新店開業(yè)了人手不夠怎么辦?招新店員。老店員要回老家結(jié)婚了怎么辦？招新店員。那么問題來了，如何讓新員工快速融入整個(gè)團(tuán)隊(duì)、做好銷售？
對化妝品店老板、店長們而言，學(xué)會(huì)培訓(xùn)新員工是一門必修課。如果培訓(xùn)不到位，不但會(huì)讓新員工遲遲進(jìn)不了工作狀態(tài)，還有可能造成新員工流失。
為此，細(xì)心的品觀君整理了一份新員工培訓(xùn)大全，學(xué)會(huì)了這些，就能讓你的新員工20天內(nèi)成為銷售小能手。
新員工一定要知道的10個(gè)問題
如何讓化妝品店新入職的BA快速上手?品觀君找來了一份新入職店員培訓(xùn)指南，這10個(gè)基礎(chǔ)問題你店里的新BA都知道嗎?
1、什么叫拉架？
將商品擺放整齊，與貨架邊緣齊平，中文標(biāo)簽面向顧客，給人一種豐富豐滿的感覺。拉架工作一般是在即將下班收市時(shí)進(jìn)行，拉架的同時(shí)，要仔細(xì)檢查商品的衛(wèi)生情況，做好定牌定位工作，了解商品的銷售情況。
2、怎么上貨、訂貨？
在拉架的時(shí)候或者銷售高峰后，檢查貨架商品是否空缺，并及時(shí)從倉庫拿貨上架，倉庫沒有庫存的，要登記清楚商品的名稱和條碼，并根據(jù)銷量寫上所需數(shù)量(訂單)，上交上一級(jí)負(fù)責(zé)人。嚴(yán)禁出現(xiàn)倉庫有庫存，貨架無陳列的失職行為。
3、什么叫定牌定位？
保證每個(gè)單品都有一個(gè)正確的價(jià)格牌，價(jià)格牌放在商品的左下角，特價(jià)促銷商品要放特價(jià)促銷牌，缺貨商品要在價(jià)格牌的價(jià)格部位放置缺貨牌。
4、什么叫先進(jìn)先出？
日期舊的商品要陳列在貨架的最前端，日期新的商品陳列在貨架的里端，做到先采購的商品先銷售。
5、什么叫臨期登記？
把使用有效期一年以內(nèi)的商品詳細(xì)登記造冊，登記清楚商品的名稱、條碼、供貨商、有效截止日期、數(shù)量。
6、什么叫特價(jià)申請？
在日常工作生活當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)倉庫庫存比較大或者競爭門店售價(jià)低于本店的單品，可以寫一份特價(jià)申請，申請要寫明商品名稱、條碼、申請的特價(jià)價(jià)格以及特價(jià)期限。上交上一級(jí)負(fù)責(zé)人。
7、衛(wèi)生工作包括哪些？
衛(wèi)生工作包括：商品、貨架、收銀臺(tái)無灰塵、污漬、雜物，地板、護(hù)理室、衛(wèi)生間、墻壁、門店門口干凈整潔。
8、工作做好后可以坐在門口聊天休息嗎？
不能，坐在門口聊天、休息，會(huì)給路過的顧客一種松散、不景氣的感覺，長期下來，會(huì)影響門店的形象。工作做完后，我們可以看看商品的說明書，進(jìn)一步熟悉、了解商品的賣點(diǎn);也可以拉架、看看其他的學(xué)習(xí)資料，充實(shí)自己的業(yè)務(wù)技能。
9、通道上可以堆放貨物嗎？
不可以，如果有貨物配送到店，我們要放在門口或者小倉庫，等待入完庫后，盡快上架，多余的貨物第一時(shí)間打包放進(jìn)倉庫。
10、我們正在做衛(wèi)生或者其他工作，這時(shí)候有顧客進(jìn)來，我們怎么辦？
我們一定要把優(yōu)先服務(wù)顧客的思想放在第一位，只要有顧客進(jìn)來，我們第一時(shí)間主動(dòng)去為顧客做服務(wù)，服務(wù)結(jié)束后，在接著做其他工作。
從“敢講”到“講得顧客笑”
在基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)之外，對新進(jìn)BA來說更重要的是銷售技巧的快速掌握。嬌蘭佳人內(nèi)刊曾經(jīng)分享了新員工銷售培訓(xùn)的5個(gè)步驟，品觀君整理篩選如下：
1、敢講
