68.在各種虧損中，由于訂貨數量過多而賣不完，必須通過降價來消化這些不良庫存，從而產生的損失為“降價損失”，而如果降價之后仍賣不出去，需要報廢處理，因此產生的損失為“報廢損失”。直至今日，大家所說的損失還主要指這兩項損失。其實還有一項更應該重視的損失，那就是機會損失。

　　所謂機會損失，就是指出現斷貨時，由于沒有商品而無法銷售，從而喪失了銷售機會。在日本，我是第一個提出機會損失這個問題的，但很少有人會立刻認識到這個問題的嚴重性。過去在賣方市場的時代，如果顧客想買的梅干飯團賣完了，也能容忍轉而去買其它的替代品。但如今情況是顧客很少會去購買目標商品之外的其它替代商品了。

　　69.通過實際驗證也可以發現，機會損失較多的店鋪，其降價損失或報廢損失也一定高居不下。因為這家店鋪沒有實現基于單品管理的高精度訂貨，所以一方面會造成某些商品的銷售機會損失，但同時又會引起另外一些商品的報廢損失。

　　為了避免這樣的損失，必須在訂貨時加大力度。訂貨工作做得好與不好，對銷售的影響很大。當今時代，訂貨本身已經變成生意中有限度很高的工作。

　　70.建立假設的時候，要將天氣、氣溫、濕度等因素和當天星期幾等信息結合在一起，綜合考慮顧客的心理。假設與驗證不是口頭說說而已，只有在店鋪里，才能了解到每個商品的具體動向，這才是單品管理。

　　71.先看到森林，在關注數碼。首先要看到整體，再細究每一個細節。如果不這么做，就很難把握事物的實際情況或問題本質。例如，某單品銷路不暢時，可能是整體的商品結構方面出了問題。在這種情況下只要整體的商品結構得到改善，單品的銷售情況就會更上一層樓。

　　從整體到個體，然后再由個體到整體的思路，不僅僅適用于單品管理，在其他工作中也是通用的。

　　72.在日常建立假設時所要考慮的因素，所有的店鋪幾乎都不相同。商圈不同，店鋪應該獲取的信息也不相同。所以，這也是我為什么要一直強調個店主義的原因。

　　73.POS數據沒有包括以下信息，例如：商品的味道不好、對待顧客的態度太差、店鋪不整潔等等。POS數據只是反映行動的結果，但是僅僅分析這些數據，是絕對找不到導致這樣結果的原因的，因此需要將這些信息放在綜合性的視野中剖析。

　　74.以往的做法，其實就是將便于自己整理、管理的賣場布置強行推給顧客。而從顧客的角度來看，自己想買的商品若放在最容易找到的地方，那樣的商店才是最具親切感的商店。