業(yè)界普遍認(rèn)為百貨做單品管理是實(shí)現(xiàn)電商和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的必由之路，特別邀請(qǐng)京東IT總監(jiān)于永利（前上品折扣CIO兼電商總監(jiān)）、天虹IT總監(jiān)閆林、原永旺IT總監(jiān)牛文甫和大家一起討論傳統(tǒng)百貨業(yè)做單品管理的問(wèn)題，以及百貨業(yè)的出路、百貨業(yè)的深度管理和未來(lái)發(fā)展方向。
主持人提問(wèn)：對(duì)于傳統(tǒng)百貨業(yè)做單品管理，幾位怎么看？
牛文甫：我先說(shuō)說(shuō)我看法：第一，這是零售管理的趨勢(shì)；第二，這是零售實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理的必經(jīng)之路；第三：這是零售面對(duì)電商和O2O挑戰(zhàn)必須要做的基本能力。百貨業(yè)態(tài)在中國(guó)開(kāi)始的時(shí)候更像是商業(yè)地產(chǎn)，也就是包租公，柜臺(tái)或門(mén)店按租金或分潤(rùn)來(lái)管理百貨的收入。
包租模式的優(yōu)點(diǎn)很明顯，就是管理方便，對(duì)商品的管理精細(xì)度要求不高，甚至沒(méi)有要求。個(gè)人感覺(jué)這適合賣(mài)方市場(chǎng)的狀態(tài)，比如20年前的中國(guó)或現(xiàn)在的奢侈品。隨著商品的豐富，零售渠道的透明化，買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候，如果不轉(zhuǎn)向單品管理，不把握單品的銷(xiāo)售趨勢(shì)，傳統(tǒng)零售的坪效比，毛利率就會(huì)不斷下降。管理者不知道哪些單品已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰，哪些單品或品牌的消費(fèi)者認(rèn)知度更高，零售管理者面對(duì)業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候會(huì)無(wú)從下手。
于永利：?jiǎn)纹饭芾聿皇悄康模诵氖橇闶凵淌欠褚苌唐贰Ｂ?lián)營(yíng)模式下如果管商品，是個(gè)比較大的課題。包租模式下管商品，可以嗎？先把這個(gè)問(wèn)題解決了，再談單品管理。還有就是哪些品類(lèi)要做自營(yíng)，哪些做聯(lián)營(yíng)。其實(shí)我想說(shuō)的是：在業(yè)務(wù)上要有個(gè)清晰的商品管理的思路，再開(kāi)展單品管理，才會(huì)有的放矢。
于永利：?jiǎn)纹饭芾硎怯?0％的商品帶來(lái)80％的銷(xiāo)售，重點(diǎn)管理的還是這20％的商品。
牛文甫：重點(diǎn)商品很重要。零售的ABC分類(lèi)法就是基于單品管理的。C類(lèi)商品就是長(zhǎng)尾效應(yīng)的商品，或關(guān)聯(lián)商品，單品銷(xiāo)售額很低。區(qū)分出C類(lèi)商品，門(mén)店陳列就應(yīng)該避免在主視線(xiàn)的位置放置C類(lèi)商品。
于永利：品類(lèi)規(guī)劃先行。其實(shí)單品管理的核心也是零售商與品牌商在商品管理上的博弈。單品管理最最重要的是商品的信息錄入與維護(hù)，誰(shuí)來(lái)做？庫(kù)存怎樣保持更新？
閆林：供應(yīng)商配合，歸根結(jié)底還是利益驅(qū)動(dòng)。
于永利：利益是核心，單品管理核心就是：與品牌商一起做商品管理，提升銷(xiāo)售。
這個(gè)是共同目標(biāo)。零售商通過(guò)單品驅(qū)動(dòng)品牌商，做降價(jià)、補(bǔ)貨。單品管理中必須要打通的環(huán)節(jié)包括：商品標(biāo)準(zhǔn)化、庫(kù)存更新、價(jià)格管理等。
牛文甫：零售或供應(yīng)鏈上，一般規(guī)則是大魚(yú)吃小魚(yú)，能否控制供應(yīng)商，供貨商，不是你的系統(tǒng)或管理水平?jīng)Q定的，而是你在這個(gè)鏈條上的地位決定的。
于永利：?jiǎn)纹饭芾砗诵牟皇墙鉀Q的零售商自己管商品的問(wèn)題，要解決的是零售商如何增強(qiáng)自己供應(yīng)鏈能力的問(wèn)題。
閆林：其實(shí)供應(yīng)商基本都有管理系統(tǒng)，如果能打通這些系統(tǒng)，可以減少大量重復(fù)的工作，自動(dòng)化程度也更高。
