商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。
招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運(yùn)營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
誤區(qū)一：**就是保障
翻開各大媒體關(guān)于商鋪的廣告“**如織”、“**如潮”、“**如鯽”，真不知道還能發(fā)明什么新詞出來?
有多少家商場開了又關(guān)，關(guān)了又開?
不是有了**就有了保障嗎?
**不是保障，那什么是保障呢?
誤區(qū)二：租金的定位
“經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查，周邊商鋪的租金如下：一樓xx元，二樓xx元，三樓xx元……，根據(jù)SWOT分析，本項(xiàng)目租金定位為：xx元“租金定下來了，商戶也租了，然后沒有多久人氣又走了，這是怎么回事?
什么地方錯(cuò)了?
誤區(qū)三：開發(fā)裙樓商場就是意味著最小的建筑成本，最大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)
住宅才幾千塊，好賴是個(gè)商鋪，最少也得一萬塊一平米，又沒有住宅那么多的投訴，怎么說怎么劃的來……
誤區(qū)四：商業(yè)策劃就是招商
“你給我把商招來就行了”，面對發(fā)展商時(shí)，發(fā)展商總是很直接的告訴我們。商招來了，沒有過幾天又走了，是策劃公司與商家玩的貓膩?還是……
商業(yè)策劃到底是什么?
為什么商場這么麻煩?
以上很難就一個(gè)問題進(jìn)行全面的解釋，因?yàn)檫@些問題包含了太多的因素，且相互牽掣。
由于市場的競爭的日趨激烈，行業(yè)的分工越來越細(xì)。一家商場從無到有要經(jīng)過規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、市場調(diào)查、商業(yè)策劃、招商、經(jīng)營管理等眾多環(huán)節(jié)。勿庸置疑，分工細(xì)化提高了各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)性，創(chuàng)造了許多經(jīng)典的作品，但同時(shí)，環(huán)節(jié)多了就難免產(chǎn)生曲解、歧意、脫節(jié)等問題。
為了自身的生存，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者都有以專家自居，一定要對前面的工作提出置疑和否定意見，突出自已工作的重要性。等到商場正式開業(yè)，設(shè)計(jì)師可能已經(jīng)認(rèn)不出來是誰的作品了。而且設(shè)計(jì)師真的知道商場需要什么樣的設(shè)計(jì)嗎?
《史記》中關(guān)于“關(guān)于商人白圭”的記載可能是人類歷史關(guān)于商業(yè)的最早的記錄了，他們因?yàn)槌蔀榻粨Q的中介而創(chuàng)造了今天的商業(yè)，因?yàn)榻o人群提供了更多的便利而永載史冊，進(jìn)入21世紀(jì)，我們看到在越來越多的國內(nèi)外商業(yè)運(yùn)營中，更多的人在宣揚(yáng)他的職業(yè)風(fēng)范：提供便利，服務(wù)人群。
1、**并非商業(yè)運(yùn)作成功的保障
商業(yè)因“便利”緣起，當(dāng)你為人群提供便利時(shí)，你的服務(wù)對象就因?yàn)楂@取便利而形成向你集中，這就形成了屬于你的**、人氣;一旦你違背了“提供便利”的原理，門前的**再旺也如同流水，無論它“如潮”還是“如織”，等待你的永遠(yuǎn)是關(guān)門。
“提供便利”才是商業(yè)營運(yùn)成功的保障。誕生于100年前的SHOPPINGMALL選址都是在人煙稀少的郊外，但是卻獲得了巨大的成功，就是得益于這個(gè)道理。
同樣地段，同樣商品的商場，只是因?yàn)殚T前比別人多了幾層臺(tái)階，生意就大不相同，甚至最終關(guān)門大吉，也是基于同樣的道理。
前面所講的便利在這里包含兩種含義：
一是被服務(wù)人群可以便利的找到自已需要的服務(wù)。
二是被服務(wù)人群可以便利的交換到自已所需要的服務(wù)。便利的找到自已需要的服務(wù)，意指商場的規(guī)劃工作;便利的交換到自已所需要的服務(wù)，是指商場的管理，指商場對服務(wù)內(nèi)容的保障。
2、租金的設(shè)定
租金設(shè)定產(chǎn)生的問題，很容易讓我們混淆成為因經(jīng)營管理或規(guī)劃造成的結(jié)果。商戶認(rèn)可不等于市場的認(rèn)可，這同樣是個(gè)比較難于理解的說法，當(dāng)然這是具有一定的針對性。
例如：在你操作的項(xiàng)目對面，剛好有一個(gè)商場，問題出現(xiàn)在：別人的租價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)過一段時(shí)間的市場培育才達(dá)到的，而你的項(xiàng)目還在策劃階段，你的市場培育在哪里?要不要給商戶一個(gè)合適的適應(yīng)過程?
3、賺該賺的，小心自已搬磚砸了自己的牌子
商業(yè)經(jīng)營不同于一般的企業(yè)、工廠管理，商業(yè)管理的利益來自入駐商戶的利潤，不是蓋好房子就賺錢那么簡單。商業(yè)管理中擁有其它管理工作所不具備的更多變數(shù)。
作為商業(yè)管理者，你的商戶永遠(yuǎn)由三種類型組成：賺錢的、持平的、賠錢的。
賠錢的你賺不到他的錢，因?yàn)樗穲?
