出品/聯商網

撰文/林平

盒馬的折扣化變革正在走向深水區。在供應鏈全鏈條建設上，盒馬正積極發力，供應商也在不斷擁抱折扣化變革浪潮。

自春節后宣布多地多店商品價格全線下調以來，盒馬的諸多優質商品正在走向更為廣泛的消費者餐桌。

以盒馬一款“老網紅”商品草莓盒子為例，價格從最初的88元降低到79元，再繼續下降至59元，品質向上，價格向下，背后是其供應鏈調優策略的不斷凸顯。

與供應商聯手“砍一刀”

草莓盒子是盒馬的“老網紅”產品，2021年起開始火爆社交媒體。

過去近三年間，圍繞這款商品，盒馬不斷進行產品升級，比如迭代了蛋糕胚比例和草莓標準。如今以草莓盒子為代表的盒馬烘焙產品，已經形成了獨特的競爭優勢，不僅用料更高品質，在價格上也比傳統連鎖餅房更具價格優勢。

在盒馬烘焙蛋糕品類負責人曹文學看來，草莓盒子蛋糕的核心就是草莓要好吃，要新鮮。比如，一份蛋糕的鮮果草莓含量達到300-400g，既是口味的成敗關鍵，也是“摳價格”的重點。

據了解，圍繞草莓盒子上的25顆紅顏草莓以及原材料，盒馬的標準要求不斷提升。比如，草莓需要八到九成熟，糖度要在13+以上，同時單顆凈含量要在15-18克之間。在奶油原料上，盒馬烘焙所有產品均采用質量更高的動物奶油。

南京布布食品有限公司（以下簡稱“布布食品”）是一家陪伴盒馬不斷變革的供應鏈企業，自2019年以來為盒馬生產烘焙產品。位于南京溧水區的布布食品工廠中，工人正在有序生產草莓盒子蛋糕，源源不斷輸送到盒馬門店。高峰時，一天就要送出五六千盒蛋糕。

據南京布布食品有限公司總經理邰一洲介紹，在2023年以前，布布食品需要自己尋找草莓供應鏈，受制于產能、市場環境變化等因素，難以與草莓供應鏈做好有效匹配。

2023年中旬，盒馬烘焙部門和水果采購部門一起聯手為蛋糕“找草莓”，滿足包括布布食品在內的全國9個工廠生產這一款超級單品的原料需求。如今，盒馬已經在全國布局了九個生產草莓盒子的工廠，六個草莓供應鏈的基地。

“盒馬全國350多家門店都有新鮮草莓售賣，如果把烘焙所需的草莓一起打包進去洽談，我們的成本將會更具有優勢，供應鏈也更加穩定，僅僅草莓這部分就能省下3塊錢。”盒馬烘焙蛋糕品類負責人曹文學告訴《聯商網》。

邰一洲向《聯商網》分享了布布食品近些年的變化。在原料采購上，布布食品會遇到一些痛點，比如采購比較強勢，議價能力不是很強。不過與盒馬深度合作以后，供應商側的成本也在不斷降低。“盒馬不是指著我們讓我們做自砍一刀式的降價，而是跟我們一起拆解鏈路，幫我們一起降本。以草莓、面粉為例，盒馬可以憑借規模化優勢以及多年沉淀的供應鏈優勢，走到源頭去采購到品質和價格更具競爭力的原材料，然后為我們生產所用。”邰一洲表示。

這些年來，邰一洲的工廠產線越來越集中，倉庫里的原料從2700多個降至300多個，給盒馬供應的產品種類越來越聚焦，這使得工廠綜合成本降低，但效益大幅提升。2019年至今，布布食品的公司業績取得了10倍以上的增長。

“在整個生產過程中，隨著我們和盒馬的合作越來越深入，單品的量越來越多，這也使得我們的生產線十分完整，可以不轉臺，人耗、物耗都可以降低。”邰一洲分享的數據顯示，與最初合作相比，布布食品在盒馬平臺的銷售體量已經實現50倍以上的增長。SKU從過去的近30個降到了只有7個SKU，這也使得布布食品的產品周轉變得更快，成本也變得更低。

如今，布布食品已經從一家小廠變成了華東區的頭部工廠。據邰一洲介紹，在生產端，今年草莓盒子的成本還可以下降16%。“主動是必須的，但是被動是更快，盒馬的變革也讓我們受益”。

《聯商網》認為，與供應商聯手“砍一刀”背后，離不開盒馬體量和規模優勢，可以直接對接上游原材料廠家。這樣的好處在于，一是提供了確定性的規模化產能；二是價格通過需求量的不斷增長，能夠更具有競爭力。

