寫這篇文章，其實是我這幾天走訪一些零售店面的一些心得和感悟，在這里歸納一下，給大家分享一下。

大家都知道，現在大環境不好，電商、微商崛起，消費者購物習慣發生了根本性變化，我們傳統分銷渠道、零售渠道的生意也發生了根本性變化。

面對洶涌而來的互聯網+的渠道商業模式和消費思維的消費模式的變化，O2O模式在各種商業模式的快速的變化中，逐漸成為了線上、線下融合模式的探索中，逐步落地生根。

商場、百貨、大超、便利店、精品店等等各種商業業態，也開始了不斷的探索和發展，產品、物流、渠道、賣場、促銷、配送等等一系列的產業鏈條也開始朝著O2O整合的轉變。

對于新生事物，在沒有現成的成功的商業模式可以借鑒的情況下，試錯已經成為了成長過程中，必須要繳納的學費!于是各種創新、各種失敗成為推動成功商業模式前進途中的必要的風景。

可是有意思的是，即使是現在全民探索奮進的時代，依然有很多我們的小業態的實體零售店鋪的經營者們，并沒有跟上時代步伐，依然用著他們最傳統的思維和模式在經營著，更不要說什么O2O模式了!

先來舉兩個我這幾天留意到的兩個不同類型的小業態零售店面。第一家，是一家便利超市，這是一家很普通的個人便利超市，是我出差時所住宿的酒店旁邊的一家便利超市。

這家便利超市，從外面看，整齊規整的店招，寬大明亮的半落地式的玻璃窗門，從外面就能夠讓人看到里面陳列整齊的商品，我的第一印象，感覺很好，因為這從零售店那整潔規整的門面是吸引消費者的第一要素。

這家便利店的整潔規整的店招、店面風格(指除店招外，整個店面的整體的色澤搭配風格)都很不錯，第一時間便吸引了我的注意了。

接下來，便是吸引消費者第二因素，明亮的干凈的玻璃門窗，是引導消費者進入消費的第二個消費誘因。

當我來到門口便能夠透過那寬敞明亮的玻璃門窗，將里面的商品陳列的收入眼底了，從外面咋一看，這家便利店的陳列是讓人很舒服的那種。

進入店面后，我發現這家店面的老板應該是對于該店面的裝修也是頗費了一番功夫的，因為其店里商品的陳列布局大體也很符合方便購物和最大化展示要求的。

便利零售店吸引和提升銷售的第三個因素——購物的便利性和顧客購物體驗最大化的陳列展示。該便利店中，中間島柜的擺放，是對著門窗，橫向排列的，這種配合寬敞明亮門窗一致的橫向陳列，不但能夠最大化展示商品，同時也方便購物者進店后的選購產品。

講到這里，你或許會覺得，這一定是一家經營很不錯的店喲，因為從前三個零售要素來說，這家便利店都做的很好了!

一開始我也是這么感覺的，可是當我完全進入到店面后開始選購商品時，卻發現了一些很不好的地方。

第一便是店內服務員的動態導引銷售的缺失。我當時進入店中時是晚上7點左右，當時店內就只有一個女店員，不過從我進入店里，甚至我已經在其店面尋找了兩圈我需要的商品后，這位女店員從始至終都沒有開口說過一句話，我注意到當時她正在低頭擺弄著手機，時而瞥我一眼，時而低頭一邊微笑一邊擺弄著手機，而這個時候的我作為店面的顧客似乎成為了可有可無的存在。

經歷了冷漠般的服務，我的購物熱情頓時大減，這個事件不僅讓我想到了關于零售店提升銷售的第四個重要因素，店面銷售人員動態導引銷售的專業素質，因為這一關系著零售店面能否吸引那些到店面消費的顧客之間產生互動，甚至吸引消費者持續回頭購買的重要因素。

