一、品牌方簡介

鄭州布谷鞋業(yè)發(fā)展有限公司位于鄭州市管城區(qū)鄭汴路城東路向東200米康橋商務(wù)廣場28F，成立于1988年，是一家以知名鞋類品牌代理、推廣、銷售為主的企業(yè)，在二十多年的發(fā)展歷程中，堅(jiān)持以品牌代理經(jīng)營、零售終端管理、加盟管理為主，并逐步進(jìn)入生產(chǎn)加工、品牌營運(yùn)、網(wǎng)絡(luò)銷售等其他領(lǐng)域。已發(fā)展成為集時尚女鞋、休閑男鞋，涵蓋國內(nèi)外中高端品牌的鞋履企業(yè)，現(xiàn)已成為鄭州地區(qū)鞋類行業(yè)的知名企業(yè)。

多年來，公司不斷在競爭中求發(fā)展，在河南、陜西、山東各大商場擁有自營零售專柜。旗下品牌包括：西班牙雅樂士、香港MIO米奧、自營品牌金布谷。各品牌集合時下流行時尚元素，或簡約，或個性十足，任何一雙都能夠更好的彰顯與眾不同的氣質(zhì)。

二、旗下品牌差異化經(jīng)營

鄭州布谷鞋業(yè)發(fā)展有限公司是鄭州本土鞋業(yè)品牌代理公司，由鞋城經(jīng)營批發(fā)發(fā)家，之后走多品牌代理經(jīng)營之路，先后代理鞋業(yè)品牌有接吻貓、暇步士、雅樂士、米奧，并自創(chuàng)品牌金布谷，后改名“蔻珂”。由于受到品牌授權(quán)方經(jīng)營政策的調(diào)整，接吻貓品牌被授權(quán)方廣州天創(chuàng)時尚鞋業(yè)股份有限公司將代理權(quán)收回，進(jìn)行公司直營;暇步士品牌由中國區(qū)代理商新百麗鞋業(yè)(深圳)有限公司全權(quán)代理。

1、金布谷品牌

(1)經(jīng)營模式

GoldenCuckoo(蔻珂)是鄭州布谷鞋業(yè)自有品牌，其通過與生產(chǎn)廠家合作，將自創(chuàng)品牌“金布谷”進(jìn)行貼牌生產(chǎn)經(jīng)營，即委托生廠廠家進(jìn)行鞋品生產(chǎn)，出廠后貼有金布谷品牌商標(biāo)。在2014年將“金布谷”更名為“蔻珂”。

(2)品牌定位

GoldenCuckoo(蔻珂)為22--40歲的都市女性提供最舒適的鞋履選擇，價(jià)格段在500--3000元，屬于中端大眾流行時尚女鞋。

(3)品牌故事

GoldenCuckoo(蔻珂)始終貫徹舒適的品牌理念，領(lǐng)先行業(yè)獨(dú)創(chuàng)“4C舒適標(biāo)準(zhǔn)”，著力于塑造不同尋常的舒適體驗(yàn)，從鞋履的設(shè)計(jì)、選材、制造、檢驗(yàn)四維一體著手，關(guān)注每一處細(xì)節(jié)，讓平凡的鞋履變得神奇，給雙腳帶來魔法般的舒適。這些正是蔻珂以舒適作為品牌核心價(jià)值的因由，也是蔻珂所努力實(shí)現(xiàn)的夢想--為每一個都市女人提供最舒適的鞋履。

2、雅樂士品牌

(1)經(jīng)營模式

YARLOKS(雅樂士)是鄭州布谷鞋業(yè)最先代理的品牌之一，授權(quán)方為廣州協(xié)誠鞋業(yè)有限公司。鄭州區(qū)域商場內(nèi)的雅樂士零售專柜均為鄭州布谷鞋業(yè)發(fā)展有限公司代理，進(jìn)駐商場有丹尼斯百貨、萬達(dá)百貨、王府井百貨。

(2)品牌定位

YARLOKS(雅樂士)針對顧客群年齡段在20 --50歲，其價(jià)格段1000--4000元，屬于高端休閑鞋履品牌。其中，雅樂士包含男女鞋履，滿足不同消費(fèi)者的購物需求。

