遭遇非連續性是企業衰敗的重大原因，李善友教授在邏輯思維代班時闡述了這樣的觀點。對許多零售企業來說，在產品和顧客兩端，事實上都面臨著非連續性遭遇。

壹、商業的非連續性挑戰

（一）產品遭遇價格性、渠道性、溝通性、品質性、顏值性障礙

相對線上的云量商品，線下商品目前總體上是缺乏差異性和調性的，局部新品在舊樣中沉默，線下過去的低價、獨家、高品質、新鮮和獨特性等賣點，今天在資訊汪洋中面臨表達性無趣，許多企業過去賴以宣揚的價值觀面臨打臉式沖擊！

今天，雖然線上線下互溶在不斷加快，但兩界在商品力、營銷力和聚客力等方面還有事實上的生活性和工具性鴻溝，顧客心智還是區分的！有些商品到線下來玩不起，有些商品到線上玩不轉，這種能力互馴需要一個職業年層的汰換過程，說是產品的問題，實際上是人的問題！

所以，線下商品需要一個類百盛優客廣場式的換檔，需要高比例的新品配舊品的顛覆式呈現，而不是顧客無感的漸進式改善；并且這個配品，貼近定位合適、高性價比、有格調和保持變化的特性。

（二）顧客遭遇外流、失聯或斷點式認知障礙

過去，顧客跳不出物理位置，會員卡可以鎖定；而今天，移動互聯造成了消費全國性乃至世界性的高強度、高頻率流動；而許多實體店并沒有截流和鎖定手段，或者缺少鏈接工具，競爭者泛化或無形，疊加過去我們的傲慢和麻痹，才造成今天許多實體的窘境。雙線目前都有痛點，客流依品類特性在多渠道流串，只不過攻守移勢，方生方死！

另一個方面是關于顧客認知的。許多實體數據化事實上虛有其勢，更痛苦的是大家還沉浸在斷點式的小數據分析之中。我不太認同小數據沒搞清就談大數據的觀點，小數據講究精確、過去式分析，而大數據則更強調匹配、反寫和預測，零售需要跨越進大數據階段，需要技術精準顧客捕捉手段！消費數據分析只有大數據思維運用才有價值！

貳、商業思維的失效

而承載產品和顧客的許多基礎，還有過去的很多常規理論、技巧、模式和管理思維今天也面臨條件性失效。

（一）結構性互補和以租養店的模式失效

今天，實體店面特別是超市招商難成為突出現象，線外掉鋪成為許多大賣場走向衰亡的第一表現，零售正走向“差價”盈利的硬經營時代！

（二）低成本遭遇各項疊加沖擊

人事成本的剛性在銷售下跌的維度下效率進一步走低；租賃成本正遭遇新一波的到期挑戰，其他諸如水電、營銷、物流無不是剛性向上。大多數公司是在用行政命令的方式硬削減成本，一年有效，而長期問題仍在！成本剛性上漲與業績滯緩形成更大的利潤剪刀差！

（三）一站式購物遭遇碎片化和頻率爆減

過去家庭集中式購物、一站式滿足，今天面臨全員式、分散式購物分化，可能七八歲的孩子會把家里很多東西買好了，單一渠道的顧客購買頻率劇減。“多”，并不一定能成為顧客到店的理由！

（四）特價法則失效

一店還比一店低，一時更比一時低，高價不一定借用低價的勢能，低頻也不一定能搭配上高頻便車，可分割式場景購物品類劇增，特價可能只是自己的毛利割肉。

過去買面包可能會搭配牛奶和甜醬，今天可能面包就是面包、牛奶就是牛奶、甜醬就是甜醬，消費要新的跨界搭配，買面包可能搭配的是怪味飲料，也可能是卡哇伊的玩具！

（五）四化管理到處存在效率盲點

移動互聯網拓寬了時空效率，而數字化正在很多領域代替實物，大多數公司的多數業務還搭載在PC上，靠人不行，小數據不行，大數據更不行。過去零售業最引以為傲的集中化、標準化、專業化和簡單化系統，今天處處是盲點！過去流程提高了效率，但今天可能即降低了效率，又排斥了變化，更可怕的是文化的僵化！

