這次介紹一下，便利店對商品日常管理（下訂單、入貨）的一些基本操作思路。業內人士可能會認為，“什么？事到如今，還在寫這些？”外行看了可能會覺得很新鮮，但也有可能會覺得這種方式毫無可行性，是個陳舊的想法。

一般來說：

[便利店里有80％的新商品會消失]

[便利店里的商品種類約有3000種]]

但是，其中80％以上的新商品，在一年內都會被替換掉。

一年后，依然能留在店鋪里的商品是極少的。特別是新商品，能夠暢銷的概率不會超過10%。除去季節性的限定商品外，可以毫不夸張地稱為各品牌商間上演的 “貨架爭奪戰”。這一論斷的前提是，新商品想成為限定商品進行陳列銷售的過程是非常困難的。

★找到不暢銷的商品★

普遍情況下，在商業零售業里，下訂單的擔當往往都會采用只對暢銷商品進行補貨的方式。便利店則不同，在下訂單前會找出所有的不暢銷商品，并徹底排除掉。清理出不暢銷的商品后，空出來的貨架上就會不斷陳列出最新的商品（新商品是否好賣，很大程度上取決于新商品的陳列面積）。基于這樣的循環模式，理論上來說，貨架上陳列的永遠都是最新商品和暢銷產品。

但在現實中，理論并不能成立。賣不了的商品，三天內身影就會消失。從商品進入便利店的那天開始算起，最長不會超過一周。說實話，便利店里商品的競爭是非常激烈的。部分商品進入店鋪貨架的當天一個都沒賣出去的情況，也司空見慣。因此，品牌商都削尖了腦袋想進入便利店的貨架，并最終成為暢銷商品。

即使是通過媒體、網絡等宣傳的新商品，賣不了的還是得下架。

曾經暢銷過的商品，久而久之變得不再暢銷了，也得無奈下架。

★找出不暢銷商品的意義★

哪件會成為暢銷商品，誰也不知道。

留出貨架為暢銷商品提供更多空間。

店鋪經營管理者與商圏內顧客需求的差異化。

商圏持續變化的信息。

顧客的需求，顧客層間的變化特征。

根據便利店所處的地理位置，暢銷商品的種類也是不同的。商品在市場上很暢銷，并不代表自家經營的店鋪也能夠暢銷。密集型住宅區域和商務辦公樓間的店鋪，大型工業加工區和醫院、學校間的店鋪，暢銷商品的種類也是不同的。實際上，入庫的商品到底好不好賣，不放在貨架上是不會知道的。在暢銷產品形成前，先排除掉不好賣的商品，經常更新商品，再結合數據分析，店鋪內的暢銷商品也就呈現出來了。這樣還可以控制訂單的正確率，減少失誤。

所以，便利店的工作職責就是要找出不好賣的商品，并根據市場的變化和顧客的需求不斷作出調整。店鋪經營不是永久性的，正是由于一直在不斷的新商品更新中尋找對策才得以延續生命。

★哪件會成為暢銷商品，誰也不知道★

很多公司自主開發暢銷商品，將新商品推向市場。但是，大部分的新商品，還沒見天日就從市場上消失了。無論怎樣精心地做市場企劃，搞大規模的營銷活動，賣不了的商品就是賣不了。

★商圏持續變化的信息★

自家店鋪的商圈不斷地在變化。比如，圈內新的便利店的設立、關店，新的樓盤、商務樓的出現，公司員工會來購買早餐、午餐、飲料等。經營者需要尋找商圈內的日常變化，以及顧客不斷變化的需求。發現不了變化的話，就算是暢銷商品也會一步步淪為賣不了的商品而被淘汰掉。相反，一直不好賣的商品由于沒有入貨，而現在卻變成了具有強烈需求的情況也會出現。

★尋求變化的困難★

尋找周圍由環境所帶來的變化是不容易的。特別對于便利店來說，看上去每天的顧客很多，但是無論是經營者還是店長，店鋪的周圍發生了什么事，有哪些活動可以帶來人流，諸如此類的信息卻無從入手。還有，附近新設店鋪開業了很久別人才知道的現象，也屬于家常便飯。

■ 總結

在便利店里，每周會有數不勝數的新商品被擺上貨架，因而有限的貨架如何被充分地利用，是決定新商品能否暢銷的主要因素。排除賣不了的新商品的目的是因為不知道什么樣的新商品會暢銷，所以需要通過實踐，不斷更換新商品的陳列。只有把新商品放在貨架上，才會知道到底好不好賣。有時，沒能正確預測的新商品反倒獲得暢銷的實例也有很多。

（編譯：蓋瑞 / Photo：來源于網絡）