電商來了，傳統零售商怎么辦?當大多數超市還在苦苦思考這個問題的時候，位于安徽合肥的樂城超市卻主動迎擊互聯網，旗下近2000種小包裝零食與淘寶同價進行銷售，并且最高保證了35%的毛利率。

價格足以PK淘寶，但利潤空間卻相當豐厚，這是如何做到的?樂城的答案是：現金直采。因為率先引進購物車電梯、自動打包機、自助收銀機、電子價簽等歐美先進設備而被打上“高科技”標簽的樂城超市，在經營模式上也摒棄了傳統零售商以收取進場費為主要盈利手段，坐等供應商上門的做法。對于小包裝零食、日用百貨、進口食品、生鮮商品等品類，樂城超市以現金直采的方式，在獲得更高的利潤空間的同時，與對手形成差異化競爭。

在樂城超市采購總監魏娟看來，并非只有大規模的超市才有資本進行直采，小體量的超市也可以進行商品直采，其核心在于采購人員對商品和市場的把握。“我們的采購成了真正意義上的買手，平時在辦公室找不到買手，因為他們基本上在外地考察商品。”魏娟告訴《中國經營報》記者。

“大嘴零食”PK淘寶店

樂城的“大嘴零食”雖然零售價與淘寶價格差不多，但與淘寶相比，他們有諸多便利性。

在樂城超市位于四樓的休閑食品區，有大約100平方米的區域被獨立劃分出來，專門經營小包裝的零食。這個看起來很平常的區域，卻是樂城超市的秘密武器：它銷售的近2000種小包裝零售幾乎涵蓋了市場上最受歡迎的品牌;該區域商品的銷售價格與淘寶的價格相當，卻是門店中利潤最高的部分，其平均毛利率達到了35%。在樂城超市內部，小包裝零食這一品類被固化下來，稱為“大嘴零食”，并形成獨立的部門，由專門的團隊進行運作。

“樂城的‘大嘴零食’雖然零售價與淘寶價格差不多，但與淘寶相比，卻有諸多便利性。首先，淘寶網單個商戶沒有我們這么全的品類;其次，在我們這里，你甚至可以只買一兩只糖果，但在淘寶，沒有個三五斤你不好意思下單;最后，與服裝、酒水相比，零食的利潤低，淘寶賣家不可能給你最好的包裝，等收到貨，也許你買的餅干被壓成了碎末。綜合上面的因素，事實上樂城的‘大嘴零食’比淘寶更有競爭力。”樂城超市營運總監沈華烽告訴記者。

記者在樂城超市“大嘴零食”區域發現，一款奧利奧小包裝餅干零售價是23.8元/斤，淘寶網該類產品加上運費之后的價格也是二十多元，而根據市場調研，合肥市的市場批發價格則在28元左右。

據魏娟透露，嘗試“大嘴零食”出于偶然。一直以來，樂城管理團隊也在思考，如何與電商以及其他競爭對手展開差異化競爭。當她聽說無錫一家專賣零食的超市，300平方米的面積卻創下每天20萬元的銷售額，便組隊來這里考察。

“我們前前后后到這家店跑了七八次，有一次我花數千元將該門店所有品類的商品都買下來，帶回去研究，分析它的商品結構、價格，并打探進貨渠道。”魏娟表示。

經過3個月的調研和反復研究，樂城超市的“大嘴零食”最終確定了大約2000種單品。為了降低成本，樂城采購團隊進行現金直采的方式：從廠家和批發市場進行選品，并保持品類不斷更新。

“這一市場的潮流瞬息萬變。所以我們的采購必須每周都要去考察市場，才能保證采購到具有競爭力的商品。”樂城超市企劃總監李奇告訴記者。不過，采購的奔波是值得的。據了解，樂城超市800平方米的蒙城路社區店，光大嘴零食每天都能銷售4000~5000元。

買手是怎樣煉成的

樂城超市如同“中國好聲音”那樣，通過競技比武，選出最優秀的人才。

85后小伙黃永寧將有望執掌一個全新的事業部，而在此之前他的職務是店長助理。正是“大嘴零食”的開展使得他在樂城超市的發展上了新的臺階。

樂城在決定試水“大嘴零食”的時候，面臨的第一個問題是，誰來做?樂城以前也沒有嘗試過這種經營模式。

為此，樂城超市發動采購人員進行PK，如同“中國好聲音”那樣，通過競技比武，選出最優秀的人才。“經過初選，最后甄選出8位資深的采購人員進行PK。第一輪PK是這樣的，8位參賽選手每人分到500元現金，到附近的批發市場考察100個單品的小包裝零食。一個月之后開會評比，每位選手制作PPT進行演講，對自己選擇的100個單品從產品說明、包裝、價格、利潤、周轉率等多個層面進行闡述。”沈華烽告訴記者。