(3)品牌故事

YARLOKS(雅樂士)大膽突破傳統(tǒng)手工皮鞋一貫的正裝形象，將帶有時代氣息的休閑風(fēng)格融入民族特有的優(yōu)雅。隨性中，創(chuàng)立了自己的休閑鞋履知名品牌YARLOKS(雅樂士)。在嚴(yán)格遵循傳統(tǒng)手工制作工藝的同時，YARLOKS摒棄了舊式手工作坊盲目排斥新材料和新科技的態(tài)度，富有成效的吸收和利用了新科技的積極成果，這顯著的體現(xiàn)在適應(yīng)人體工程學(xué)的設(shè)計(jì)理念，以及各類新型材料的大膽運(yùn)用上。

既遵循高貴、刻板的手工血統(tǒng)，又不拘一格的站在潮流前端，正因如此，YARLOKS贏得了推崇尊貴優(yōu)雅品味人士的喜愛，成為恒久如一的休閑經(jīng)典。

3、米奧品牌

(1)經(jīng)營模式

MIO(米奧)是來自香港美嘉國際集團(tuán)的高端時尚女鞋品牌。在2012年授權(quán)于鄭州布谷鞋業(yè)發(fā)展有限公司代理，鄭州區(qū)域商場內(nèi)的MIO米奧零售專柜均為鄭州布谷鞋業(yè)發(fā)展有限公司代理，進(jìn)駐商場有萬達(dá)百貨、大商新瑪特國貿(mào)360店、北京華聯(lián)、王府井百貨。MIO(米奧)產(chǎn)品風(fēng)格時尚摩登，緊跟國際一線潮流趨勢，專門為都市時尚潮流人士設(shè)計(jì)。8位設(shè)計(jì)師參與設(shè)計(jì)，72道復(fù)雜制作工藝，20余項(xiàng)專業(yè)品質(zhì)檢驗(yàn)。每雙鞋在擺上貨架之前，均需要經(jīng)過最后一項(xiàng)測試：80%以上男性認(rèn)可度測試。

(2)品牌定位

MIO(米奧)品牌時尚、青春、美麗，為那些渴望綻放個人美麗的都市新女性提供獨(dú)一無二的時尚選擇，其價(jià)格段1000--4000元。

MIO GIRL是一群23-28歲的現(xiàn)代都市時尚女性，她們的誘惑力，是自信本真的青春閃耀，她們是品位出眾的新生代女性。出入豪華的時尚派對，游走于夢想與優(yōu)越生活的兩端。她們對時尚有自身精準(zhǔn)的分辨力，是真正的嬌柔與野性。

(3)品牌故事

MIO(米奧)源于意大利語，意為“我的”。“我的”審美情結(jié)，“我的”誘惑態(tài)度。兼具世界各地的時尚靈感與當(dāng)下潮流的新銳思想，以獨(dú)特的品牌概念“誘惑力”為眾多追求時尚的年輕女性提供美麗鞋履。

MIO(米奧)是對都市文化的一種主張，以及流行時尚的革新，引領(lǐng)都市女性進(jìn)入全新誘惑力的消費(fèi)時代，成為年輕女性鐘愛的時尚女鞋品牌。

三、品牌經(jīng)營現(xiàn)狀及應(yīng)對措施

鄭州布谷鞋業(yè)發(fā)展有限公司，在08--12年之間是“四年黃金發(fā)展期”，是銷售額增速較快的高峰期，在2012年公司品牌銷售額達(dá)3億元人民幣，2013年公司品牌銷售額達(dá)4億元人民幣，2014年銷售額同比增長25%。受到市場銷售速度放緩的影響，在當(dāng)下鞋履行業(yè)增緩趨勢下，鄭州布谷鞋業(yè)銷售額有所降低。

(1)甩手壓縮中端品牌已開門店

GoldenCuckoo(蔻珂)作為自有品牌，由于其定位時尚流行的中端鞋履，這部分消費(fèi)群體市場飽和，且中端鞋履品牌數(shù)量集中并失去品牌競爭力，公司開始壓縮已開業(yè)門店。目前，鄭州零售商場只有兩個萬達(dá)百貨、王府井百貨進(jìn)駐有GoldenCuckoo(蔻珂)專柜。在萬達(dá)百貨中原店GoldenCuckoo(蔻珂)專柜面積達(dá)65 ㎡，月均銷售額達(dá)15--20萬元，營效為2308--3078元/月. ㎡;承租水平是20%，其租金坪效是462--615元/月. ㎡。在西郊王府井百貨商場GoldenCuckoo(蔻珂)專柜面積達(dá)45 ㎡，月均銷售額達(dá)15--20萬元，營效為3333--4444元/月. ㎡;承租水平是22%，其租金坪效是733--978元/月. ㎡。其他商場，比如北京華聯(lián)、百盛等已經(jīng)關(guān)店。

