先前分享了蠻多的零售思考，近期想主以訂貨模式寫一個(gè)系列，也便于初入零售或職場(chǎng)新人作為學(xué)習(xí)參考。原考慮用到Excel及圖表說明，鑒于微信圖表加入的非便捷性，故主以文字及數(shù)據(jù)案例概括。《商品運(yùn)營(yíng)與訂貨管理淺談》，寫的比較粗與朋友們分享交流。

引言：

商品數(shù)據(jù)的支撐與執(zhí)行：透過數(shù)據(jù)看營(yíng)運(yùn)這是管理高層看的，往往見的是結(jié)果。而數(shù)據(jù)的預(yù)警與支撐再到修正處于被動(dòng)。看動(dòng)銷率、售罄率、上市波段sku、陳列面、主推款、調(diào)撥周期與及時(shí)性……營(yíng)運(yùn)人員能把這類問題歸結(jié)出來，且修正執(zhí)行就已經(jīng)很了不起了。工具系統(tǒng)強(qiáng)大不一定是最有用的，然貴在執(zhí)行。

模式讓品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力：若讓善于期貨操作的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)海鮮生意，是否吃力非常？

重點(diǎn)還是在于模式：

1、有沒有快速的市場(chǎng)反應(yīng)與應(yīng)對(duì)措施，

2、貨品波段性與生命周期性把握難控，

3、快速補(bǔ)貨與滯銷出清滯落，

4、重點(diǎn)，別還想用純期貨模式套經(jīng)銷商現(xiàn)金。

這是多變時(shí)代，并非所言，需拋棄期貨，而是需多模式并融，展現(xiàn)一個(gè)多模化的全模式營(yíng)銷（終端與工廠鏈接走向一體化）。讓產(chǎn)業(yè)煥發(fā)全新的生命力。

思考標(biāo)簽：庫(kù)存、資金、積壓、期貨的壓力

庫(kù)存，服飾行業(yè)最為頭痛問題。那庫(kù)存的產(chǎn)生來至于哪里？有市場(chǎng)、客群、商品、渠道、定價(jià)是否匹配等諸多客觀因素。但70%以上的因素來至于訂貨。在純期貨代理制模式主導(dǎo)的品牌，在業(yè)績(jī)指標(biāo)面前，在追求自然增長(zhǎng)率的同時(shí)強(qiáng)壓拓店增長(zhǎng)指標(biāo)，從而獲得業(yè)績(jī)指標(biāo)最大化。這即傳統(tǒng)的批發(fā)導(dǎo)向：若無強(qiáng)勢(shì)的組貨能力，數(shù)據(jù)支撐（品類占比、上下裝占比、色彩規(guī)劃、系列規(guī)劃、主推款規(guī)劃、尺碼規(guī)劃、價(jià)格帶規(guī)劃）含金額占比及件數(shù)占比等等清晰思路，那在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的你，將是糊涂訂貨的開始。同時(shí)筆者還未分析老貨、陳貨占比。訂貨都糊涂了，危險(xiǎn)庫(kù)存在這，就已經(jīng)產(chǎn)生。故在純期貨模式，數(shù)據(jù)化管理必須精細(xì)方能支撐零售。

存貨的資金積壓：

訂貨會(huì)結(jié)束，經(jīng)銷商2周內(nèi)預(yù)付30%的期貨訂金款（品牌公司拿到現(xiàn)金，采買面料找代工廠下單生產(chǎn)）；期貨交割期，客戶繳納剩下70%余款，現(xiàn)款提貨。于是上貨開始銷售，慢慢的開始賺回租金、水電、人員工資、貨款等等的基礎(chǔ)成本。然如此之長(zhǎng)的交割期，市場(chǎng)早已變化，資金已被貨品等占據(jù)，喪失了極大的周轉(zhuǎn)空間。做期貨的客戶，壓力大否？絕大部分的回答，不是大，而是非常大。

思考標(biāo)簽：訂貨 數(shù)據(jù) 分析 支撐 訂貨總量

訂貨的核心理念是什么：一切為了零售。故即便傳統(tǒng)訂貨批發(fā)模式，也需以零售導(dǎo)向來組織訂貨思路。下面以單店訂貨模型分享：

“訂貨總量”

