思考標(biāo)簽：鋪貨制、期貨制、配貨（銷）制 

這段時(shí)間忙于區(qū)域新店開(kāi)業(yè)，在寫(xiě)完訂貨系列后，因先前“渠道促銷”話題的拋磚引玉。故準(zhǔn)備籌劃寫(xiě)，當(dāng)下服飾品牌主流通路業(yè)務(wù)模式（鋪貨制、期貨制、配貨（銷）制）系列。進(jìn)而能讓大家探討在怎樣的規(guī)模、怎樣的通路、怎樣的渠道、怎樣的模式最適合自身企業(yè)的發(fā)展。

何為鋪貨制？

鋪貨制是早年，服飾企業(yè)商品進(jìn)入渠道市場(chǎng)最為粗放的業(yè)務(wù)模式。工廠生產(chǎn)貨品——各大批發(fā)檔口批發(fā)——零售商提貨——門(mén)店銷售——買(mǎi)不完退貨。企業(yè)為迅速打開(kāi)市場(chǎng)通路，通常會(huì)對(duì)其渠道客戶進(jìn)行自身的“渠道促銷”，例如：給予授信及帳期（依據(jù)零售規(guī)模、合作周期、信用等授予的條件不同。）故鋪貨制在通路上，簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，就是：貨先賣(mài)，賣(mài)完結(jié)款，賣(mài)不完，當(dāng)季退。此模式，很難將規(guī)模做大，且零售端的把控性很弱，很難形成品牌效應(yīng)。

在福州有“中亭街一哥”稱呼的“好萊塢服飾”就是典型的鋪貨制模式，發(fā)展的極好，大福州及閩東北地區(qū)，就做到N千萬(wàn)的出貨量，實(shí)屬不易。自然“中亭街一哥”也看到通路市場(chǎng)的變化，故這幾年也砸重金除了代理JASON WOOD等女裝外，堅(jiān)持發(fā)展自身的通路品牌“TH2011”，經(jīng)常走零售市場(chǎng)的朋友，可多留心。

期貨制（上）

“期貨制”作為市場(chǎng)運(yùn)作最為成熟的通路業(yè)務(wù)模式，在先前的零售思考中也多次提到與觸及，因之前的工作一直是和期貨模式打教導(dǎo)，故僅以期貨模式的優(yōu)劣做一個(gè)闡述分享：

1、看貨組貨能力：

常跟服裝圈的朋友聊天時(shí)提及，做服裝這么多年似乎找到一個(gè)共性，做的好的品牌商、代理商和經(jīng)銷商（多數(shù)男性），而其背后均有非常強(qiáng)勢(shì)且很會(huì)看貨組貨的老板娘。進(jìn)而拋出對(duì)期貨制的梳理，除品牌公司的商品企劃外，必須要有一個(gè)很能看貨組貨的零售團(tuán)隊(duì)，這是玩期貨模式的首要前提。若無(wú)，宗榮告訴你，很難玩。

2、資金的承擔(dān)能力：

以期貨模式流程圖先與大家闡述：

貨品海選評(píng)審——組貨——召開(kāi)訂貨會(huì)——客戶下訂單——生成訂貨合同——打期貨保證金（一般訂貨額30%）——品牌商收到保證金采購(gòu)面料及找尋OEM代工場(chǎng)下單生產(chǎn)——生產(chǎn)完成進(jìn)成品倉(cāng)——客戶打余款（訂貨額剩余的70%）提貨配發(fā)——進(jìn)終端門(mén)店——上貨、陳列、上貨、銷售

此流程可看出，期貨對(duì)客戶的資金要求還是蠻高的，例如：?jiǎn)蔚暧?0萬(wàn)進(jìn)貨額的春夏貨品，訂貨會(huì)結(jié)束后，打30%定金就是15萬(wàn)，開(kāi)季前提貨，馬上要打余款70%即35萬(wàn)。一下子50萬(wàn)現(xiàn)金出去了，店鋪提到貨后一件一件賣(mài)，賣(mài)多久賺回貨品成本？再多久賺回租金？再多久賺回工商、國(guó)地稅、人員工資？差不多賺回時(shí)，下一季的訂貨會(huì)早又開(kāi)始了，進(jìn)入一個(gè)新的循環(huán)。

自然目前絕大部分品牌已經(jīng)做到波段上貨，按波段打款提貨，同時(shí)對(duì)訂貨保證金已經(jīng)下調(diào)，在這上盡力做到資金積壓的最小化。有這思路以及操作的品牌商是萬(wàn)幸的？至少說(shuō)其在考慮創(chuàng)新與變革？其根本實(shí)質(zhì)點(diǎn)是品牌商和代理商在做“渠道促銷”，我們要反推期貨模式背后是供應(yīng)鏈主導(dǎo)的模式。

