又近1月未動筆，吳話續談，感謝大家還記得我，更感謝大聯商美女編輯不離不棄的約稿，使我不得不筆耕不輟，保住了那為數不多的好習慣，真心感謝!

閑言不多講，今天談一下我對本次#觀點約架#論題的立場與認知、延伸。對于“除了收會員費，實體店還有其他方式逆襲嗎?”我的立場是堅定的、答案是一定的——“有”。商場如戰場，戰局瞬息萬變，一招鮮不可能吃遍天，一條路不能走到死，所以，對于商業尤其是零售業而言是“條條大路通羅馬”的，如果說淪落到只剩一途可以逆襲了，那不是這個行業完了，就是認知者的思維被局限、縛束了，就如兵法說的“圍城三面、放其一面”一般，試問那一面真的能逃出生天嗎?

其次，再談一下對于會員制店鋪的看法與認知。由于永輝、物美在我生活的城市并未開店，且亦無山姆會員店，故我對此店鋪的認知只是意識形態上的，此文中我將以營銷的視角、用5w2h的方式來試著探究其中邏輯，分析其出現的意義與真正價值。

(注：由于我所在的領域以綜合型購物中心為主，故本文所探討會員店更多是符合綜合型購物中心之會員店模式，而不只超市業態)

一、為何“會員店”

1、什么是會員店?

顧名思義，會員店就是特別服務于會員的店，給了會員諸多特權與專屬優惠，與傳統店鋪的區別在于其收取不等金額的年費。

2、為什么會出現會員店模式?

“零售領域，任何新模式的出現都是營銷及規模發展的產物。”這是我一直堅信的準則，以這個視角看此問題就會明白，會員店是企業發展到了較大規模、會員體系及供應鏈愈發健全、同質化競爭不斷加劇等諸多原力共同作用下應運而生的產物，換句話說其實究其根本并沒有所謂創新與革新，只是企業細化、優化與差異化的需求結果。

3、為什么在當下時間點我國才出現會員店趨勢性局面呢?

這個問題才是我認為真正需要探究的根本性問題，主要原因有以下幾點：

(1)經過了近十數年的會員制發展與探索，各大零售企業已集聚了龐大的會員基數，但由于前期會員管理過于粗曠、臃腫，致使各店出現有量無實、有面無點的尷尬窘境，故會員店不是為了逆襲，而是為了在原有龐大、臃腫的會員體系外，開辟一個全新會員體系，這套會員體系下的會員必須“看得見、摸得到”，且不重量更重質;

(2)伴隨行業發展，大型零售企業的野心已不再只為穩居一隅，而是紛紛放眼全國，積極走出去，殺入各區域對手腹地，這就要求其必須要有區別于對手的核心競爭力與獨有體系(噱頭)，所以像會員店這種既有話題點、還有點逼格的模式自然會備受推崇，如雨后春筍;

(3)“粉絲經濟”已成為未來第三產業發展的主要趨勢與推動力，會員店即是實體零售商之于粉絲經濟的一種探索落地形式，無論結果如何，至少在當下階段看來方向是沒有問題的。

二、怎么“會員店”

淺談完為什么出現“會員店”之后，再說說我認知的未來會員店發展的一些趨勢及思索：

1、正如上文所述，會員店實則是一種“粉絲經濟”的探索落地形式，那么其之于實體零售而言，最大的特點與發散點即應圍繞兩個點擴散“利、族”：“利”是指讓會員感覺地到的實惠，“族”是指真正打造一個圈子、一個族群，讓圈子里的人有歸屬感與榮譽感;所以，我認為未來會員店的發展之路簡而言之就是“以利動人、以族圈人”;

2、這是一個“羊毛出在豬身上”的時代，未來也許更甚，所以實體零售未來的主要功能未必只是零售，社交屬性也許是未來更重要的核心競爭力，因此，真要探索會員店要對社交屬性下更大力氣，收獲也會更大;

3、會員店不是一種店，而是一群會員的聚集地，俗語說：“物以類聚、人以群分。”因此，會員店必須要擬人化，要有個性、有調性，總結成四個字——就做不同!

今天就聊這么多吧，再次感謝大家的支持!感謝聯商網的約稿!期待您的回復!中國零售加油!

本文首發于聯商網，作者：吳明毅，中國零售人，聯商薈成員，聯商網特約評論員，微信公眾號：吳話不談(微信號：wuhuabt)，個人微信號：mingyi-best，歡迎交流共進!轉發請注明出處!