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主題:沃爾瑪計劃3年開7家山姆會員店 是過去16年總和

聯(lián)商小編

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沃爾瑪計劃3年開7家山姆會員店 是過去16年總和

  繼今年新開杭州店、蘇州店之后,臨近年底,沃爾瑪武漢山姆會員店再度開業(yè)。“未來2-3年,沃爾瑪還將在中國連續(xù)開出7家山姆會員店。”沃爾瑪中國高級副總裁、山姆會員商店首席運營官文安德日前在接受南都記者采訪時表示。讓人吃驚的是,這一開店量幾乎是過去16年,山姆會員店在中國的開店總和。

  在整個實體零售業(yè)遭遇內(nèi)外交困的時下,沃爾瑪旗下的大型綜合超市也難逃關(guān)店命運,但山姆會員商店何以如此激進(jìn),逆勢加速擴(kuò)張?

  80%銷售來自20%商品

  “熟悉零售業(yè)的人都知道,中國大型超市的盈利結(jié)構(gòu)并不是銷售價與進(jìn)貨價的價差,而是借助超市平臺收取通道費用。”零售業(yè)一資深人士向記者透露,一般大賣場的單品數(shù)量在2萬-3萬,因為單品數(shù)越多,可收取的通道費也越多。“目前平均一件商品最終售價的40%會成為通道成本,而大部分超市的通道費用收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了單純的貨品銷售毛利。”

  與之相比,山姆會員店正好相反,不收進(jìn)場費,而是堅持進(jìn)銷價差的“零售本質(zhì)”,盡量降低采購成本,盡可能多的賣貨。他們的目標(biāo)客戶也并非所有消費者,而是70%以上開車前往的所謂中高端消費人群。

  “山姆會商店一般選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市,但非市中心,減少物業(yè)成本的同時又能保證充足的車位。我們采用倉庫和賣場合二為一的銷售方式,只選擇高品質(zhì)和最暢銷的商品,通過大批量進(jìn)貨,卡板式陳列降低成本,并采用大而簡單的復(fù)合包裝提高銷售。”文安德認(rèn)為,山姆會員店的定位和堅持可以用零售領(lǐng)域里的2/8原則解釋,即80%的銷售是來自于20%的商品。據(jù)悉,新開業(yè)的武漢山姆會員店的單品只有4000多個。

  此外,每位消費者每年150元的會員費也是山姆店的利潤來源。據(jù)文安德透露,他們目前在中國擁有超過130萬會員。這意味著,130萬會員每年將為山姆會員店帶來近2億元收入。

  靠什么向150元年費妥協(xié)

  然而,這種模式實行起來并不容易。在線上線下激烈競爭的當(dāng)下,將消費者拉入實體店已殊為不易,何況還有150元的年費門檻,山姆會員店憑什么讓消費者妥協(xié)?

  總結(jié)文安德的采訪不難發(fā)現(xiàn),山姆的兩大絕招就是商品和價格。據(jù)透露,沃爾瑪美國總部每年從中國采購近百億美金的商品出口美國,這些產(chǎn)品之前在中國買不到。現(xiàn)在,通過供應(yīng)鏈整合,這些之前通過全球采購渠道出口美國的產(chǎn)品也成為中國山姆會員店的自有品牌商品,不僅有很強(qiáng)的價格優(yōu)勢,還具有壟斷性,因為沃爾瑪其他超市不會銷售。

  “比如這臺智能電子鋼琴,僅售價3950元,我們一周銷售了50臺。”文安德現(xiàn)場舉例稱,還有一款能用各種豆類榨油出來的家電榨油機(jī),一周也賣掉了200臺。山姆會員商店首席采購官孟非凡表示,目前他們的自有品牌占比為6%,他們的目標(biāo)是未來3年這一比例提高到20%。

  在自有品牌之外,進(jìn)口產(chǎn)品也是吸引消費者成為山姆會員的絕招。“有的時候我們會聽到一些會員在交談中說起某個商品在山姆有賣,這是曾經(jīng)去年什么時候,在國外渡假的時候看到過的產(chǎn)品。”孟非凡透露,山姆會員店的進(jìn)口商品不斷增多,武漢店的比例已超過了30%。“這款芝士蛋糕只在美國零售店有售,他們今年剛在上海開了一家餐廳,但我們山姆店就有售。”文安德又興奮的拿起一個自有品牌的三文魚,“這來自挪威,銷量在山姆店里排名第三。”

  盡管文安德強(qiáng)調(diào),低價并非山姆會員店進(jìn)攻的重點,但南都從其他渠道獲悉,山姆會員店的商品定價平均比其他賣場低8%左右。比如Levi‘s的經(jīng)典牛仔褲在這家賣場里僅賣398元,而在中國其他商場,它的價格基本不會低于1000元。

  1家會員店=5家大超市?

