如何讓準(zhǔn)顧客認(rèn)可 

    很多銷售人員對開拓準(zhǔn)顧客都感到頭痛，感覺吃力，其實(shí)不然，只要我們注意收集顧客資料，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在現(xiàn)有顧客群中，還隱藏著很多準(zhǔn)顧客，存在很大的顧客市場，等待我們?nèi)ラ_拓。通過轉(zhuǎn)介紹是開拓準(zhǔn)顧客最為有效的方法，也是保證銷售人員不斷獲得準(zhǔn)顧客的

    重要資源。通過轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有顧客的認(rèn)可，更具說服力，贏得準(zhǔn)顧客的認(rèn)可，促成簽單。

    取得顧客認(rèn)同

    首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（顧客）對轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到顧客的認(rèn)可，顧客才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)顧客的詳細(xì)資料。獲得顧客認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為顧客提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠服務(wù)打動顧客的心，才會獲得顧客的認(rèn)可，顧客才會放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營顧客時，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動贏得顧客信任，顧客才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的顧客，此時，銷售人員應(yīng)該盡快找出顧客拒絕的原因，打消顧客的顧慮，解除顧客的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同肯定。

    獲得準(zhǔn)顧客資料

    得到顧客的認(rèn)可后，再聊顧客的朋友，顧客會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)顧客的詳細(xì)資料。收集資料時，主要掌握準(zhǔn)顧客的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準(zhǔn)顧客的興趣，掌握準(zhǔn)顧客的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有顧客提供的資料，對準(zhǔn)顧客有了大致的了解和認(rèn)識，輕松掌握準(zhǔn)顧客的生活詳情，再有計劃性地為準(zhǔn)顧客做準(zhǔn)備，對癥下藥，整理出投保計劃書，將更具說服力。

    準(zhǔn)確鎖定顧客

    根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對準(zhǔn)顧客進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實(shí)力的準(zhǔn)顧客做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定顧客后，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準(zhǔn)顧客設(shè)計投保計劃。雖然是陌生拜訪，但對顧客資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準(zhǔn)顧客心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準(zhǔn)顧客不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產(chǎn)生一種親切感、信任感。可以借助自己為顧客提供的服務(wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)顧客認(rèn)可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。準(zhǔn)顧客也會打心里接受你的觀點(diǎn)，成為你的顧客，最后促成簽單。