通常，顧客在一個(gè)完整的購買過程之中，其心理活動(dòng)會(huì)經(jīng)歷以下八個(gè)階段：

（1）注視階段

如若顧客被櫥窗中陳列的商品所吸引，那么其就會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。讓店員拿出自己中意的商品，仔細(xì)觀看。當(dāng)然，不排除有的顧客在店內(nèi)閑逛，突然就被某件商品所吸引，從而駐足不前的情況。香港皇家珠寶溫馨提示：在注視的過程中，所獲得的視覺享受是顧客購買這件商品的原動(dòng)力。

（2）興趣階段

在視覺享受后，隨之而來的便是顧客對這一商品產(chǎn)生興趣，這時(shí)其會(huì)注意商品的其他方面，比如說價(jià)格、運(yùn)用方式等。

（3）聯(lián)想階段

只要顧客對一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣，那么他就不僅僅是想看一看它，更想用手觸摸商品，繼而再聯(lián)想自己擁有它、使用它時(shí)的一些場景。

香港皇家珠寶提醒：聯(lián)想階段在購買過程中起發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購買這件商品。在顧客選購的時(shí)候，店員一定要適時(shí)提高他的聯(lián)想力。聰明的店員懂得如何在這個(gè)時(shí)候讓顧客充分參與到試用商品的過程中來，從而可以進(jìn)一步豐富他的聯(lián)想，最終促使顧客能夠下定決心購買抑或消費(fèi)。

（4）欲望階段

如果顧客對使用這種商品有了一個(gè)美妙的聯(lián)想，那么他一定會(huì)產(chǎn)生擁有它的欲望。與此同時(shí)，另一個(gè)疑問浮上心頭：“有沒有比這一個(gè)更好的商品呢？”

（5）比較階段

購買欲望產(chǎn)生以后，顧客便會(huì)從多方面去比較：價(jià)格、質(zhì)地、品牌、尺碼、運(yùn)用方法等。這時(shí)，顧客會(huì)明顯表現(xiàn)出猶豫不決，與此同時(shí)為顧客進(jìn)行咨詢的最好時(shí)機(jī)就來了，相關(guān)工作人員要把握機(jī)會(huì)哦。

（6）信心階段

經(jīng)過一番比較后，顧客就會(huì)確信“這東西真不錯(cuò)”，這一信心可能來源于三個(gè)方面：相信店員的誠意；相信制造商的品牌；相信某種慣用品。聰明的店員應(yīng)該懂得從以上三方面全面進(jìn)攻，全方位地幫助顧客建立對商品的信心。

（7）行動(dòng)階段

決心下定之后，顧客一般會(huì)敲定這件商品，并當(dāng)場付清貨款。這時(shí)店員應(yīng)當(dāng)迅速收清貨款，并包裝好商品，不要耽誤顧客的時(shí)間。

（8）滿足階段

完成購物過程之后，顧客一般會(huì)有一種欣喜的感覺。這一感覺主要來源于兩方面：一是在購物后產(chǎn)生的滿足感，包括滿足于所擁有商品的喜悅以及享受到店員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅；二是商品使用過程中產(chǎn)生的滿足感。這一感覺直接決定了顧客下一次是否再次光臨。如果在購得一件比較滿意的商品之后，顧客能夠同時(shí)獲得兩種滿足感的話，相信他會(huì)成為你店里的常客。

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