一、配套效應。

所謂“配套效應”，就是當你獲得一個新的物品時，你會有意識或無意識地配置配套的物品，以達到心理平衡的現象。比如你有鳥籠，你會想買一只鳥，所以配套效果也叫“鳥籠效果”。

1、免費贈送+配套消費。

有了鳥籠，顧客會想買鳥。所以，為了讓顧客產生欲望，首先要有一個“鳥籠”。我們可以低價贈送或出售“鳥籠”，讓顧客先擁有一個鳥籠，通過這個鳥籠，鼓勵顧客配套消費。

比如某剃須刀經常免費贈送刀架。拿到刀架后，你會進入商家為你設計的“鳥籠”，你會不由自主地購買它的剃須刀片。比如一支電子煙，煙桿很便宜，當你擁有了它的煙桿，你就會不由自主的去買煙彈。

2、多次下籠，增加復購。

下籠是給客戶購買配套產品的，所以如果你想讓客戶一直購買產品，那就需要在每次消費后給他們一個“下籠”。

比如你開一家餐廳，你在客戶結賬的時候給了他一個小本子，本子第一頁分為七張小卡片。七種顏色對應一個周一到周日每天特價的菜。用這張卡可以兌換9.9元。這個卡片就是鳥籠。

在電商中，我們每次購買一個產品，都會得到一個抽獎或者直接送優惠券。這張優惠券就是鳥籠，總給你一種“不用就可惜”的感覺。

3、相關產品，更換鳥籠。

顧客在購買一雙皮鞋時，會在搭配效果的影響下，進而購買西裝、領帶、襯衫等產品。每次購買后，客戶都在虛擬中進入一個新的“鳥籠”，希望購買配套的產品。這時候他們的消費欲望最強，我們可以很容易的引導他們購買相關產品。

比如我們在電商買東西的時候，經常發現買了一個產品之后，會有一個提醒“有**名購買了此商品的人也購買了**款產品”，你發現推薦的產品也不錯，于是你接著買了幾個產品。

二、攀比效應。

俗話說“不攀比，無傷大雅”，人類天生愛攀比。生活中充滿了攀比，在消費領域，“攀比心理”更為常見。很多消費者的欲望來源于攀比。比如你看到街上很多人都在用iPhone 12，你也果斷買了iPhone12。真的是因為iPhone12好嗎?可能很多人不知道iPhone12到底好在哪里，只是攀比心作祟罷了。

在營銷中，可以通過以下三種方法來激活消費者的攀比心，促進顧客的購買欲望：

1、設計攀比對象。

如果你想讓客戶互相攀比，你需要一個相關的對象來攀比。必須正確選擇該相關對象。比如馬爸爸買了飛機，你會有攀比心態嗎?不，你只是會感嘆：“真的很有錢。”。但是如果你的同級同事買了一輛20萬的車呢?你可能會想：“我也買一輛!”。

還記得某保健酒品牌做的電視廣告嗎?一個老人拿著酒對另一個老人說:“女兒給我買的，要喝讓你兒子買去”。這句話引起了無數中老年觀眾的虛榮心。父母喝了這種酒，父母的朋友會對孩子說:“你看看別人家的孩子。給他爸爸買那種酒很好”。

當你創建一個“別人家”的參照對象，別人的老公，別人的孩子，別人的車，別人家的裝修。這些對象就會引起顧客的攀比心理和購買欲望。

2、打造身份標配。

如果你想讓一個人買你的產品，你最好給他一個身份去買產品。只要他認可這個身份，自然就會認可你的產品。寶馬的營銷總監曾經說過，“我們所有的工作就是讓年輕人覺得，成功之后的第一件事就是買一輛寶馬”。寶馬在自己和成功人士之間劃了一個等號。

在生活中，有許多為顧客建立身份的例子。比如去超市買菜，有普通菜，也有精品菜。售貨員說精致的菜一般都是高端人士買的，你的內心想法是“我就是高端人士”，于是買了兩盒。比如你去酒吧喝酒，服務員說某酒企業老板點的比較多。你內心想法會是：“我難道還不能喝了?”于是點了一瓶。

3、設計排名機制。

眾所周知，只要有“排名”的地方，就一定有炮火。因為排名機制可以激發攀比心理，讓客戶無意識的攀比。排名機制是刺激攀比心理的利器。

比如朋友圈火了好幾年的為寶寶投票，誰不想自己的寶寶拿第一呢?比如某局排位賽，誰不想當王者?比如電商的年度賬單，你會發現曬賬單的都是花費很多錢的，這就是攀比心在作祟。

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