聯(lián)商網(wǎng)消息：10月13日上午，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的“中國新零售第一會(huì)”2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)在上海虹橋元一希爾頓酒店舉行。據(jù)悉，本次風(fēng)云會(huì)以“營銷革命——共享 共生 共創(chuàng)”為主題，分營銷+體驗(yàn)、營銷+流量、營銷+技術(shù)三個(gè)專場，尋找營銷與商業(yè)的最佳結(jié)合點(diǎn)。

▲K11營銷總監(jiān)、品牌策劃總監(jiān) 陳健豪

以下為陳健豪風(fēng)云會(huì)演講實(shí)錄摘要：

我很開心，很榮幸看到業(yè)內(nèi)、市場上大家對K11的認(rèn)同。K11從零開始做起的我，我可以跟大家說，其實(shí)我們還有很多要學(xué)習(xí)的地方，要改進(jìn)的地方，絕對不是說我們是全部成功的案例，所以今天我跟大家分享的不代表是成功，只是給大家一點(diǎn)啟發(fā)，就是在現(xiàn)在商業(yè)市場上面，大家覺得做購物中心，做零售非常困難，有哪條路可以走。

現(xiàn)在生意難做還是不難做？其實(shí)生意是非常難做的。K11在走一條非常難的路，因?yàn)檫@條路是我們自己走出來的。K11本身其實(shí)不是一個(gè)購物中心，很多人以為K11是購物中心。其實(shí)，在我們整個(gè)理念里面，我們是做美術(shù)館的，我們是做博物館的。有很多朋友以為K11主題是藝術(shù)？我想說，我們不是做藝術(shù)的。從照片上面可以看到我們絕對不是一個(gè)購物中心來的。

我們很重視生活，大家說要差異化，說了很多應(yīng)該要怎么樣做一個(gè)不同、不一樣。要體驗(yàn)、要參與度。其實(shí)，在我們來講很簡單的事情，我們看市場上面現(xiàn)在空白的地方是什么，我們不可能做全部的東西。我們在藝術(shù)這塊原本就打的很深，所以我們往這個(gè)方面去發(fā)展。

在我們做這個(gè)出來的時(shí)候，很重視一件事情，我非常同意厲老師提到人流，很多現(xiàn)在的購物中心很重要的是在人流，但是我們K11是不愁人流的，但對我們來講很重要的是轉(zhuǎn)化率。

其實(shí)，我們的模式是比較特殊的。我們有自己經(jīng)營的部分，大家看到照片上面的，這個(gè)是我們自己的藝術(shù)品商店。也就是說，我們自己有去生產(chǎn)內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容包括大家現(xiàn)在看到里面的貨，我們有買貨的部分，也有自己生產(chǎn)的部分，我們有一條線，等會(huì)兒W會(huì)向大家介紹，我們有線上線下的部分，有自己OEM的部分，我們不單單只是招商，還有自營品牌的部分。

明年我們還會(huì)再多開三家K11，在沈陽、武漢、廣州。上海K11大家看到的是在不同的地方布的點(diǎn)，做我們自己自營的品牌，包括藝術(shù)展覽的衍生品。我們現(xiàn)在在做一個(gè)展覽是關(guān)于包，那么就會(huì)有相關(guān)的產(chǎn)品。

我在這個(gè)行業(yè)也有一段時(shí)間了，有很多朋友因?yàn)樽鲑徫镏行模�要建一個(gè)空間，隔出來小空間去租，這就是招商。招完商之后最重要的是收租金，其實(shí)運(yùn)營是非常重要的一部分。現(xiàn)在大家看到招商只是一個(gè)開始，在整個(gè)運(yùn)營方面非常之重要。在K11里面很重要的一塊，就是怎么樣把我們的合作伙伴，怎么把他們合并到K11整個(gè)理念里面。如果我們的理念是做藝術(shù)的，如果我們的理念是做文化的，如果我們的理念是做環(huán)保的，那我們的商家，我們的合作伙伴怎么去拼到主題里面是非常重要的。

大家現(xiàn)在看到很多市場上面的購物中心出現(xiàn)了什么問題？就是業(yè)主方他們的活動(dòng)可能跟商家是沒關(guān)聯(lián)的。業(yè)主方可能在公共的地方去外面唱唱歌，跳跳舞，為商家?guī)�來多少是很難控制的，因?yàn)闆]有關(guān)聯(lián)。

K11這條路其實(shí)是很難走，很苦，因?yàn)槲覀円�花更加大的努力，要把商家拉在一起。不是每一個(gè)商家都這么容易去理解，告訴他們我們想要他們做什么。比如說我們現(xiàn)在有農(nóng)莊，但這不是展示，而是一個(gè)互動(dòng)的地方，包括還有小朋友去種菜，還有奶牛、小豬帶到商場里面，我們不是做動(dòng)物園，而是一個(gè)教育的過程。我們本身是做一個(gè)博物館，博物館背后的意義是學(xué)習(xí)的過程。不管是我們自己本身，還是小孩，其實(shí)都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。所以我們很重視教育學(xué)的過程，而不僅僅是把一些東西展示出來。現(xiàn)在對于社會(huì)群體來說是非常弱的一塊，因?yàn)樵谶@個(gè)過程里面，我們可以和住戶聯(lián)動(dòng)在一起，帶動(dòng)他們的生意，但這塊還是要花非常大的努力去做。

