15年已經(jīng)結(jié)束了，可15年帶給文具行業(yè)除了縮水的生意和慘淡的銷售業(yè)績外更多的則是思考和學(xué)習(xí)。
我們現(xiàn)在必須要思考的是：文具行業(yè)的未來究竟還能不能夠存在?會怎樣的存在?廣大的文具廠家的未來如何發(fā)展?廣大經(jīng)銷商在未來如何發(fā)展?各階層的文具人在未來的商業(yè)價(jià)值怎么來實(shí)現(xiàn)?第四次渠道變革究竟是什么方向?是品牌劃分渠道?還是垂直渠道?
這些問題中，第一個(gè)問題我想是可以肯定的，文具行業(yè)在未來是一定的能夠存在，而且應(yīng)該要比曾經(jīng)的輝煌期更值得期待!
至于后面幾個(gè)問題，則是我們要思考的重點(diǎn)，未來是發(fā)展的、多變的，沒有人能夠給出準(zhǔn)確的答案!可是回溯文具的發(fā)展歷程，我們卻可以用一種更加客觀、更理性的、更前瞻性的預(yù)測，來預(yù)測一下未來可能發(fā)展的軌跡和最為理想的結(jié)果。
但從渠道變革發(fā)展的層面來說，這次渠道變革絕對是顛覆性的，而對于文具行業(yè)本身來說，也絕對是跨界域的，因?yàn)檫@次渠道變革，變革的是文具渠道本身，而推動變革的主要因素卻是渠道之外互聯(lián)網(wǎng)+帶來的全行業(yè)供需的大融合。
其實(shí)文具行業(yè)發(fā)展到了今天進(jìn)入到了行業(yè)調(diào)整的拐點(diǎn)期，是任何一個(gè)行業(yè)都必須要面臨的過程之一。
加上現(xiàn)在正值互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展時(shí)期，更是加快了文具行業(yè)實(shí)體渠道的加速變革。其實(shí)不僅僅是文具行業(yè)，整個(gè)實(shí)體銷售的傳統(tǒng)渠道也都在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新興的線上虛擬渠道的推動下，加速了實(shí)體渠道的變革和整合，這就是第四次全渠道變革時(shí)代!
什么是全渠道變革?我認(rèn)為：全渠道的全至少包含有三個(gè)層面的意思。第一個(gè)層面就是覆蓋面的全面性。這里雖然是以文具作為闡述點(diǎn)，但是這次全渠道的變革絕不只是針對文具行業(yè)而言，而是針對所有的經(jīng)濟(jì)體，實(shí)體的、虛擬的經(jīng)濟(jì)體，所有的供需體，不論什么類型的行業(yè)或企業(yè)，都將是這次全渠道變革的參與者、變革者、淘汰者和受益者!
第二個(gè)層面就是從渠道變革本身的深度和廣度而言的是實(shí)體渠道和互聯(lián)網(wǎng)虛擬渠道跨界融合，其也必將是徹底的、顛覆性、跨界的、融合性的變革!
第三個(gè)層面意思就是全渠道變革依然還是渠道變革的范疇，依然是供需對接方式的商業(yè)化的變革，是供給側(cè)和需求側(cè)超越實(shí)體渠道和虛擬渠道的大融合性的變革;是新的生產(chǎn)方式、銷售方式、消費(fèi)方式、支付方式、物流方式顛覆傳統(tǒng)渠道的顛覆性的變革。
這次渠道變革不同于以往幾次變革的最大的特點(diǎn)就是：徹底性、顛覆性、跨界性和融合性。
以往的渠道的變革都是行業(yè)渠道本身之內(nèi)的優(yōu)化調(diào)整，比如文具行業(yè)的前幾次的渠道變革，都是渠道資源優(yōu)化調(diào)整而帶來的所謂的渠道扁平化的變革!而這次我稱其為第四次的渠道變革。就絕對超越了行業(yè)渠道資源本身優(yōu)化調(diào)整的范疇，因?yàn)樗强缃缬虻?同時(shí)更不像以前只是局限在行業(yè)渠道本身優(yōu)化資源的內(nèi)容上優(yōu)化組合，因?yàn)檫@次他是顛覆性!徹底性的!更不像以前幾次渠道變革時(shí)期對于不同的行業(yè)有著不同的行業(yè)變革的屬性!因?yàn)檫@次的變革是大融合性的!
