北京中海首佳商業(yè)設(shè)計有限公司副總經(jīng)理兼設(shè)計總監(jiān)三宅設(shè)生

　　大家好！

　　我是三宅設(shè)生，來自日本，謝謝大家的關(guān)照。

　　我們今天主要是想向大家介紹一下，在日本一些成功店鋪的方法，并且一些專賣店或者是連鎖超市一些新的商業(yè)發(fā)展的狀況。今天在座的各位都是在連鎖店地面正在發(fā)展一些企業(yè)，所以我今天來主要是以連鎖店作為一個主題，以這個為基本方向向大家介紹一些基本的情況。

　　特別是作為我們十年的連鎖店經(jīng)營比較多一些，主要以他作為主要的介紹內(nèi)容。隨著時代的變化，我們也知道，現(xiàn)在市場所有的物資，包括生活用品物資都很豐富，這樣如何去處理現(xiàn)在的消費者在現(xiàn)實消費當(dāng)中能夠盡可能的吸引顧客，最重要是要處理這些，所以在PPT第一點現(xiàn)在對于連鎖店一些客戶，他們所重視是進(jìn)行一些有目的性的商品購買以及生活必需品的購買。

　　第二點比較重視對商品本身的價值，或者是質(zhì)量。對于顧客更主要對商品的價格有相當(dāng)大的敏感度，對價格幅度的變化是相當(dāng)?shù)拿舾小，F(xiàn)在因為人對于健康生活要求比較高一些，所以說更多的顧客轉(zhuǎn)向很講究現(xiàn)場，在賣場購物里面手工制作的熟食以及生鮮食品的采購，確保追求健康、追求天然的品質(zhì)。

　　最后一點現(xiàn)在所有的購物的消費者們不單純是買一個單純的商品進(jìn)行商品購買，更重視這個商品所產(chǎn)生更深層次文化的內(nèi)涵、文化的意境。這樣的話，隨著剛才所說的時代的變化，作為我們經(jīng)營連鎖店的各位業(yè)主，如何根據(jù)這個新的發(fā)展情況去經(jīng)營（很重要）。作為在日本將近十年以前，比較流行“大型綜合超市”這種業(yè)態(tài)曾經(jīng)有一段時間是很風(fēng)行的，對于這種新的業(yè)態(tài)，在中國也出現(xiàn)了。大型綜合超市如果用漢語說的說，是超專門的大店，大店是規(guī)模比較大的，超是超級的，這樣作為大型的綜合超市，現(xiàn)在所擁有的變化，第一條以前是有自選購物廣場，現(xiàn)在是面對面的，包括顧客以及消費商品進(jìn)行面對面的消費方式。在之前這種賣場的方式，作為動線的影響，比較單一的購物渠道，單一的購物通道在很早以前這種商品比較多一些，但是隨著時代不斷的變化，現(xiàn)在比較自由，比較靈活的（方式）現(xiàn)在也逐漸出現(xiàn)了。

　　大家注意一下PPT的顏色，我們有白顏色和橘黃色，白色幾乎是國內(nèi)超市已經(jīng)采用的，現(xiàn)在正在進(jìn)行一種方式，而橘黃色是現(xiàn)在還沒有，剛才是剛剛啟蒙階段，需要我們快速發(fā)展。

　　第三條在中國還不是很多，是商品A、B、C戰(zhàn)略，等于在一個超市買雞蛋，通過超低價格激活消費，這是一種戰(zhàn)略方式，現(xiàn)在是健康方式，隨著人類生活水平的提高，對身體健康，對飲食購物多樣化有一個新的認(rèn)識，更注重是怎么能買到好吃，對身體好的食品，所以如何去搭配？比如說今天有雞蛋、有肉，作為一種搭配提倡一種健康飲食的習(xí)慣，這種方式去推薦給顧客。

