，根據(jù)城市級(jí)別都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，比如員工要達(dá)到每月4000元以上。東來(lái)哥也經(jīng)常說(shuō)，優(yōu)秀的企業(yè)基層員工工資要達(dá)到5000元以上，卓越企業(yè)要達(dá)到8000元以上。我們做企業(yè)也是一步一步往這個(gè)方向走。

第三，商品。商品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。東來(lái)哥說(shuō)過(guò)，賣(mài)場(chǎng)對(duì)顧客的吸引力，商品占80%。一家門(mén)店，不是說(shuō)環(huán)境好服務(wù)好就好，沒(méi)有商品，就什么都不是。這次我們?nèi)�新打造的美林廣場(chǎng)店，我也沒(méi)預(yù)想到會(huì)有這么好的效果，昨天對(duì)我觸動(dòng)特別大，包括對(duì)團(tuán)隊(duì)也特別感動(dòng)。為什么會(huì)有這種結(jié)果？還是因?yàn)槲覀儓?jiān)定地相信“相信”的力量。尤其是今年第三次總裁班之后，永輝是全國(guó)都有店，全國(guó)范圍調(diào)改，永輝全國(guó)調(diào)改小組負(fù)責(zé)人王守誠(chéng)總分享的時(shí)候說(shuō)，永輝全國(guó)調(diào)改的店必須達(dá)到胖東來(lái)商品結(jié)構(gòu)的一定比例以上。

我回來(lái)之后也給我們的團(tuán)隊(duì)分享，特別是給我們的業(yè)務(wù)板塊分享這個(gè)事情的時(shí)候，原來(lái)他們可能會(huì)有自己的一些傳統(tǒng)習(xí)慣，說(shuō)商品結(jié)構(gòu)有區(qū)域差異，有南北差異，我覺(jué)得都不是。我們商品的體系，對(duì)商品的認(rèn)知，商品到底怎么做？做商品要從方面入手？我覺(jué)得第三次總裁班會(huì)議這是很有價(jià)值的一個(gè)點(diǎn)，真的是點(diǎn)醒了我的團(tuán)隊(duì)。

為什么這樣說(shuō)？我11月26日去許昌開(kāi)會(huì)之前，還跟我們食百負(fù)責(zé)人何總討論，要不要請(qǐng)位老師幫我們規(guī)劃一下美林店的商品或者做一下陳列規(guī)劃，他就這樣跟我說(shuō)：“鄧總，不用，我們既然跟著東來(lái)哥學(xué)，讓我們?cè)囈幌隆！苯Y(jié)果，12月1日，我從許昌回來(lái)，門(mén)店整個(gè)食百區(qū)域的貨上好了，我當(dāng)時(shí)把采購(gòu)團(tuán)隊(duì)叫到一起，我感動(dòng)得落淚了。確實(shí)沒(méi)想到，我們團(tuán)隊(duì)也能把商品做到這種程度。真的，只要按照東來(lái)哥的理念、文化以及思想去做，我們也能做到。

商品的價(jià)值歸納起來(lái)三個(gè)方面：第一，保障民生，這是基礎(chǔ)前提；第二，商品的品類(lèi)及品質(zhì)，優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)，保留一線品牌、品質(zhì)優(yōu)選的二線品牌；第三，采購(gòu)渠道及價(jià)格，優(yōu)化采購(gòu)渠道，科學(xué)合理的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

第四，團(tuán)隊(duì)。我覺(jué)得未來(lái)一定是輕松工作、幸福生活，成就培養(yǎng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，遵循東來(lái)哥倡導(dǎo)的培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)五要素：尊重、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)、幫助。我們?cè)诒Ｕ蠁T工生存基礎(chǔ)上，培養(yǎng)提升思想、專(zhuān)業(yè)能力，懂得生活，逐步實(shí)現(xiàn)幸福的生命狀態(tài)，為社會(huì)創(chuàng)造美好價(jià)值。

我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，我們帶團(tuán)隊(duì)一定不是束縛，一定要想著怎么去成就自己的下屬，包括我們的總部，就是門(mén)店運(yùn)營(yíng)的后勤保障和堅(jiān)強(qiáng)后盾。我們的基層員工，有什么想不到的時(shí)候，我們到后面鼓勵(lì)一下，把他們往上抬一下，只有他們看到這種力量的時(shí)候，我覺(jué)得他們真的會(huì)從內(nèi)心認(rèn)可。

準(zhǔn)備開(kāi)美林廣場(chǎng)店的時(shí)候，我們也有匯報(bào)給聯(lián)商?hào)|來(lái)商業(yè)研究院，也有匯報(bào)給東來(lái)哥。去年?yáng)|來(lái)哥來(lái)清遠(yuǎn)的時(shí)候就跟我說(shuō)過(guò)，你們就開(kāi)兩三家旗艦店就行。我當(dāng)時(shí)對(duì)東來(lái)哥說(shuō)，我不會(huì)辜負(fù)你的期望，我們會(huì)認(rèn)真地做。這個(gè)店開(kāi)出來(lái)之后，雖然員工昨天有點(diǎn)累，但從他們發(fā)的朋友圈，包括前段時(shí)間上貨的時(shí)候的那種狀態(tài)，我就感覺(jué)特別有成就感。我們帶團(tuán)隊(duì)一定要去想著怎么去成就他們，這是重中之重，一定不要束縛我們的團(tuán)隊(duì)。我相信胖東來(lái)團(tuán)隊(duì)能做到的，我們團(tuán)隊(duì)也一樣可以做到，只是時(shí)間問(wèn)題。

第五，體系建設(shè)。企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管控，如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，做好這些的前提一定要有規(guī)劃體系的搭建。東來(lái)哥經(jīng)常給我們講，未來(lái)體系如何去打造，如何做好體系建設(shè)等等。有時(shí)候東來(lái)哥講的東西，我不是所有都能明白，但是經(jīng)常有打動(dòng)我、觸動(dòng)我的點(diǎn)。他講過(guò)一次，胖東來(lái)生活廣場(chǎng)這么多年只換過(guò)一塊地磚。東來(lái)哥為什么知道這個(gè)事情，他們有一套運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，如何去規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)流程，哪個(gè)店里有什么狀況，有什么應(yīng)急措施，大家隨時(shí)都可以看得到。