為了能夠更好的說明和理解這次全渠道變革，我還是結(jié)合文具行業(yè)以及傳統(tǒng)行業(yè)渠道變革的歷程來進(jìn)行更好的說明一下。
第一個(gè)階段，大百貨壟斷渠道時(shí)代的大百貨大區(qū)域代理制：20世紀(jì)6、70年代，正是傳統(tǒng)實(shí)體銷售行業(yè)大百貨壟斷渠道的時(shí)代，那個(gè)時(shí)代受制于當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)體制的制約，國營的百貨店是主要的商品銷售渠道。國營百貨店作為當(dāng)時(shí)國字號的流通和銷售平臺，承擔(dān)著當(dāng)時(shí)并不太豐富的各類產(chǎn)品的分銷的功能。
由于國營百貨店的性質(zhì)和實(shí)際的地域因素，當(dāng)時(shí)的國營百貨店以總店為主，在不同的銷售區(qū)域也開設(shè)了相應(yīng)的國營百貨分店，來覆蓋當(dāng)時(shí)的不同的地域。而任何其百貨店內(nèi)任何一種銷售的商品都是被上游的生產(chǎn)廠家通過區(qū)域代理協(xié)議委托其來銷售的商品，百貨店通過自身的綜合的、相對豐富的產(chǎn)品，向著最終消費(fèi)者提供銷售服務(wù)。
由于當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)水平以及經(jīng)濟(jì)體制的原因，市場經(jīng)濟(jì)還沒有真正開始登上銷售舞臺，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、配額分配便是當(dāng)時(shí)主要的途徑，當(dāng)時(shí)的一些所謂的大件商品，更是要憑配額來購買。
經(jīng)濟(jì)水平和經(jīng)濟(jì)體制的制約，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力被大大束縛，經(jīng)濟(jì)主體的發(fā)展也很緩慢，沒有什么市場競爭，產(chǎn)品基本賣方市場，這個(gè)時(shí)期的渠道發(fā)展也基本上被當(dāng)時(shí)國營百貨店來主導(dǎo)，這就是實(shí)體銷售渠道的第一個(gè)階段——大百貨大區(qū)域代理制。
第二個(gè)階段，省級代理商制和區(qū)域經(jīng)銷制蓬勃發(fā)展。上個(gè)世紀(jì)8、90年代，這個(gè)時(shí)期是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌的重要時(shí)期，特別是78年改革開放后的幾年，以聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制和經(jīng)濟(jì)開放特區(qū)，為典型特征的政策的推行，徹底解放了以往被種種束縛捆綁的生產(chǎn)力，整個(gè)經(jīng)濟(jì)主體出現(xiàn)了空前的活力。
與蓬勃的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相匹配的零售行業(yè)，在這個(gè)時(shí)期也迎來的新的發(fā)展，新的機(jī)遇，社會經(jīng)濟(jì)體也開始前所未有的發(fā)展，同時(shí)連接著生產(chǎn)和利潤通道的渠道也是有了新的發(fā)展形勢。
國營百貨商店逐漸退出歷史舞臺，區(qū)域代理制、公司自設(shè)辦事處和公司自設(shè)分公司等區(qū)域經(jīng)銷制的新形勢的渠道銷售模式開始發(fā)展起來。
生產(chǎn)廠商對于新興的渠道銷售通路表現(xiàn)出了足夠的 關(guān)注和投入，產(chǎn)品銷售也從原來的賣方市場逐漸向買方市場過渡，市場競爭日益激烈起來，所有的生產(chǎn)企業(yè)也開始了將更多的資源投入到了建設(shè)渠道和渠道的維護(hù)拓展上。
文具行業(yè)的渠道發(fā)展和繁榮也主要是從渠道發(fā)展的第二個(gè)階段迅速的發(fā)展和繁榮起來的。
這個(gè)階段的文具行業(yè)銷售渠道也是省級代理制和區(qū)域經(jīng)銷制相結(jié)合的混合模式的蓬勃發(fā)展。這是文具行業(yè)渠道發(fā)展的第二個(gè)階段，這個(gè)階段成就了各個(gè)品牌的成長和繁榮造就一批省級代理、經(jīng)銷商。