但凡需要接受銷售培訓(xùn)的員工，因?yàn)椴皇煜ぎa(chǎn)品，或者因?yàn)閺膩頉]有做過銷售，通常對銷售都懷有恐懼的心。不敢開口，就沒有機(jī)會(huì)。所以第一步的培訓(xùn)就是要讓她敢講，這個(gè)時(shí)候最重要的是有人一對一引導(dǎo)練習(xí)。
首先可以老員工示范，銷售達(dá)成后老員工帶著新員工一起總結(jié)，提煉簡單、簡短的話術(shù)。簡單、簡短話術(shù)主要是迎接顧客，以促引導(dǎo)顧客試用產(chǎn)品、銷售為主。之后讓新員工模擬演練。
Tip：在這個(gè)過程中，新員工會(huì)非常緊張，這個(gè)時(shí)候一定要安排一位有耐心的，銷售能力強(qiáng)的老員工幫助她，并給予新員工多鼓勵(lì)、多認(rèn)可，讓其在緊張的情況下也能大聲講話，并且面帶笑容不會(huì)卡住。訓(xùn)練的關(guān)鍵是要大聲，不能停，且一定要面帶微笑。這個(gè)環(huán)節(jié)一般3天時(shí)間需要達(dá)成。
2、會(huì)講
敢講之后，就要讓她掌握內(nèi)容，會(huì)講。會(huì)講的前提是記得住，邏輯通順。這個(gè)環(huán)節(jié)可以引導(dǎo)新導(dǎo)購去了解、熟悉門店產(chǎn)品品牌系列有哪些，每種針對什么人群、什么皮膚狀態(tài)，品牌、系列優(yōu)勢在哪些方面。所以培訓(xùn)的內(nèi)容，作為去培訓(xùn)她人的員工自己要非常清晰。
Tip：這里建議店長帶領(lǐng)員工可整合平時(shí)門店發(fā)放的培訓(xùn)資料，這樣會(huì)讓門店指導(dǎo)、培訓(xùn)變得簡單很多。這個(gè)環(huán)節(jié)一般要求一個(gè)星期完成。
3、講得好
講得好的前提，需要讓她知道什么是好的，所以培訓(xùn)完成之后，建議門店多跟進(jìn)觀察新員工，在門店顧客少的時(shí)候，多肯定講得好的，多提煉新員工成長的、優(yōu)秀的地方，進(jìn)一步確定其自信心。
新導(dǎo)購很多地方肯定不能一步到位，所以需要提升的地方要適當(dāng)提點(diǎn)，并可模擬示范。這個(gè)階段新員工的自信心尚未完全確立，并很容易被拒絕的顧客給打敗，所以門店一定要多加關(guān)注，多鼓勵(lì)，盡量做到每天總結(jié)，聽聽新員工自己的心路歷程。
Tip：這里說的總結(jié)，并不是一本正經(jīng)坐下來兩個(gè)人認(rèn)真地談，太多的關(guān)注反而會(huì)給新員工壓力。店長可在休息室一同進(jìn)餐時(shí)說。讓其分享，然后肯定講得好的，做適當(dāng)提點(diǎn)即可。最后一定更要以鼓勵(lì)、認(rèn)可收尾。這個(gè)環(huán)節(jié)可花10天左右時(shí)間。
4、講得妙
能夠講得好，內(nèi)心就會(huì)自信，自我價(jià)值就會(huì)提升，膽子就大了，銷售雖不能百分之百成交，但也不致四處碰壁。自信心有了，再有幾個(gè)成功的銷售成交，就越來越自信了，自然就越講越妙了。
Tip：這個(gè)階段要持續(xù)鼓勵(lì)、認(rèn)可，并給其指定銷售業(yè)績目標(biāo)，不要讓新員工產(chǎn)生驕傲情緒。
5、講得顧客笑
越講越自信，越自信越敢講，講得越多，經(jīng)驗(yàn)越多，成交越多，自信越多。那么最后一步講得顧客笑就不是問題了。
Tip：這個(gè)階段可以讓其培訓(xùn)她人，肯定其成長。這樣對于新員工也能更快樹立自信，因?yàn)楝F(xiàn)在培訓(xùn)我們的老員工最開始也是如此。
好店長都是這樣培訓(xùn)新員工
吃透了新員工培訓(xùn)的理論知識(shí)，最后來看看優(yōu)秀店長們的實(shí)操案例。
從去年開始，我們《店長日記》欄目的記者奔赴全國各地的金牌門店，跟著那些優(yōu)秀的店長看到了這些成功店鋪之所以能成功的每一個(gè)細(xì)節(jié)。那么，這些店長們在新員工培訓(xùn)上又有什么妙招?
