彩妝的核心靈魂是什么？色彩！彩妝的最大陷阱是什么？色彩！對于如何運營彩妝，化妝品店如何經營彩妝，以使彩妝真正成為門店新的利潤增長點，筆者根據多年的品牌觀察和彩妝運營經驗，總結出以下八條箴言。

彩妝營銷中出現的諸多問題核心是缺乏清晰的彩妝品牌市場定位。在渠道定位上，有的彩妝定位百貨店，有的則是化妝品店；有的采取專柜彩妝銷售模式，有的則是開架銷售；有面對年輕女性的，有面向成熟女性的。在產品定位上，有的是生活彩妝，有的是藝術彩妝，有的則是專業彩妝。要讓彩妝成為門店的利潤增長點，關鍵是研究你的消費者的訴求點在哪里，找到顧客需求點。

如今的消費者最怕的是“落伍”。如果你這個品牌一旦被消費者歸到“落伍品牌”之中的話，就陷入萬劫不復了。尤其是彩妝領域，如果落伍了，你就失去了彩妝最基本的含義。所以，品牌落伍將成為彩妝品牌的挑戰。我們應該時時去問問消費者，你感覺到這個牌子潮不潮？時不時尚？如果消費者覺得這個牌子一點都不潮，一點都不時尚，你就遇到了問題。因為彩妝品，有一個重要的屬性，它跟時裝有密切的關聯，而時尚商品與大眾商品有一個很大的不同點就在于，它是從小眾市場引導起來的，它是由意見領袖發起繼而向大眾市場傳播的，而不僅僅是滿足90%的人。寶潔公司為什么賣不好彩妝？就是它做產品的時候老想滿足90%人的需求錯了。歐萊雅為什么能做彩妝？因為它做任何產品的時候只先滿足10%的人，當這10%的人影響了90%的人的時候，這90%的人也就跟上了。

因此，我們做彩妝的時候，如何影響整個市場之中的意見領袖，創造出整個品牌的流行度，這一點非常重要。年輕時尚女性永遠是彩妝的女皇。品牌商在生產產品的時候，一定要把她們當作意見領袖征求她們的意見。

時尚吸引力是彩妝永遠的靈魂。如果一個品牌缺乏時尚吸引力，那這個品牌離死亡也就不遠了。

彩妝的核心靈魂是什么？色彩。彩妝的最大陷阱是什么？色彩。

彩妝銷售的“二八陷阱”告訴我們，真正好賣的只有20%，80%的是不好賣的。但問題是，在產品推出之前，誰也不知道哪80%的產品不好賣。所以你知道推出100個色號，有80個不好賣，那這80個怎么辦呢？庫存怎么管理呢？那20%的利潤能不能把80%的庫存賺回來呢？沒有人知道。所以，只有20%的好賣商品，80%的不好賣商品。

問題在哪里？很多的企業在色彩的研究方面非常落伍，根本沒有專一去研究色彩的感覺。很多彩妝公司，特別是男老板做彩妝的時候，不會去關心顏色，而是讓培訓部、市場部的人員去挑顏色，這顏色好不好呢？沒有人知道。反正每一年我就推這么幾個顏色，反正最后還是有顏色賣不出去，但是到底什么顏色好賣呢？沒有人去研究過。

其實，這里面有很多規律。我們說，在色彩當中一定要重視品項合理配置：唇膏與唇彩的結構應該如何配比非常重要；單色眼影、雙色眼影與四色眼影，單色腮紅與雙色腮紅，這里面所有的比例關系也非常重要。我們很多人覺得唇膏很好賣，唇彩也很好賣，但大家也許不知道，在二線市場，唇彩的銷量遠遠超過唇膏銷量。這些品項配比決定了這個品牌的經營業績好不好。

來自日本研究機構的統計結果顯示出這樣一種色彩趨勢，拿眼影來說，銷售額依次遞減的色系分別是：褐色系、粉色系、綠色系、米色系、紫色系。簡單來說，如果你賣一個紫色系的眼影，你賣不好是非常正常的，而褐色系和粉色系的銷量一定會不錯。

我們在色彩開發過程當中有沒有注意這些趨勢性和結構性的東西呢？一句話，如果你沒有注意到這些東西的話，你出手就錯。有很多彩妝品牌，不用看別的，不要提經營理念，只要打開你眼影色彩的盒子，一看就知道你的牌子會不會活下來。

