滴水成海，海納百川

                    ——銷售從創造一位顧客開始

                                    胡賢桂

王永慶早年銷售大米時，一定想辦法知道顧客一家多少人，買的米能吃多少天，也一定在對方快吃完又沒有吃完的前一天送大米到家中，這樣對方不僅買大米在王永慶店中買，由于對王永慶的信任，只要王永慶有銷售的商品，對方都會在他店中購買。《店長》雜志主編在家附近第三次吃早點時，服務員微笑著麻利地取了肉包子后，又主動加了一份豆奶。說明服務員對顧客的需要了如指掌，自然而然地讓該主編成為了這家早餐店的忠實顧客。我現在工作地點遠離家庭，吃飯是和同事大伙在一起吃飯，商場旁有幾家餐飲，但只有商場旁一家魚莊服務最好。魚莊老板記住了我們的用餐習慣，每次上菜時間恰到好處，既不會讓我們覺得用餐像趕趟，也不會讓大家等得不耐煩，相比其它店鋪的服務，我們自然到這家魚莊吃飯了，而且長期如此。

商場要如何創造一位顧客，每一家商場有不同的措施和方法。如發會員卡進行積分，會員顧客可以會員卡低價商品購買;集印花，再用印花換禮品;商場買送活動，免費送貨，免費停車，對在商場有需要的顧客提供幫助（如對需就醫的送醫院，對需要照看小孩子的幫照看小孩子，有幫助需要推購物車的，對有需要導購的顧客提供導購服務，）等不一而足。還有利用辦會員卡的機會在顧客生日當天給顧客以生日的祝福短信。總之，一定要和顧客成為朋友，滿足顧客的各種不同的需求，只有和顧客成為朋友同時又滿足顧客的各種需求時才能讓顧客成為商場穩定的顧客。

商場進行的各種促銷活動也是創造顧客，更是留住顧客的好途徑。如佳華商場在3月1日到17日，開展了最美3.8，女士商品優惠；婦女節，溫馨禮；美麗升值，會員購物雙積分。佳華商場在4月15日到30日，顧客只需要關注百佳華微信，即可參與抽獎活動，現場兌獎。感恩4月，購物集點送。目的是留住顧客，但我認為也是在創造顧客。佳華有一個理念，今天的佳華與昨天不一樣。那對待顧客也是這樣，就是老顧客，我們也要有創造顧客的思路，因為今天的顧客與昨天的顧客不一樣，今天顧客的需求與昨天是不一樣的。我們每一天都在想如何去創造一位顧客，其實對老顧客來說也是需要再創造的。這樣我們就有一種危機感，有一種創造感，有一種成就感。當一位顧客長期在我們商場購物時，我們對這位顧客是感激，感動，感謝，對我們自己更是一種責任，一種職責，一種使命。

我們不僅在想辦法創造一位顧客，更在想辦法如何留住一位顧客。如我們發放的會員卡，就是通過積分返利的方法留住顧客，我們集印花活動，也是通過不同數量的印花換不同的商品來吸引顧客，留住顧客。還有我們在重大節假日通過延長營業時間來留住顧客，如國慶節，中秋節，圣誕節，元旦等。

在五月份，我們商場針對五一節，母親節等節日開展連續的促銷活動。五一讓利，暢享實惠；買贈、買減、試吃試飲活動；還和真功夫，肯德基，面點王等進行聯動促銷活動，如贈送優惠券；第二件五折；絢彩五一，幸運中獎；媽媽最美，母親節美容護膚周；鮮果鮮滋味，繽紛水果節（主題促銷，驚爆低價，吃西瓜比賽）。這些活動的開展，是在創造顧客，更在留住顧客，讓顧客在商場和員工互動，讓顧客在商場和活動互動，讓顧客成為活動的主人。

創造顧客也是要留住顧客，留住顧客也是在重新創造顧客。因為顧客每天都是新的，每天有新的需求，有新的思想，對商場有新的要求。所以我們不僅要創造新顧客，也要創造老顧客，對老顧客也要有一種創造的心態，也要有新的創造觀念。總之，創造顧客在每天、每時，商場和商場周邊的每一個角落都存在，讓每一位顧客感受到商場對他有巨大的吸引力，讓顧客感受到作為上帝的尊嚴和自豪，感受到作為商場員工的兄弟姐妹的親情和溫暖，只要一走進商場，就沉浸在無比自豪的喜悅當中；同時也讓他們感受到自己如同水滴，這里才是他們幸福的海洋。