第三個(gè)階段，就是20世紀(jì)未，以品牌劃分渠道為標(biāo)志的渠道的整合和變化。比如家電、手機(jī)行業(yè)開展的各個(gè)品牌的連鎖店、品牌專賣店等為顯著的標(biāo)志。這個(gè)階段代理制和經(jīng)銷制受到了品牌劃分渠道的沖擊或者說融合了品牌劃分渠道的精華，產(chǎn)生的新的渠道變化。
同樣的對于文具行業(yè)而言正是經(jīng)歷著，以地級代理商和經(jīng)銷商為中心的渠道扁平化的渠道調(diào)整，也就是文具行業(yè)渠道發(fā)展變革的第三個(gè)階段：地級代理商和經(jīng)銷商的迅速崛起的時(shí)代。
對于文具行業(yè)來說，在21世紀(jì)初期，以晨光文具為代表的文具企業(yè)進(jìn)行的渠道變革和創(chuàng)新，開啟了文具行業(yè)渠道發(fā)展的第三個(gè)階段，也就是所謂的渠道扁平化的渠道下沉。這個(gè)時(shí)期廣大的地帶客戶得到了迅猛的發(fā)展!各個(gè)品牌也由原來的渠道粗放式朝著渠道精細(xì)化轉(zhuǎn)變，各個(gè)品牌的銷售和品牌影響力再次攀升到一個(gè)新的高峰。
這就是文具發(fā)展過程中的第三個(gè)階段：地級代理制和經(jīng)銷制繁榮的階段。
隨著時(shí)間的發(fā)展到了2015年，互聯(lián)網(wǎng)這種新興的網(wǎng)絡(luò)信息渠道，以幾乎是裂變式的發(fā)展速度，迅速的發(fā)展壯大起來了，成為了和傳統(tǒng)的實(shí)體銷售渠道相對立新興的網(wǎng)絡(luò)渠道模式。
隨著這種網(wǎng)絡(luò)渠道模式的迅速崛起，整個(gè)銷售行業(yè)的傳統(tǒng)渠道都受到了巨大的沖擊，發(fā)生了巨大的變化，相比較前幾次的渠道變革，這次渠道的變革必將是徹底的、顛覆性、跨界的、融合性的全渠道變革!
因?yàn)檫@次變革的不僅僅是渠道本身，還有新興渠道的崛起，更有購物消費(fèi)方式的根本性變化和消費(fèi)習(xí)慣的變化。
這就是馬云口中所說的：“這是一個(gè)摧毀你，卻與你無關(guān)的時(shí)代;這是一個(gè)跨界打劫你，你卻無力反擊的時(shí)代;這是一個(gè)你醒來太慢，干脆就不用醒來的時(shí)代;這是一個(gè)不是對手比你強(qiáng)，而是根本連對手是誰都不知道的時(shí)代。”
的確，在互聯(lián)網(wǎng)興起之初，的的確確是沒有人能夠清晰的認(rèn)識到，一次看似只是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)興起的時(shí)代，卻在客觀上顛覆了一個(gè)傳承數(shù)十年的傳統(tǒng)實(shí)體供需銷售渠道平臺;
一個(gè)看似只有網(wǎng)絡(luò)游戲功能的互聯(lián)網(wǎng)，卻的的確確的成為了一種強(qiáng)大的平臺——資源整合平臺、渠道連接平臺、改變消費(fèi)方式的平臺、改變傳統(tǒng)物流體系的平臺、改變傳統(tǒng)支付方式的平臺。
這是跨界的突破和顛覆，的確是，不是對手比你強(qiáng)，而是你連對手都不知道是誰?
看似原本只有網(wǎng)絡(luò)游戲功能的互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)展到今天竟然成為了推動消費(fèi)方式、整合渠道平臺，改變物流、支付方式等等徹底變革的重要推動者、變革者和承載者，這的確是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程中空前的顛覆性的變革。
文具行業(yè)的渠道在這種大環(huán)境下，也再次迎來了新的拐點(diǎn)，新的變革，也就是文具行業(yè)的第四次變革——全渠道變革時(shí)代。
不過這次變革，卻有了和以往截然不同的時(shí)代背景，所以這次變革的對象絕對也不僅僅會局限在代理商、經(jīng)銷商進(jìn)一步下沉的局限，而是會以一種顛覆性的變革完成這次渠道的徹底的蛻變。
從第一個(gè)階段的大百貨代理制，第二個(gè)階段的省級代理制和經(jīng)銷制，到第三階段地級代理制和經(jīng)銷制的變革中，單單從文具渠道范圍來看，晨光文具開創(chuàng)了以品牌劃分渠道的新的渠道模式，并且取得了巨大的成功!