為什么？

你顏色選擇都不對，營銷能解決問題嗎？營銷只能錦上添花，不能雪中送炭。真正的銷售必須要靠產品來解決。

色彩恰恰是彩妝最難管理的東西，誰管理好了，誰就能在彩妝的運營當中減少很多風險。

絕對不要盲目新開色彩系列，而要學會適時升級。如果說彩妝的顏色不好賣，快速淘汰，不可戀戰，盡可能把這個顏色調整到最好的、最優化的狀態，及時淘汰商品非常重要。

我們說，色彩是彩妝的靈魂，而這靈魂恰恰是最難把握的一點，這是很多彩妝公司遭遇滑鐵盧的主要原因之一。如果我們把一個彩妝的色彩管理好了，成功的幾率超過60%。

為什么很多彩妝賣得很累，因為顧客少、回頭客更少。

彩妝品牌的銷量是由什么維系的呢？是色彩類產品嗎？不是。

到底在彩妝中滲透率最高的是什么產品？是非色彩類商品。粉底、睫毛膏、卸妝油等。

植村秀最好賣的產品是什么？卸妝油。歐萊雅最好賣的產品是什么？礦物粉底液。

可以看到，這些彩妝品牌真正好賣的產品是在色彩類產品上嗎？不是。所以說，非色彩類產品是維系一個彩妝產品的關鍵所在，這就是冰山下面的部分。

我們很多人做彩妝只看得到冰山上面的尖尖，色彩類產品很重要吧，但看不到真正維系一個彩妝品牌，真正的關鍵恰恰是在非色彩類產品上，比如說粉底、睫毛膏等這一類的商品才能成為長效試驗商品，才能夠成為維系顧客忠誠度的重要來源。這一點，對產品未來的持久銷量和穩定的增長至關重要。什么叫冰山效應？真正決定品牌生存的，不是冰山上面的部分，而是冰山下面的部分，非色彩類產品就是冰山下面的部分，它不容易凸顯，但決定了品牌的生存。

所以，色彩是促成彩妝流行度和潮流度非常重要的點，但是品牌真正想要賺錢，是靠什么賺錢的呢？一定要靠非色彩類產品賺錢，靠的是粉底、睫毛膏、卸妝油，這才是品牌賺錢的關鍵。非色彩類商品成為品牌之錨。什么是錨？一艘船，在大海中航行，要想不被風浪掀倒，必須要有錨，非色彩類產品就是錨。

很少有女人會把眼影、腮紅、口紅用完，就像很少有女人把衣服穿破再買新衣。彩妝就是跟你的衣服、你的包包一類型的商品。它是潮流和時尚的商品，永遠不要想把這個產品用完，開心就好。哪個女人買衣服的時候不是開心就好？這件衣服可能你只穿過一回就掛在柜子里面，再不穿第二回了，但是你購買的那一刻就覺得很爽。

彩妝就是要創造這種讓你“很爽”的感覺。如果做不到這種感覺，彩妝就很失敗。但是，如果做到這種感覺，彩妝就真正抓住了時尚消費者和女性消費者的心了。

女人是在用什么買商品？“哇”。女人買東西，決定她購買就三秒鐘，這就是女人要的產品，也是我們要的產品。

如果說，我們拿出一個包裝，給消費者看，消費者不會產生“哇”的一聲的時候，你后面的營銷基本上就沒用了。說白了，在三秒鐘之內，打動不了我們女性消費者，后面的營銷基本上解決不了問題。我們一定要在最短的時間內抓住女性的眼球，進行產品銷售的快速突破。

不要把彩妝當成化妝品賣，要把彩妝當成服裝賣。這是所有彩妝成功銷售的關鍵所在。

女人一眼看去不會買的商品，你怎么推薦也還是不會買。女性從來都是用感性在買東西，所以一定要激發女性的感官沖動。

花更多時間在獨有的包裝開發上，這點對彩妝銷售非常重要。

安娜蘇，曾經一個國外很二線的彩妝品牌，被高絲收購之后，成功地推出了一套彩妝系列——安娜蘇彩妝，有多少女人是為了安娜蘇的口紅管而去買口紅的？很多女人根本沒用完過這支口紅，但是就是看了安娜蘇這支管子，好好看，我就要買。還有安娜蘇的化妝鏡，那個鏡子200塊、300塊的都有，你說，哪個鏡子不能看？功能、效果完全一樣，為什么你要花200塊錢買一個安娜蘇的化妝鏡？瘋了，女人，女人就是這么瘋了地在購買。

為什么讓女人瘋呢？女人感性很重要。如何能夠感動女人，產生出這種感性的效果來，是銷售當中非常重要的一點。國內很多一線的公司已經在花很多錢在包材上面，找到自己獨特的包裝。未來，工業造型將成為化妝品領域重要的瓶頸，誰能夠突破這個瓶頸，那么它就能在自創品牌上面走出重要一步。

