如何用不可抗拒的折扣吸引顧客
折扣可能是產(chǎn)生額外銷售的有效方法(在某部分收入上有點(diǎn)“浮動(dòng)”),但是有成本:即有最終折扣價(jià)格成本又有管理折扣項(xiàng)目的成本。
決定折扣的數(shù)額可能有點(diǎn)復(fù)雜,所以在我們處理這個(gè)問(wèn)題之前讓我們先了解一些術(shù)語(yǔ):
提升:折扣項(xiàng)目中的銷售額增加。
損耗量:不爭(zhēng)取拿回自己折扣的顧客的百分比,往往是因?yàn)樗麄冎皇遣幌?hellip;…但是有時(shí)候是因?yàn)樗麄儾粷M足你的折扣要求(這就意味著他們未能在指定的時(shí)間內(nèi)提交信息,不提供所需的資料等等)。
下跌:爭(zhēng)取拿到折扣但是從來(lái)不真正兌現(xiàn)成支票(或者使用禮品卡等等)的顧客的百分比。信不信由你,這樣的事情會(huì)發(fā)生。
折扣數(shù)量
顯然,折扣越大,銷售中的提升就會(huì)越大:購(gòu)買50美元的東西給2美元的折扣并不是特別吸引人,但是20美元的折扣可能就會(huì)吸引人。此外,每個(gè)折扣項(xiàng)目都涉及到一些損耗和一點(diǎn)點(diǎn)的下跌,所以某個(gè)百分比的銷售額實(shí)際上在一定的折扣程度上是不可能實(shí)現(xiàn)的,因?yàn)槟銓⒂肋h(yuǎn)不必為那個(gè)折扣付款,讓提供大的折扣更容易一點(diǎn)。
你經(jīng)歷的損耗和下跌程度將會(huì)是什么樣的?不嘗試的話,你很難知道。如果你讓顧客很難獲得折扣,那么你可能就增加了下跌量:短兌現(xiàn)期限、多種表格需要填寫(xiě),使用郵寄形式而不是在線表單。而且你把折扣形式放在信封里就像垃圾郵件一樣發(fā)出去要求顧客兌現(xiàn)支票或者在極短的時(shí)間內(nèi)使用禮品卡也會(huì)增加下跌量,但是這些策略可以確保第一次顧客也會(huì)是最后一次的顧客。
就折扣數(shù)量而言,你可以做的最好的事情就是實(shí)驗(yàn)。按照你覺(jué)得舒服的程度提供一個(gè)折扣比例,即使符合條件的100%的顧客都會(huì)兌現(xiàn)也要實(shí)驗(yàn);然后任何損耗或者下跌就是你口袋里一點(diǎn)額外的資金。然后隨著你更多地了解你所在行業(yè)怎么做有效果以及什么對(duì)你的顧客起作用再進(jìn)行調(diào)整。
管理成本
這個(gè)問(wèn)題的答案取決于你使用什么樣的系統(tǒng)來(lái)兌現(xiàn)折扣。手動(dòng)的系統(tǒng)使用寄入形式和寄出式支票是最容易建立的,但是這樣做需要人力。自動(dòng)的系統(tǒng)比如讓顧客在網(wǎng)上兌現(xiàn)折扣,需要更多的努力去建立,但是需要的人力更少,尤其是在你決定向信用卡或者借記卡發(fā)行折扣的時(shí)候。
一般來(lái)說(shuō),如果銷售折扣低的話,你就不要把大量的時(shí)間投入到自動(dòng)化上。
記住你可以建立一個(gè)智能的兌現(xiàn)系統(tǒng)來(lái)分擔(dān)部分管理費(fèi)用。你可以收集電子郵件地址把它們添加到你的郵件列表中,并且對(duì)其它商品提供折扣。兌現(xiàn)的過(guò)程就像任何其它交易一樣是進(jìn)一步樹(shù)立你的品牌和從接觸顧客中受益的機(jī)會(huì)。
只是在如何吸引顧客和確保顧客從你提供的東西受益這個(gè)問(wèn)題上要明智。你能做的最糟糕的事情就是給人留下固執(zhí)己見(jiàn)的印象——尤其在顧客的主要目標(biāo)就是拿回你欠他們的錢的時(shí)候。
EndFragment- 該帖于 2014-2-16 17:10:00 被修改過(guò)