而現(xiàn)在單單從文具渠道范圍來看，未來似乎依然存在有第二個(gè)、第三個(gè)強(qiáng)勢的文具品牌復(fù)制晨光那種以品牌劃分渠道的渠道模式，建立文具品類的專屬品牌渠道。
可是事實(shí)上，這種模式真的可以完全復(fù)制嗎?現(xiàn)在的大環(huán)境還有復(fù)制成功的可能性嗎?
答案顯然是否定的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境變了，互聯(lián)網(wǎng)線上渠道的迅猛發(fā)展，對于傳統(tǒng)實(shí)體渠道和傳統(tǒng)的店面實(shí)體銷售、消費(fèi)者購買方式等等都發(fā)生了顛覆性的變化，在這種巨大的客觀變化下，晨光那種渠道模式也必須要迎合這種變化的趨勢!
讓我們走出文具這個(gè)行業(yè)的局限，放眼看一看，目前國內(nèi)的主流的商業(yè)業(yè)態(tài)，比如萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)、京東的整體商業(yè)的布局、阿里的電商渠道的下沉，騰訊的微信社區(qū)微營銷的火爆乃至于一些綜合類的百貨商場、大商超，小便利店業(yè)態(tài)等等的現(xiàn)狀和未來的布局規(guī)劃。
通過這些規(guī)劃布局我們不難看出，整個(gè)商業(yè)、零售業(yè)、流通方式等等都發(fā)生了顛覆性的變革，而這種變革的核心就是線上渠道、線下實(shí)體兩者之間的融合借勢，優(yōu)勢互補(bǔ)，揚(yáng)長避短，而這種融合借勢的方式，也就是現(xiàn)在頗為流行的商業(yè)模式。
而這種線上、線下融合借勢的過程，便是不斷試錯(cuò)，不斷的糾正探索新的融合渠道的過程。
大勢尚且如此，我們文具行業(yè)又怎么可能獨(dú)善其身，所以迎合這種變化的大勢乃是大勢所趨，同時(shí)也是第四次全渠道變革核心所在。
從這個(gè)意義上說，文具行業(yè)的第四次渠道變革，絕對不是簡單的從第三次的地級代理、經(jīng)銷商直接下沉到終端零售商這么簡單，其中還包含了線上、線下如何融合借勢，如何優(yōu)勢互補(bǔ)、取長補(bǔ)短最終到探索出最適合目前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的最佳的渠道模式。
到目前為止，在各個(gè)品牌的不斷試錯(cuò)而總結(jié)出的結(jié)論來看，O2O這一大的線上、線下融合的商業(yè)模式框架已基本構(gòu)建成功，至于如何通過什么方式進(jìn)行融合，有的可能適合于B2B,有的則要用B2C、C2C,不一而足，但是線上、線下必須尋找到一種合適的融合方式已經(jīng)成為了第四次全渠道變革的核心。
所以從這個(gè)角度來看，未來的文具行業(yè)乃是整個(gè)商業(yè)、零售業(yè)、流通業(yè)態(tài)也都必須要尋找到適合自己的最佳的商業(yè)模式，這是大勢所趨!
所以第四次渠道變革應(yīng)該是在第三次品牌劃分渠道的基礎(chǔ)上融合互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)因素，形成一種綜合配套供應(yīng)鏈、生產(chǎn)廠家、流通商、零售商、消費(fèi)者這一系列完整鏈條的最優(yōu)化渠道模式，由于新興經(jīng)濟(jì)互聯(lián)網(wǎng)因素的存在，所以這個(gè)最優(yōu)化的渠道模式一定是具備互聯(lián)網(wǎng)因素全渠道的。
從這個(gè)因素考慮，我們文具行業(yè)未來的競爭對手已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅僅局限在同行人群之列，而是超出文具渠道之外的，凡是具備未來商業(yè)競爭模式的所有的商業(yè)業(yè)態(tài)都可能成為我們的競爭對手。
所以，面向未來，打開我們的眼界，以全新的視角和思維來考慮和經(jīng)營我們的生意，因?yàn)槲磥恚皇悄愕膶κ直饶銖?qiáng)，而是你根本連對手是誰都不知道!
