3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過一場(chǎng)主論壇(中國超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月30日的分論壇會(huì)議之《中國超市店長交流論壇》上，北京超市發(fā)朗秋園店店長馮天嬌分享了做好門店經(jīng)營的三個(gè)方向，主要分為做品類，做營銷和做增效。她認(rèn)為，店長是畫跑道、定規(guī)則的人，跑道畫得好不好，直接影響到門店的銷售和商品。

北京超市發(fā)朗秋園店店長馮天嬌

以下為演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

大家好，我是北京超市發(fā)連鎖股份有限公司朗秋園店長馮天嬌。

超市發(fā)是一家海淀的國有企業(yè)，位于北京市海淀區(qū)花園北路甲44號(hào)，成立于1990年7月，周圍有北醫(yī)三院、北大六院，更多服務(wù)于北醫(yī)三院的社區(qū)和周邊四個(gè)社區(qū)單位。經(jīng)營面積總共是1070m²，在職員工是42人(含小時(shí)工)，這1070m²對(duì)我們來說挺小的，經(jīng)營面積有兩層，一層經(jīng)營生鮮和日配，二層經(jīng)營的是食品和百貨。

朗秋園店的目標(biāo)顧客群重點(diǎn)是女青年和中老年，疫情發(fā)生之后，客群發(fā)生了很大變化，特別是女青年和男青年，2022年女青年和男青年客群還能占到10%以上，今年調(diào)取去年數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)年輕客群下降了很多很多。

我們圍繞著目標(biāo)顧客做經(jīng)營，主要做的是干凈整齊舒適的購物環(huán)境，用心的陳列，暖心的服務(wù)，放心的商品。因?yàn)槲覀兪菄�有企業(yè)嘛，還承擔(dān)著別的責(zé)任，所以為社區(qū)做一些服務(wù)也是我們的活動(dòng)。

門店運(yùn)營主要分為三個(gè)部分：做品類，做營銷，做增效。接下來就從這三個(gè)方面跟大家主要分享一下。

01

做品類

我們主要做的是鮮艷，鮮艷對(duì)于我們店來說是剛需。因?yàn)槲覀儗?duì)面是北醫(yī)三院，在北醫(yī)三院看病的人特別多，所以送花的人也是特別多的，而且現(xiàn)在好多顧客對(duì)花的需求是挺大的，所以我們現(xiàn)在在鮮花這部分做得是比較不錯(cuò)的。還有鮮活，用鮮活來引流我們的客群。另外還有鮮美，也就是在商品上賦能，做主食加工和熟食加工。做氛圍是為了激發(fā)興趣，刺激消費(fèi)。做體驗(yàn)是為了享受美味，快樂消費(fèi)。

02

做營銷

首先我們要做好自我定位，根據(jù)門店的位置和條件選擇商品。我們門店一層以生鮮為主，也就是做商品引流。第二個(gè)是做爆品，爆品也是我們的核心商品，爆品會(huì)結(jié)合客群關(guān)聯(lián)商品，對(duì)我們的商品進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，我們每天堅(jiān)持推銷兩款爆品，主推爆品是商品快消的最快途徑，同時(shí)也能夠和顧客有一個(gè)更深刻的綁定。商品輸出方面，我們主要是做賦能，也就是關(guān)聯(lián)商品和商品深加工。

業(yè)務(wù)營銷主要是做流程。首先在商品的選品和定位上，有應(yīng)季、節(jié)日、節(jié)氣商品，還有公司做的促銷商品(周促、周末促、大單品)，再有就是我們的優(yōu)勢(shì)商品。

運(yùn)營方面制定目標(biāo)，每只商品都會(huì)根據(jù)客流制定目標(biāo)，我們店現(xiàn)在每天大概有3000客流，我們會(huì)根據(jù)受眾率來制定商品目標(biāo)，比如今天推銷香蕉，沒準(zhǔn)3000客流的受眾率都會(huì)買香蕉，就會(huì)對(duì)香蕉制定較高的銷售目標(biāo)。比如今天推銷牛肉，但不見得3000人都買牛肉，沒準(zhǔn)也就1500人來買牛肉，所以受眾率是我們比較重視的。

之后我們就做商品陳列，不管是動(dòng)翻也好，還是定翻也好，每天我們?cè)谕其N每只單品的時(shí)候會(huì)對(duì)每只單品進(jìn)行重點(diǎn)陳列。也就是說，主通道動(dòng)翻每天都有變化。關(guān)注助力方面，我們是做商品體驗(yàn)，也就是試吃的，同時(shí)也會(huì)做叫賣，烘托一下賣場(chǎng)氛圍。面銷方面，我們每天早上會(huì)做晨訓(xùn)，每天晨訓(xùn)說下一天工作要點(diǎn)，告知所有員工這兩只商品的賣點(diǎn)在哪兒，能試吃的一定要讓員工吃，因?yàn)橹挥袉T工體會(huì)到了，才能更好地去推銷。再有我們每天實(shí)時(shí)追蹤，每只單品都會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

