我們都知道影響店鋪業(yè)績的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如進(jìn)店率、逗留率、試用率、成交率、回頭率……其中，連帶率無疑是里面很關(guān)鍵的一個數(shù)據(jù)。
提升連帶率的方法很多，但如何光靠導(dǎo)購的一張嘴就讓顧客買更多？品觀君為大家整理了6大場景下BA促進(jìn)連帶銷售的16種話術(shù)。
究竟該怎樣說顧客就能愉快地掏錢，下次還來你家？
【場景一】顧客想購買店內(nèi)某個單品
當(dāng)顧客提到或購買某個產(chǎn)品時我們要立刻想起適合和它成套搭配的其他產(chǎn)品，并且向顧客提出并堅持這種建議，但是前提是BA自己必須熟知產(chǎn)品。
話術(shù)一：（連帶護(hù)膚品）“這款產(chǎn)品和XX產(chǎn)品組合使用，會對您的皮膚產(chǎn)生最佳的改善效果。”
話術(shù)二：（連帶彩妝）“這樣，我也怕您回去用了不好，不會再來了，如果您有時間的話，我?guī)湍囈幌隆？戳诵Ч麧M意再買，您也放心。”
顧客想買卸妝液或某個彩妝單品，但是只要愿意坐下來體驗就任由BA發(fā)揮了。有時間的話先把水和乳液用上，有消費能力的顧客可以把精華液加上，然后再妝前乳、BB霜，最后再定妝→腮紅→眼線→眼影→睫毛膏→眉筆→唇膏→唇彩。
話術(shù)三：（連帶工具）“您在使用BB霜的時候不要試圖用手去推開和涂抹哦，力度的不均勻和牽扯會帶來細(xì)紋，但是用上粉撲效果就很好，我給您試試。”
【場景二】顧客想購買店內(nèi)某一類產(chǎn)品
我們首先把店內(nèi)產(chǎn)品分個類：比如護(hù)發(fā)類、臉部類、眼部類、全身類、足部類、手部類、頸部類、精油類，或美白類、抗皺類、保濕類、敏感類。在顧客購買了我們的一類產(chǎn)品時，BA可以自然而然將顧客引導(dǎo)到另外一個套系。
引導(dǎo)的前提是觀察，注意認(rèn)真觀察分析顧客，找到她需要注意和需要改善的地方，然后介紹適合她的其他產(chǎn)品。比如在顧客購買臉部產(chǎn)品后：
話術(shù)一：（連帶手部）“呀，您的手好細(xì)呀！手是人的第二張臉，也不能忽視保養(yǎng)，您平時有做手部護(hù)理嗎？”或是“呀！看您的手干的，來來來，我給您抹點我們的護(hù)手霜。”
話術(shù)二：（連帶眼部）“噫？您的眼角有一個小皺紋，到了您這個年齡就要開始注意眼部的護(hù)理了，您要不要體驗一下這款眼霜？用過的顧客反饋都特別好。”
話術(shù)三：（連帶頸部）“一看您就是比較時尚的人，您知道嗎，現(xiàn)在國外一些大城市特別流行頸部護(hù)理？”
話術(shù)四：（連帶精油）“其實像您這種比較注意皮膚保養(yǎng)的人，更應(yīng)該了解一下精油。”
話術(shù)五：（連帶洗護(hù)）“您的頭發(fā)染得好漂亮！這種光澤能保持多長時間？我們店還有專門為喜歡染發(fā)的女士準(zhǔn)備的護(hù)色系列產(chǎn)品，您可以了解一下。”
【場景三】店鋪上了新品
無論是新季貨品還是新貨品時，BA都要有對新品著重進(jìn)行連帶銷售的意識。不過顧客的需求仍是最重要的，在積極推薦新品的同時，我們也需要把符合客人要求的一些舊款作為備選介紹給她。
話術(shù)一：（店鋪新上產(chǎn)品）“這是我們店內(nèi)新上的防曬，您要不要試試？等夏天到了再做防曬就來不及了哦。”
話術(shù)二：（店鋪新增品類）“我們店新增了拖鞋、毛巾這些小百貨，比超市都便宜，您有需要可以挑挑看。”
【場景四】“照顧”到顧客的家人
在照顧到顧客的需求時，BA不要忘了顧客的家人，在合適時候引導(dǎo)顧客全家都使用自家店鋪的產(chǎn)品。
如果顧客和同伴一起逛街，BA要主動與同伴溝通、贊賞其眼光，適時給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵其試用，也可利用活動，鼓勵一起購買。
話術(shù)一：“今天我們店里很多產(chǎn)品都在做活動，您可以給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。”
話術(shù)二：（顧客和同伴一起購物，BA對同伴說）“我們店可以免費修眉化妝，您閑著也是閑著，要不坐這邊我給您化個妝？”
【場景五】顧客討要贈品
很多BA都害怕顧客討要贈品，但這時候反而是個促成連帶銷售的好機(jī)會。BA可以充分肯定顧客的眼光，并順勢介紹顧客所“看中”的產(chǎn)品優(yōu)勢。
話術(shù)一：“您眼光真好！這是我們這一季銷售最好的洗面奶，確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向我們領(lǐng)導(dǎo)申請一下，看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣。”
話術(shù)二：“您真是好眼光！這款洗面奶確實很好搭配護(hù)膚品，只是它也是我們這一季的當(dāng)季貨品，確實沒有辦法送給您，這一點請您見諒！不過您可以這次一起買回家，因為加起來已經(jīng)超過XXX塊錢，我可以幫您申請一張VIP卡，折扣打下來才XXX塊錢，非常劃算。”
【場景六】顧客在收銀臺需要找零
BA要學(xué)會為顧客“抹零”，當(dāng)我們?yōu)轭櫩驼夷切┝沐X時，顧客可能還嫌麻煩，這時候可以試著在收銀臺推出我們的小配件或換購。
話術(shù)一：“這款精油皂我們店賣得很好，只要XX元，您要不一起帶上，正好湊個整數(shù)？”
話術(shù)二：“您只需要加XX元就能換購這瓶洗發(fā)水，很多顧客點名要這款，特別劃算，家里總會用得上。”
學(xué)會了上述話術(shù)還不夠，我們還需要注意連帶銷售中的這5個要點：
1、力求為顧客增值。
BA要記住連帶銷售的目的不是為了單單提升客單價和業(yè)績，而是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的BA。回想一下，如果自己在購物過程中，在多買的時候，卻看到BA臉上立刻樂開了花，心里一定很不是滋味。
2、正面及支持性建議。
更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。
3、輕描淡寫地建議，觀察客人的反應(yīng)。
在我們對于某種場景下的顧客進(jìn)行連帶銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫地試探一下。顧客沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。
4、不要讓顧客覺得你在硬銷。
“導(dǎo)購”兩個字，分開來看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購”是顧客購買，合起來就是引導(dǎo)顧客購買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導(dǎo)顧客享受得更多，顧客一旦感受到BA在“強(qiáng)迫”自己，怕是適得其反。
5、切記一口吃不成胖子。
俗話說：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動。在銷售的初期，顧客還沒有明確購買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起顧客的警覺、反感。
（來源：品觀網(wǎng) 注：本文整合自趙珠峰、葉光等專欄文章及網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容）
