來源/零售顧事

撰文/聯商特約專欄作者、上海連鎖經營研究所所長顧國建

本期導讀：

超市鮮活農產品基地自采有許多已經形同虛設

超市賣場的生鮮經營古板定格缺乏變化的活力和煙火氣

農產品主要產地以倉為中心的供應鏈建設如火如荼

超市聯合組織要把采能向農產品供應鏈建設集合聚焦的思考

2006年8月22日我在福州組織了首屆《中國超市經營模式研討會》，會上永輝、家家悅、武漢中百、上海城市超市等企業介紹了他們生鮮自采自營的做法和經驗。由此，生鮮的自采自營在全國超市行業如火如荼地發展了起來。

2006年12月29日關于《超市鮮活農產品自采自營的研究報告》送交國務院有關部門，報告中明確提出了超市對接農戶進行鮮活農產品采購的方法和途徑，并明確提出了“農超對接”的概念，2007年“農超對接”作為國家的流通政策進行了試點，2008年國家五部委正式發文把“農超對接”作為國家的流通政策在全國施行。

超市鮮活農產品基地自采有許多已經形同虛設

15年過去了，回望超市行業的自采自營，驚醒地看清楚了，在鮮活農產品的自采上幾乎沒有進步，還是停留在當時的“經紀人”和“代辦人”委托環節，沒有再往前走一步向產地建倉，再進一步向訂單農業發展。

在春節之后的6省市行業調查來看，有些超市企業所謂的基地采購現在已經是同一批貨存在著多個經紀人和多個代辦人的狀況，農產品的基地采購有的已經演化為“多環節”的采購，所謂的基地采購是形同虛設的。

2006年我提出農產品采購要到田間地頭，并喊出了“走遍千山萬水，吃盡千辛萬苦”的口號，現在看來絕大部分超市企業非但沒有做到，而且還退步了！

最近我非常郁悶，為什么社區團購會選生鮮作為打市場的首選品類？為什么城市里農民開的菜店在專業化的過程中越開越紅火，根本不懼你超市的生鮮？為什么超市競爭不過生鮮便利店？

更令人吃驚的是，從去年以來隨著超市行業的客流量和銷售下降，大家都圍繞著“低價”去采購。有相當多的超市企業都開始放棄基地采購，回返到批發市場去采購，而且采購占比越來越高，基地采購已經變成了一個胡弄消費者的“噱頭”。可以預見，超市的鮮活農產品安全堪憂！

超市賣場的生鮮經營古板定格缺乏變化的活力和煙火氣

在社區團購、生鮮電商、生鮮便利店、農民菜店、直播賣菜，顆粒化的農戶與消費者直接對接的生鮮大戰中，超市賣場的生鮮經營表現出了古板定格的腔調。老套路老打法，在所有的業態中超市賣場的生鮮經營是最缺乏活力和煙火氣的。

市場實例告訴我們，生鮮經營出現了小型化的趨勢。除了小型化的店鋪經營能夠把個人的辛勞與智慧發揮到極致這一利益機制外，在互聯網條件下市場資源的組織化呈現出靈活多變的可能性，采購渠道的多元化和店鋪售賣方式的多樣化都可以通過互聯網來實現。

超市企業生鮮經營方式如果不能順勢而變，是危機重重的。

農產品主要產地以倉為中心的供應鏈建設如火如荼

超市行業農產品自采自營停滯不前，但中國農產品供應鏈的整合變革正在發生巨大變化。一批“農二代”、以前的農產品代理采購的經紀人和代辦人，更有一些超市企業中的農產品采購人員開始進行著意義非凡的農產品供應鏈變革。他們市場嗅覺敏銳、能吃苦、扎根農村做事實在。

主要的做法是，以建產地倉（農產品加工廠）為中心向上游和下游兩端發力，上游進入土地流轉開展大規模農田種植，這種種植不是自己去種地，而是把各種農業種植資源做整合控制農產品源頭。對田間的農產品進行花期買斷和掛果買斷，即在農產品的開花期和掛果期就實行田間地頭的買斷，由自己的技術人員執行后期的植保維護。向農民提供種子種苗，農作物成熟后全貨收購包銷路，等等。