作為便利店，除了便利外，最重要的一個價值體現便是要能夠吸引和經營一批固定的會員客戶。而達到這個目的，關鍵除了店面的一些客觀的裝修陳列外，最重要的一條便是零售店的店員熱情的、專業的、動態導引銷售和服務。

而這個便利店，這一點無疑很失敗，所以從這個層面上看，他們很失敗。

這只是其中一點，當我在其店面選購了一番后，我又發現了幾個很重要的因素，而這家店面也都沒有做好。

第一點黃金通道被占用。這家店面一進門便是一個收銀區，這個收銀區正對著門口，這個收銀區域背靠著一面墻，前面就是一排排的和門窗相對的橫向的陳列的中導貨柜，這一點，在我一進入店面時感受不太明顯，因為他的收銀區域的外面都擺放了一些簡單的掛架，擺放了一些小商品，而且在臺面上還弄了幾個烤腸機和制作快餐的烤爐，他們在銷售商品的同時也兼營一些簡單的便利快餐。

便利超市，兼營一些簡單的便利快餐，本來從營業的平效的角度和豐富產品、吸引人群的角度來說都是不錯的選擇，因為現在一些經營好的連鎖便利超市都增加了這塊份額。

正是因為這樣，所以當我已進入其中的時候，并沒有發現什么不妥的，可是當我仔細的觀察了一番便發現了，他家的黃金通道竟然被收銀區域占用了!

黃金通道，是一個大超或者便利超市，貫通整體布局的重要通路，也是重要的人流動線。

好的、正確的黃金通道的規劃，能夠讓整個超市賣場，完成整體的完美布局，能夠讓進入賣場的顧客在其中實現良好的購物體驗，更能夠讓超市賣場的全部商品現實流量的最大化，能夠促進整體的銷售額，提高整個賣場的平效。

而對于便利店，這個原則同樣適用，而對于這個便利店來說，一進門那個通道便是黃金通道，這個黃金通道能夠將整個超市賣場的商品陳列布局全部帶動起來，實現人流動線流動和平效的最大化。

而這個超市的黃金通道卻被收銀區域占用了，雖然他們在收銀區柜臺的外面和上面都增加了兼營產品來增加了平效率，可是卻對于整個店面的平效和消費體驗都是一個巨大的浪費。

這就是我剛開始一進入店面后便有了一種奇怪感覺的源頭了。而正確的規劃應該將收銀區安防在賣場的收尾區域，也就是人流最后匯聚流出的區域更為合適。

這些都是客觀上關于產品擺放和整體區域使用的規劃上的感受，除了這些因素外，還有一些關于產品分類導購指示牌和產品采購種類上的不足。

產品分類導購指示牌，是指導顧客進入店面后快速尋找到自己需要的商品的導購指示牌，對于提高顧客購貨效率和顧客體驗至關重要。

而這家便利超市，整個賣場中，根本就沒有相應的產品導購指示牌，再加上，店員也沉迷于手機，所以，當你進入這家便利店后的購物興趣和購物欲望一定會大打折扣的。

再有就是產品種類的不全，比如休閑食品的口味，比如豆腐干，榨菜，方便面等大眾差旅食品，這類產品在口味上一定要全，比如辣口味的，不辣口味的，一般辣口味的比重會多些，但是不辣口味的也必須要有，否則，這部分口味的顧客很有可能被拒絕在外了。

