傳統超市的百貨部分面積占50%左右，銷售占30%~40%左右。百貨中服裝一直是一個重要部類，但是很多超市的服裝做的并不好，銷售占比很低。有些超市服裝的銷售占比連5%都不到，超市服裝越做越濫，拿那種服裝在超市里面賣，確實糟蹋了黃金地段。
服裝作為超市中為數不多的高毛利商品部類，其經營業績直接關系到超市贏利水平。
超市不注重服裝銷售來源已久，主要表現為以下：
1、對于服裝在整個超市中定位不清晰，不重視，雖然定位于高毛利商品，但是卻把低端服裝作為主要經營品種。
2、缺乏品牌意識，商品看上去基本上和批發市場來得大路貨無異。一位追求便宜，結果越做越差。
3、很多超市在改造中學習阿爾迪等等，在擴大生鮮食品經營的同時，進一步縮減了百貨和服裝的面積。
百貨商場中服裝經營比重占到70%以上，服裝是百貨的最重要的銷售和利潤來源。但是為什么在超市里，就不可以做到呢?
是不是超市的顧客和百貨店的不一樣，專門就是撿便宜的呢?
為什么十年前在超市買服裝的顧客，現在已經不愿再看超市的服裝了?
人人樂曾經將服裝獨立出來，成立崇尚百貨，形成超市+百貨的模式。但是我要說的是超市的服裝經營。
5000平米營業面積以上的綜合超市，服裝應當保留相當的經營面積。第一是提供完整的商品品項，樹立一站式購物的形象，滿足顧客需求;第二是增加商場的銷售和毛利。第三是競爭的需要。
我們看到了H&M、ZARA在中國市場上的成功，快時尚品牌的興起，是否給我們一個提示：用超市做快速消費品的辦法做服裝是可行的?
實際上在10多年前我們開麥德龍西安商場的時候，就嘗試引進當地知名的快時尚品牌，但是因為某些原因沒有談攏。
對麥德龍、沃爾瑪、華潤萬家這樣大型連鎖企業，在服裝部門可以引進設計師，可以嘗試自有服裝品牌，走快時尚路線。利用超市強大的商品管理和經營能力、物流體系，快速推出系列化服裝。價格走中端路線，目標客戶分層設計，可以按照15~22歲，青少年、大中學生為目標群體，價格在200~500元左右，也可以按照35~45歲中年客群的設計，價格在300~700元左右。
對于缺乏設計能力的超市，可以引進相應的品牌服裝，變外場經營為內場經營，以提升內場人氣和商品吸引力為根本目標，從利潤和銷售中獲得。外場也還可以租給別的品類。
對于一些品牌敏感度不高的商品，比如針棉織服裝，選擇質量好的，通過大批量采購壓低價格，以自有品牌形式推出。推出時可以選擇“爆款”推貨的形式，有利于迅速達到推廣自有品牌的目標。
超市服裝品牌化，不僅能提升超市百貨經營的水品，提升銷售和毛利，還能提升超市本身的購物環境和顧客消費層次，一舉三得。
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納爾森(香港)商業管理有限公司總經理 張青山
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