18、如何 “掌握年度流行時尚并正面引導顧客” 　　原因： 　　（1）引導流行方能引導顧客，今年流行商品是什么？ 　　　　 　　（2）流行商品/時髦商品并不一定是暢銷商品 　　措施： 　　（1）在交易會上/同行商場/各種信息窗口渠道搜索信息 　　　　 　　（2）供應商提供新信息 　　　　 　　（3）各種促銷展 　　19、如何做到“淡季不淡” 　　原因：　　（1）一般是季節原因造成商業淡季清淡 　　措施： 　　（1）加強休閑購物的樂趣 　　　　 　　（2）擴大商圈環圍 　　　　 　　（3）舉辦主題活動 　　20、如何應對“銷售額大幅度下降” 　　　　營業額 = 來客數 x 客單價 對于一個賣場來說，如果營業額起不來，要不就是來客數出了問題，要不就是客單價出了問題，或則兩者都出了問題； 　　原因： 　　（1）未及時換季原因可能造成銷售額直線下降 　　　　 　　（2）競爭對手促銷活動加頻可能造成銷售額直線下降 　　　　 　　（3）商品結構未及時調整 　　措施： 　　（1）采購應加強369計劃以提前調整商品結構計劃 　　　　 　　（2）驚爆價商品吸客計劃 　　　　 　　（3）推出中高價位商品優惠活動 　　　　 　　（4）調整商品布局 　　21、如何針對“商品特色”進行促銷活動以吸引客流 　　原因： 　　（1）商場特色主要體現在“商品特色” 　　　　 　　（2）“商品特色”主要體現在地方特色 　　　　 　　（3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色” 　　措施： 　　（1）舉行“地方特色購物節” 如：枇杷購物節 　　　　 　　（2）特色商品制作介紹，試吃活動 　　　　 　　（3）特色商品展銷 　　22 、如何針對“新商品”進行促銷活動 　　原因：　　　（1）剛上市的商品乃“新商品” 　　　　　 　　(2) 換季商品乃“新商品” 　　措施：　 (1)媒體宣傳 (2)員工促銷 (3)POP牌/買贈　　23、如何針對”快過期的商品”進行的促銷活動 　　原因：　　　(1) 說明此商品不能索賠退還貨 　　　　 　　（2）說明此商品處理不好公司就會造成損失 　　措施： 　　（1）降價/折價/清倉 　　　　 　　（2）堆頭/端架陳列/試吃/賣贈/搭贈 　　24、如何針對“旅游消費群體”進行的促銷活動 　　原因： 　　（1）旅游者消費心里與需求 　　　　 　　（2）旅游者來源 　　　　 　　（3）旅游者銷費水平 　　措施： 　　（1）開發針對旅游者需求的商品如憑當日旅游門票購物9折 　　　　 　　（2）引進旅行社做專柜 　　25、如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動 　　原因： 　　（1）不知顧客需求點，就無法找準促銷點 　　　　 　　（2）不同的顧客群體，不同的時期，其需求意向不同 　　措施：　　（1）分析那些商品好銷銷給了誰 　　（2）分析那些顧客沒有買到想買的商品 　　（3）建立與顧客的溝通機制，如定期舉辦顧客茶話會活動 　　26、如何應對并防止“顧客市調未起到指導賣場經營的作用”的現象 　　原因： 　　（1）市調表過于膚淺/形式 　　　　　　　（2）忽視經營決策分析報告 　　　　　　　（3）未仔細觀察顧客實際購買行為 　　　　　　（4）超市顧客購買行為調查分析的主要在賣場內，而不僅在賣場外 　　　　措施： 　　（1）市調表要有很強的針對性要把場內經營決策分析報告與場外市調表有機結合分析 　　　　（2）調查顧客賣場消費行為的5W1H 　　（3）如品類ABC客層構成、品類顧客支持率、客流動線問題、賣場動態跟蹤法、出入口問卷調查法、影像跟蹤法。 　　27、如何理解“以品類為核心的5W1H購買行為法則” 　　（1）WHO:目標顧客定位是誰—上班族、家庭婦女、職業女性等？誰能影響其購物決策？誰來實施購買過程？他們消費特征、生活水平、生活節奏如何？誰來實施購買過程？ “ 　　（2）WHAT：消費者到本店主要消費哪類商品—便利品、選購品、特殊品、折扣品？　　（3）WHY：本店消費購物核心魅力是什么？---弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？買特定商品與不買特定商品理由為何？ 　　（4）WHEN：時段性購物（小量多次購買）為主？周段性購物（一次買足一周消費品）為主？ 　　（5）WHERE：本店能吸引多遠商圈顧客？固定顧客核心商圈在哪？顧客店內動線情況如何？　　（6）HOW：沖動性購買性，目的性購買該品類商品居多？以消費者是如何購買該品類商品的？購買量有多大？購物的SKU品種構成情況怎么樣？ 　　如何提升顧客的購買率： 　　1）商品對A級顧客USP（核心賣點）出了問題： ---比如商品堆頭很漂亮，顧客會停下來看，但顧客真正關心的是東西便不便宜、對我有沒有用？ 　　　　 　　2）敏感商品價格偏高---顧客發現他熟悉的敏感商品價格偏高，而推斷他所要買的商品價格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買吧； 　　30、如何在賣場運用這個調查結果？ 　　賣場設計出了問題，導致該類商品在目標顧客的動線之外圍：例如常見　的把家居類商品往角落擺的問題　　促銷商品選擇失誤，或力度對顧客缺乏吸引力（RT-MART大潤發200個2元單品促銷，各品類配置） 　　（1）顧客有目的性購買不是我們的目的 　　（2）提升客單價、毛利，在于如何消化目的性購買帶到賣場的人氣我們要，在于如何激發沖動性購買否則“目的性購買人流就成了無效人流” 　　（3）在我們賣場，我們如何指導哪些是目的性購買商品 　　（4）哪些單品是最有價值的目的性購買商品？（暢銷品、促銷品、銷量ABC排行、購買頻率ABC排行　　（5）如何找出這些目的性購買品的購物籃，發掘其關聯購買品 　　（6）有沒有融進目標顧客的生活軌跡中？你了解其生活軌跡變化嗎？ 　　（7）以自我為中心的“叫賣式思維”問題 　　32、如何“激發顧客產生購買欲望” 　　一是產生“真便宜”省錢購買沖動； 　　二是讓其產生“我想要、、、”的欲望，通過什么？通過對其五官的刺激，“接觸點”刺激，如仿真布局