（六）線性規模陷阱

許多公司還在開店，開的越多，虧的越多，而且是線性疊加的。

現實當然還有很多問題，我們也很容易自我安慰還有希望，我們需要慢慢來。L型經濟已經鮮明的傳導至零售領域，并不是每個企業都能逃脫宏觀低迷的大勢，而現實很難說會再給我們連續性的機會。那么如何才能跨越非連續性，尋找新的方向呢？

叁、跨越非連續性的探討

有人說的零售過去還沒成型就想轉型，但中國零售業的希望，更大的可能在于站到巨人的肩膀上跨越價值和效率鴻溝，這其中組織轉型、開放共享、平臺效率、營運升級是必須去追求要點。

（一）組織職能，人才能替

高書林說，“轉型是一個全方位的系統工程，包括業務轉型、管理變革、文化變革”。任何一家企業脫困，無不是人才更替和組織變革實現的！零售過去的組織形式，多是基于工業化思維的設置，未來有很大的空間去用小型組織、新合伙制、外包等方式實施。結合人與科技，不應該僅僅是一句空話！包括現在的許多新型小業態，規模小時易控，而如果不能一開始就設置好的機制，對于未來大好，我還是不報大希望！一個賣場員工慵懶、商品老舊顧客都看的出來，一個專業經營的人看不出來？是什么讓企業豬油蒙心呢？過去的方式驅動不了新的能力要求，當前的人力資源結構提升不到新的才氣層次，不創新無出路。

而關于組織轉型，最重要的是人才能力的更替：

（1）超市：需要熱愛健康美食、熱愛現代生活的職業買手，更替的是健康商品、溫馨生活提案能力；需要懂得供應鏈效率、物流和電商運營能力的人才，更替的是供應鏈管理輸出和互動效率；

（2）百貨：需要有品質生活格調和情調，懂得場景設計，有生活情趣追求，懂得移動、社群、共享經濟新浪潮的人才，升級的是體驗、自我實現等精神消費供應能力；

（3）自營：需要懂得商品研發、生產組織、店鋪空間、終端營銷的人才，需要懂得品牌定位、傳播和移動互聯營銷方式的人才，更新的是新產品價值輸出能力！

組織轉型最重要是切合互聯網生態。過去，我們很大程度上只是覺得移動互聯網是一種工具，有人說是一種商業模式，而從而更的程度上看，他是一種時代基礎。過去架構在PC上的很多方式，今天要全面更換成移動互聯的方式，可以改進內部許多效率方式，如標準顯性化、管理移動化、溝通即時性等，即時協同，專業輔助隨時可能！此外，人的成本太高，商業領域的人工智能應該更是大有可為，亞馬遜已經實現了機器人物流，機器僧賢二可以呆萌的對話，商業的前臺可以有諸如智能導航、接待、指引、知識介紹、包裝及營運分析等各項人工智能應用！

零售業應該從過去賣商品為主的時代，升級到賣價值、場景和體驗的時代。沒人，能量出不來，未來是扯淡！

（二）開放系統，內外共享

內部共享與外部競合將成為激發商業動能的關鍵要素。

1、內部共享

實體零售過去的瘋狂攜帶的是供應商的能量，而互聯網時代創新兇猛，最大的動能可能在于合伙制，搭載年輕、激情和資本，所以很多人拼在一起創業，雖然苦逼卻樂在其中，從社會組織形式上講，像小米無KPI、韓都衣舍小組制、西貝莜面的牌照制、芬尼克茲的裂變創業等，都是相對于過去工資獎金式激勵的升級，利潤共享式合伙將成為下個時代商業的共同特征！沒有相應機制配套的公司將無以變大！

2、外部競合

商業的競爭，過去是你死我活式的纏斗，未來，除大吃小、強吃弱、抱團取暖，強強聯合可能更多，優勢互補加上職能整合，價值才能最大化。特別在同城實體商業領域，兩家原來拼的你死我活的企業組成聯合公司，人事、財務、行政、物業等全部得以整合，成本更低，競爭更有序，商業資源配置更加合理！