通過產地倉分揀加工農產品，形成適應各種渠道的規格和標準化農產品，向下游銷售渠道延伸。基本的銷售通路是：一級貨賣給超市，二級貨賣給電商，三級貨賣給批發市場的商販，產地倉的中心功能和作用是，沒有倉就不敢前進一步進軍上游，沒有倉就不可能獲得分等分級加工和銷售的雙重利潤，多元化的銷售通路是這種農產品供應鏈模式的核心。

中國農產品供應鏈的新趨勢，體現出流通帶動農業的特點，中國農業的現代化一定是靠流通的現代化帶動的。我曾提出的中國鄉村經濟發展要把流通設施作為鄉村經濟發展的基礎設施來建設，就是這個道理。

超市聯合組織要把采能向農產品供應鏈建設集合聚焦的思考

2004年4月我推動組織了中國超市第一家聯合采購組織（上海家聯聯盈采購有限公司），2007年11月我還親自組織了中國超市聯合采購聯盟，從那以后中國超市行業聯合采購組織如雨后春筍般地發展了起來，國際的有美國的IGA、歐洲的SPAR、國內的有九州兄弟聯、螞蟻商聯、保亭會、大五合、小愛聯盟等。

10多年過去了，應該說超市行業的聯合采購都沒有取得實質性的進展，主要的原因還是這些聯合采購組織都沒有成為加入企業的生存發展的主要依靠的支柱。每家加入者都不像國外那樣是獨立的小型零售商，而都是區域領先的零售商，都只把聯合采購組織作為“拾遺補缺”的組織，有還是沒有都無傷大雅。

另外，每家加入者由于所處的區域經營規模的不同、經營體系不同、考核方式不同等原因，很難做到把一家公司在某類商品上最大采能聚焦在可以進行的聯合采購上，從而就不可能形成足夠大的聯合采購力量。“利不同，心不齊”是聯合采購發展困難的主因。

面對當前超市企業所面臨的困境，“抱團取暖”已成為生死存亡的共識，重新審視聯合采購的作用是有意義的。生鮮品是核心的品類，吸客引流靠生鮮，但是在社區團購沖擊下，生鮮核心品類的地位已經受到了挑戰，因為社區團購的生鮮低價正在挖走超市生鮮的基礎顧客層（社區團購的主客群由35-55歲的女性組成）。

在未來的1-2年內，社區團購會持續地把生鮮作為打壓傳統超市的核心品類。在源頭供應鏈建成之前，持續的補貼與低價將是社區團購的戰略。為了保住生鮮的核心品類地位，超市企業必須向上游整合供應鏈，必須聯合起來共同采購，用手中源頭高性價比的貨源來應對社區團購的沖擊。

源頭農產品的采購策略可以按品種的不同實行差異化，比如對一些戰略大單品可以進行不同形式的訂單農業方式；對有些品種可以采取基地統采的方式；有些出現產銷兩地價格倒掛的品種，則可以進行批發市場的采購等。

通過在農產品產地建倉，將通貨的農產品收購后分等分級，當手中具有不同規格和不同價格帶的生鮮品時，就可以用“田忌賽馬”的價格形式來應戰社區團購的生鮮低價。

因此，建議行業中的超市企業聯合采購組織，把你們的采購能量集中在可進行集采的生鮮品類上，利用手中的源頭貨源開展分層級的銷售，包括社區團購。

集合采能聚焦源頭農產品，產地建倉分等分級，多規格、多價格帶，多渠道銷售，這才是聯合采購在當下的真正意義，也是生鮮自采自營的價值所在。

超市農產品的供應鏈源頭之戰能否戰勝社區團購的資本補貼之戰，真的還不好說，但超市坐以待斃是絕對不行的。

已有預言說，在一場商業模式不同、技術不同和效率懸殊的不對稱競爭中，在社區團購的沖擊下，首先倒下的是傳統零售（大賣場業態率先），然后是以O2O為代表的新零售。這一切會成真嗎？也許，這不是危言聳聽。