我覺(jué)得作為企業(yè)來(lái)講，我們未來(lái)一定要按照這樣的方式一步一個(gè)腳印，持續(xù)建設(shè)公平、有效、科學(xué)的體制政策，保證所制定的政策可執(zhí)行、能落實(shí)；保持健康的企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，完整的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)體系，商品、環(huán)境、人員、服務(wù)、安全等標(biāo)準(zhǔn)；保持可靠的、持續(xù)穩(wěn)定的質(zhì)量狀態(tài)，提升顧客信任度及品牌信譽(yù)；規(guī)劃簡(jiǎn)單清晰、準(zhǔn)確、方便操控的系統(tǒng)，保持與時(shí)俱進(jìn)。

未來(lái)實(shí)現(xiàn)什么樣的結(jié)果？

我們未來(lái)要做到一個(gè)什么樣的狀態(tài)？我們也計(jì)劃從團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)、企業(yè)三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。

團(tuán)隊(duì)方面，正如我前面所提到的，目標(biāo)清晰、精神逐步輕松，持續(xù)提升專(zhuān)業(yè)能力和團(tuán)隊(duì)品質(zhì)，逐步提升福利、休假、全員生活質(zhì)量，成就更多人的幸福和能力。

經(jīng)營(yíng)方面，正如東來(lái)哥所說(shuō)，爭(zhēng)取用兩到三年的時(shí)間，把企業(yè)打造健康，達(dá)到一個(gè)健康的標(biāo)準(zhǔn)。隨著環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品各方面的不斷完善，顧客信任度穩(wěn)步提升，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康良性的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，并且還能有1-3個(gè)點(diǎn)的凈利率。

企業(yè)方面，讓企業(yè)成為有價(jià)值的品牌，企業(yè)發(fā)展健康，良性循環(huán)，走向美好。

這幾年，跟隨東來(lái)哥的腳步一路走過(guò)來(lái)，有些東西真的太好太好了。未來(lái)，我們滿(mǎn)家歡會(huì)一直堅(jiān)定不移地向胖東來(lái)學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)。當(dāng)我們有什么問(wèn)題想不明白的時(shí)候，我們可以想象，如果胖東來(lái)團(tuán)隊(duì)碰到這種事情會(huì)怎么做。我們按照他們的方法做不就行了嗎？

最后，我再送給大家東來(lái)哥經(jīng)常引用的一句話(huà)：“每一個(gè)不曾起舞的日子，都是對(duì)生命的辜負(fù)�！�

互動(dòng)交流環(huán)節(jié)：

聯(lián)商?hào)|來(lái)商業(yè)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)程相民：感謝鄧波總剛才的分享，整個(gè)分享充滿(mǎn)了誠(chéng)懇，充滿(mǎn)了真誠(chéng)。我們今天還在聊學(xué)習(xí)東來(lái)哥，學(xué)習(xí)胖東來(lái)的理念，尤其讀懂《美好之路》這本書(shū)，我們要做到知行合一，但是在“知”與“行”中間一定要有一個(gè)“信”，就是相信的“信”，知、信、行。

滿(mǎn)家歡從2017年就接觸東來(lái)哥，聽(tīng)到了東來(lái)哥的分享。這些年，他們一直也沒(méi)有擴(kuò)張規(guī)模，昨天美林廣場(chǎng)店開(kāi)業(yè)，實(shí)際上同時(shí)也關(guān)閉了一家店，等于說(shuō)滿(mǎn)家歡還是8家店。從最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，8家店的年銷(xiāo)售額8, 000萬(wàn)，到加入種子班時(shí)候的4個(gè)億，2023年到了5個(gè)億，今年有望突破6個(gè)億。

滿(mǎn)家歡今天所呈現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)，其實(shí)是在東來(lái)哥的理念之下，在胖東來(lái)的理念之下，實(shí)際上完成了三個(gè)階段的變化。第一，就是思想理念，從董事長(zhǎng)楊總到總經(jīng)理鄧波總包括所有管理團(tuán)隊(duì)，從第一階段從思想理念的轉(zhuǎn)變，到第二階段機(jī)制、體制的調(diào)整和投入，再到第三階段專(zhuān)業(yè)能力的提升，這中間當(dāng)然也付出了很多努力。因?yàn)樗枷肜砟詈蜋C(jī)制體制一旦打通以后，其實(shí)在專(zhuān)業(yè)能力的提升上也需要下很大的功夫。比方說(shuō)，昨天美林廣場(chǎng)店賣(mài)了36頭豬，水產(chǎn)昨天突破多少銷(xiāo)售額？

鄧波：水產(chǎn)昨天賣(mài)了10多萬(wàn)。

程相民：嗯，水產(chǎn)也是突破了10萬(wàn)。一個(gè)店如果在每一個(gè)細(xì)分品類(lèi)里都能過(guò)十萬(wàn)，也并不是說(shuō)今天因?yàn)殚_(kāi)業(yè)顧客突然的沖動(dòng)消費(fèi)，實(shí)際上是企業(yè)長(zhǎng)期深耕下來(lái)，在每一個(gè)品類(lèi)上體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)。

實(shí)際上，在12家種子企業(yè)里面，滿(mǎn)家歡在發(fā)展路徑上是特別像胖東來(lái)的一個(gè)企業(yè)。東來(lái)哥2006年去日本交流，一個(gè)日本的企業(yè)家問(wèn)他：“你現(xiàn)在有多少員工？”東來(lái)哥說(shuō)：“有一萬(wàn)多員工�！币�?yàn)楫?dāng)時(shí)，胖東來(lái)門(mén)店還比較多。然后，這個(gè)日本企業(yè)家就問(wèn)企業(yè)做了幾代人了。東來(lái)哥說(shuō)：“我這個(gè)企業(yè)只有11年。”當(dāng)時(shí)那個(gè)日本人就給他豎起了大拇指。如果換成其他中國(guó)人，可能覺(jué)得非常自豪，我11年就干了日本人100年才能干成的事，日本人都給我豎大拇指。