所有的企業今天可能都應該思考，我能和別人如何合作？同城哪里有整合的價值？過去是被動式的，未來應該成為主動擁抱，開放、互補、共享，內外無不如此！

（三）優化平臺，創新模式

商業傳遞價值未來一定還存在，商業“店鋪”和“電鋪”的融合一定會成為平臺標配，從鏈接供應商和顧客兩邊來說，全渠道一定該是未來，當前O2O遇冷，形似而神未至，將來應該有升級回歸的一天。

其中最核心的是平臺效率的問題。商業一直在解決成本和效益兩個矛盾。平臺要好，除了天然地理位置優勢，還有自身的利益追求和成本控制力；管控商業全鏈條的成本，防止環節性傳導是關鍵！讓平臺各角色的人事成本、庫存成本、裝修成本、運輸成本最低是商業最重要的戰略！所以，從這個角度來看，阿里集團賦能商戶的“會員通”“商品通”“服務通”的“三通”戰略應該是全體零售業都需要學習的！我們都知道很多網牌很受年輕人喜歡，但網牌不愿意入駐實體平臺，未來會有更多互聯網品牌會開設線下店，但很多并未選擇傳統零售平臺！因為你太煩、成本太高了！

對實體來說，過去丑陋的二房東要升級成優秀的管家婆，是否有可能讓商家拎包入駐、零裝修進場、無障礙調貨、快反性上新、包場式營銷等等，風險管控是一回事，更多是不要讓商家因成本和控制而喪失活力，簡化條款、升級服務，平臺的優秀才能野蠻生長！而這些本身，大多是對現有商業運營模式的顛覆！

（四）升級營運，創新內容

顧客端關鍵是商業內容的升級，這是個時代性的話題。今天，多數零售業未能轉身，事實是局限在過去的榮光中，沖破傲慢很多時候需要血的代價！零售需要創新，需要在結構性上進行階段性重構。一般來說，業態體現共性的時候，也是遭遇非連續性困境的開始，所以，對于多數在建的購物中心或待開賣場而言，不要學現在最好的標桿，最主要透徹3~5年后的主力需求，分析下個3~5年消費主力。從預警角度，我們總要思考任何一種形態都會過剩，那時我們怎么辦？往哪升級？差異化點在哪？

從商業自身能力來說，過去用商品、特價用經營顧客，未來我認為最大的商業能力應在于娛樂能力！要吸引、開發、鏈接、激發顧客的意愿，樂趣承載一切！商品和業態會相對容易組織，也容易過剩，唯有在物理空間里搭建舞臺，通過知識、科技、表演、音樂、互動等才能創造客層粘性！至于社群，很大程度是精準運營的升級，是新的思維方式和商業模式的源頭，不可不精！

肆、尾言

我們所有的探討，基本是為尋求更好的發展而言的，對于變革和轉型，過去我們嘴上說的多，實際做的少，上層規劃的多，實際落地的少！今天更迫切的問題有兩個，一是超越焦慮，二是務實行動；繼續拿慢慢來、沒人、沒錢、資源有限等原因寬慰，可能還是企業不夠困難；革自己的命，是商業跨越非連續性唯一的出路！

從很多角度講，今天是企業變革最好的時候，因為做電商市場有了人才積累和模式探索，改進線下有了方向邏輯和痛點展示，當市場脫離浮躁的時候，就是企業務實崛起的時候，我相信那些在今天務實行動的企業，將成為下個時代的佼佼者！

然而，這樣即可以實現商業轉機嗎？我們非常不確定！每個企業都有自己的問題，我們對商業的探討可能過于局限于商業本身，可能還應該有愛和責任！江西吉安收銀員的自殺反應了商業全生態鏈的病態與委屈，當我們暢想轉型和跨越時，可能需要更加務實的眼下！超越商業，重回真愛，對顧客、對員工、對供應商、對社會！