而這家的便利店中，我就很明顯的感受到他們在采購組織這些產品時，存在了欠缺，甚至在一些展示架上，一些產品陳列也不飽滿，有多有少，商品陳列細節嚴重不足。

以上就是我對于這家便利店的一些心得和感悟，通過對于這家便利店的分析總結，將一些關于提升零售店的因素總結如下：

1、 整潔規整的店招，清晰而富有特色的門面的整體裝修設計風格是吸引顧客消費的關注的第一要素。

2、 明亮的干凈的玻璃門窗，是引導消費者進店消費的第二個重要的消費誘因。

3、 零售店吸引和提升銷售的第三個因素，購物的便利性和顧客體驗感最大化的陳列展示。

4、 店內服務員的專業素養和動態導引銷售。

5、 合理的規劃和設置賣場的黃金通道。

6、 產品分類導購指示牌的醒目指引。

7、 店面主要銷售商品采購種類的全面性。

8、 店面商品陳列醒目、飽滿等陳列細節的關注。

9、 店面周期性促銷產品的活動推廣。

以上9點是關于社區小業態零售商店和便利超市，能夠吸引顧客和提升銷售的重要的因素。當然關于提升零售店銷售業績的因素還可以分得更細，分的越細就越能夠便于實際操作，這里我就不再過多累述。下面我想再結合以上的幾個要素再通過另外一個土產百貨商店的經營和陳列，來逐一對比一下，分析一下到底這些因素能否具有一些相對簡單的、相對標準化的指導原則。

這是一家位于我居住的小區外圍商業門簾處的一家以經營土產百貨的商店，平日里，我也經常過去買一些燈管、小五金什么的，所以相對也更為熟悉些。

社區的土產百貨店，相信大家居住的社區都有，而且這種類型的百貨店，有一個鮮明的特點就是社區居民生活日常用品要全!而這就決定了這種類型的百貨店經營的產品一定要豐富，而產品豐富后，在店面的陳列就一定更加難于陳列，實際上，我見過的一些這類商店的產品陳列幾乎都是可以用擁擠來形容的。

是的，就是擁擠，擁擠是這類商店的 最大的特點，各種各樣的商品，堆放羅列在貨架上、柜臺里、柜臺上、地面墻邊、通道角落里的各處等等，反正這種類型的商店，你進入后基本上感覺到處都是貨物的感覺，連行走的通道也都很小、很有限，似乎如果不是為了還能夠過人，店主一定會連通道都恨不得堆滿貨物似的。

似乎對于這類的商店，我們前面所說的那些所謂的提升銷售的要素都成為了擺設，因為根本就連陳列的空間都沒有，還談什么其它的東西呢!

我要說的這個商店，相比較于那種凌亂擁擠的百貨店，還是好上許多的，因為他的店面里面的陳列也基本上都是用高大的貨架來陳列的，一層層，一排排高大貨架上面擺滿了各種居民生活必須品。

乍一看，這種商店的平效一定很高了，因為凡是能夠擺貨的，不能夠擺貨的，都擺滿了商品，還真是將寸土寸金的觀念研究到了極致了。

可是事實上，這種商店的平效究竟有沒有那么高呢?那些關于超市、便利店提升銷售業績的因素究竟還適用不適用這種類型的商店呢?這是我關注的焦點，也是我寫這篇文章的目的之一。

為了更好的說明這個問題，我就結合我自己的購物體驗以及那些提升零售銷售業績的因素來逐一對比分析一下!

我們先來看第一條：整潔規整的店招和清晰富有特色的門面的整體裝修設計風格是吸引顧客關注消費的第一要素。

這條是大超市以及連鎖便利超市，吸引顧客關注和進來消費的第一個直觀的客觀條件。那么這條對于這種類型的商店是否適用呢!

如果從外面看的話，這家百貨店的店招也算是整潔規整，百貨的定位，也容易讓社區居民產生貨物比較全的吸引，可是店面門頭的整體裝修風格沒有特殊的設計表現，除了門頭招牌外，剩下的就是商鋪自身的墻體的顏色，沒有什么更特別的，這一點對于顧客的吸引力不足。

第二條，明亮的干凈的玻璃門窗，是引導消費者進店消費的第二個重要的消費誘因。這一條，這家商店因為是統一的商鋪設計，僅僅有一個不大的窗口，其余都是實體磚墻，不太符合第二條。

第三條，零售店吸引和提升銷售的第三個因素，購物的便利性和顧客購物體驗感最大化的陳列展示。

這一點，在這家商店幾乎成為奢望，原因是其店內那些倉儲式的高大的貨架，雖然也進行分割式的陳列，可是由于貨架擺放的密集，每個貨架之間正常過一個人都會蹭到兩邊的貨物，要側著身才可以進入里面。

而且那種倉儲式的高大的貨架，從地面一直頂到接近房頂的下緣的布局，與其說是陳列展示商品的零售店面，倒不如是一個倉庫更為適合的!