3、庫(kù)存的把控能力：

經(jīng)常會(huì)和渠道市場(chǎng)客戶溝通，庫(kù)存是怎么產(chǎn)生的？看貨看偏了、零售預(yù)估多了、大環(huán)境問(wèn)題、商圈轉(zhuǎn)移……

宗榮在先前七月底微信有寫(xiě)過(guò)《訂貨規(guī)劃系列》，有興趣的朋友可以翻讀，里面說(shuō)到，庫(kù)存其實(shí)在訂貨的時(shí)候就注定已經(jīng)產(chǎn)生。零售市場(chǎng)是一個(gè)靈活、機(jī)動(dòng)、時(shí)刻變化的市場(chǎng)，在物質(zhì)、資訊如此豐富的今天如何用原先的歷史數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)去訂難測(cè)的6個(gè)月后的零售貨品？注定說(shuō)明有賭徒的博弈。例：2012年，某女裝品牌，訂貨現(xiàn)場(chǎng)對(duì)某款羽絨服極其認(rèn)同，多數(shù)認(rèn)為此款必爆，大面積下單。而實(shí)際銷售表現(xiàn)一般，某客戶進(jìn)貨200件，僅出了50余件，庫(kù)存大面積積壓……

4、期貨執(zhí)行的控制能力：

有波段，說(shuō)明至少思路很清晰，若（品牌公司——操作平臺(tái)——經(jīng)銷商）有完好的資金執(zhí)行計(jì)劃那是清晰上的清晰。但事實(shí)上，作為絕大部分的期貨組貨模式，各品類款式上游供應(yīng)商O(píng)EM代工廠貨品交割的非準(zhǔn)確性，南北差異性，資金安排的無(wú)計(jì)劃性均會(huì)打破這所謂的“波段”，因?yàn)檫@“波段”說(shuō)是品牌商規(guī)劃的，但每件貨品是經(jīng)銷商依據(jù)區(qū)域特性及單店訂制的，故這波段的系列性又被再一次打破。

總結(jié)：

期貨制是當(dāng)下通路最為常見(jiàn)的運(yùn)作模式存在，自然擁有其成熟的多面。當(dāng)從資金動(dòng)態(tài)流向、存貨壓力流向來(lái)分析，其根本點(diǎn)依舊是批發(fā)模式；當(dāng)下多數(shù)閩南企業(yè)（尤其男裝、運(yùn)動(dòng)）高喊批發(fā)轉(zhuǎn)零售，而最基礎(chǔ)的單店訂貨都不是搞的太清楚。

宗榮常跟渠道客戶泡茶聊天時(shí)說(shuō)到，服裝它就是快銷品，可比喻為海鮮（早市的海鮮價(jià)格、與中午的價(jià)格，甚至晚上的價(jià)格會(huì)一樣嗎？新鮮度不一樣，價(jià)格怎么可能一樣？）宗榮當(dāng)年服務(wù)男裝在收某省區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，盤(pán)點(diǎn)總代及經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，乍然。陳年老貨堆積如山，且還不愿降價(jià)處理，口子念叨我4.2折進(jìn)的（經(jīng)銷商5折），憑何低價(jià)傾銷處理？

唯有搖頭，這些早年做服裝的前輩，沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)只有被收的命運(yùn)。也無(wú)奈品牌公司陸續(xù)上演《杯酒釋兵權(quán)》的戲幕。

服裝行業(yè)發(fā)展是跟社會(huì)經(jīng)濟(jì)與主力消費(fèi)客群密切相關(guān)。

在早年，常聽(tīng)有的“爆款”這一名詞，離我們是越來(lái)越遠(yuǎn)了，現(xiàn)今最多只有“暢銷款”的存在。資訊發(fā)達(dá)了，經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，社會(huì)發(fā)展了，在講究個(gè)性的年輕一代誰(shuí)愿意服裝是同質(zhì)化的。

前幾天看報(bào)道，安踏丁志忠先生在運(yùn)動(dòng)大環(huán)境持續(xù)疲軟的情況下，改革定義“乙方市場(chǎng)”。就是典型的零售導(dǎo)向改革。

說(shuō)了這么多，宗榮并非否定期貨模式，而是否定批發(fā)導(dǎo)向的期貨模式。自然在當(dāng)下時(shí)空期貨制依舊是最為成熟的通路。

未完待續(xù)…… 

下期預(yù)告宗榮的零售思考之配貨（銷）制。