電商時代來臨，恭迎消費者為王

如果說生產(chǎn)商、渠道商、消費者構成了最基本的商品社會，那么在經(jīng)歷了由廠家驅(qū)動、需求追隨的生產(chǎn)為王時代，營銷驅(qū)動、創(chuàng)造需求的渠道為王時代之后，以互聯(lián)網(wǎng)為起點引發(fā)的信息革命正在使權利的天平發(fā)生再一次的傾斜：商品過剩與信息對稱使需求驅(qū)動成為可能，在已經(jīng)到來的消費者主權時代，我們恭迎消費者為王。

在先哲的理論中，米塞斯這樣描述“消費者主權”概念：“在自由市場經(jīng)濟中，權利授予了消費者。他們通過購買或不購買最終決定應該生產(chǎn)什么，由誰來生產(chǎn)，如何生產(chǎn)，以什么質(zhì)量和數(shù)量生產(chǎn)。”但在過去的現(xiàn)實經(jīng)濟中，商品供給的不充分與信息流轉(zhuǎn)的不通暢，始終使生產(chǎn)商與銷售商擁有更為主動的市場話語權。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代實體商務向虛擬商務的延伸，過去阻礙生產(chǎn)商之間、銷售商之間充分競爭的因素正在逐漸弱化，從而讓消費者主權時代的真正到來成為可能。

商品供給過剩，消費者開始掌握選擇的主動權。在過去，由于生產(chǎn)能力不足導致商品供給短缺、供不應求時，廠商生產(chǎn)什么，銷售商就賣什么，消費者就買什么，商品社會由產(chǎn)商驅(qū)動。而當生產(chǎn)能力由于技術革新突飛猛進，導致商品供求平衡甚至供大于求時，擁有更為稀缺渠道資源的銷售商開始掌握主動。但由于實體渠道在時間與空間上銷售能力的限制，相對于每個消費者個體，商品供給仍然有限。由生產(chǎn)能力與銷售能力有限帶來的商品供給短缺或相對有限，使生產(chǎn)商與銷售商在過去長達數(shù)百年的商品社會中始終占據(jù)主動。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，尤其是電子商務的出現(xiàn)，這一局面正在顯而易見地發(fā)生改觀。由于在商品品類、數(shù)量以及銷售時間、地域上的無邊界性，電子商務作為一種新型渠道，在生產(chǎn)商與消費者之間架起了一道更為寬廣的橋梁。在理論上，任何生產(chǎn)商都可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺上銷售任何商品，而消費者可以隨時隨地在互聯(lián)網(wǎng)上查詢自己想要的商品，并在作充分的比對選擇之后決定是否購買，或購買哪種商品。

互聯(lián)網(wǎng)把一個商品生產(chǎn)過剩的時代充分、徹底地展現(xiàn)在消費者面前，從而讓消費者第一次擁有權利去充分享受選擇的愉悅，并基于這種權利逐漸在商品社會掌握越來越強的話語權。

信息對稱，使消費者選擇權的行使更為充分。互聯(lián)網(wǎng)不僅在理論上為消費者提供了選擇所有商品的平臺，更通過信息對稱的實現(xiàn)保障了選擇權利的充分行使。

在生產(chǎn)商與銷售商主導的時代，由于信息傳播手段有限并且往往代價不菲，以及優(yōu)勢方對于信息有意識的壟斷，使市場信息的交流與傳播受到嚴重阻礙。消費者即使明白自己需求的商品是什么，但卻不一定知曉這些商品正由哪些商家提供、不同商家的商品之間有什么區(qū)別。信息的不對稱在一定程度上甚至使過去的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)、品牌創(chuàng)新與營銷等經(jīng)營活動變得相對簡單，因為一切都是生產(chǎn)商、銷售商在說，消費者在聽。

然而，同樣是隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，我們已經(jīng)進入一個信息爆炸的時代。如今，消費者不僅可以隨心所欲地了解商品以及商家本身，甚至可以知曉商品的研發(fā)、生產(chǎn)過程以及商家的歷史與口碑。并且基于新的商業(yè)規(guī)則，消費者對商家擁有了前所未有的評價權，并通過各種虛擬社交平臺形成集群力量，使評價信息廣泛傳播。