但是，東來(lái)哥是個(gè)反向思維能力很強(qiáng)的人。他后來(lái)就開(kāi)始反思，自己的企業(yè)規(guī)模這么大，又不具備專(zhuān)業(yè)能力，到底能不能行？結(jié)果就是我們看到的，從日本回來(lái)以后，他的一系列動(dòng)作，包括2007年、2008年在服務(wù)提升方面做了投入，2009年、2010 年在精細(xì)化管理方面了投入，2011年到2012年在商品力方面了投入。東來(lái)哥幾乎每?jī)赡陣�繞著一個(gè)中心工作、主題工作來(lái)狠抓。2012年，胖東來(lái)不僅關(guān)閉十多家門(mén)店，并且實(shí)現(xiàn)了周二閉店，春節(jié)放假三天，這些舉措放到現(xiàn)在都是不敢想象的。

滿(mǎn)家歡與胖東來(lái)一樣，在企業(yè)發(fā)展的兩大路徑（規(guī)模擴(kuò)張和品質(zhì)發(fā)展）中選擇了品質(zhì)發(fā)展。今天正好趁這個(gè)機(jī)會(huì)，大家可以多問(wèn)一些問(wèn)題，多做交流。在交流之前，我們還是讓鄧波總再給大家分享一下美林廣場(chǎng)店，從籌備到開(kāi)業(yè)的打造過(guò)程。因?yàn)檫@個(gè)店之前是華潤(rùn)萬(wàn)家，今年9月份剛剛接過(guò)來(lái)，然后進(jìn)行了深度的改造。

鄧波：我們昨天新開(kāi)的美林廣場(chǎng)店是滿(mǎn)家歡打造的旗艦店。去年，東來(lái)哥來(lái)到清遠(yuǎn)，晚上吃飯的時(shí)候跟我說(shuō)了一句話(huà)：“鄧波，你們店就不要再開(kāi)了，要開(kāi)就開(kāi)兩三個(gè)旗艦店�！边@句話(huà)我也一直記在心里。東來(lái)哥經(jīng)常說(shuō)：“你種什么樣的種子，開(kāi)什么樣的花，結(jié)什么樣的果。”去年聽(tīng)完?yáng)|來(lái)哥的建議之后，就已經(jīng)在我心里種下了這個(gè)種子。

我心里想，未來(lái)滿(mǎn)家歡能不能有一家像胖東來(lái)的店，要達(dá)到胖東來(lái)那種很好可能也不現(xiàn)實(shí)，那我就達(dá)到30%-50%，我也覺(jué)得很滿(mǎn)足了。這幾年，我跟著東來(lái)哥，滿(mǎn)家歡也一直沒(méi)有開(kāi)店。我就想著先把我們自己的內(nèi)功、基本功練好。如果未來(lái)有機(jī)會(huì)的時(shí)候，找一個(gè)大一點(diǎn)的地方，根據(jù)我們自己的能力，做一個(gè)像胖東來(lái)一樣的旗艦店。

去年12月份的時(shí)候，美林廣場(chǎng)的物業(yè)找到我們，問(wèn)我們有沒(méi)有意向開(kāi)一個(gè)店。我說(shuō)也沒(méi)問(wèn)題，但是既然要開(kāi)我就要打造一個(gè)旗艦店。為什么美林廣場(chǎng)的物業(yè)會(huì)找到我們？因?yàn)槲覀冇幸粋�(gè)店是接手別人的超市，而且在我們前面有四家超市都沒(méi)做起來(lái)，但是后來(lái)我們做起來(lái)了。當(dāng)時(shí)美林物業(yè)的一個(gè)老總住在旁邊，他說(shuō)了這樣一句話(huà)：“我是看著你們滿(mǎn)家歡這個(gè)店做起來(lái)的。我想招大品牌，可能人家不會(huì)過(guò)來(lái)。在清遠(yuǎn)這個(gè)地方，所以我就要選擇滿(mǎn)家歡�！�

后來(lái)，我們談了很多，他們也去跟華潤(rùn)協(xié)商，然后就轉(zhuǎn)給我們了。我們是9月5日接手，9月10日裝修隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)100多天的打造，12月20日正式開(kāi)業(yè)。這個(gè)店我們?cè)谝?guī)劃的時(shí)候，全力以赴參照種子班調(diào)改之后的門(mén)店，對(duì)賣(mài)場(chǎng)布局、動(dòng)線做了規(guī)劃。為此，我還特意請(qǐng)教一家親的賈總，也去了真實(shí)惠趙總那取經(jīng)。我看到真實(shí)惠大石橋購(gòu)物廣場(chǎng)店之后感覺(jué)特別震撼，我就跟趙總說(shuō)，我其他的不想，就按照這個(gè)店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)。趙偉總堅(jiān)定地學(xué)習(xí)并落地東來(lái)哥的理念，相信“相信”的力量，我也要有同樣的決心。

商品方面，當(dāng)時(shí)我和團(tuán)隊(duì)也一直在猶豫，到底要參照胖東來(lái)哪個(gè)店的商品結(jié)構(gòu)去做。結(jié)合美林廣場(chǎng)店所在區(qū)域的消費(fèi)能力，后來(lái)我們想?yún)⒄张謻|來(lái)生活廣場(chǎng)去做，但是又遇到了一些困難，因?yàn)樯�活廣場(chǎng)的貨架要比我們這個(gè)店多，配比起來(lái)也麻煩。后來(lái)我們一個(gè)采購(gòu)總建議參照胖東來(lái)金匯店，然后我們多出來(lái)的幾組貨架再按照生活廣場(chǎng)店補(bǔ)充功能性商品。最終，我們這家店的商品結(jié)構(gòu)達(dá)到了胖東來(lái)金匯店商品結(jié)構(gòu)的85%。昨天開(kāi)業(yè)呈現(xiàn)出來(lái)的效果也體現(xiàn)了商品的力量，也贏得了顧客的信任。