　　第四條商品越集中，越單一，儲備不是多樣化，現(xiàn)在變成品種繁多，發(fā)展的方向，包括食品也好，包括其他的消費品，發(fā)展方向是多樣化。

　　第五條是白色的，現(xiàn)在國內(nèi)的超市現(xiàn)在是采用這種方式，中央收銀體系變成分散的，和第一條和第二條經(jīng)營方式?jīng)Q定了你的體系，同時現(xiàn)在逐漸向分散型的，收銀采用分散型的方式去進(jìn)行。包括現(xiàn)在超市有很多超市，大家可能注意到，它的貨架的長度會達(dá)到十米，才有一個通道，現(xiàn)在逐漸發(fā)展的趨勢是縮小貨架，進(jìn)行自由、靈活的拖放的方式。

　　之前的出入口比較少，用這種比較集中的方式，具有很多多方向的出入口形式，同時第八條隨著工作人員的經(jīng)過，每個人所負(fù)擔(dān)的面積有50平米現(xiàn)在降為30平米。

　　第九點我們之前討論問題的方式，更多注重是勞動生產(chǎn)性，一個店員每個月創(chuàng)造的產(chǎn)值是多少，這種比較多一些，在一個新的地區(qū)，對于一個新的區(qū)域進(jìn)行投資，建立一個連鎖店的時候，我投入的資本、資金將會產(chǎn)生多少利益。因為我們貨架的擺放方式，也決定一個比較單純的方式，在人走的方向走，左右側(cè)比較多，我們肯貨架是用目光的側(cè)面才能去看商品，我們盡可能做的能夠正面去看貨架。

　　這些就是在日本的大型綜合超市經(jīng)營變化的過程。接下來剛才已經(jīng)對大型的超市進(jìn)行分析之后，如何能夠把這種店鋪改造成成功的連鎖店？

　　第一點應(yīng)該增加的商品和賣場的調(diào)整，作為每家店鋪，每家連鎖店，我們這家店賣得最好和應(yīng)該賣得最好的東西是什么，這個首先是要確認(rèn)的，這個東西在中間其他的超市里面，無法與我們具有相同的競爭力，我們要確保競爭性，打造  自己的品牌，以它作為中心，提高銷售。

　　首先必須要有一個原因，必須有一個相當(dāng)好的品種，第二必須價格要便宜，第三對身體要有利健康。我們更重視食品現(xiàn)場制作，第四個在什么季節(jié)吃什么東西，一年四季的東西都能吃到新的，通過這個項目去強(qiáng)調(diào)。我們看到下面的話，是一些關(guān)鍵性，他喜歡買什么，想買什么，偏好是自然的，綠色的，這是現(xiàn)代消費者比較追求的關(guān)健詞。

　　現(xiàn)在看右側(cè)的表，如果你對一個店鋪進(jìn)行改造，有一個Y軸或者是X軸，在X軸消費者現(xiàn)在的需求，以及沒有得到滿足的需求，在Y軸是店鋪，現(xiàn)狀以及他們沒有實現(xiàn)的功能。向下看，現(xiàn)在店鋪沒有實現(xiàn)的功能，第二是消費者在這家店鋪沒有滿足，第三圈是店鋪也沒有，同時也沒有達(dá)到客戶消費的欲望，這樣，為什么要標(biāo)出1、2、3，我們認(rèn)為這家店的改造的要點要從1、2、3分秩序，先對自己的店鋪進(jìn)行改造，然后改造完了之后，再去滿足客戶的需求，通過這個1、2、3去對店鋪進(jìn)行整體的改造。

　　中國有句古話，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要對每個店進(jìn)行分析，對人均的，包括客戶，每個客戶所采購的，將采購大約多少金額的消費品，以及每個員工所創(chuàng)造的價值。還有包括部門，根據(jù)整個店鋪以及各個柜臺，它的產(chǎn)值和利潤來進(jìn)行分析。