需要做多少的銷售，才能支撐單店的盈虧平衡至獲得理想利潤(rùn)？這個(gè)是規(guī)劃訂貨量的第一要值。達(dá)到理想的利潤(rùn)值，又需要多少的訂貨量來做支撐。故所謂有多大的胃，盛多少的飯。

例：某店計(jì)劃全年銷售200萬，全年平均折扣率8.8折，售罄率85%，春夏與秋冬的占比分別是32%與68%，供貨折扣5折，不考慮老貨等情況，秋冬需要定多少的貨來做支撐。

1、200萬÷8.8折=227萬（零售吊牌總額）

2、227萬÷85%=267萬 （全年訂貨總吊牌）

3、267萬* 68%=181萬 （秋冬訂貨總吊牌）

4、181萬* 5折= 90萬 （秋冬訂貨進(jìn)貨額）

故此店秋冬需要90萬的進(jìn)貨價(jià)，方可支撐全年200萬的銷售值。

思考標(biāo)簽：訂貨 數(shù)據(jù) 分析 支撐 訂貨結(jié)構(gòu)

分享訂貨總量的概念，獲得頗多朋友的爭(zhēng)論，且主要衍生到，在諸項(xiàng)成本均高昂的背景下，做期貨生意賺不賺錢的探討，蠻好的。但本人寫的訂貨系列較適合初入職場(chǎng)涉及商品工作的人員。因組貨訂貨并非大家想象的那么簡(jiǎn)單，其涉及到當(dāng)?shù)晟倘η�道結(jié)構(gòu)、單價(jià)提升、商品系列組合、實(shí)際陳貨、單店自然增長(zhǎng)率……

同時(shí)訂貨中還涉及到“理性”和“感性”兩面的契合，但基本的訂貨理性數(shù)據(jù)模型還是需要有的。

分享“訂貨結(jié)構(gòu)”

說到商品訂貨結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)是多緯度的，大體分為如下：

1、年級(jí)段：客群的匹配劃分，及客群間比例；

2、性別：男女消費(fèi)比例；

3、系列：同一品牌主推有不同系列，各系列占據(jù)商品企劃的占比，同時(shí)依據(jù)渠道實(shí)況劃分占比（消費(fèi)市場(chǎng)、商圈等級(jí)及店鋪陳列面等），各波段上貨時(shí)間點(diǎn)的系列組合性；

4、品類：作為商品組合各大類的占比，為貨品規(guī)劃的支撐柱，

例：棉服和羽絨在單店的陳列規(guī)劃不可能一樣，即便長(zhǎng)江南北區(qū)域更完全不可能一樣；

5、款數(shù)：品類的規(guī)劃不一樣，在各大類的款數(shù)規(guī)劃上與上貨時(shí)間點(diǎn)，銷售周期，店鋪實(shí)際面積及陳列面等實(shí)情作為采買款數(shù)規(guī)劃；

6、上下裝比例、套裝比例、價(jià)格帶、尺碼、色彩比例規(guī)劃……

以上說的占比規(guī)劃，區(qū)域級(jí)別及往年銷售數(shù)據(jù)采集與規(guī)劃均能為采買提供基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)模型參考。早先年作商品數(shù)據(jù)分析及采買規(guī)劃時(shí)多以“吊牌零售金額”在各所需數(shù)據(jù)中的占比來做分析；但筆者告訴大家再加一個(gè)“件數(shù)占比”作為多緯度的參考依據(jù)，為訂貨精準(zhǔn)，提供強(qiáng)而有力的參考依據(jù)。

思考標(biāo)簽：訂貨 數(shù)據(jù) 分析 支撐 SKU

訂貨前需清晰單店商品規(guī)劃思路，SKU的寬度與深度是單店極其重點(diǎn)的平衡把控。

SKU=Stock Keeping Unit(庫(kù)存量單位)，即最小存貨單位。一個(gè)SKU通常表示規(guī)格、顏色、款式。SKU數(shù)與款數(shù)易混淆，舉例說明區(qū)分。

例：某店秋冬進(jìn)13款的羽絨服，有4款均有2色不一樣，比如這4款各有2色，那這家店鋪的羽絨服品類的SKU為17個(gè)（13-4+4*2），這17個(gè)SKU就是寬度。

