主力店釋義，主力店與次主力店的區(qū)別，主力店招商10步驟，招商4大方法，成功招商4大關(guān)鍵要素，掌握了這些，再行動(dòng)吧!
一、什么是主力店?
1、主力店：是指在項(xiàng)目定位功能組合下，對(duì)客流帶動(dòng)、收入貢獻(xiàn)、品牌引領(lǐng)以及項(xiàng)目的安全起核心引領(lǐng)作用的大型品牌租戶。
2、租賃戶在購(gòu)物中心存在哪六種功能角色：
人流貢獻(xiàn)型租戶、品牌引領(lǐng)型租戶、租金貢獻(xiàn)型租戶、面積消化型租戶、綜合功能型租戶 、配套功能性租戶
3、核心租戶，是對(duì)購(gòu)物中心影響最大的，面積也是最大的。
4、核心租戶定義：
在項(xiàng)目既定定位和組合要求下，在客流帶動(dòng)、品牌引領(lǐng)、收入貢獻(xiàn)及面積占比方面的一個(gè)或多個(gè)方面起到核心影響作用的品牌租戶。
5、核心租戶有幾個(gè)特征：
前提特征、內(nèi)在特征、規(guī)模貢獻(xiàn)度、租金貢獻(xiàn)度、大船效應(yīng)、核心租戶主要占比。
二、主力店與次主力店的區(qū)別
主力店：吸引客流的核心
主力店是指在項(xiàng)目定位功能組合下，對(duì)客流帶動(dòng)、收入貢獻(xiàn)、品牌引領(lǐng)以及項(xiàng)目的安全起核心引領(lǐng)作用的大型品牌租戶。
主力店主要體現(xiàn)的是對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心客流吸引的核心作用;同時(shí)，對(duì)整體的定位和安全性起到支撐作用。在整個(gè)購(gòu)物中心中的面積占比比較大，或者在其業(yè)態(tài)中數(shù)量旗艦店類型。尤其是區(qū)域性購(gòu)物中心，百貨和超市都是當(dāng)然的主力店。
另外，除了這種傳統(tǒng)的主力店之外，就是符合它功能之下的這種品牌店我們也稱之為主力店。
次主力店跟主力店的前提定位是一樣的，也是在項(xiàng)目定位和功能組合之下，它的區(qū)別在哪里，就是在客流帶動(dòng)、品牌引領(lǐng)、收入貢獻(xiàn)一個(gè)或幾個(gè)方面起到主要影響作用的品牌租戶。我們把面積這個(gè)維度在次主力店中給去掉了。但在人流、收入、品牌引領(lǐng)上只是一個(gè)方面;而主力店是全方位的。
次主力店凸顯品牌引領(lǐng)功能
次主力店主要是凸現(xiàn)項(xiàng)目之下的品牌引領(lǐng)功能。通俗來說，如果作為主力店，我們更強(qiáng)調(diào)它綜合功能下的作用。次主力店可能是單一維度下的品牌引領(lǐng)作用。比如星巴克，還有健身中心等等，這都是次主力店的考慮。盡管有些面積比較大，也是次主力店。
主力店是“帥才”，而次主力店是“將才”
綜合我們前面講的，形象地比喻主力店和次主力店。我們可以簡(jiǎn)單地說主力店是“帥才”，而次主力店是“將才”。這樣舉例，大家在心目中就會(huì)有一個(gè)全面的感受。在軍隊(duì)中，帥才是全面引領(lǐng)的，而將才是在單一方面起到核心作用的。
一個(gè)品牌在不同購(gòu)物中心有可能它是核心租戶，也有可能不是核心租戶。即使是核心租戶，它承擔(dān)的角色有可能是主力店的角色，也有可能是次主力店的角色，這不是絕對(duì)的。包括肯德基和麥當(dāng)勞，大家很明顯，在現(xiàn)在的一二線城市，比如上海、北京，肯德基和麥當(dāng)勞已經(jīng)很難算得上是主力店或者次主力店。但是在一些地級(jí)市，肯德基和麥當(dāng)勞是當(dāng)然的、絕對(duì)的主力店。
一二線城市的肯德基和麥當(dāng)勞已經(jīng)滿地都是了，但是在三線城市，因?yàn)橛辛丝系禄Ⅺ湲?dāng)勞，它的客流會(huì)被吸引過去。
三、主力店高效招商10步驟
根據(jù)購(gòu)物中心主力店的招商目標(biāo)，主力店招商主要有如下步驟：
第一階段：基礎(chǔ)工作
工作目標(biāo)：通過專題市場(chǎng)調(diào)研，確定主力店的目標(biāo)品牌，制作相關(guān)招商資料，對(duì)參與招商的人員進(jìn)行專題培訓(xùn)，為招商談判各項(xiàng)工作的全面展開，做好主力店招商的一切準(zhǔn)備工作。
第二階段：信息發(fā)布。
工作目標(biāo)：通過各種方式(如通信、通訊、面談等)與目標(biāo)品牌主力店取得聯(lián)系，傳遞本項(xiàng)目的相關(guān)招商信息、資料，使其了解購(gòu)物中心的基本情況。
第三階段：初步接觸。