　　上面說的這三條是大家在日常經(jīng)營當(dāng)中，都是每一天，每個月、每個季度都在統(tǒng)計，現(xiàn)在的資源是足夠了，但是從我們接觸這么長時間，還是發(fā)現(xiàn)雖然是道理是明白的，但是不是很系統(tǒng)的，接下來現(xiàn)在的超市現(xiàn)狀是什么？什么地方需要改造？商品自身所具有吸引客戶這些因素，對他們進(jìn)行提供分析和剖析，第二個是銷售，通過這個去一點點梳理，這些情報要收集。

　　第三點要周邊的競爭店。

　　把每家超市做的個性化，有一些具體的做法。我們根據(jù)剛才提到的所有的分析的數(shù)據(jù)，對于現(xiàn)在我們所經(jīng)銷的商品和以后將要經(jīng)銷的商品具有怎樣的特征進(jìn)行分析之后，對基本商品，是什么樣的架構(gòu)，包括這個商品的大、中、小層次的分析的架構(gòu)，以及每個商品，在貨架上比例，第四個一定要處理好在每個柜臺貨架上商品的銷售過程，通過這些怎么去強(qiáng)化，要增強(qiáng)商品的結(jié)構(gòu)，我們一直要加強(qiáng)采購部門他們的力量，這樣充實我們的商品（種類）。

　　賣場的銷售力，第一個主力商品，第二個重點區(qū)域，還有新產(chǎn)品區(qū)域。

　　拋開SM理論的革新思想，流通業(yè)巨大變化潮流中的“進(jìn)化和方向性”。下面這個表現(xiàn)在是分為五個時期，一個是導(dǎo)入期、成長期、衰退期和安定期，第一期我們新的一個業(yè)態(tài)，會有一個初期進(jìn)入市場，這個進(jìn)入市場會對市場進(jìn)行分析，在物資資源比較短缺時期的業(yè)態(tài)，必然會走向迅速的成長期，成長期過后有一個成熟期，運營模式還有一些先進(jìn)的理念會進(jìn)入成熟期，但是這點之后，就會出現(xiàn)在不足的從資源情況下，這樣有一個資源的衰退期，有相互的競爭，在進(jìn)入衰退期之后，就進(jìn)入安定期，要一個超市有新的發(fā)展的話，它的轉(zhuǎn)換點就是在成熟期的時候進(jìn)入到轉(zhuǎn)換期才可以持續(xù)發(fā)展。

　　新經(jīng)營理論的四大基本方針，不管是以前還是現(xiàn)在應(yīng)該必須做到這四點，但是在重新聽到這基本的方針，在我們之前的考慮方式中，他們這四個不是必須同時出現(xiàn)，可以選擇其中兩個或者是三個，或者是一個，只要一個能夠滿足，就有可能成為一個成功的超市，但是一個新的超市，這四條是必須要同時做到，這是一個和之前是不一樣的。同時對于我們思想觀念來講，實際來講我們的主人是顧客，對于商業(yè)運營好壞，能否賺錢，不是決定于賣場，不是決定于我們，而是決定于消費者，我們不是一個大賣場，我們是一個買場，就是以客戶為中心的買場。我們通過以前的所有的數(shù)據(jù)的分析，我們列出一個表，這個表在資源比較貧乏期間，我們在市場見到是一些普通的，而中檔有一些極少數(shù)的高檔品，這是在資源貧乏期所產(chǎn)生的，到資源貧乏和資源過剩交界的階段，因為大家對消費品有一些概念，大家比較集中于中檔，中間的橢圓形就比較重要，在過渡期，中檔比較多，在物資過剩的時代，這段時期，以相同競爭可能要爭取一些更大的利潤。在這個之前已經(jīng)做了一些東西，在新的超市我們要品種豐富，高、中、低，三檔東西都要有。