  其實,在中國,實體零售門店要打造低價商品并非易事。“中國存在龐大的分銷商體制,為了平衡各級分銷商的價格體系,生產(chǎn)企業(yè)一般不允許超市大賣場低價銷售商品,而寧可后期給予銷售返點等補(bǔ)貼。這使中國實體零售店的產(chǎn)品與電商相比,缺乏價格優(yōu)勢。”第一商業(yè)網(wǎng)總裁黃華軍表示,沃爾瑪?shù)淖杂衅放飘a(chǎn)品恰恰繞過了這個障礙,他們通過全球采購渠道向廠家進(jìn)貨,不僅采購成本較低,產(chǎn)品類型不同,不受國內(nèi)價格體系限制。就算某些產(chǎn)品屬于國內(nèi)同類型暢銷商品,但由于規(guī)格、包裝不同,也不會與分銷商體系產(chǎn)生沖突。正因為如此,這保障了山姆會員店產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。

  不過,山姆會員店絕不只意味著低價,他們的目標(biāo)是搜羅全球最好的商品,同時保證銷售品質(zhì)。“武漢山姆店首次在中國引入了再美國成功運營的候補(bǔ)式冷庫,即冷庫與貨架直接相連,真正做到了全程冷鏈控制,最大程度的保障了商品新鮮度和品質(zhì)。”但據(jù)文安德透露,新設(shè)備并沒有令一家山姆會員店的投入發(fā)生變化,武漢店的總投資幾乎跟之前持平。這主要得益于,山姆會員店不斷挖掘的新方法,從而降低運營成本的所得。

  南都記者在武漢山姆店發(fā)現(xiàn),與一般超市賣場堆頭散賣蔬菜、水果、魚類等陳列不同,山姆會員店的蘋果幾個一組包裝在硬塑料盒里,連魚類、豬肉、青菜等產(chǎn)品都有預(yù)包裝,并不散賣。大部分超市為了便于消費者挑選,生鮮類都散賣陳列,但卻導(dǎo)致?lián)p耗高非常高,毛利很低。上述零售業(yè)資深人士認(rèn)為,山姆會員店的預(yù)包裝大大減少了損耗,提高了商品售賣機(jī)會。“一般超市大賣場的年銷售額在2億元人民幣左右,但一家山姆會員商店的年銷售額最高接近2億美元,幾乎是普通大賣場5- 6家門店的產(chǎn)出。這或許是沃爾瑪在未來最為倚重的擴(kuò)張業(yè)態(tài)。”

  【第三方觀點】

  黃華軍(第一商業(yè)網(wǎng)總裁):

  山姆會員店的自有品牌產(chǎn)品借助其全球采購渠道,避開了中國傳統(tǒng)的經(jīng)銷商價格體系,不僅有助于降低采購成本實現(xiàn)低價優(yōu)勢,同時也讓他們在美國最擅長的二八經(jīng)營原則在中國內(nèi)地得以復(fù)制,這將是山姆會員店的核心競爭力。因為就算某些產(chǎn)品也有國內(nèi)經(jīng)銷商分銷,但由于規(guī)格、包裝完全不同,其價格也不會與分銷商體系產(chǎn)生正面沖突。

  不過值得注意的是,山姆會員店自有品牌產(chǎn)品的占比還不夠大,另外他們提供的預(yù)包裝產(chǎn)品,能否符合消費者散買的生活習(xí)慣還有袋市場考驗。
  (南方都市報 記者 蔡輝 伊?xí)韵迹?/p>

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沃爾瑪現(xiàn)在越來越強(qiáng)大咯,支持發(fā)展下去。
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