工作目標(biāo)：通過電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭(zhēng)取主力店廠家能作現(xiàn)場(chǎng)考察。
第四階段：意向談判。
工作目標(biāo)：通過此階段的談判，確定初步意向。
第五階段：主攻品牌意向談判
工作目標(biāo)：對(duì)意向性較強(qiáng)的主力店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。
第六階段：簽定意向
工作目標(biāo)：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議。
第七階段：簽約談判
工作目標(biāo)：在合作意向書的基礎(chǔ)上，與目標(biāo)品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達(dá)成一致意見。
第八階段：簽訂合約
工作目標(biāo)：通過簽約儀式的隆重舉行，進(jìn)一步提高購(gòu)物中心的知名度、美譽(yù)度、影響力和號(hào)召力。
第九階段：開業(yè)籌備階段
工作目標(biāo)：主力店開展籌備工作，開發(fā)商做好物業(yè)設(shè)施的安裝及其它配合工作。
第十階段：主力店開業(yè)
四、主力店4大招商方法
結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時(shí)完成。下面重點(diǎn)介紹四種方法：穩(wěn)步推進(jìn)、直接面談、冠名推廣、以退為進(jìn)。
方法1：穩(wěn)步推進(jìn)
按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進(jìn)，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級(jí)匯報(bào)、相互反饋信息、現(xiàn)場(chǎng)考察、合作意向談判。
方法2：直接面談
通過簡(jiǎn)單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭(zhēng)取時(shí)間，必要時(shí)，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進(jìn)談判進(jìn)展速度，提高談判成功率。
方法3：冠名推廣
主力店的引進(jìn)對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的開盤銷售是至關(guān)重要的，如通過招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達(dá)成共識(shí)，簽定合作意向，為不影響項(xiàng)目開盤銷售，可采取這種應(yīng)急辦法----通過與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項(xiàng)目的推廣宣傳工作。
方法4：以退為進(jìn)
開盤前難以達(dá)成共識(shí)時(shí)，也可以采取下面這種方式：先適當(dāng)降低合作條件與品牌主力店達(dá)成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應(yīng)調(diào)整。
四、主力店成功招商的4大關(guān)鍵點(diǎn)
1、掌握正確的招商程序：
商圈分析、市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)定位、主力店業(yè)態(tài)確認(rèn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建造;
2、按擬定定位初步確定主力店條件：
通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。將不同業(yè)態(tài)要分開。
3、召開主力店招商懇談會(huì)：
召開主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。
召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并清他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。
4、對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤：視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。
（來源：商業(yè)地產(chǎn)學(xué)院）