于永利：?jiǎn)纹饭芾淼乃悸罚凑掌奉?lèi)來(lái)做不同的策略。標(biāo)準(zhǔn)化的品類(lèi)很容易，就是導(dǎo)入數(shù)據(jù)，比如，家電、數(shù)碼、日用品，化妝品等，這些商品的庫(kù)存也好管理。這些品類(lèi)的供應(yīng)商，IT能力也不錯(cuò)，可以實(shí)現(xiàn)edi對(duì)接，效率高。最難的是那些非標(biāo)準(zhǔn)的商品、一品多商的商品，比如服裝。也就是供應(yīng)商在單品管理中的位置，是品類(lèi)決定的。
牛文甫：一個(gè)供應(yīng)商的SKU在單品分類(lèi)中，除了按照單品分類(lèi)劃分，還要用合同管理來(lái)對(duì)應(yīng)對(duì)一個(gè)供應(yīng)商的SKU跨大品類(lèi)的情況。
于永利：牛總說(shuō)的問(wèn)題，是一商多碼的問(wèn)題。一個(gè)供應(yīng)商，有多個(gè)合同編碼。因?yàn)檫@個(gè)供應(yīng)商可能和多個(gè)品類(lèi)進(jìn)行采銷(xiāo)合作。還需要解決的是一品多商的問(wèn)題，這個(gè)核心就是邏輯批次。
牛文甫：實(shí)體零售跟電商零售很多管理方法很相似。在商品分類(lèi)上，實(shí)體零售除了考慮類(lèi)別，還要考慮賣(mài)場(chǎng)的布局。電商必須單品管理才能跟供應(yīng)鏈結(jié)合。
于永利：京東有上千萬(wàn)的sku，所有都是單品管理，包括pop平臺(tái)的。這個(gè)過(guò)程的內(nèi)部關(guān)鍵指標(biāo)就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)和現(xiàn)貨率，核心是補(bǔ)貨。
牛文甫：電商的商品分類(lèi)會(huì)不會(huì)考慮物流倉(cāng)儲(chǔ)的分區(qū)？
于永利：會(huì)的。物流有rdc和fdc。每個(gè)fdc有自己的覆蓋范圍，跟實(shí)體很像。rdc會(huì)給fdc做補(bǔ)貨。fdc里面的商品會(huì)跟進(jìn)區(qū)域band級(jí)別和銷(xiāo)量預(yù)測(cè)系統(tǒng)，進(jìn)行采購(gòu)和補(bǔ)貨。fdc和rdc指的是前值倉(cāng)和支援倉(cāng)，rdc上面是fdc。其實(shí)就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)倉(cāng)儲(chǔ)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)。跟實(shí)體的也類(lèi)似，可以想象，實(shí)體店就是fdc，給實(shí)體店補(bǔ)貨的倉(cāng)就是rdc。
這些都是在單品管理上的供應(yīng)鏈能力。單品管理了，要讓貨動(dòng)起來(lái)。但核心是盡量保持實(shí)物貨的流動(dòng)，讓信息動(dòng)。這個(gè)模型其實(shí)也適合區(qū)域連鎖的單品管理零售商。
牛文甫：這是基于單品周轉(zhuǎn)率的供應(yīng)鏈分區(qū)和配置。
于永利：是的。此過(guò)程供應(yīng)商的深度參與是核心。單品管理有個(gè)潛質(zhì)數(shù)據(jù)，是單品管理的命：就是計(jì)劃與預(yù)測(cè)。
CIO提問(wèn)：能分享如何高效管理商戶(hù)對(duì)單品的錄入，以及單品庫(kù)的維護(hù)經(jīng)驗(yàn)嗎？
于永利：單品的商品錄入，供應(yīng)商在其中作用非常重要，90%的商品都是有供應(yīng)商錄入，錄入關(guān)鍵還是商品信息的標(biāo)準(zhǔn)化和錄入的培訓(xùn)。另外，在零售處要有個(gè)審核抽查的部門(mén)。這個(gè)過(guò)程要有一套供應(yīng)商的考核機(jī)制，類(lèi)似于淘寶賣(mài)家的評(píng)級(jí)。
牛文甫：這點(diǎn)實(shí)體跟電商有區(qū)別。我們的單品管理錄入維護(hù)都是由自己的采購(gòu)部完成的，包括自采商品和商戶(hù)商品。
閆林：?jiǎn)纹蜂浫刖S護(hù)，目前我們也是自己完成的。
于永利：供應(yīng)商使用京東的系統(tǒng)錄入。核心供應(yīng)商都是edi打通的。還有一些是在vc平臺(tái)上進(jìn)行商品錄入。平臺(tái)賣(mài)家錄入商品的工具很多。供應(yīng)鏈協(xié)同是目前的大主題。
是否由自己維護(hù)，這個(gè)還是跟商品的數(shù)量有關(guān)系。如果在sku在50萬(wàn)以下，自己維護(hù)是對(duì)的。