進入這樣的店面，你除了能夠感受到擁擠外，根本就不會有什么購物體驗可言，根本不要說什么最大化的商品展示了!

反正我進去多次，每次都只是在門口處，詢問老板有沒有什么產品，然后買了產品后，直接走人，因為在這種擁擠到幾乎窒息的空間里，任何人都不會有什么購物興趣的。

那或許你要說了，既然這樣那么你為什么還要過來購買呢?其實這就是我一會要提到的一種關乎于商店生存的另外一個重要因素——競爭對手的缺乏。

沒錯就是競爭對手的缺乏，由于我居住的小區是一個新入住2年多的小區，周邊雖然有三個大的社區，可是卻沒有一家好的、全的、更方便的百貨店供大家選擇的自由!

也就是說，一些日常生活的必須品，諸如插座、燈光之類的產品，在其他的商店都不全，只有這座百貨商店的商品相對較全，基于這種選擇上的無競爭性的原因，雖然我很討厭這樣的商店，可是卻不得不過來購買一些急需的、必要的生活用品的。

第四條，店內服務員的素質和動態導引銷售。這家百貨商店是一個夫妻店，店主都是50歲左右老夫妻。

那個老板娘還好，我每次進去選購東西的時候，還能夠心平氣和的和你說一下，可是那個老板，相對就差了很多，每次進去，你要詢問什么商品，他的回答都很冷淡!特別是如果你要挑選產品時，讓其給再多拿出幾個產品或者款式來挑選一下的時候，就表現出很不耐煩的樣子，那種感覺就是，我就這東西，你愛買不買的感覺!所以每次買東西只要那個老頭在，我都不愿賣了，除非特別急需的東西外。

這種情形下，我想大家應該就知道了，這四條，根本就差的很!

第五條，合理的規劃和設置賣場的黃金通道。這一條，對于這家商店來說更是一個傳說。那種高大的倉儲式的儲物貨架，哪里還有什么合理規劃和設置黃金通道!顧客進門后，基本上都不會往里面走的，因為根本就很難行走。

第六條，產品分類導購指示牌的醒目指引。這一條和第五條一樣，擁擠的倉庫式的店面陳列，根本沒有什么指引，更不需要什么指引。

第七條，店面主要銷售商品采購種類的全面性。這條倒是這個百貨店的優勢所在，一些急需品我在其它商店或者社區便利超市，買不到或者買不全，必須過來購買!(真心希望附近能夠再開一家貨品更全、體驗更好、服務更優的百貨店呀!這樣我就不用再去那家傳說中的商店了!)。

第八條，店面商品陳列醒目、飽滿等陳列細節的關注。這條根本就是奢望般的存在，因為有些產品，夫妻倆驚人的相似，從來都不會有半分的優惠!

第九條，店面周期性促銷產品的活動推廣。這條更是傳說中的傳說，至少這兩年我從來沒有遇到過!

說了半天，你應該能夠體會到我在這家商店購物時那種痛苦的心情了吧!我相信其它的顧客也肯定會有這方面的感觸的!

這樣的商店，之所以能夠存在而且還能夠有一定的回頭客戶，除了其位置的便利性和產品相對豐富性外，競爭性對手的缺乏是其存在的主要原因。

每次面對這個商店，我就在想，現在不是互聯網+的時代嗎?怎么我每次都有種回到20世紀90年代那種物資緊缺的賣方時代了!

哎!還是讓互聯網+來的更猛烈些吧!