2015年年會(huì)已落下帷幕，但年會(huì)精神還回蕩于我心，尤其董事長(zhǎng)所講的商業(yè)歸本要以效益為先、執(zhí)行之根要狠抓“四個(gè)務(wù)實(shí)”，這需要人人處處挖潛創(chuàng)效，時(shí)時(shí)刻刻腳踏實(shí)地。同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)班子特別關(guān)注研發(fā)業(yè)務(wù)主題，提出“如何提高客單價(jià)的課題?”，從細(xì)微之處，從最底層去關(guān)注商業(yè)發(fā)展，使我們?cè)?015年的工作中更有底氣更有干勁。

本文以小編所處的高度略談一下“如何提高客單價(jià)?”的幾點(diǎn)觀點(diǎn)：

首先必須要明確了解客單價(jià)的組成。客單價(jià)=客品數(shù)x品單價(jià)，客品數(shù)就是實(shí)際銷售商品的數(shù)量，品單價(jià)就是銷售商品的平均價(jià)格，通俗點(diǎn)講就是賣貨要多，多賣貴的。

再來研究如何提高客品數(shù)和品單價(jià)?我是做企劃的，是借助活動(dòng)用形式促進(jìn)效益的，如第二件半價(jià)、1+1〉2、1+1+1=?(組合銷售、組合省更多)、滿額買贈(zèng)、滿額/加錢換購(gòu)、滿額抽獎(jiǎng)、滿額幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤、會(huì)員多倍積分、滿就減等等等等頭腦風(fēng)暴的思路各式各樣，也是五花八門，本案小編而是從其它方面進(jìn)行的闡述。

開頭從促銷品上分析。廠商周活動(dòng)憑借品牌的影響力和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，廠商提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品資源，配備活動(dòng)、贈(zèng)品的方案，增設(shè)特招導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的項(xiàng)目等，門店配合擴(kuò)大品項(xiàng)數(shù)集中陳列，增加商品的豐富度，促使消費(fèi)者購(gòu)買更多的商品，這點(diǎn)我司是貫徹和操作非常好的，然新品引進(jìn)這塊“肥肉”又注重了多少呢?新品要以區(qū)域內(nèi)新引進(jìn)為標(biāo)準(zhǔn)即可，它標(biāo)志著時(shí)尚、流行、先進(jìn);它暗示著在價(jià)格合理范圍內(nèi)優(yōu)先定價(jià)的權(quán)利;它影響了會(huì)員的忠誠(chéng)度，因?yàn)闀?huì)員會(huì)最先買到最“新”的商品，擺在朋友面前是有范的表現(xiàn);它也為企業(yè)賺足了人氣。新品的重要性可想而知了，做好新品的推廣是很關(guān)鍵的，因?yàn)槠放粕虒?duì)新品都有推廣、宣傳、促銷活動(dòng)的投入，我們給予相應(yīng)的政策，這塊資源我想也是我們的了，同時(shí)提升新品時(shí)勿忘淘汰滯銷老品，品太多太亂后容易使人購(gòu)買時(shí)難下抉擇。

回歸提升客單價(jià)話題，以上描述體現(xiàn)促銷選品的重要性，同時(shí)深挖附加值更是提升利潤(rùn)和品單價(jià)的增長(zhǎng)點(diǎn)。2014年小編曾發(fā)刊過一篇《便民才是王道》的文章，就是描述如何提升商品的附加項(xiàng)目。首先深入了解商圈消費(fèi)群的購(gòu)物習(xí)慣，定期分析購(gòu)物行為的變化，從商品準(zhǔn)備、服務(wù)內(nèi)涵予以滿足，不斷調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，增加暢銷商品來提升顧客滿意度和利潤(rùn)點(diǎn)。舉例：商圈內(nèi)以居民為主是否有加強(qiáng)民生果蔬、魚肉、米面油鹽醬醋以及生活用品的關(guān)注?商圈內(nèi)以工、商工作人員為主，是否考慮把面粉改制成面食，蒸、炸、煮、烤、燉、涼菜等菜品的配備?營(yíng)養(yǎng)品、外賣套餐是否有考慮?饅頭好賣是否可以改制成花卷、菜包、豆沙包、炸饅頭片等等，這些商品可都是有附加值的，品單價(jià)是不是就提上去了?

以上闡述都是針對(duì)商品上，然管理和服務(wù)上沒有嗎?購(gòu)?fù)晡镫S手充個(gè)話費(fèi)、買菜時(shí)記起水電燃?xì)赓M(fèi)沒交、孩子外地上學(xué)買車票順便買件衣服買個(gè)拉箱買點(diǎn)路上吃的、網(wǎng)上代購(gòu)、商品訂購(gòu)等等，這些都是服務(wù)附件值的帶動(dòng)消費(fèi)品。

管理上呢?本處小編看到在電商縱橫四海的今天，網(wǎng)購(gòu)世界出現(xiàn)一件很有趣的事。人們?cè)谒蚜_“奇珍異寶”時(shí)很容易把“感興趣的商品”一股腦的點(diǎn)進(jìn)“購(gòu)物車”然后什么也沒有買。Business intelligence對(duì)此進(jìn)行過深入研究并表示“絕大多數(shù)被棄置的商品都有可能被有效轉(zhuǎn)化為購(gòu)買”，接著網(wǎng)絡(luò)銷售商進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，分類郵件活動(dòng)提醒、微信推送，甚至店鋪APP短信推送有效的激發(fā)了顧客的購(gòu)買欲。實(shí)體零售店也曾做過詳細(xì)的調(diào)研，40%的顧客在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)是不會(huì)推購(gòu)物車或者拿手提籃的，大部分顧客都是在購(gòu)物的過程中發(fā)現(xiàn)東西越買越多，當(dāng)身邊沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)購(gòu)物車(籃)，他們就會(huì)選擇放棄部分想買的商品，這時(shí)候我們的客品數(shù)就降低了。如果能在賣場(chǎng)適當(dāng)?shù)奈恢藐惲匈?gòu)物籃和購(gòu)物車而不僅僅將購(gòu)物車與購(gòu)物籃擺放在顧客入口處，那樣客單價(jià)也許會(huì)顯著提高。

提高銷售，提高客單價(jià)，不是一個(gè)人一個(gè)部門所能驅(qū)使的，我們能做的就是吃透研究透本職責(zé)并協(xié)助同仁共同去完成這個(gè)心愿，為企業(yè)的成長(zhǎng)增添一份力。