據(jù)悉，GoldenCuckoo(蔻珂)自有品牌在“外阜”(除鄭州市，許昌、洛陽等地市三四線城市)也將壓縮門店。比如，駐馬店大商金博大、洛陽王府井已關(guān)閉GoldenCuckoo(蔻珂)專柜。

(2)走“集合店”經(jīng)營

集合店經(jīng)營模式已然成為當(dāng)下零售“新寵”。百麗鞋業(yè)集團(tuán)的“Map By Belle”集合店在2015年9月17日在鄭州國貿(mào)360廣場二樓悄然開業(yè)，現(xiàn)場客流爆棚。這是繼丹尼斯七天地“Map By Belle”第一家集合店開業(yè)后的第二家百麗鞋業(yè)集合店。

鄭州布谷鞋業(yè)順勢調(diào)整，于2015年7月15日在丹尼斯奧萊四天地一層悄然開業(yè)。該門店名稱是“MIO奧萊”，屬于多品牌鞋履集合店，經(jīng)營面積達(dá)300㎡，集合布谷鞋業(yè)旗下GoldenCuckoo(蔻珂)、MIO(米奧)和YARLOKS(雅樂士)三家品牌。據(jù)悉，該集合店單店銷售額在25--30萬元/月，而且是在只有兩名導(dǎo)購員的情況下，創(chuàng)造如此喜人成績，營業(yè)額坪效達(dá)833--1000元/月. ㎡。值得注意的是，在丹尼斯奧萊四天地，由于定位名品折扣店，貨品活動力度在5折以下，為了保存盈利，因此其與丹尼斯合作的模式是租金形式，租金額為60元/㎡.月，沒有扣點(diǎn)，沒有保底。

(3)涉足電商，創(chuàng)建微信群

①創(chuàng)立GoldenCuckoo(蔻珂)天貓旗艦店

為了順應(yīng)當(dāng)下電商的發(fā)展，滿足消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的需求，在2014年7月22日GoldenCuckoo(蔻珂)天貓旗艦店盛大開幕，帶給消費(fèi)者一個全新的愉悅消費(fèi)體驗(yàn)。

②創(chuàng)建微信群

為了增強(qiáng)顧客消費(fèi)的粘性，布谷鞋業(yè)旗下的三個品牌均設(shè)有微信號，該微信號由信息部負(fù)責(zé)。在消費(fèi)者購買或者進(jìn)店試穿的同時，終端導(dǎo)購員會推薦顧客掃二維碼關(guān)注品牌，成為微信好友并進(jìn)入品牌微信群。在微信群內(nèi)，布谷鞋業(yè)公司會定期更新群內(nèi)品牌信息，比如，海報(bào)款、新款上市、內(nèi)購會活動信息。讓顧客第一時間了解品牌動態(tài)，獲取優(yōu)惠信息，增加進(jìn)店購買試穿率，從而增加實(shí)體門店銷售額。

(4)謹(jǐn)慎進(jìn)駐新興商圈和新開商場

在新興商場經(jīng)營初期，商場培養(yǎng)期要3--5年時間。對于品牌方而言，這個培養(yǎng)期顯得太長，多數(shù)品牌方在進(jìn)駐新商場后成了“炮灰”，不能實(shí)現(xiàn)銷售額的盈利。受到這方面的影響，布谷鞋業(yè)在拓店方面尤為謹(jǐn)慎。目前只考慮進(jìn)駐成熟商圈和成熟商場，降低培養(yǎng)期的銷售風(fēng)險(xiǎn)，直接進(jìn)入穩(wěn)增長的成熟期。