賣(mài)場(chǎng)環(huán)境方面，包括賣(mài)場(chǎng)裝修，我想達(dá)到胖東來(lái)門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)，或者可以達(dá)到真實(shí)惠購(gòu)物廣場(chǎng)店的標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)能幫我把這個(gè)事情做好呢？這個(gè)事我琢磨了很久。在清遠(yuǎn)當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)，很少有裝修團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到這種裝修品質(zhì)。后來(lái)，真實(shí)惠趙總幫我介紹了一個(gè)裝修團(tuán)隊(duì)，裝修效果非常有質(zhì)感，尤其在細(xì)節(jié)方面非常到位，我也特別感動(dòng)。

其實(shí)，我做這個(gè)店不是為了立馬要回報(bào)，就是想把它做好，做成樣板。這個(gè)店對(duì)于我們來(lái)說(shuō)意義非凡，成功的話(huà)，滿(mǎn)家歡未來(lái)會(huì)更好。昨天開(kāi)業(yè)的效果確實(shí)出乎預(yù)料的好，消費(fèi)者用腳投票，也表示了對(duì)我們的認(rèn)可，包括種子班的師兄弟，也包括一些總裁班的同行，都有一些觸動(dòng)。只要大家都圍繞著品質(zhì)目標(biāo)去做，都能實(shí)現(xiàn)一個(gè)好的結(jié)果。

程相民：剛才有讀書(shū)班的小伙伴在問(wèn)，美林廣場(chǎng)店昨天的銷(xiāo)售和客流情況。

鄧波：昨天的客流是11835人，我們的客單價(jià)達(dá)到95元。因?yàn)槲覀円矝](méi)做海報(bào)，也沒(méi)有過(guò)多宣傳，能達(dá)到這樣的效果，我們也沒(méi)想到。昨天晚上吃飯的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)給我打來(lái)電話(huà)，說(shuō)店里客流太大，已經(jīng)走不動(dòng)了。我說(shuō)一定要保障顧客安全，立馬采取限流措施，只出不進(jìn)，我也立馬趕回店里。看著外面的顧客，我非常感動(dòng)，我們拿來(lái)DL礦泉水給大家每人發(fā)一瓶，讓大家白跑一趟，我們也充滿(mǎn)歉意。

程相民：我接著鄧波總的話(huà)，補(bǔ)充一下。很多人說(shuō)，我們開(kāi)業(yè)搞促銷(xiāo)也能達(dá)到這個(gè)銷(xiāo)售額。我給大家澄清一下，按照東來(lái)哥的理念，我們對(duì)商品是要尊重的。滿(mǎn)家歡美林廣場(chǎng)店開(kāi)業(yè)，

第一，前期沒(méi)有做任何的宣傳；第二，賣(mài)場(chǎng)里面沒(méi)有一支促銷(xiāo)商品；第三，為了確保員工的上班時(shí)間以及更好地休息，還進(jìn)行了提前閉店。

所以，剛才鄧波總說(shuō)，美林廣場(chǎng)店昨天1萬(wàn)多客流，95元的客單價(jià)，銷(xiāo)售額118萬(wàn)，是在一個(gè)很常態(tài)的情況下實(shí)現(xiàn)的。我昨天晚上八點(diǎn)半到賣(mài)場(chǎng)，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)在購(gòu)物中心二樓，其實(shí)從一樓開(kāi)始就已經(jīng)擠得水泄不通了。這就是真誠(chéng)的力量，這就是信任的力量。因?yàn)闈M(mǎn)家歡一直在深耕清遠(yuǎn)地區(qū)，也沒(méi)有跨區(qū)域擴(kuò)張，這么多年一直在這里持續(xù)輸出自己的真誠(chéng)，所以才收獲了這么多顧客的信任，產(chǎn)生這么好的口碑。滿(mǎn)家歡明年是不是還有一家店要調(diào)改？

鄧波：明年，就把旁邊這家2000方的店改造一下。

程相民：這樣一來(lái)，門(mén)店也更加有品質(zhì)感。滿(mǎn)家歡也持續(xù)對(duì)清遠(yuǎn)的父老鄉(xiāng)親做品質(zhì)生活的提供者，幸福生活的保障者，美好人生的傳播者。

線上提問(wèn)一：美林廣場(chǎng)店的經(jīng)營(yíng)面積是多少？

鄧波：我們這個(gè)店經(jīng)營(yíng)面積接近4, 000方，SKU數(shù)是12315個(gè)，生鮮經(jīng)營(yíng)面積占比達(dá)60%（含散稱(chēng)雜糧、低溫冷藏等）。

線上提問(wèn)二：工資方案怎么弄的？

鄧波：我原來(lái)對(duì)這方面不懂，但是這幾年跟著東來(lái)哥，這工作我覺(jué)得越來(lái)越簡(jiǎn)單。我剛才說(shuō)過(guò)我們先做健康企業(yè)，先讓員工達(dá)到每月4000的工資水平，當(dāng)然，這個(gè)前提是大家要對(duì)企業(yè)和門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況非常了解，比如折舊費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等等，你還有多少政策可以成就團(tuán)隊(duì)，大家一定要有清晰的認(rèn)知。不能投入之后立馬要回報(bào)，還是要堅(jiān)持往健康的方向去做。

程相民：這兩年，我們研究院這邊每個(gè)月也會(huì)對(duì)這12家種子班企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤，主要跟蹤幾個(gè)數(shù)據(jù)：一個(gè)是銷(xiāo)售額的變化，一個(gè)是毛利額和毛利率的變化，以及折舊前的利潤(rùn)和折舊后的利潤(rùn)，另外還有員工每個(gè)月扣除社保后的工資。員工工資這項(xiàng)數(shù)據(jù)不含領(lǐng)班、主管等等，就是最基層員工的工資。這12家企業(yè)先達(dá)到健康的狀態(tài)，基層員工的到手工資最低也都在4, 000元以上。