賺錢的依靠你而賺錢，你依然賺不到他的錢;
你唯一能賺錢的就是在那些持平的商戶身上，只有他們每天在為你辛辛苦苦地賺錢，所以你要擴(kuò)大他的隊(duì)伍，要不斷的進(jìn)行調(diào)整，讓你的商場保持新意，吸引人來此逗留、購物，所以你每天都能面對不同的問題。
商場經(jīng)營遠(yuǎn)沒有那么簡單，仔細(xì)看看，多少漂亮裙樓閑置，用一句俗話送給發(fā)展商：“賺你應(yīng)該賺的錢，小心自已搬磚砸了自己的牌子。”
4、商業(yè)策劃應(yīng)以商場的“長期穩(wěn)定繁榮”為目標(biāo)
將招商作為最終目標(biāo)的商業(yè)策劃只能是一種短期行為，最終只能砸了自已的招牌。商業(yè)策劃必須以商場“長期穩(wěn)定繁榮”為目標(biāo)，力求做到“策劃一個(gè)案子，鋪出一條路子，帶出一個(gè)班子。”
和商場的經(jīng)營相比，商業(yè)策劃到底占到多本人例?回答這個(gè)問題，必須問清楚我們自已，商業(yè)策劃究竟是要作什么事情?在深圳，從事商場策劃，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自已陷在各種“概念”中，盡己所能，沒有概念怎么行?怎么說服發(fā)展商?怎么引起市場震動(dòng)?殊不知我們早已站在懸崖的邊緣……
商業(yè)策劃的原則其實(shí)很簡單，用毛主席的一句話，就是：“實(shí)事求是”，即必須從商場未來的經(jīng)營出發(fā)，從商場未來幾年的發(fā)展出發(fā)，站在經(jīng)營的角度，立足商場未來幾年的發(fā)展。針對性的進(jìn)行市場調(diào)查，前瞻性的進(jìn)行商場定位，拿出令人信服的可操作的經(jīng)營策略，并通過有效的展示手段實(shí)施。
這多少和我們所熟悉的房地產(chǎn)策劃有些相似，如果房地產(chǎn)策劃能真正遵循這一道理，則每戰(zhàn)必勝，但商業(yè)不同，即使我們充分做到這一點(diǎn)，也無法保證商場的長久治安，無法想象，如果我們連這一道理都不遵循的情況下，策劃出來的商場會(huì)是什么樣子!
招商本來就不是什么特別困難的事，招商工作主要是入場商戶的篩選、把關(guān)，將招商作為最終目標(biāo)的商業(yè)策劃只能是一種短期的行為，最終也只能砸了自己的招牌。商業(yè)策劃必須以商場的長期“穩(wěn)定繁榮”為目標(biāo)，“策劃一個(gè)案子，鋪出一條路子，帶出一個(gè)班子”應(yīng)該是策劃人的最終目標(biāo)，才能保證一個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)對市場的最終占領(lǐng)。
商業(yè)策劃的發(fā)展空間無疑是巨大的，隨著房地產(chǎn)市場不斷發(fā)展，商業(yè)策劃的路會(huì)越走越寬。
如何做好商業(yè)地產(chǎn)的招商工作
那么招商中需要把握的操作要點(diǎn)?招商過程中容易出現(xiàn)哪些問題以及如何破解?
一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)
1、市場調(diào)查
市場調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對項(xiàng)目周邊的交通**、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等;另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。
2、項(xiàng)目分析
項(xiàng) 目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析(街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等);物業(yè)產(chǎn)品分析(鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓 層);市場分析(租金、租期、優(yōu)惠辦法)。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。
3、商業(yè)定位
在對項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。
4、業(yè)態(tài)組合
目 前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和 鋪位;除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。
5、招商籌劃
業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。招商的方式主要有幾種：
一 種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會(huì)來電來訪，通過他們對項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶;第二種是人員推廣，包括向外派 發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個(gè)商場的地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切辦法讓客戶 到現(xiàn)場來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時(shí)間一長都忘 了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場來，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。
客戶來了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個(gè)客戶的介 紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會(huì) 說我一個(gè)人來就行了，他會(huì)去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶6商業(yè)物業(yè)管理。
最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理，一個(gè)場子要做旺，市場環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。
二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)
1、盲目定位，不切合實(shí)際
為 了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如 何定位，定位過高或過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。
2、招商期望值過高
期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，我們的商場才能生存。我 們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個(gè)月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算 物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。
一個(gè)商場要做起來，都必須經(jīng)過一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長有短的，開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，如 果這個(gè)商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們在招租的時(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來，把這個(gè)場子先做 旺以后這個(gè)商場才可能持續(xù)下去。
而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個(gè)遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來這 種局面。開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計(jì)算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。因?yàn)椋? 有多為經(jīng)營者著想，才能贏得更多的投資者。
3、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響
現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分 析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略，有時(shí)候我們往往有一種想法，覺得這個(gè)市場很難做，競爭激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來 越難做也表明著機(jī)遇越來越多，因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的城市，它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇，會(huì)讓我們在這個(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大，從 而更有實(shí)力去競爭，最后站穩(wěn)腳跟。
4、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理理念
很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶， 還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。
三、如何克服招商中的問題
1、 多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，增長商業(yè)知識
加強(qiáng)溝通能力商業(yè)發(fā)展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長 知識。在招商過程中往往會(huì)有冷場的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾?那么這種情況我們招商部門該如何面對?
首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生， 而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對面的交流時(shí)你才能知道他們的要 求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會(huì)對你起一些參考性的 作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。
2、熟知商業(yè)運(yùn)作，及合作方式
你 面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注 周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程 中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋?
首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗(yàn)，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的 時(shí)候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方 法，分析得有條有理，他才會(huì)對你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。
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