CIO提問(wèn)：我是實(shí)體商業(yè)，情況是商戶(hù)會(huì)有自己的品牌庫(kù)，如果要求商戶(hù)在自己的系統(tǒng)錄入完再在我們的系統(tǒng)里錄入一遍，錄入兩遍是不現(xiàn)實(shí)的。因此目前在單品管理的思路是，首先減少商戶(hù)的雙重錄入工作，做商戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)和我系統(tǒng)的對(duì)接。但問(wèn)題是，商戶(hù)的品類(lèi)劃分和我的系統(tǒng)品類(lèi)劃分不一致。這有沒(méi)有好的解決辦法？
于永利：電商有同樣的情況。品類(lèi)是按照零售商的走，會(huì)有maping關(guān)系。做系統(tǒng)對(duì)接的，在對(duì)接時(shí)做好maping關(guān)系；系統(tǒng)直接錄入的，直接選擇零售商的品類(lèi)。因?yàn)榱闶凵唐奉?lèi)的劃分也是要變化的。
CIO提問(wèn)：京東如何做商品的批次管理？
于永利：京東分為邏輯批次和實(shí)物批次兩種。像手機(jī)和有保質(zhì)期的日用品、奢侈品等是實(shí)物批次。其它都是邏輯批次。
CIO提問(wèn)：京東需要顆粒度細(xì)化到批次管理嗎？運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)能達(dá)到這個(gè)深度嗎？
于永利：是。批次管理到sku。
主持人提問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)各位：百貨業(yè)態(tài)可不可以不做單品管理？如果不做單品管理，百貨業(yè)的深度管理和發(fā)展趨勢(shì)是什么？
閆林：?jiǎn)纹饭芾硎潜亟?jīng)之路吧。
于永利：百貨業(yè)態(tài)可不可以不做單品管理？個(gè)人覺(jué)得，可以，但要慎重。
牛文甫：百貨業(yè)態(tài)分兩種，一種是自營(yíng)，一種是租戶(hù)。第二種可以不做單品管理，主要在形象和體驗(yàn)上進(jìn)行深度的經(jīng)營(yíng)。弊端是，對(duì)商品的控制能力比較弱，自己想調(diào)整商品配置的時(shí)候比較困難。
于永利：其實(shí)電子商務(wù)的管理模式可以參考：電商自營(yíng)商品和聯(lián)營(yíng)（平臺(tái)）都是單品管理的，只是管理的顆粒度不一樣。平臺(tái)的不管庫(kù)存和價(jià)格，由商家自己決定；自營(yíng)的，管價(jià)格，管補(bǔ)貨。單品管理兩個(gè)核心：定價(jià)與補(bǔ)貨。
還有個(gè)人覺(jué)得大家可以借助單品管理的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，建立一套類(lèi)似于天貓的賣(mài)家評(píng)級(jí)體系，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，做kpi。關(guān)鍵還是驅(qū)動(dòng)商家，一起變革。
閆林：贊同于總意見(jiàn)。
CIO提問(wèn)：還想問(wèn)下于總，你們的單品預(yù)測(cè)這塊是怎么做的？
于永利：我們有銷(xiāo)量預(yù)測(cè)和自動(dòng)補(bǔ)貨團(tuán)隊(duì)，主要是根據(jù)歷史銷(xiāo)售采用一些算法，做未來(lái)28天的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)到倉(cāng)的sku維度；也就是可以做到，在客戶(hù)還沒(méi)有下單，就可以把商品送到離他最近的倉(cāng)庫(kù)。這個(gè)要考慮季節(jié)模型。最大的難點(diǎn)是促銷(xiāo)數(shù)據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)也有專(zhuān)門(mén)的模型進(jìn)行處理。
目前京東的100多個(gè)倉(cāng)的倉(cāng)間調(diào)撥都是系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的，不需要人為參與。圖書(shū)品類(lèi)90％的商品都是系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨的。京東的模型是自己研發(fā)的。我目前主要在京東負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的研發(fā)，有幾個(gè)博士的算法團(tuán)隊(duì)在持續(xù)做算法，也會(huì)用到機(jī)器學(xué)習(xí)的一些算法。
（思路網(wǎng)）