這兩年跟著東來(lái)哥，我們?cè)趯?duì)員工的關(guān)心關(guān)懷上，首先在薪資方面的一個(gè)體現(xiàn)。同時(shí)，我們也會(huì)通過(guò)壓縮營(yíng)業(yè)時(shí)間和增加員工的數(shù)量，然后減少員工的勞動(dòng)強(qiáng)度。另外，我們?nèi)ツ暌查_(kāi)始要求12家種子企業(yè)春節(jié)閉店，大家也都開(kāi)始做了這方面的嘗試，正常的年休假也在不斷增長(zhǎng)，以及各種節(jié)假日的福利待遇。我們的員工在我們的工作的場(chǎng)合那種很多的關(guān)心關(guān)懷，比如說(shuō)增加了凳子，增加了休息區(qū)，增加了員工吃飯的地方等等。相比之前，員工更能體會(huì)到企業(yè)的關(guān)心、關(guān)愛(ài)和關(guān)懷，這是一套組合拳。

大家可能更多時(shí)候喜歡問(wèn)工資，當(dāng)然工資很是很重要的部分，但員工關(guān)懷包含更多的內(nèi)容，包括員工每天的上班時(shí)間、休假時(shí)間、員工工作環(huán)境和日常關(guān)愛(ài)、職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃、員工能力提升培訓(xùn)等等，這都是員工很好的福利項(xiàng)目之一，這是一套組合行為，是能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他是關(guān)愛(ài)的，是重視的。

線上提問(wèn)三：我們超市加工品類(lèi)比較弱，滿(mǎn)家歡是怎么做到的？加工類(lèi)有沒(méi)有績(jī)效？

鄧波：加工板塊我們也是剛做，但是我對(duì)生鮮那五大品類(lèi)，比如牛羊肉、豬肉、家禽、水產(chǎn)、蔬果這五大板塊來(lái)說(shuō)，我們的整個(gè)工資體系，作為技工我覺(jué)得一定要比超市食百板塊的員工底薪高20%。他們的工作是有技術(shù)含量的，我們整個(gè)生鮮部門(mén)是沒(méi)有績(jī)效的，一定要先滿(mǎn)足他們的技能工資，不能有績(jī)效。因?yàn)橐坏┯锌?jī)效就會(huì)有束縛，為了毛利，為了業(yè)績(jī)，員工可能會(huì)投機(jī)取巧。滿(mǎn)家歡技術(shù)型崗位員工工資不低于7000元，因?yàn)槲矣X(jué)得這種技術(shù)型崗位每天工作的強(qiáng)度和狀態(tài)，低于7000元對(duì)不起他們。

程相民：鄧波總分享的工資政策，也是東來(lái)哥在《美好之路》這本書(shū)里經(jīng)常提到，首先要考慮到員工在這里工作最基本的生活保障需要多少錢(qián)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上根據(jù)企業(yè)的能力，盡可能給員工更多的薪水收入，給員工最基本的生活保障。同時(shí)，東來(lái)哥在多次分享中也提到：加工資不能加指標(biāo)。怎么理解呢？我們首先是為了讓員工生活得更好，完全是基于信任，基于相信員工會(huì)有這樣的能力，所以我們就先把工資發(fā)到位，不要考核績(jī)效和利潤(rùn)。同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中要給予員工成長(zhǎng)提供更多的培訓(xùn)指導(dǎo)，來(lái)幫助員工成長(zhǎng)，讓其成為一名與企業(yè)理念同頻，共同走在美好路上這么一群人，一群傳播愛(ài)、傳播美好的小天使。

線上提問(wèn)四：今年以來(lái)，種子班、總裁班的企業(yè)都在調(diào)改，這段時(shí)間也會(huì)比較痛苦，鄧波總和程院長(zhǎng)給大家鼓鼓勁？

程相民：去年6月底，東來(lái)哥決定幫扶嘉百樂(lè)，今年3月28日決定幫扶步步高，今年的5月7日決定幫扶永輝，胖東來(lái)的幫扶調(diào)改完成了一個(gè)從區(qū)域企業(yè)到區(qū)域上市公司再到全國(guó)性上市公司的三步走。這三家企業(yè)代表了中國(guó)超市行業(yè)的不同類(lèi)型的企業(yè)。因?yàn)閹头�，大家看到嘉百�?lè)業(yè)績(jī)的變化，步步高業(yè)績(jī)的變化，包括永輝業(yè)績(jī)的變化。

在幫扶步步高和永輝的過(guò)程中，我們種子班企業(yè)以及總裁班企業(yè)也都參與其中，大家在跟著幫扶的過(guò)程中學(xué)到或者掌握了幫扶的理念和方法，然后回到各自企業(yè)也進(jìn)行了調(diào)改。這一年來(lái)，我大概走訪了四十幾家總裁班企業(yè)，大部分企業(yè)的調(diào)改還是非常徹底，結(jié)果也確實(shí)令人震撼。這一調(diào)改風(fēng)潮也引起了全國(guó)商超行業(yè)的重視，大家紛紛開(kāi)始做調(diào)改，很多企業(yè)調(diào)改得還不錯(cuò)，即便成為不了當(dāng)?shù)氐摹芭謻|來(lái)”，但至少在往品質(zhì)這個(gè)方向去做，能夠給消費(fèi)者提供更有品質(zhì)的商品，更有保障的商品，更有品質(zhì)的生活。

當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中我們也發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)象，大家對(duì)調(diào)改可能也存在一些誤區(qū)。東來(lái)哥給我們開(kāi)了調(diào)改藥方，圍繞著團(tuán)隊(duì)、商品和賣(mài)場(chǎng)環(huán)境會(huì)有很多細(xì)項(xiàng)，但是很多企業(yè)，或是基于自身現(xiàn)狀，或是基于一些我們所不知道的困難，在調(diào)改過(guò)程中淺嘗輒止。有的企業(yè)直接把通道稍微拉寬，這不叫調(diào)改。很多企業(yè)的調(diào)改，從理解上就有問(wèn)題，執(zhí)行也有問(wèn)題。打著學(xué)習(xí)胖子來(lái)調(diào)改的幌子，實(shí)際上做的不是調(diào)改的事情。