促銷流程，我覺得一名好的店長應(yīng)該能掌握公司所有的信息。我經(jīng)常跟職工說，在做商品的時(shí)候是要給你畫跑道、定規(guī)則的，但是到終點(diǎn)那條路應(yīng)該是店長最能把握的，用最短的距離跑到終點(diǎn)，我就是那個(gè)畫跑道的，我畫好了跑道，員工只能在跑道里面跑，為什么？你只有按照我的規(guī)則做，才能以最快的速度到達(dá)終點(diǎn)。如果你要覺得我說的事兒有問題，你可以給我提意見，我考慮是否接受，但是不允許不聽我的，所以跑道和規(guī)則真的是特別特別重要的，這是做營銷的前提。

在做營銷的時(shí)候，我們進(jìn)一步提高賣場(chǎng)的滲透率。我們公司每周五會(huì)把下周工作重點(diǎn)、推銷商品都發(fā)給門店。我會(huì)從這些商品中挑出下周主推什么，制定銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃。

剛才給大家介紹了臺(tái)面銷，每天早上試吃完兩只單品以后，我會(huì)告訴款員，這兩只單品，每天每個(gè)人每只單品應(yīng)該賣出多少錢來，款員就會(huì)照著這個(gè)目標(biāo)去推銷。早上我告訴他這只單品的銷售額以后，中午12點(diǎn)會(huì)跟員工分享他的銷售數(shù)據(jù)，從12點(diǎn)到晚上8點(diǎn)下班每個(gè)時(shí)段都會(huì)跟他分享銷售數(shù)據(jù)。值班經(jīng)理或者他休息的時(shí)候也能看到，比如今天推銷香蕉，推出1000塊錢香蕉，每個(gè)時(shí)段他能看見，他有目標(biāo)，他有定位，他去推。

每日跟蹤，我們的商品陳列，尤其動(dòng)翻是每天都在做調(diào)整的，為什么每天都做調(diào)整？也是為了配合大單品爆品。責(zé)任到人，在做面銷的時(shí)候不是說商品完全都要靠款員去推銷。我覺得商品更好的展示舞臺(tái)還是在賣場(chǎng)，尤其是在動(dòng)翻那塊，賣場(chǎng)如果是舞臺(tái)，商品就是走T臺(tái)的演員，這塊想做好是靠誰維護(hù)的？是靠員工維護(hù)的。我們每個(gè)堆頭，不管是動(dòng)翻還是定翻，所有效益不光跟款員掛鉤，也跟每位員工掛鉤。比如今天這個(gè)臺(tái)子擺的是香蕉，今天要出多少銷售，要出多少毛利，維護(hù)的人同樣也很重要。

我們門店的促銷主要是做節(jié)氣，幾乎是每個(gè)節(jié)氣都做。這三張照片是去年做餃子的陳列，從頭伏到立冬到冬至，只要是節(jié)氣我們都做。做頭伏的時(shí)候，那天我們餃子才賣了3000多塊錢，立冬的時(shí)候應(yīng)該是賣了5000多塊錢，做的時(shí)候會(huì)一回比一回有經(jīng)驗(yàn)，所以銷售就會(huì)一回比一回有提升，做冬至的時(shí)候，我們大概賣了7000塊錢。

做爆品方面，其實(shí)它是最能提升商品滲透率的，而且商品性價(jià)比和質(zhì)價(jià)比特別重要。在做翠香獼猴桃的時(shí)候只換購了一天，結(jié)果第一天換了不到6000塊錢，其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)挺好的了。頭一天是擺在店里主通道的最佳位置，但是第二天要換別的商品了，就把這個(gè)商品擱到次要位置了，但第二天賣的銷售數(shù)據(jù)也還不錯(cuò)，為什么？因?yàn)樾詢r(jià)比高，更重要的是質(zhì)價(jià)比特好，口感特別好。第三天依然賣了大概4000多塊錢，為什么？因?yàn)轭櫩蛷?fù)購率已經(jīng)完全回來了，所以商品的性價(jià)比和質(zhì)價(jià)比真的特別重要。