那這17個(gè)SKU羽絨服中，有6個(gè)SKU是主推款銷售量占比較大，有4個(gè)款是陳列款，另外其他7個(gè)款是常規(guī)基礎(chǔ)款。這17個(gè)款依據(jù)款型適應(yīng)客群及價(jià)格帶中高低劃分區(qū)間定義后，各款的銷售量絕對(duì)不一的，那就必須進(jìn)行以下推導(dǎo)進(jìn)行羽絨服類的商品規(guī)劃：預(yù)估訂貨總量——羽絨服類銷售占比——羽絨服各段價(jià)格帶——羽絨服SKU數(shù)——羽絨服基本款、主推款、陳列款的深度

例：依據(jù)28日寫的例題，得到預(yù)估全年銷售200萬銷售流水的店鋪，秋冬訂貨金額（5折價(jià)）90萬，其中羽絨服占秋冬訂貨占比的32%，羽絨服平均進(jìn)貨價(jià)650元（5折價(jià)），那羽絨服的進(jìn)貨件數(shù)是多少？零售吊牌價(jià)3個(gè)價(jià)格帶段1299-1499元（基本款）占比45%，1599-1799元（主推款）占比35%，1899-2099元（陳列款）占比20%，那主推款的SKU平均深度是多少？

1、90萬÷5折=180萬（秋冬進(jìn)貨總金額零售吊牌）

2、180萬*32%=58萬 （羽絨服品類進(jìn)貨零售吊牌）

3、58萬÷（650元÷5折）=446件 （預(yù)估進(jìn)貨件數(shù)）

4、446件*35%=156件 （主推款總件數(shù)）

5、156件÷6個(gè)SKU=26件 （主推款平均深度）

主推款26件再依據(jù) M、L、XL、XXL、XXXL尺碼原始銷售數(shù)據(jù)占比劃分下訂單。自然具體依據(jù)訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的貨品再進(jìn)行深度調(diào)節(jié)，但框架必須是在以上分析里面的。

思考標(biāo)簽：訂貨 數(shù)據(jù) SKU 售罄率 動(dòng)銷率

對(duì)于SKU有了清晰的了解，有人問到對(duì)一個(gè)單店來說到底多少的SKU是比較合理的？

這涉及到以下6個(gè)因素：

1、品牌總部的商企規(guī)劃（風(fēng)格、消費(fèi)群）

2、各品類的訂貨規(guī)劃與主價(jià)帶分布；

3、店鋪所處級(jí)別（商圈及渠道級(jí)別：商場(chǎng)、地鋪、商超、綜合體……）；

4、實(shí)際板墻結(jié)構(gòu)（陳列量）；

5、上貨波段及銷售周期；

6、歷史可參照數(shù)據(jù)（各品類售罄率與動(dòng)銷率）

先前筆者說，訂貨是一個(gè)“理性”+“感性”的契合。

因?yàn)橐磺蝎@悉的數(shù)據(jù)分析模型是訂貨參考的前提，自然它代表的過去式，而客群和消費(fèi)品類與風(fēng)尚是時(shí)刻發(fā)生變化的。

例：2009年那會(huì)兒，筆者姐姐和妻子爭(zhēng)相的要買西裝小皮衣，在那時(shí)點(diǎn)的風(fēng)尚（市場(chǎng)上皮衣類確實(shí)賣瘋了），但萬不可能在做來年商品訂貨規(guī)劃時(shí)，依舊將西裝小皮衣作為來年的訂貨重點(diǎn)或主力，若這樣訂貨就將嚴(yán)重偏差（市場(chǎng)存在飽和及客戶消費(fèi)品類發(fā)生變化）。

當(dāng)然各大品類的售罄率，在訂貨規(guī)劃中起到極其重要的參考依據(jù)。

例：某單店“西服類”品類整體售罄率偏低，這就要深緯度調(diào)研分析偏低的原因是什么？

1、SKU是否過深？（量是否太多？碼是否偏差？）

2、SKU是否過寬？

（西服類依據(jù)版型分：

套裝類：企領(lǐng)西服、正統(tǒng)西服、韓版西服；依據(jù)面料劃分：毛料西服、仿毛西服；依據(jù)單品又分為套裝類，單西類……）以上大類中的子類又如此之多，且價(jià)格帶的劃分跨度極大。故要分析售罄率低，第一要素，是不是SKU太寬了？若太寬，其中針對(duì)某各子類過低的售罄率規(guī)劃次年訂貨是否砍伐？進(jìn)而提高強(qiáng)勢(shì)品類的集中度，從而提升售罄？