其實(shí)在招商方面，傳統(tǒng)的招商大家都會(huì)提到比如說可能要找一個(gè)超市，找一個(gè)電影院，找一個(gè)溜冰場。上海K11有一個(gè)天生的劣勢，就是地方太小了。明年開的K11不一樣，在沈陽有21萬平米，武漢有5萬多平米，廣州有7萬多平米，而上海只有3.8萬平米。面對的情況是，一家超市都承擔(dān)不起，因?yàn)槲覜]有地方給他。

另外，我作為招商，我遇到的困難就是，超市能夠提供給所謂業(yè)主方的租金是非常有限。周期很長，因?yàn)樗麄円�回本，我們也理解�?strong>其實(shí)在K11，我們招商不是叫招商的，我們叫品牌插畫，就是我們嘗試把一個(gè)很大做主力店的地方拆小，然后把不同的業(yè)態(tài)，不同的品牌一個(gè)一個(gè)的做進(jìn)去。

像zona fresca就是在超市方面做了一點(diǎn)變化，把新鮮、健康的食品帶進(jìn)來，但是在商場他們立即可以嘗試，而不用一定要買走，現(xiàn)場可以吃。現(xiàn)在你去國外，不管是英國、歐洲、美國，這個(gè)概念是非常流行的，就是你可以在里面立即就吃。這是我們的團(tuán)隊(duì)，我們的同事做了這么一個(gè)概念，把一塊空間拆開小的，重新去把一些利于開店的，甚至這個(gè)老板可能本身不是做零售的，有可能是做批發(fā)牛排的，他從來沒做過零售的，可能他是批發(fā)紅酒的，我們把他拉過來，為什么?因?yàn)樗�的貨源非常好，他的貨源質(zhì)量很好，但他不懂做零售怎么辦呢？K11的團(tuán)隊(duì)在上面有一個(gè)零售的團(tuán)隊(duì)，會(huì)協(xié)助他們做設(shè)計(jì)，做零售，甚至辦理政府的執(zhí)照都可以去協(xié)助，讓他們參與在零售過程里面。

zona fresca這是我們從去年開始的一個(gè)概念，我們先不說人流，人流一直漏洞很好了，單單銷售，在那邊是翻倍的銷售。對我們來說，租金都可以提高，抽成的部分比我們改造之前拿到的租金，大約上升60%左右。這個(gè)數(shù)字老板聽到很開心，但是我還是那句話，其實(shí)很苦的。因?yàn)楸緛硪粋�(gè)超市簽一個(gè)合同就搞定了，現(xiàn)在要簽23個(gè)合同。

另外我們引進(jìn)很多第一次，在K11打造，來到K11他們想看到的，期待的是他們從來沒有見到的東西，Vivienne westwood cafe，這是全球第一家旗艦店咖啡廳。夢龍來到中國的時(shí)候，首先是做在K11。

我們很努力去培養(yǎng)一些本土的設(shè)計(jì)師，一開始我們做了一個(gè)市集，我們在六樓的部分是有一個(gè)空中的花園。大家看到很多這些都是網(wǎng)紅來的，他自己本身有很多的粉絲，他有很多的轉(zhuǎn)發(fā)，雖然我們是做線下，其實(shí)我們還有線上的部分。我們有一個(gè)線上線下的團(tuán)隊(duì)，專門有一個(gè)是專門管線上的。所有K11做的東西都是線上線下一起結(jié)合去做的，包括我們在微信上面的活動(dòng)，現(xiàn)在在K11大概有30萬微信用戶，微博大概150萬左右，這是一個(gè)非常有效的傳播，對于我們的合作伙伴。

左上角的Chlce，他們希望通過我們的幫助他們?nèi)ネ苿?dòng)，對我們來講，我們不單單是收租金，我們的零售團(tuán)隊(duì)是為他們?nèi)ザㄗ觯�怎么樣可以推�?dòng)生意的，包括線上線下的一個(gè)推廣。

現(xiàn)在你看到的這些都是團(tuán)隊(duì)自己去做，我們也沒有外包。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)外包很痛苦，要不斷地跟外包解釋K11的理念是什么，等他們明白的時(shí)候就已經(jīng)太晚了，所以這些都是我們自己去處理的。

大家看到今天這段時(shí)間是上海的時(shí)裝周，實(shí)際上在K11每年都有一個(gè)小型的時(shí)裝周，這里面有很多的課堂，搭配，不只是走秀，這都是和我們的住戶去合作，所有都是住戶去參與，而不是說我們只是自己在做，住戶只是看著我們，不是這樣的。