　　接下來講講如何提高賣場的競爭力的問題？首先第一條一定要認(rèn)清顧客，我們的顧客是誰？第二點可以去問問賣場的服務(wù)員，我們的顧客是什么樣的顧客，不同的售貨員他們的回答都是不同的，第一要認(rèn)清客群，第二個一定要分清顧客的購物特征。而且作為一個人的基本的生活習(xí)慣，首先在臨近的地方，并且十分方便是顧客一個不變的選擇。也許各位可能做過市場調(diào)查，很多項目都會說顧客你是希望購買什么樣的東西，像這種問得可能會多一些，但是我們認(rèn)為，與其去詢問需求，更應(yīng)該詢問購買，對于店鋪，我們首先欠缺是什么？就是大家剛才看到的第一項，就是店鋪有什么不足的地方。下一個要認(rèn)清競爭店鋪的實力，價格的構(gòu)成，通過這些去認(rèn)清這些和來自己核對。

　　再下面根據(jù)我們拿到其他競爭對手的數(shù)據(jù)之后，我們一定要比較一下自己的店鋪和競爭對手差距在什么地方，我們的尺度一定要是相同的尺度，每個人心中所想跟所要求都是不符的，我們不可能滿足每個人所有的需求，我們要抓住要點，要提高自身的強(qiáng)項。對上述進(jìn)行總結(jié)之后，人們才能會決定，這樣就進(jìn)入到?jīng)Q定業(yè)態(tài)和經(jīng)營方式方面。

　　我們一直是遵循這種先倒茶，還設(shè)計的經(jīng)營理念在進(jìn)行設(shè)計，首先收集周邊的情況之后才能進(jìn)行設(shè)計，首先基本原則到底能有多少客戶，以及通過設(shè)計的改變  能夠創(chuàng)造多少的利潤。

　　最后一點，一旦決定，通過決定之后，能夠堅決去遵守和執(zhí)行，希望大家在具體的操作過程中，既然決定的話，就要堅持。

　　對于我們的商業(yè)設(shè)計來說，中海首佳是一個商業(yè)設(shè)計公司，一般來講都會提高用戶大約20-30%的營業(yè)額。

　　我們舉一個在日本的例子，今年5月份剛剛改裝好的，這是一家區(qū)域性的、比較小的超市，在它的附近剛剛建成一個比較大型的購物中心，這樣把客人大幅度吸引過去了，照片上沒什么人流，這個是在改裝前的商場，大家可以看到。

　　（圖示）這里是當(dāng)時為現(xiàn)場改裝的效果。

　　大家看到這個規(guī)劃，與之前不同的地方？之前只有一個賣場，大家把賣場分成兩塊，一塊是輔賣場一個是主賣場，在右側(cè)代表日常用品醫(yī)藥區(qū)域，中間是一個小型的超市，為什么說一個大賣場分成一個小的，一個是大，根據(jù)客戶需求來改變的。

　　（圖示）這個是我們對現(xiàn)有的賣場進(jìn)行重新的設(shè)計，這個設(shè)計投入不一定很大，現(xiàn)有的設(shè)計風(fēng)格基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，進(jìn)行重新的規(guī)劃，這是一個立面的規(guī)劃。

　　（圖示）這個是改造后的，大家從外觀來看，幾乎沒有外觀的變化，大家可以看到，一層上面是停車場，停車場一直在排隊。大家一看，這個是改造后的內(nèi)部效果，這個和剛才看到改造前幾乎沒有變化，只是把東西稍微整理一下，但是給人的感覺就不一樣。

　　（圖示）這個是餐飲區(qū)域，買食品的，第一個圖，根據(jù)說到的面對面的銷售方式，這個是迎接商品的面對面銷售，以前是一包。

　　（圖示）這個是賣鮮花的，還有一個餐飲店，還有一個賣藥品的區(qū)域，為什么這個會存在于這個超市，就是我們之前對周邊，對競爭的商鋪進(jìn)行分析之后，會有一些需要，  這個設(shè)計會很豪華。

　　通過這次給大家講演，能對大家能夠有所幫助，希望這一次大家對新店的發(fā)展方向會有一個設(shè)計，謝謝大家！
　　（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報道）