3、SKU的售罄率、動(dòng)銷率情況如何？

售罄率，表達(dá)的是某品類或某款貨品在單位上貨銷售周期內(nèi)的銷售表現(xiàn)，它可以是一周也可以是10天，甚至是一個(gè)月的貨品銷售表達(dá)。

早先導(dǎo)入售罄率的概率是觀察貨品表現(xiàn)，為貨品調(diào)撥及銷售出清提供參考依據(jù)，現(xiàn)在在商品管理中，延伸的越來越多了，也是大家比較熟悉的商品管理術(shù)語。

動(dòng)銷率，這個(gè)概念是除了售罄率外，作為訂貨管理對(duì)早先數(shù)據(jù)采集的關(guān)鍵分析數(shù)據(jù)。它表達(dá)的是某品類貨品在整盤貨中的上貨周期內(nèi)的動(dòng)態(tài)銷售表現(xiàn)，對(duì)無效品類無效款的發(fā)掘起到極其重要的支撐。

思考標(biāo)簽：訂貨 數(shù)據(jù) SKU 售罄率

有朋友問到售罄率這個(gè)基礎(chǔ)問題，有必要拉出來，好好細(xì)說，重新梳理售罄率這個(gè)概念。售罄率是指：某款貨品，單位時(shí)間內(nèi)上貨銷售得的“正價(jià)比例”。

２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該貨品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)貨品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息。１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否盈利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨。

公式：售罄率＝指定期間正價(jià)銷售量÷到貨量

P.S 售罄率在商品管理中也可分為：零售金額售罄率和件數(shù)售罄率，兩者在動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)上會(huì)有1%到2%的偏差。在單品分析上筆者個(gè)人比較推崇“件數(shù)售罄率”，在大類及整盤貨品分析上那“零售吊牌售罄率”較合適。售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。

例： 某款連衣裙G32950-N，Q2貨品，4月1日上貨，到貨量100件，第一個(gè)月（4月份）銷售40件，第二個(gè)月（5月份）銷售30件，第三個(gè)月（6月份）銷售15件；分析其各月的售罄率及總售罄率是多少：

4月份售罄率40%，5月份售罄率30%，6月份售罄率15%；Q2季度總售罄率為85%

售罄率反映了貨品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，進(jìn)而依據(jù)售罄率的動(dòng)態(tài)變化，加單、補(bǔ)貨或降價(jià)出清。

從售罄率可看出營(yíng)運(yùn)是否良性。

當(dāng)售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。

當(dāng)售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

思考標(biāo)簽：訂貨 數(shù)據(jù) SKU 動(dòng)銷率 平均折扣率

動(dòng)銷率在先前的文字中有敘述，一盤貨，在適季若某大類的動(dòng)銷欠佳，就需充分深究是否貨品規(guī)劃偏差問題（此文不深討陳列、銷售技巧等經(jīng)營(yíng)問題）。在擁有售罄率（大類、子類等）與動(dòng)銷數(shù)據(jù)的前提下，進(jìn)一步要有“各子類”的平均折扣率作為分析支撐。

例：某品類售罄率極高，但是它是通過削價(jià)促銷出清后而獲得的，在整個(gè)店鋪的銷售毛利占比是極低。對(duì)此，我們就要很好的理性的定位，這新的一盤貨品的組合及深度調(diào)節(jié)。其后若再加入存銷比、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析等等，可能會(huì)對(duì)新手來說，會(huì)越來越復(fù)雜；若各定義再延伸會(huì)越說越遠(yuǎn)了，回到我們訂貨數(shù)據(jù)分析規(guī)劃根本點(diǎn)，如第一篇所說的。訂貨的核心理念：一切為了零售。這一訂貨系列暫且到這，告一個(gè)段落，各大品牌也都將迎來2015Q1&Q2的訂貨會(huì)，原始的期貨操作模式，在現(xiàn)今大環(huán)境的壓力下，艱難行走；不論是說鋪貨制、訂貨制或現(xiàn)女裝流行的配貨（銷）制，其核心均是一樣的，不一樣的地方就是壓力流向罷了。

宗榮祝福微信朋友圈里的朋友們，訂貨順利。

P.S 筆者另有文《服飾通路業(yè)務(wù)模式》《杯酒釋兵權(quán)-服飾代理商之殤》《“匪”軍進(jìn)城》《快時(shí)尚遇上慢消費(fèi)》《標(biāo)簽：2013年終服飾圈對(duì)話碎片》。