化妝品導購銷售技巧

    化妝品與其它的同時代的商品一樣，行業競爭日趨激烈，而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地，更是商家們力量傾斜的重點，因此，有意識的提高化妝品導購銷售技巧就成了商家及化妝品導購人員共同的目標。我們一起來看一下做為銷售第一線的化妝品導購銷售技巧，都有哪些呢？

    化妝品導購戰前準備

    第一、美容知識：導購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構造、皮膚的分類鑒別與護理及皮膚護理的程序和頭發構造、發質的分類等美容美發護理知識。

    第二、產品知識：導購員要嫻熟自己產品的配方、成分、特點、規格、價格、使用方法、保質期限期，還要了解競爭對手產品的特征，要達到背誦的程度。

    第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導購員成敗的關鍵因素，特別強調通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客戶。

    通常培訓銷售技巧要分為五個步驟：

    (1)迎接顧客;當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態迎接，表達誠摯的善意的問候。

    (2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關的問題，了解顧客需求。

    (3)推銷產品;推銷顧客所需的產品。

    (4)成交;達成銷售，并盡可能地促成聯帶銷售。如順便說一句“配合XX產品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數消費者都會認同。

    (5)送別顧客;做好售后服務，為已購買的顧客包裝產品，對于未達成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態度對待，不可怠慢。

    化妝品導購銷售技巧示例

    化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關鍵

    1.了解需求:

    A.看眼神

    B.掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)

    C.看皮膚的類型

    D.細心閱讀宣傳資料

    E.很認真的提問

    F.問價格和購買條件

    G.問促銷條件

    H.與同伴商量

    I.心情很好的樣子

    J.重新折回來看本公司產品

    K.問公司產品技術性的問題,

    L.對公司產品表示出好感

    M.盯著公司產品思考

    2.滿足需求具體購買動機有:

    求實購買動機---價格實惠；

    求廉購買動機----有特價,有促銷；

    求便購買動機-----方便,省時；

    求安購買動機----產品安全,健康保障；

    求美購買動機---包裝漂亮；

    求名購買動機---品牌；

    嗜好購買動機---習慣購買

    A.產品的遞交人手一份產品,對著顧客講解一對一一對NB.利益:1).產品特點介紹成分-----作用好處---解決問題2).強調賣點產品特點和價格對比

    3.試用注意方式方發共性特性優點特點A.滿足顧客需要B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

    4.進一步強調好處

    A.使用好處(再次)

    B.優惠形式:例如,特價買增力度時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POPDM價簽等促進成交機會.

    C.贈品:限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

    5.銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳。

    6.問題的解決A.取得顧客購買信息:B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.技巧:1).引領顧客交費2).給您換只新的

    7.我給您包扎起來

    8.這是送給您的贈品緩和拒絕反對處理.抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

    9.重申顧客反對的原因

    10.黃金之問----為什么?’“除此之外”水落石出二次促銷促銷循環:取得顧客購買信息→假定同意,我幫（帶）您去買單等。

 啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到A.看似簡單做起來不易B.溝通困難價值高C.熟能生巧D.練習練習再練習

    化妝品導購員的心理素質調整

    導購的過程就是與顧客交流的過程，導購人員的心理素質直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導購人員具備良好的心理素質。

    1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

    2、要有真誠、熱情的態度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。

    3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

    4、認真，有耐心;認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務。

    5、不卑不亢、落落大方;向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。

    6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

    7、敢于承認錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現了錯誤，要敢于承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

    8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現給顧客。