1、嬌蘭佳人：新店員和老店員差距最大的是連帶率
提高派單效率的小細(xì)節(jié)
店員里有三個(gè)是上崗不久的新人，店長孫建紅教她們在派發(fā)促銷單頁的時(shí)候，要配合銷售話語。
教新店員做連帶銷售
中午，孫建紅趁著店鋪顧客不多，開始教新店員熟悉商品。其中最重要的是熟悉產(chǎn)品價(jià)格。“從銷售數(shù)據(jù)對比看，新店員和老店員差距最大的是連帶率。”孫建紅希望新店員能夠在做連帶銷售的時(shí)候，根據(jù)顧客的心里價(jià)格預(yù)期快速組合產(chǎn)品。
2、美林美妝：先演練，再上陣
一對一模擬銷售
在日常的巡店過程中，店長田家梅發(fā)現(xiàn)店員對業(yè)務(wù)知識(shí)不熟或者不會(huì)學(xué)以致用是造成跑單現(xiàn)象的主要原因。因此，在每日的例行晨會(huì)、午會(huì)和晚會(huì)上，田家梅會(huì)隨機(jī)抽取店員，進(jìn)行一對一的場景式銷售模擬。
店員互相教
在美林美妝，店員之間相互培訓(xùn)已成為店鋪培訓(xùn)的常態(tài)。趁著店內(nèi)客流較少，日銷1萬的銷售小能手武晶晶分別從商品成分、肌膚結(jié)構(gòu)等方面為店員做新品銷售的培訓(xùn)，在她看來對商品和肌膚知識(shí)的熟練程度是達(dá)成銷售的關(guān)鍵。
3、美麗春天：基本功很重要
對店鋪布局要倒背如流
美麗春天蘇州園區(qū)永旺夢樂城店是一家當(dāng)時(shí)剛開業(yè)不到5個(gè)月的新店，由于店里大部分是新招聘進(jìn)來的員工，店長謝敏拿出一張店鋪布局圖，吩咐大家抓緊時(shí)間練習(xí)基本功，在布局圖上填寫每一個(gè)商品的名稱，直到達(dá)到倒背如流的程度。
謝敏說，幾天后會(huì)抽查店員的默記結(jié)果，對于表現(xiàn)差的人，會(huì)扣掉部分考核成績。
怎樣幫助新店員快速成長？
對自家商品的熟悉程度，和對護(hù)膚知識(shí)的掌握程度，往往直接影響著銷售的達(dá)成。為幫助新店員快速成長起來，謝敏會(huì)特意叮囑店里的銷售能手汪佳敏擠時(shí)間給新人做產(chǎn)品和銷售培訓(xùn)。
4、非泊：讓新員工快速熟悉老顧客
如何快速融入全店氛圍
非泊峨邊店會(huì)員消費(fèi)占到全店消費(fèi)的90%，店長梁敏也非常重視會(huì)員的維護(hù)工作。對于長期來店內(nèi)體驗(yàn)、消費(fèi)的老顧客，梁敏通常會(huì)交給老員工來接待。因?yàn)橹挥欣蠁T工才熟知這名顧客的偏好，以及她平常慣用的化妝品。
而在老員工給顧客做體驗(yàn)的時(shí)候，梁敏會(huì)讓空閑的新員工在旁邊觀摩學(xué)習(xí)，“通過這種方式，新員工可以和這名老顧客互動(dòng)聊天，慢慢熟悉我們店里的每一名老顧客，更好地融入到我們店的氛圍當(dāng)中”。
讓新員工從修眉開始
修眉毛需要練習(xí)，因此遇到不介意新面孔、紋了眉毛的顧客，梁敏都會(huì)交給新員工來做服務(wù)。
5、羽喆林：不讓新員工自卑
在店長唐莉莉看來，對待剛剛加入團(tuán)隊(duì)的新員工，一定不能讓她產(chǎn)生自卑感，“我一開始對新員工要求不會(huì)太高，并努力讓她感受到店里的溫暖。同時(shí)，在新員工做銷售時(shí)，我必須前去協(xié)助，讓她的業(yè)績有所提升，她才會(huì)更有信心和動(dòng)力”。
（品觀網(wǎng)整理 注：本文整合自《店長日記》欄目文章及《平凡GIALEN》、有功網(wǎng)相關(guān)文章）
