下鄉搶市場，勝算有幾成（上）

                                                   ——淺談關于開展縣級店的幾點思考

現在企業為了尋求持久性、獲利性的增長，往往要與對手展開針鋒相對的競爭，為競爭優勢而戰，為爭奪市場份額而戰，為實現差異化而戰。在過度擁擠的市場中，這種硬碰硬的戰爭，會使企業陷入血腥的“紅海”，即在競爭激烈的已知市場，爭奪日益縮小的利潤額。為了贏得明天，企業不能僅靠與競爭對手競爭，更要開創“藍海”，即蘊藏需求龐大的新市場空間。下面就全國連鎖百強企業展店擴張一些好的經驗做法與大家一同分享。

一、大環境促使開展“藍海”戰略

眾所周知隨著我國改革開放的進一步加深，外資進入國內一二線城市擠壓市場空間越來越明顯（上海已出臺限制大型商業項目過度建設政策）不但深圳、青島這樣的一線城市有沃爾瑪、家樂福這樣的國際零售巨頭，就連二三線的地級市場也有沃爾瑪、大潤發等國際連鎖機構。而另一方面，隨著社會物質生活的不斷豐富，縣級市場消費要求旺盛。在這樣的大環境下，本土企業因適時提出了“藍海”戰略——開拓縣級市場。

二、本土企業進駐縣級市場的有利條件

外資零售商進駐中國市場的戰略行動中把中小城市排在最后，現在這些外資零售企業還未完全進駐二三線城市前，也就是說他們暫時是不會進駐縣級市場的。這就為我們進入縣級市場提供了時間和空間上的便利。

本土企業最大的優勢就是熟悉本地市場環境，擁有成熟的商業網絡，熟悉當地的渠道和經銷商，能準確地把握當地的市場節奏，這樣我們很容易找到企業生存的立足點。

利用這些優勢，通過展店壯大實力，搶灘布點，在區域逐步成網狀布局，從而形成新的市場戰略部署。

三、商業布局與區位決策

零售專家認為，零售商要取得成功，最關鍵的是選擇目標市場，而選擇目標市場，就意味著給商店選擇一個最佳的店址。

（一）選址

 根據調查了解，縣級市場商圈（零售業態）一般只有一個（部分百強縣除外），且在政府駐地1公里范圍內，因此，縣級市場選址有一個捷徑，就是查找縣政府駐地，在其周邊附近選址（是普遍性不是絕對性），一般該項目周邊商圈較好，即越靠近目標顧客經常活動的地方。（作者：工作著）