“做沒有人敢定的價格”

在曹文學看來，盒馬折扣化變革經營的核心就是把最好的商品以最優質的價格賣給消費者。

以盒馬2023年7月底上線的“移山價”為例，其將一塊榴蓮蛋糕打到了39.9元，而后不斷進行供應鏈調優，將質量更好的貓山王榴蓮千層蛋糕做到了39.9元。

“我們不少商品都做到了行業‘破價’，其它企業不敢定這個價格，因為缺乏足夠優秀的供應鏈”。曹文學告訴《聯商網》。

這背后的原因在于，盒馬研發出了自身的SOP（標準化操作流程），然后讓供應商去做整體的生產。“我們找到了做榴蓮肉的頂級供應鏈，然后通過規模優勢和議價能力，把價格做下來，把品質做到了極致，重新定義了好吃的榴蓮千層，那就是‘12層皮8層奶油3層榴蓮肉’”。

“我們拿盒馬整體規模優勢去跟上游供應鏈談價格，這樣成本價格下來了，售價也下來了，最終受益的還是消費者”。在不起眼的盒子環節，通過全國集采，盒馬同樣把包裝的成本降了下來。曹文學告訴《聯商網》：“整體上，我們陪著供應鏈去進行成本優化，最終達到雙贏的結果。通過協助供應鏈降本，我們最后把價格做下來，讓消費者買到物美價廉的商品”。

實際上，從生意邏輯來看，雖然盒馬終端價格往下走，部分單品毛利率受到影響，但由于銷售規模的不斷拉升，作為重要考核指標的毛利額也在不斷提升，整體實現較大增長。如，盒馬網紅單品榴蓮千層蛋糕在“移山價”推出一個月后，環比增長11倍。

而背靠強大的供應鏈體系，盒馬甚至將吐司的價格打到了6.9元一包——采用冷藏新鮮牛奶制作。這背后，盒馬在江蘇昆山投資建設了自有的6000平烘焙工廠——糖盒工廠，是極致性價比的關鍵。

除了烘焙工廠，去年10月，盒馬與海安市達成戰略合作，計劃投資超20億元建設華東區域最大的冷凍食品智能生產基地，其中就包括冷凍面食智能工廠項目。今年2月，盒馬在溫州與百珍堂合作的“一體化冷凍食品工程研究所”正式揭牌。

而這些都是盒馬供應鏈調優的重要落地舉措，實現好商品和好價格“兩手抓”。

折扣化變革持續縱深

自去年下半年以來，盒馬折扣化變革持續縱深。今年春節后，盒馬宣布供應鏈調優最新舉措，在北京、南京、長沙三地試點。通過“商品價格優惠+免運費門檻提升”，打出了一套折扣“組合拳”。

據盒馬測算，從消費者經常購買的肉禽蛋，海鮮水產，蔬菜水果的比例來看，試點城市用戶平均能節省15%～20%的開支。

在《聯商網》看來，盒馬折扣化變革將帶來三點變化：

一是通過價格下探和高品質商品擴大經營空間。盒馬憑借價格力和商品力可以走向更廣泛的市場，比如從一二線不斷擴張到三四線；

二是價格補貼消費者，更符合當下的消費環境，實現各方共贏；

三是助力供應商降本增效，供應商同樣也可以在盒馬平臺進行品效合一探索。

自去年下半年啟動折扣化變革以來，越來越多知名品牌商、廠商與盒馬達成深度合作。去年11月，蕓嶺鮮生、新希望、卡士乳業、今麥郎等一批企業與盒馬達成了近100億的戰略合作。今年2月18日開始，盒馬在北京、南京、長沙三城啟動折扣化試點，超過7成款商品普遍下調，部分商品的降幅超過30%。

而在開年第一周，盒馬在上海分別與瑪氏、百事、王小鹵達成戰略合作，就折扣化背景下的新合作機制、產品研發創新等合作方展開了深入探討并達成緊密合作，未來將有各種新品在盒馬首發上架。

長期來看，零售行業低價、折扣已經成為大趨勢，零售企業需要在價格上變革從而應對市場競爭。除了盒馬，不少企業也在不斷進行折扣化變革。如，永輝超市在全國多家門店內開設“正品折扣店”的店中店，步步高也宣布商品價格下降15%，奧樂齊也在2023年10月推出了價格更低的“超值”系列。

盒馬方面曾表示，經過四個多月的供應鏈優化之后，盒馬商品的價格競爭力有顯著改善。總體來看，貫徹低價策略并非是簡單調價那么簡單，背后涉及到商品力和供應鏈能力的競合。

從這個角度來看，折扣化變革仍有很長一段路需要走。