經過第一輪PK后，8名參賽選手淘汰4名，剩下的4名分為兩組，開始第二輪的實戰PK。“經過了第一輪的PK后，第二輪就開始實戰操作。每一組獲得10萬元現金進行600個單品的直采，我們在門店也安排了專門的位置供兩組人員進行商品的陳列。兩組人員從采購到銷售全權負責。一個月之后，兩組參賽選手中業績最好的將成為‘大嘴零食’的核心團隊成員。”沈華烽表示。

比賽的結果是，黃永寧一組勝出，作為該組的負責人，他將成為“大嘴零食”事業部的負責人。“上述比賽是選手在不耽誤自己正常工作的情況下完成的，也就是說，參賽選手要利用原有工作以外的時間去選品。”沈華烽告訴記者。

對于新模式的探索，需要鼓勵“新人”來完成，從另一方面，也給新人更好的平臺。樂城超市一個普通采購年薪5萬元左右，而如果成為“大嘴零食”團隊，年薪要達到10萬元，待遇比之前要翻一番。另一方面，隨著超市不斷發展壯大，“大嘴零食”將成為一個獨立的事業部，這給立志向上的新人給予更多的機遇和挑戰。

樂城嘗試模塊化來運作超市，成為幾個獨立的模塊，組合起來便是社區超市。

“大嘴零食”凸顯樂城對未來超市模式的構想。在樂城看來，未來的超市將實現五大功能：其一，提供安全食品的生鮮超市;其二，提供生活必需品的傳統超市;其三，社區餐廳;其四，園藝花卉市場;其五，社區服務中心，提供干洗、理發等社區服務。

因此，樂城嘗試模塊化來運作超市。傳統的超市將被“大卸八塊”，如同“大嘴零食”一樣，成為幾個獨立的模塊，單拉出去可以成為專賣店，組合起來便是社區超市。

這是一種對傳統超市概念的顛覆，目前樂城超市也正在朝這一方向發展。在樂城超蒙城路店，800平方米的門店被劃分為幾個功能模塊，一進門便是園藝花卉市場，稱為“樂園藝”;接下來是提供餐飲的“樂食匯”;在超市左側便是高利潤的“大嘴零食”;超市中心位置便是提供生活必需品的“傳統超市”;最后面是常年保持20度以下的“低溫菜市場”。

“每個模塊有著不同的毛利率，比如，樂園藝和大嘴零食毛利率為35%;樂食匯毛利率為20%;低溫菜市場毛利率為12%;傳統超市部分毛利率為18%，總體算下來，整個樂城超市綜合毛利率將超過20%。”沈華烽表示。

析易國際商業模式研究院點評

順應發展趨勢重視服務細節

樂城在行業內率先引進國外先進設備打造“高科技”社區超市，開創了中國本土超市行業在國際頂尖零售技術應用上的先河，為消費者帶來了全新的產品和服務體驗并以技術差異建立起強大的壁壘。

除此之外，樂城超市顛覆了傳統以收取入場費為主的經營模式，采用模塊化運營，通過現金直采降低成本。技術應用和商業模式創新，讓樂城超市獲得了驚人的盈利能力，其中樂園藝和大嘴零食毛利率高達35%，整個樂城超市綜合毛利率超過20%。

實際上，樂城超市的成功除了以上原因，更重要的是符合超市行業的未來發展趨勢。最近幾年崛起的電子商務企業大大擠壓了沃爾瑪、家樂福這類大賣場的高利潤產品線，如京東的IT、電器，夢芭莎的服裝，當當的圖書等。加之逐年遞增的房租、人力成本，大超市面臨的處境會更加艱難。相反，由于消費者需求更加個性化，更注重商品的新鮮度和采購的便捷，因此一二線城市的社區型超市擁有極強的發展潛力。

樂城超市要抓住這樣的機遇加速發展，首先在產品結構上要吻合行業發展趨勢，如提高生鮮商品的品種數量和質量、重視日常生活服務項目的引進。除此之外，在超市這個成熟的業態中，細節服務顯得越來越重要。

（來源：《中國經營報》 作者：趙向陽）