某種意義上說，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟為商家與消費者之間搭建了一個直接互動的平臺。如果說以往，商家可以憑借信息的不對稱根據(jù)自身設想生產(chǎn)與銷售產(chǎn)品，那么現(xiàn)在，則必須開始更加重視消費者的聲音，因為他們不僅已經(jīng)擁有了自主選擇權，而且已經(jīng)同樣掌握了充分的信息，成為了理性消費專家。

對于生產(chǎn)商與銷售商來說，消費者主權時代的到來意味著以往閉門造車式的經(jīng)營模式，已經(jīng)不再能迎合消費者的需要。他們不僅要逐漸習慣于探究不同消費者的消費喜好，并以此作為研發(fā)生產(chǎn)、品牌營銷的基礎，更要懂得利用網(wǎng)絡時代下的先進技術工具實時掌握動態(tài)數(shù)據(jù)，追蹤消費者體驗，以作為產(chǎn)品與服務改良的依據(jù)。而對于整個商品社會而言，以消費者為核心的模式與規(guī)則重建，同樣將意味著眾多趨勢的出現(xiàn)。

◇商品定制化。在掌握商品社會的主導權后，不同消費者基于個體差異的個性化需求將得到充分滿足，對于廠商而言，這意味著商品定制化將成為潮流趨勢（事實上這種趨勢在電子產(chǎn)品行業(yè)、家居行業(yè)、服飾行業(yè)甚至奢侈品行業(yè)都早已顯現(xiàn)）。定制化潮流將使那些過去習慣于依賴規(guī)模與經(jīng)驗取勝的商家，逐漸由于模式的不適應而面臨較大挑戰(zhàn)。動態(tài)的消費者研究機制，更加靈敏的貫穿研發(fā)、生產(chǎn)、配送、服務各環(huán)節(jié)的供應鏈條，個性化的行銷與客戶關系管理……，在新的時代下，一系列全新的運營模式正在有待確立。

◇全渠道銷售。價格、便利、一站式、服務、體驗……，消費者需求正在購買價值上同樣體現(xiàn)出多元化的趨勢，并由此催生了零售渠道的分化。如滿足一站式需求的超市，滿足便利需求的便利店，滿足價格與服務需求的專業(yè)品類殺手，滿足體驗需求的購物中心，滿足價格、便利需求的網(wǎng)絡零售以及由此進一步演化的移動微店等等。對于生產(chǎn)商和銷售商，無論是過去的單一渠道，還是仍然從自身角度出發(fā)的多渠道，都不再能夠滿足所有目標消費群體的購物需求。促進全渠道銷售，并對各渠道進行不同的價值分工（如有的渠道價值在于貢獻利潤，有的在于忠誠客戶經(jīng)營，有的在于消費者研究與反饋，有的在于品牌推廣等等），以消費者為核心探索虛實融合，已經(jīng)成為商家需要解決的重要課題。

◇數(shù)據(jù)化運營。面對消費者的理性決策，商家的決策與運營也需要變得更加精確，并且有效率，而這有賴于數(shù)據(jù)化運營的實現(xiàn)。在以消費者為核心的商品社會里，圍繞消費者的一切數(shù)據(jù)都變得有價值，而基于網(wǎng)絡的現(xiàn)代技術手段則為商家的數(shù)據(jù)收集與分析提供了可能。大數(shù)據(jù)時代的到來，如今已經(jīng)催生了諸如云存儲、云計算等諸多代表未來的大產(chǎn)業(yè)。在以亞馬遜為代表的電商公司體系中，數(shù)據(jù)挖掘與分析部門也早已經(jīng)成為了企業(yè)核心部門。而對傳統(tǒng)商家來說，產(chǎn)品的研發(fā)與持續(xù)改進，生產(chǎn)品質(zhì)與數(shù)量的控制，供應鏈條的精細管理，品牌營銷的針對性實施，未來都將取決于商家在消費者數(shù)據(jù)掌握與分析上的熟練程度。

無論那些習慣于過去主導市場的生產(chǎn)商或渠道商是否愿意，消費者主權的時代已經(jīng)到來。但這對他們來說并非是一件壞事，在固有理念與模式面臨全面挑戰(zhàn)的同時，能夠率先完成轉(zhuǎn)型，以消費者需求為起點，對流程與組織進行變革的企業(yè)，將能夠在新時代的競爭中先拔頭籌。這應該是那些希望尋求產(chǎn)業(yè)突破、擴大領先優(yōu)勢的領袖企業(yè)，以及那些希望擺脫同質(zhì)化競爭泥潭、成就新領袖地位的追隨型企業(yè)，都喜聞樂道的好事情。