未來，產品包裝會給產品增添更多的感性色彩，這可以對品牌的利潤產生可觀的回報。

所有賣彩妝的人都知道，彩妝最難銷售的地方在哪里呢？

BOBBIBROWN，專業彩妝的創造者，它會告訴你，化一個妝有十步驟很正常，專業彩妝就是這么賣的，專業彩妝十步驟：粉底、遮瑕、蜜粉、腮紅、眼影、眼線、眉筆、睫毛膏、唇彩、唇線筆。

我在很多地方看過BA賣貨，一天好不容易碰到一個顧客坐下來化妝，很辛苦花半個小時為顧客化了一套全妝，很激動，說顧客給我買點東西吧。顧客覺得我坐了半個小時化妝，不買也不行啊，就說買一支28塊錢的眉筆行不行？走了。這種事情少嗎？
我們回想一下，對于本土彩妝，對于化妝品店來說，這樣一種完整的專業的十步驟的化妝技巧，可行嗎？你見到過哪個店里的BA能夠掌握十步驟的銷售技巧？沒有，有這個本事的人，早就不干了，要不去影樓，要不自己干了。

那怎么辦？要讓彩妝化妝步驟變得簡單化。一定要讓彩妝的銷售變得更加簡單和容易。

資生堂曾經在中國針對年輕消費群體推出了一個非常全新的彩妝系列——心機彩妝，倡導彩妝三步驟：唇彩、修容粉、眼影，只談三步驟，難道資生堂BA的技巧還不夠嗎？足夠了。但是資生堂只賣三個步驟，其中修容粉是資生堂獨創的一個步驟，這個步驟實際上包括腮紅和臉部提亮，為了增強亞洲女性的輪廓感。

簡單來說，一個年輕的白領女性，只要買我的心機彩妝三步驟，你的基本妝容問題就解決了。

很多彩妝公司最大的困擾就是有好多人。到一個店里面，有人在賣貨，但是廠家不賺錢；而沒有人在店里面賣貨，就沒有錢。這就陷入了一個惡性循環，你到底上人好呢？還是不上人好？不上人，市場沒銷量；上人，公司沒錢賺。我們在彩妝銷售過程當中走上了一個惡性循環，陷入了一個人員怪圈：不促不銷，促而無利。

西門子的業務員和海爾的業務員在聊天，海爾的業務員對西門子的業務員說，從來沒有一位顧客夸我們的售后服務好，為什么呢？因為我們的產品從來也不壞。

這說明什么問題呢？

什么叫售后服務？售后服務是對產品缺陷的一種補償。你產品不壞，你要售后服務干嘛？你產品放在這里走貨，你還要人員銷售干嘛？不需要。就是因為產品放在這里不能賣貨，所以拼命派人員去做促銷，去賣。一句話，你先天不良，后天能補得了嗎？

很多品牌先天不良，造成后天要靠很多人員去補充，這就形成一種惡性循環。所以，除非你有足夠的人員、足夠的財力、足夠的時間，否則產品本身的問題沒有人能夠補救。

人員應該起到什么作用呢？人員主要配合市場策略集中使用，人員主要在市場開拓初期使用，人員主要在大型活動造勢使用，人員主要為市場培育人員使用，化妝師不是救星而是明星。

在銷售模式上，我們一定要研究門店需求。

門店聚客力經歷了三個階段：

第一階段：品牌聚客力。很多門店為什么要引進資生堂、歐萊雅？它是要靠大品牌，吸引顧客進店。

第二階段：價格聚客力。發現光有資生堂、歐萊雅也不行，價格太高。它希望有些便宜的東西吸引消費者進店，所以才有了個人護理用品的成長和崛起。

現在到了第三階段：時尚聚客力。彩妝、香水、化妝工具。真正吸引消費者進店要靠這些時尚商品，這是化妝品店未來要走的必經之路。

在香港，屈臣氏與萬寧是一對冤家。屈臣氏打不過萬寧。因為萬寧在消費者心目中更加值得信賴，但是屈臣氏為了跟萬寧拉開差距，它做了一個非常重要的戰略決策，在2007年，它引進了7個日韓開架彩妝品牌，一下子把整個店的格局拉開了。我們看看萬寧就知道，萬寧的店里面一般只有1到2個彩妝品牌。而香港屈臣氏每個店基本上有8到10個彩妝品牌，整個店的時尚感一下子提升了。

屈臣氏這樣想，既然我跟萬寧比“信賴”比不過，那么我想辦法跟萬寧比潮流，比流行，這就是屈臣氏的區隔之路。

在國內，今天的化妝品店，跟屈臣氏和萬寧在香港的打法一模一樣，你打得過屈臣氏的個人護理用品嗎？打不過的，你只能圍繞彩妝、香水、化妝工具這些時尚類商品去比。

所以，彩妝在化妝品店起到一個非常重要的作用，要用彩妝全面提升門店的時尚聚客力，這是未來一個非常重要的趨勢。