其實(shí)，調(diào)改是一套成體系且前后節(jié)奏非�？b密的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，圍繞著零售的三個(gè)核心要素：人（員工）、商品、賣(mài)場(chǎng)，如何體現(xiàn)關(guān)懷、關(guān)心和人性化這個(gè)事情去做。如果想改就徹底改到位，如果稍微改動(dòng)，今天改一下，明天改一下，那既沒(méi)有效果，還會(huì)在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生折騰，既影響團(tuán)隊(duì)士氣，又影響顧客體驗(yàn)，最終還可能導(dǎo)致門(mén)店走向另外一個(gè)深淵。

鄧波：我很贊成程老師的觀點(diǎn)。昨天，我們的種子班的師兄弟聊天的時(shí)候也在強(qiáng)調(diào)，既然要調(diào)改，那就要徹底，堅(jiān)定信念不動(dòng)搖，就像剛才程老師所說(shuō)的，從人的方面，也就是我們的員工，從賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境動(dòng)線方面，還有從商品方面，調(diào)改一定要堅(jiān)決要徹底，淺嘗輒止的動(dòng)一下還不如不動(dòng)，真的會(huì)影響員工的士氣。

如果在這三個(gè)方面徹底調(diào)改，一定要給予團(tuán)隊(duì)充分的信心。團(tuán)隊(duì)一定是積極向上、眼里有光的狀態(tài)，跟原來(lái)做事的狀態(tài)是完全天翻地覆的變化。

線上提問(wèn)五：業(yè)績(jī)很好之后，員工的獎(jiǎng)金怎么組成？

鄧波：我們?cè)谧鲂碌甑臅r(shí)候，門(mén)店的折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用是沒(méi)有的，員工工資也已經(jīng)漲到位，我們的保潔大姐一個(gè)月到手工資最低也能達(dá)到4, 400元，蔬果、肉禽、水產(chǎn)方面的員工工資已經(jīng)達(dá)到7000元，每個(gè)季度還會(huì)有一部分獎(jiǎng)金。我們2025年的規(guī)劃是，最基層的員工工資要達(dá)到4800元，如果情況好的話(huà)，要達(dá)到5000元以上。

程相民：我們的調(diào)改企業(yè)，按照我們的理解，其實(shí)團(tuán)隊(duì)都是不成熟的，我們未來(lái)三年可能都需要把利潤(rùn)拿出來(lái)做三件事：第一件事，繼續(xù)成就團(tuán)隊(duì)；第二件事，繼續(xù)投資門(mén)店的硬件提升；第三件事，繼續(xù)投資商品。大家也都知道，我們?cè)谡{(diào)改過(guò)程中基本是保留一線品牌，去掉雜牌商品，實(shí)際上保留一線品牌，有的商品也是在市場(chǎng)中做測(cè)試，在這過(guò)程中肯定會(huì)產(chǎn)生一些損耗。其實(shí)也是相當(dāng)于拿出一部分利潤(rùn)來(lái)做這件事。不是說(shuō)掙的錢(qián)全部要用于員工的加薪，還要預(yù)留一部分用在門(mén)店的硬件提升以及門(mén)店在商品汰換過(guò)程中產(chǎn)生的利潤(rùn)損失。

線上提問(wèn)六：請(qǐng)教一下怎么定價(jià)？

程相民：超市的定價(jià)實(shí)際上要回歸到價(jià)格合理，不能有虛高的現(xiàn)象，一定要很真實(shí)地呈現(xiàn)前臺(tái)的毛利率。實(shí)際上，種子班的企業(yè)整個(gè)毛利率也是在15-22個(gè)點(diǎn)之間。當(dāng)然，在這一波調(diào)改中我們也看到，很多企業(yè)取消了后臺(tái)費(fèi)用，取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等各種各樣的費(fèi)用，甚至有的企業(yè)還取消了賬期。這就讓我們的合作伙伴在商品進(jìn)價(jià)上有了一個(gè)很大的壓縮空間。

前幾天，我們聯(lián)商網(wǎng)發(fā)了江蘇一家企業(yè)的調(diào)改稿子。這家企業(yè)原有1萬(wàn)多支單品，在調(diào)改過(guò)程中淘汰雜牌商品之后，還剩2000多支單品，這些單品比調(diào)改之前的售價(jià)下降了21%。很多人認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)很假，很不真實(shí)。為什么售價(jià)下降這么多？超市給了供應(yīng)商、合作伙伴更好的政策讓進(jìn)價(jià)和成本下降了，所以商品售價(jià)才能下降。不是說(shuō)成本沒(méi)有變化，售價(jià)就直接降了，那肯定沒(méi)有利潤(rùn)了。

所以，我們要善待我們的合作伙伴，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們能夠把商品做實(shí)，為消費(fèi)者提供一個(gè)更有性?xún)r(jià)比、更有質(zhì)價(jià)比的商品。作為超市行業(yè)，這也是在傳導(dǎo)美好生活的理念。

線上提問(wèn)七：?jiǎn)T工工資加社保占銷(xiāo)售比是多少？

鄧波：我們現(xiàn)在占到11%。

程相民：這兩年，12家種子班企業(yè)主要都在成就員工，東來(lái)哥前兩天在許昌開(kāi)會(huì)還是繼續(xù)要求種子班在未來(lái)三年持續(xù)成就團(tuán)隊(duì)，其中最重要的一塊就是要把員工薪資提高。

美好之路讀書(shū)班每個(gè)月開(kāi)一次課，來(lái)引導(dǎo)大家來(lái)讀書(shū)。我們更希望大家平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候，比方說(shuō)睡覺(jué)前、出差的路上或者是工作不忙的時(shí)候，能靜下心來(lái)讀讀這本書(shū)。讀這本書(shū)一定要準(zhǔn)備幾件事：第一，要把手機(jī)關(guān)掉，真正靜下心讀這本書(shū)；第二，準(zhǔn)備一張白紙、一支筆，讀的過(guò)程中有感悟和收獲隨時(shí)記下來(lái)。

我和聯(lián)商的同事以及胖東來(lái)文化小組的伙伴們?cè)谡�理這本書(shū)的時(shí)候，我前前后后讀了有六七遍，而且每次讀的感悟都不一樣。很多朋友老是問(wèn)我：東來(lái)哥經(jīng)營(yíng)的訣竅是什么？我說(shuō)就在這本書(shū)里面，就拿著這本書(shū)認(rèn)真讀，在前九章里，東來(lái)哥的思想、理念、文化、體制和專(zhuān)業(yè)能力是一脈相承的。