我們?cè)谫u獼猴桃的時(shí)候，公司提供了兩款，一種禮盒裝，一種散裝。但是門店為了獲取更多毛利，只進(jìn)了禮盒裝的，沒進(jìn)散裝的，但我分出三種形式來賣獼猴桃，禮盒裝的我還是按禮盒裝的賣，但是在賣這個(gè)商品的時(shí)候，我們會(huì)去研究每只單品，尤其是爆品該怎么賣。

作為店長要有特別清醒的頭腦，一定要去做復(fù)盤。我每天都會(huì)看商店數(shù)據(jù)，復(fù)盤商店在經(jīng)營上出現(xiàn)的問題，我不光在賣場(chǎng)看，更多在系統(tǒng)里看。只有做好了復(fù)盤，你才能知道短板在哪，長處在哪。短板你要去改正，長處你要繼續(xù)發(fā)揮。

大家看這個(gè)表，那天換的兩只單品，第一只單品是維達(dá)紙，第二只單品是換購的菠蘿蜜。通過這張表就能看出，我所推銷的商品是不是在我腦子里規(guī)劃的，我不能說我們店的商品是100%我規(guī)劃賣出去的，但是我敢說前50個(gè)單品應(yīng)該是我規(guī)劃賣出去的商品和價(jià)格。為什么說前50個(gè)單品是我在腦子里規(guī)劃出來，想象出來的銷售，從我部組的報(bào)表里面就能看出來我是怎么賣出去的商品。剛開始我一直跟大家說，我們店是靠生鮮引流的，而且一層經(jīng)營的是生鮮和日配，從報(bào)表里能看出來銷售排名第一是水果，然后就是熟食調(diào)料，所有這些商品都是在一層品類里。水果類商品為什么老排在銷售排行榜第一位？因?yàn)槲颐刻於荚谕扑�果類商品，所以�?fù)盤商品真的是店長每天要做的。

為顧客提供有價(jià)值的商品，特別是性價(jià)比和質(zhì)價(jià)比。提供體驗(yàn)，打造好人設(shè)。深入經(jīng)營與客戶的關(guān)系，再加上硬核的銷售能力才能更好的獲得銷售。

03

做增效

在降本增效方面，我們更多做的是商品的三級(jí)檢核，我們是以生鮮為主，所以在果菜方面檢核是最嚴(yán)的，我們做了一個(gè)小程序，我們會(huì)在小程序里去分享，告訴你每天檢核到哪塊商品不好。

再有是水果深加工，我們會(huì)根據(jù)不同季節(jié)做不同水果的深加工，在水果深加工這塊我們做的是小盒包裝，我們那塊的客群15塊錢左右鮮果切的商品是最好賣的。

主食加工我們做得不多，因?yàn)槊娣e小，人也少，主食加工只做一個(gè)包子這一個(gè)單品，我們家的包子跟別人家的不一樣，別人家的包子可能餡料是固定的，但我們門店每天一個(gè)餡，具體取決于這周公司做什么大單品，比如這周公司做的大單品是菠菜和圓白菜。這樣也挺好的，如果顧客天天吃一個(gè)餡兒的包子，他也不會(huì)上你們家來買了。這天我只蒸一鍋包子，一屜15個(gè)，一鍋12屜，這一鍋包子大概40分鐘就賣完了，鎖定的顧客就是后面小區(qū)的老頭老太太，他們幾乎每天都來買。

熟食方面，我們做的單品也特別少，只做五個(gè)單品：豬蹄，醬肘子，烤雞腿，醬雞、醬鴨。

降本增效方面，反正人已經(jīng)降不下去了，增效的話，更多的是你給員工規(guī)劃好他的工作流程，提高他的工作效率。剛才跟大家分享了包子和主食，為什么只做這幾個(gè)單品？因?yàn)榧庸らg有限，人也有限。包子和五個(gè)單品的熟食只有一個(gè)小時(shí)工在做，這個(gè)小時(shí)工在5個(gè)小時(shí)之內(nèi)把所有單品都做完了。為什么能做完？那都是我給他規(guī)劃出來了，早上五點(diǎn)半一進(jìn)店在5個(gè)小時(shí)之內(nèi)把這些東西都給做完，這邊開著鍋，焯著豬蹄和肘子，那邊洗著菜，同時(shí)他還得烤著雞腿。所有這些活如果店長足夠了解，把流程重新梳理一遍，你才能體會(huì)到員工干活是什么樣，才能有效率，你不能把你的意識(shí)完全全加到別人身上。

店長你首先要知道東西怎么做，你才能規(guī)劃得好流程，員工才能按你的流程辦事。因?yàn)槟闶墙o他畫跑道的，跑道畫得好不好，直接影響到你的銷售和商品。