另外我們搞了一個(gè)全中國，在車庫搞的一個(gè)派對。每一個(gè)藝術(shù)展覽的開幕都有一個(gè)派對，其實(shí)對于我們來講，我們做了很多調(diào)研，對于我們來說，最重要的消費(fèi)群，其實(shí)是80后、90后。到2025年全中國80后，90后占整個(gè)零售市場75%，所以我們?nèi)绻�現(xiàn)在還不開始去準(zhǔn)備，到時(shí)候我們就太晚了，所以K11很針對80后消費(fèi)群，但他們跟他們的上一輩不一樣，所以我們大膽一點(diǎn)在車庫里面搞派對，因?yàn)槲覀兊能噹爝�是蠻OK的，有機(jī)會(huì)你們可以去看一下。

我們基本上就是搞一個(gè)派對，告訴大家，現(xiàn)在已經(jīng)搞了兩次，這個(gè)月底會(huì)搞第三次，上兩次基本上大約都是三四千人過來，但是你會(huì)看到他們過來的，都是整個(gè)上海最潮，最懂，甚至有模特自己過來的。

我們其實(shí)做了很多所謂顧客關(guān)系的管理，也就是所謂VIP的管理，但是我們的VIP僅僅給他們一張卡，基本上沒有什么大用。我們這里有自己的會(huì)所給他們，我們有黑卡，有金卡，大家看到照片是黑卡的會(huì)所，是在一棟樓的56樓，里面有健身房，有很多他們才可以用的東西。

剛才說到了，我們有很多學(xué)習(xí)的過程。我們搭建了一個(gè)線上的平臺(tái)，我們不是做電商，但是我們通過線上平臺(tái)可以覆蓋更加廣的范圍，包括城市。Kurlosity，我們現(xiàn)在大約跟150個(gè)設(shè)計(jì)師去合作，其中60%是中國本土的，是我們培養(yǎng)他們的一個(gè)平臺(tái)。除了國際品牌以外，其實(shí)中國設(shè)計(jì)師有一個(gè)很大的潛力。這個(gè)月開始去推動(dòng)這個(gè)新的業(yè)務(wù)。接下來每個(gè)K11都會(huì)開，它是一個(gè)體驗(yàn)，可以試穿試戴，但是購買我們是通過物流送貨到家。

藝術(shù)，今天很快跟大家分享的是，我們不單單是自己做藝術(shù)，我們是跨接跟不同的地方合作。為什么呢？比如說maxmara，我們跟他合作，是把他的藝術(shù)裝置拉來上海做展覽，反過來我們推動(dòng)很多本土年輕藝術(shù)家的培養(yǎng)，所以我們中國年輕藝術(shù)家在他們那里做展覽。這里有三位當(dāng)代年輕藝術(shù)家，莫奈特展，這個(gè)大家都知道，這是我們把大師展引到中國來做。傳統(tǒng)莫奈都是在美術(shù)館，所以當(dāng)時(shí)有很多國際媒體有很多的報(bào)道。后來我們一直跟國外藝術(shù)家有合作，但是我們有一個(gè)堅(jiān)持，我們不管怎么樣合作，我們本土的年輕藝術(shù)家參與在這個(gè)展覽里面。你們見到的地方不是在中國的，現(xiàn)在見到的地方是在法國巴黎，有一個(gè)叫東京宮，是巴黎最火爆的動(dòng)漫藝術(shù)館，K11是他們國外唯一的合作伙伴。我們在那里做一個(gè)展覽，是由K11帶著12位中國年輕藝術(shù)家去巴黎做這個(gè)展覽，把這個(gè)平臺(tái)給他們，其實(shí)這個(gè)地方除了做藝術(shù)展覽以外，所有國際品牌都會(huì)去里面做展覽，所以K11在巴黎、倫敦米蘭基本上所有人都認(rèn)知了。

這個(gè)是現(xiàn)在的展覽，我們收羅了350個(gè)包，很多是本人的包，怎么跟動(dòng)漫藝術(shù)結(jié)合，非常歡迎大家去看。

今天我說了這么多，就是想告訴大家，其實(shí)藝術(shù)跟商業(yè)有什么關(guān)系？很簡單，我們現(xiàn)在針對一幫人，他們對藝術(shù)非常好奇，我們藝術(shù)的部分為我們，把這個(gè)餅作大，比如我們在淮海路，很多人以為K11只是針對淮海路上穿，其實(shí)有很多VIP是特意從北京飛過來看K11，這是藝術(shù)為我們帶來商業(yè)的機(jī)會(huì)，反過來我們因?yàn)樯虡I(yè)，令到我們的培養(yǎng)的藝術(shù)更加多元，這就是藝術(shù)和商業(yè)結(jié)合的模式。

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