在走進(jìn)12家種子班企業(yè)的時(shí)候，東來(lái)哥每到一家都會(huì)做深入的調(diào)研，包括這個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)情況、門(mén)店情況、員工工資以及當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)特點(diǎn)，東來(lái)哥都會(huì)做出很細(xì)致的前期調(diào)研，而且針對(duì)每家企業(yè)的現(xiàn)狀都會(huì)做出不同的解決方案，這本書(shū)里都詳細(xì)記錄了。

這本書(shū)很簡(jiǎn)單很質(zhì)樸，就是教大家如何成為一個(gè)安全健康的企業(yè)，如何打造一個(gè)幸福快樂(lè)的團(tuán)隊(duì)，如何讓每一個(gè)人，包括企業(yè)家也包括員工，都能活出幸福、真誠(chéng)、真實(shí)、美好的生命狀態(tài)。

線上提問(wèn)八：有沒(méi)有線下一起讀這本書(shū)的課堂？大家交流起來(lái)會(huì)更方便些。

程相民：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，我在這里也給大家匯報(bào)一下研究院明年的工作計(jì)劃。我們今年七月份制定了種子班企業(yè)對(duì)齊計(jì)劃，明年研究院的一項(xiàng)重要工作就是拿著這個(gè)對(duì)齊計(jì)劃，按照里面150多項(xiàng)指標(biāo)，來(lái)核對(duì)種子班企業(yè)在執(zhí)行過(guò)程中的實(shí)際情況。

當(dāng)然，你提的這個(gè)建議很好，我們明年可能也會(huì)走進(jìn)一些城市，比如我們到合肥、武漢、長(zhǎng)沙等等，鄰近的美好之路讀書(shū)班的伙伴們也可以線下聚一聚，聊一聊。這樣也能增加更多面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，能夠更深入地去談一些問(wèn)題。

線上提問(wèn)九：感覺(jué)有時(shí)候我們自己在瞎調(diào)。

程相民：行業(yè)內(nèi)可能對(duì)胖東來(lái)調(diào)改存在一個(gè)誤解，很多人認(rèn)為胖東來(lái)模式調(diào)改就是給員工加工資，這其實(shí)只是一個(gè)方面，只是調(diào)改過(guò)程中無(wú)數(shù)環(huán)節(jié)中的一環(huán)。可能很多人只是把這一條無(wú)限放大，總認(rèn)為東來(lái)哥調(diào)改就是加工資，其實(shí)不是這樣。調(diào)改是一項(xiàng)系統(tǒng)工作，調(diào)改前，做要做哪些工作，調(diào)改中要做哪些工作，調(diào)改后要做哪些工作，都有明確的流程。

第一，調(diào)改前要把自己企業(yè)的財(cái)務(wù)盤(pán)清楚，包括固定資產(chǎn)等等。我們?cè)谧哌M(jìn)企業(yè)的時(shí)候，也發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，那就是大家可能高估了自己的資產(chǎn)。比方說(shuō)，我到一個(gè)企業(yè)去，老板說(shuō)這棟樓值4個(gè)億，如果說(shuō)企業(yè)今天要倒閉了，這棟樓要馬上出手，能賣(mài)多少錢(qián)？可能就是一個(gè)億。那我們就只能按一個(gè)億來(lái)盤(pán)賬。

我們作為零售企業(yè)的老板往往還有一個(gè)誤區(qū)，就是往往喜歡把供應(yīng)商的賬期里的錢(qián)以及消費(fèi)者購(gòu)物卡里的錢(qián)，當(dāng)成自己的錢(qián)�？赡芾习鍟�(huì)認(rèn)為，只要我的店不倒閉，總歸這個(gè)錢(qián)都會(huì)一直存在，有新出也有新進(jìn)，反正一直會(huì)是這樣子。所以，我們到企業(yè)去的時(shí)候，就把資產(chǎn)情況、真實(shí)價(jià)值、應(yīng)付賬款等等財(cái)務(wù)情況理清楚。

有時(shí)候，我們到很多企業(yè)一看利潤(rùn)率很高，但仔細(xì)分析利潤(rùn)率里面的合規(guī)合法性，就可能有的是稅務(wù)不合規(guī)，有的是壓榨員工的工資�？粗�利��(rùn)很高，但實(shí)際上這家企業(yè)不是一個(gè)健康、良性的狀態(tài)。

第二，我們要理清門(mén)店的狀況，要對(duì)所有門(mén)店進(jìn)行一次徹底的評(píng)估，賺錢(qián)的門(mén)店暫且先放一邊，不賺錢(qián)的門(mén)店要做一次充分評(píng)估。如果是自持物業(yè)，你不做別人也不會(huì)做，所以還是要自己做。租賃物業(yè)的話(huà)，要做詳細(xì)評(píng)估，如果可行就給政策進(jìn)行調(diào)改，如果不行就果斷關(guān)掉。一個(gè)優(yōu)秀的獵人一定是收槍比出槍快。

第三，我們會(huì)盤(pán)點(diǎn)員工的收入、上班時(shí)間、休息時(shí)間、節(jié)假日，以及員工上班過(guò)程中的關(guān)心、關(guān)懷等等，這些我們都會(huì)做一些綜合評(píng)估，然后決定接下來(lái)調(diào)改員工的薪資收入、上班時(shí)間等等。

調(diào)改中的一些情況，剛才鄧波總也跟大家分享了，就是圍繞著賣(mài)場(chǎng)、商品和人員進(jìn)行調(diào)改。商品方面，保留一線品牌，淘汰三四線品牌，優(yōu)化我們和合作伙伴的關(guān)系。過(guò)去，我們與合作伙伴是博弈型的，各種各樣的合同條款來(lái)制約和剝削我們的合作伙伴，接下來(lái)我們會(huì)真正走向共贏型，可能很多亂七八糟的費(fèi)用都要取消掉，拿到最真實(shí)的進(jìn)價(jià)，從而讓我們的售價(jià)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