對于新商圈和新開商場，布谷鞋業(yè)品牌方會長期考察，謹(jǐn)慎進(jìn)駐，尤其在商場選址和定位上。在2015年9月30日宣告閉店的鄭州金標(biāo)百盛萬象城店，就是一個例子。該商場隨萬象城在2014年4月19日如期開業(yè)，作為萬象城主力店金標(biāo)百盛在開業(yè)時客流激增，帶來了一片繁華盛況。隨著后期正常經(jīng)營階段，金標(biāo)百盛由于與萬象城在品牌上的同質(zhì)化嚴(yán)重，以及定位上的落差，使得在開業(yè)不久客流銳減經(jīng)營慘淡。先是高樓層的品牌撤柜，只剩下一樓稀疏品牌“撐店”經(jīng)營。隨后，一層品牌人去貨空，整個金標(biāo)百盛敲響了閉店的衰鐘。所幸布谷鞋業(yè)旗下品牌沒有進(jìn)駐金標(biāo)百盛，否則，閉店只會導(dǎo)致兩敗俱傷。

(5)不考慮設(shè)有保底的商場合作模式

在傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營模式中，甲方商場與乙方品牌商之間的合作模式有4類：①純租金②租金+扣點(diǎn)③扣點(diǎn)④扣點(diǎn)+保底。對于甲方而言，保底經(jīng)營一方面加大了對品牌方的銷售額壓力控制，另一方面，可以增加商場毛利額。但是，隨著甲方市場的飽和式發(fā)展，品牌方數(shù)量有限，加之零售額增速放緩，保底將會增加乙方品牌的銷售壓力，減少營業(yè)額。因此，保底模式讓品牌方望而卻步。

布谷鞋業(yè)品牌方與商場的合作模式選擇租金或者聯(lián)營扣點(diǎn)。純租金，可以給到品牌方在銷售上的主動權(quán)，能夠?qū)ψ晕移放频匿N售全權(quán)掌控，不受甲方商場監(jiān)管。聯(lián)營扣點(diǎn)，可以與甲方商場聯(lián)合管控銷售額，起到銷售托管的作用。

四、布谷鞋業(yè)未來發(fā)展趨勢

自1988年成立發(fā)展至今，布谷鞋業(yè)在鞋履行業(yè)發(fā)展已經(jīng)27個年頭。在這27年零售終端銷售的摸爬滾打中，布谷旗下品牌經(jīng)歷了衰落后的艱辛和成績榮耀時的光輝歲月。區(qū)域主管王亞娟作為布谷鞋業(yè)老員工，總結(jié)業(yè)績慘淡背后的教訓(xùn)，憑借二十余載的零售終端銷售經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合布谷鞋業(yè)公司規(guī)劃實(shí)際，展望布谷鞋業(yè)未來發(fā)展趨勢。

1、進(jìn)軍高端鞋履品牌市場

據(jù)悉，布谷鞋業(yè)將會壓縮自有品牌GoldenCuckoo(蔻珂)的拓店經(jīng)營范圍，只保留穩(wěn)定成熟銷售額增長的門店，關(guān)閉銷售額降低的門店。公司目前正在與兩家高端鞋業(yè)品牌進(jìn)行代理權(quán)的洽談，新增高端品牌分別是高端男鞋意大利BOMY(寶威)、高端女鞋法國VME(舞魅)。布谷鞋業(yè)將進(jìn)軍高端品牌鞋履市場，壓縮中端品牌鞋履市場。

2、重視商業(yè)選址

由于當(dāng)下零售業(yè)增速放緩，不管是甲方商場還是乙方品牌都進(jìn)入了“深水”階段。因此，品牌方更加謹(jǐn)慎選擇進(jìn)駐商圈和商場。據(jù)悉，布谷鞋業(yè)在進(jìn)駐時會選擇穩(wěn)定成熟期的商圈和商場，會考察商圈及商場定位、周邊配套設(shè)施等，更加謹(jǐn)慎進(jìn)駐新興商圈和商場，降低培養(yǎng)期的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

3、 發(fā)展“微商業(yè)”

“微商”已然成為當(dāng)下流行趨勢。據(jù)悉，順應(yīng)電商潮流布谷鞋業(yè)會涉足“微商業(yè)”，側(cè)重微信平臺的運(yùn)用，即建立微信群、開通微官網(wǎng)。登陸布谷鞋業(yè)的微官網(wǎng)界面，8大模塊清晰呈現(xiàn)：①走進(jìn)布谷②品牌展示③新品推薦④流行情報(bào)⑤品牌活動⑥微生活⑦門店查詢⑧會員服務(wù)。微平臺的運(yùn)用增加了對老顧客的粘性，開發(fā)了潛在消費(fèi)顧客，更好的把微信顧客向?qū)嶓w門店拉近靠攏，增加進(jìn)店率和試穿率。