首先說(shuō)說(shuō)賣場(chǎng)布局。第四陣營(yíng)的超市也越來(lái)越重視布局了，但是往往沒有自己布局的能力。他們的第一張布局圖是誰(shuí)給設(shè)計(jì)的呢？很多是給他們制作貨架的公司免費(fèi)提供的。貨架制作公司的強(qiáng)項(xiàng)是制作貨架，雖然他們東奔西跑，見多識(shí)廣，也會(huì)照貓畫虎，但是他們免費(fèi)提供的設(shè)計(jì)圖卻是不敢恭維。這個(gè)就好比打仗是指揮排兵布陣的不是身經(jīng)百戰(zhàn)的將軍，而是武器工廠的老板。
我看過(guò)一些搞設(shè)計(jì)的人做的布局圖。只看見CAD作圖很漂亮而已，而且為了多賣貨架，占用了一些本不該占用的通道、空間。實(shí)際上決定顧客動(dòng)線和布局的不是貨架，不是通道，是什么？是商品結(jié)構(gòu)、顧客的購(gòu)物習(xí)慣、顧客的需求和商品內(nèi)在的邏輯關(guān)系。往往設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)布局和動(dòng)線的時(shí)候，最多考慮到貨架和通道、和商品結(jié)構(gòu)，對(duì)于顧客購(gòu)物習(xí)慣、需求和商品內(nèi)在邏輯關(guān)系考慮不到。這個(gè)不能完全埋怨設(shè)計(jì)師的，設(shè)計(jì)師就是設(shè)計(jì)師，術(shù)業(yè)有專攻。
我們?cè)诟拭C平?jīng)龅捻?xiàng)目，是一個(gè)百貨店的地廳。從中央天井下來(lái)有兩個(gè)出入口，東西外側(cè)還有兩個(gè)出入口，商場(chǎng)形成了內(nèi)外兩個(gè)主通道，四個(gè)出入口，實(shí)際上是一個(gè)內(nèi)外雙環(huán)形結(jié)構(gòu)。但是這個(gè)商場(chǎng)卻克隆了方形賣場(chǎng)條塊布局。導(dǎo)致只有內(nèi)環(huán)有顧客，占商場(chǎng)面積60%的外環(huán)沒有顧客。針對(duì)這種實(shí)際情況，我們認(rèn)為應(yīng)該打破條塊方形布局的老套路，創(chuàng)新的提出了環(huán)形商場(chǎng)的環(huán)形布局的概念：“食品站四邊，非食站中間，打開主通道，實(shí)現(xiàn)雙循環(huán)，出口減一個(gè)，逼著顧客轉(zhuǎn)”，這個(gè)是立足于對(duì)于消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的分析，也是立足于對(duì)于商場(chǎng)建筑格局的分析，實(shí)踐下來(lái)，效果很好。
決定賣場(chǎng)布局的另一大因素就是商品結(jié)構(gòu)。不能夠確定好商品結(jié)構(gòu)，如何進(jìn)行賣場(chǎng)布局？那么商品結(jié)構(gòu)如何確定呢？
這個(gè)似乎很好辦，小店抄大店、內(nèi)資抄外資、縣城抄省會(huì)。所以你去看二三級(jí)城市的超市，往往商品結(jié)構(gòu)完全照搬大城市的門店。特別是那些生意不好的店鋪，基本上都存在商品結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題。我們遇到的幾乎每個(gè)企業(yè)，第一個(gè)就提出商品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，不是我們提出來(lái)，是他自己提出來(lái)。有的對(duì)手之間打得頭破血流，就喊錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，那個(gè)錯(cuò)位在哪里呢？
要做商品結(jié)構(gòu)，一定要下大氣力做市場(chǎng)調(diào)研。很多做超市的不重視這個(gè)問(wèn)題，往往找?guī)讉�(gè)親戚朋友、業(yè)內(nèi)人士幫著看看。營(yíng)銷學(xué)三大關(guān)鍵問(wèn)題：賣什么？賣給誰(shuí)？怎么賣？放到零售業(yè)就是商品、顧客、店鋪的三位一體，具體就是商圈、客群結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)水品、市場(chǎng)定位、商品定位。
現(xiàn)在還有普遍的一種方法是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，看看人家賣什么，然后依葫蘆畫瓢。那么如果缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身就做得很差呢？也可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得很強(qiáng)，我們要錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)呢？