賣(mài)場(chǎng)環(huán)境如何做到更加科學(xué)、人性，我們所有調(diào)改門(mén)店入口都有收銀臺(tái)，這就是為了打破過(guò)去強(qiáng)制動(dòng)線的做法，消費(fèi)者哪怕進(jìn)去拿一瓶水，想出來(lái)都可以隨時(shí)出來(lái)。取消我們主通道的堆頭和端頭，讓整個(gè)賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物起來(lái)更通透、更舒服，同時(shí)增加很多便民服務(wù)設(shè)施，比如洗手池、休息區(qū)、寵物寄存柜等等都配置得很好，讓消費(fèi)者感覺(jué)這里是一個(gè)處處充滿(mǎn)愛(ài)的賣(mài)場(chǎng)。

調(diào)改后，企業(yè)如果盈利了，還是持續(xù)在團(tuán)隊(duì)、商品和硬件提升上持續(xù)投入。另外，門(mén)店調(diào)改相當(dāng)于做手術(shù)式的變革，后續(xù)還要把標(biāo)準(zhǔn)流程、規(guī)章制度等等進(jìn)行優(yōu)化。做這些東西不是為了束縛或者剝削員工，是為了幫助員工成長(zhǎng)，而且是持續(xù)幫助員工能力提升。剛才我們說(shuō)了，未來(lái)三年掙的錢(qián)都要成就團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上從錢(qián)的方面來(lái)成就只是一個(gè)方面，另一方面通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度等方面也是幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，然后大家共同走在這條路上。

線上提問(wèn)十：我們?cè)谡{(diào)改之前，盤(pán)完賬之后，如果財(cái)務(wù)方面達(dá)標(biāo)要給員工加工資的話(huà)，是賬上所有錢(qián)都拿來(lái)加還是大概要拿多少比例來(lái)加工資，這個(gè)錢(qián)具體要怎么分？

程相民：東來(lái)哥走進(jìn)這些企業(yè)，進(jìn)行調(diào)改加工資的時(shí)候，是按企業(yè)上一年度的盈利。舉個(gè)例子，企業(yè)去年盈利了1, 000萬(wàn)，假如其中有600萬(wàn)是因?yàn)楣��?yīng)商的這些后臺(tái)費(fèi)用賺取的，那這個(gè)錢(qián)是不能分的，因?yàn)榻酉聛?lái)的一年企業(yè)要取消這些后臺(tái)費(fèi)用，對(duì)沖有可能取消之后導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。所以，這個(gè)1, 000萬(wàn)利潤(rùn)要減掉600萬(wàn)，就只剩400萬(wàn)用來(lái)加工資，然后分?jǐn)偟?2個(gè)月里，是這樣一個(gè)邏輯。

我們走進(jìn)企業(yè)也發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，很多老板確實(shí)愿意成就員工。但就是不知道錢(qián)怎么分，到底拿出多大的比例用于分錢(qián)，還有涉及總部和門(mén)店的比例情況，管理層和普通員工的比例情況。在這本書(shū)分享實(shí)錄第二課、第三課里面，東來(lái)哥對(duì)于這個(gè)分配比例有提到過(guò)，每個(gè)企業(yè)到底怎么具體分，其實(shí)也是要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)定。

當(dāng)走進(jìn)一個(gè)企業(yè)里面，有時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很怪異的現(xiàn)象。比如，有的企業(yè)規(guī)模不大，但是等級(jí)層級(jí)很多，這就會(huì)導(dǎo)致大家的信息傳達(dá)、執(zhí)行效率會(huì)很低下。有時(shí)候也會(huì)發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)部門(mén)三位員工，其中一位工資很高，什么情況呢？原來(lái)這位員工曾經(jīng)是店長(zhǎng)助理，被免職后去做普通員工的，很多現(xiàn)象其實(shí)都是不公平不合理的，比如說(shuō)工齡工資、學(xué)歷工資，實(shí)際上都是沒(méi)有體現(xiàn)對(duì)每一個(gè)人的公平。比如工齡高，完全可以把事情做得更好來(lái)體現(xiàn)你的價(jià)值，學(xué)歷高也是通過(guò)把工作做得更好來(lái)體現(xiàn)你的價(jià)值，而不是說(shuō)我學(xué)歷高，我就一下子就比別人要高出個(gè)幾百塊錢(qián)的學(xué)歷工資，這些都是不科學(xué)的。

2022年6月底，東來(lái)哥第一次走進(jìn)種子班企業(yè)安徽綠籃子的時(shí)候就在提這個(gè)事情，我們要體現(xiàn)出公平，讓我們的員工，不管是老員工還是新員工，都能真實(shí)感受到。

線上提問(wèn)十一：滿(mǎn)家歡的獎(jiǎng)金是根據(jù)什么發(fā)的？

鄧波：拿我們一個(gè)店舉個(gè)例子吧。按照整體經(jīng)營(yíng)狀況，多賺多發(fā)，少賺少發(fā)，但是可以保底。比如我們其中一個(gè)門(mén)店的店長(zhǎng)，我保證他年收入不低于40萬(wàn)。工資的話(huà)，一年給到他大概有25萬(wàn)，然后年底的時(shí)候根據(jù)門(mén)店的整體經(jīng)營(yíng)狀況，如果分得少，我就再給他補(bǔ)齊15萬(wàn)，保證他每年收入不低于40萬(wàn)。

我們的門(mén)店不是考核業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是根據(jù)員工的狀態(tài)，賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境等等進(jìn)行考核，我們的業(yè)績(jī)指標(biāo)基本沒(méi)有。我們總部有儲(chǔ)備基金，就是為了成就那些能把員工的幸福狀態(tài)帶起來(lái)的人。包括我們每年的體檢以及后續(xù)員工如果有什么重大疾病，都可以從這個(gè)基金里面出。

程相民：我們下一次讀書(shū)班的課要到 2025 年了，這也是我們2024年這個(gè)最后一次課，在這里提前給大家拜個(gè)早年，大家2025年元旦快樂(lè)，謝謝大家。