當(dāng)商圈位置大小確定后，就要制定科學(xué)嚴(yán)密的調(diào)研方案和設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，組織和培訓(xùn)調(diào)研員，開展市場(chǎng)調(diào)查。通常用到的方法有攔截調(diào)查、登門調(diào)查、電話調(diào)查、座談會(huì)這幾種形式，為了調(diào)查的順利，要安排小禮品。當(dāng)然對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查也不可以忽視，我們可以采取實(shí)地訪問(wèn)、購(gòu)買調(diào)查等方式。
值得重視的是，中國(guó)進(jìn)入了快速發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)的時(shí)期。那么商品結(jié)構(gòu)也要適應(yīng)這個(gè)需要。比如在地、縣級(jí)城市，因?yàn)樯畹母纳啤⑹杖胩岣吡耍M(fèi)者開始對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品有了需求。我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)情況，就幫助超市及時(shí)引進(jìn)了進(jìn)口酒和咖啡，設(shè)立了進(jìn)口酒和咖啡專柜，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間試驗(yàn)，銷售還是不錯(cuò)的。
這里要注意的是，新產(chǎn)品的引進(jìn)，要有一定的戰(zhàn)略前瞻性。而且引進(jìn)之后，通常會(huì)有一個(gè)培育期，培育期的長(zhǎng)短，和產(chǎn)品陳列、宣傳、促銷都有很大的關(guān)系。
有的超市不大，4000平方米，但是單品數(shù)將近兩萬(wàn)個(gè)，和10000平米的超市的單品數(shù)一樣的。這個(gè)是長(zhǎng)期積累下來(lái)的結(jié)果。我們的貨架空間是一定的，商品卻是層出不窮的，如何利用有限的空間，盡量多的陳列和銷售商品？這里面牽扯兩個(gè)問(wèn)題：品類管理和貨架管理。
運(yùn)用品類管理的方法，我們先把滯銷商品找出來(lái)，然后逐個(gè)分析滯銷的原因，分別制定提升銷售計(jì)劃和淘汰計(jì)劃，定期、逐步的淘汰商品。運(yùn)用貨架管理的方法，我們使每種商品，都能夠按照功能、屬性、品牌、易取等原則獲得最大限度的陳列展示。我們?cè)谝患页?/SPAN>19000個(gè)商品中砍掉了10000個(gè)，減少了貨架，拓寬了通道，改善了服務(wù)環(huán)境，增加了新品，結(jié)果銷售大幅度提升。借用一句老話說(shuō)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，就是要“滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需求”。
生鮮食品在人民日常生活中的比重越來(lái)越重，民營(yíng)超市也逐步理解到生鮮經(jīng)營(yíng)的重要性。尤其對(duì)于增強(qiáng)超市的吸引力，增加來(lái)客數(shù)和來(lái)客頻率，提升銷售非常重要。但是普遍做不好。如何破解？請(qǐng)看下面這個(gè)案例。
一家公司下屬兩家門店，水果和蔬菜一共有4個(gè)供貨商。獼猴桃皺得像老人臉，西紅柿是疤邋臉，香蕉是麻子臉。中午就買不到新鮮菜了，不到下午5點(diǎn)，貨架上就空了。市場(chǎng)有70個(gè)單品，商場(chǎng)只有40個(gè)，價(jià)格70%還比市場(chǎng)高。你怎么說(shuō)供貨商都沒有用處，店面管理人員告訴我們，聯(lián)營(yíng)戶，管不了。采購(gòu)說(shuō)，就這幾個(gè)供貨商，你不找他做還沒有辦法。怎么辦？
所以經(jīng)營(yíng)的方法要因地制宜、靈活多樣，500強(qiáng)沒有用過(guò)的辦法，我們可以用，500強(qiáng)用過(guò)的辦法，我們要用得更靈活有效，推陳出新，更上一層樓。
聚500強(qiáng)智慧，服務(wù)本土企業(yè)——在本土超市改造升級(jí)過(guò)程中，我們深感責(zé)任重大，任重道遠(yuǎn)，希望通過(guò)我們共同的努力，讓中國(guó)民營(yíng)連鎖超市，走得更快！更遠(yuǎn)！
