厲玲再發(fā)聲 誰(shuí)該為這些跌幅買單？ 來(lái)自聯(lián)商網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，今年上半年，43家中國(guó)百貨上市公司約有半數(shù)出現(xiàn)了利潤(rùn)增幅下滑，平均跌幅為16%左右。更有兩家面臨虧損，其中歲寶百貨的虧損額最高達(dá)0.14億元，凈利跌幅達(dá)453.5%。在解釋百貨店利潤(rùn)下滑時(shí)，出現(xiàn)頻率最高的關(guān)鍵詞分別為，消費(fèi)信心不足、租金及人工成本上漲、新店費(fèi)用攀升、電子商務(wù)沖擊。不管這個(gè)解釋有多么合情合理，時(shí)至今日，整個(gè)行業(yè)生態(tài)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都在為這些觸目驚心的數(shù)字各自買單。
近日，“百貨一姐”厲玲現(xiàn)身2013無(wú)錫商業(yè)發(fā)展論壇，曾經(jīng)的老百貨人如今的觀察者，怎樣解釋這些數(shù)字？怎樣看百貨業(yè)的未來(lái)？（以下為厲玲女士演講觀點(diǎn)摘要）
百貨業(yè) 從來(lái)就不缺少故事
百貨業(yè)二十年的高速發(fā)展，我都經(jīng)歷了。在這二十年中，百貨業(yè)遇到了幾次大的爭(zhēng)論。95年開(kāi)始是進(jìn)市場(chǎng)還是進(jìn)商場(chǎng)的爭(zhēng)論，后來(lái)，沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍來(lái)了，業(yè)內(nèi)人又說(shuō)商業(yè)都是他們的了。曾經(jīng)家電是百貨店的重要版塊，國(guó)美蘇寧崛起之后，百貨店的家電比重下降，部分百貨店甚至放棄了家電版塊，今天我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)美蘇寧們的日子比百貨店還要難過(guò)。在一輪一輪的變化面前，我們百貨人的出路在哪里？在于調(diào)整。調(diào)整得越來(lái)越專業(yè)化，越來(lái)越和其他業(yè)態(tài)有所區(qū)別，調(diào)整是永恒的主題。
今天，百貨業(yè)再次面臨考驗(yàn)和爭(zhēng)論。我們不是今天突然有困難，我們的困難出現(xiàn)在五年前。這五年來(lái)，客流量下降，購(gòu)買率下降，銷售額下降，利潤(rùn)下降。我們的銷售增長(zhǎng)來(lái)自于商品單價(jià)的上升，來(lái)自于購(gòu)物卡的消費(fèi)。大多數(shù)城市都有那么一家百貨店，它的位置很好，它的商品很好，它的信譽(yù)很好，它的政府關(guān)系很好，它有大量公有消費(fèi)的卡做支撐。
假如供應(yīng)商的價(jià)格再上不去了，卡的消費(fèi)減少了，我們的銷售還能保持增長(zhǎng)么？這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得百貨從業(yè)人員考慮的不多，所以我們今天的困難來(lái)自于五年前，這些問(wèn)題我們從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真想過(guò)。
于是我們行業(yè)里面很多人開(kāi)始缺乏自信，有些店整體出售，有些店收縮戰(zhàn)線。
于是王健林和馬云賭，未來(lái)誰(shuí)大？張近東和劉強(qiáng)東賭，未來(lái)誰(shuí)增幅高？為什么要賭呢？為什么那么不自信呢？你從事這行很久了，有什么好怕的？
銷售增幅下降，毛利受到抑制，成本居高不下，百貨店之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，新興業(yè)態(tài)的沖擊，這些都是百貨業(yè)目前面臨的問(wèn)題。如果大家靜心分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正的問(wèn)題在我們自身沒(méi)有做調(diào)整。提高經(jīng)營(yíng)能力，維護(hù)好顧客，善待供應(yīng)商，百貨業(yè)是會(huì)有未來(lái)的。
做最好的自己
「觀點(diǎn)一：目前如果誰(shuí)說(shuō)要在中國(guó)做買手百貨，大概他是不太懂的人。
觀點(diǎn)二：我希望，有一批百貨店能站出來(lái)，把經(jīng)營(yíng)的面深入一些，去經(jīng)營(yíng)品類。」
今年上半年百貨店的業(yè)績(jī)都是同比下降的，假如還有一點(diǎn)增速的話，是來(lái)自于黃金銷售，來(lái)自于部分化妝品銷售。銷售下降的同時(shí)，利潤(rùn)在更大幅度的下降。銷售下降不可怕，任何一個(gè)企業(yè)都有瓶頸。可是利潤(rùn)下降比銷售下降要快，就說(shuō)明我們百貨業(yè)的內(nèi)功出現(xiàn)了問(wèn)題。現(xiàn)在是放慢腳步思考問(wèn)題的時(shí)候了。
當(dāng)然，困境中的百貨人也有過(guò)一些思考。比如說(shuō)買手百貨。
歐美百貨店基本上是買手制，亞洲百貨店幾乎都是聯(lián)營(yíng)模式。我們國(guó)內(nèi)有一些人想嘗試買手制，我覺(jué)得有些貿(mào)然。中國(guó)沒(méi)有買手的生態(tài)系統(tǒng)，中國(guó)人沒(méi)有契約精神沒(méi)有規(guī)則意識(shí)，買手百貨很難建立。中國(guó)目前如果誰(shuí)說(shuō)他要做買手百貨，大概他是不太懂的人，或者他超級(jí)有錢，或者他就是個(gè)超人。
我聽(tīng)到的另外一個(gè)奇怪言論是：百貨店就要做單品管理，現(xiàn)階段我是堅(jiān)決反對(duì)的。如果哪個(gè)百貨店要做單品管理，大概也是不太懂的人。單品管理需要高額的成本，現(xiàn)階段我們還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。但是我希望，有一批百貨店能站出來(lái)，把經(jīng)營(yíng)的面深入一些，去經(jīng)營(yíng)品類。我們可以做部分的品類管理。比如童裝，童裝可以按照年齡層來(lái)進(jìn)行品類管理。比如男士襯衣，男士T恤，男士西褲，可以根據(jù)尺碼和品質(zhì)細(xì)分品類。我相信消費(fèi)者的體驗(yàn)門檻會(huì)下降很多。
品類管理非常辛苦，需要得到供應(yīng)商的理解和支持。那為什么要嘗試品類管理？一方面，品類管理可以增加消費(fèi)者的興趣，降低消費(fèi)者的體驗(yàn)門檻。另一方面，可以為未來(lái)有必要的單品管理和買手百貨做一點(diǎn)準(zhǔn)備。最重要的一點(diǎn)是，品類管理有可能向?qū)I(yè)店方向發(fā)展，做成小型專賣店，可以進(jìn)購(gòu)物中心，也可以做電商，這是有未來(lái)的。
我知道現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的大部分百貨店還沒(méi)有這樣的計(jì)劃，因?yàn)榧夹g(shù)性比較強(qiáng)。但我相信，誰(shuí)走出這一步，誰(shuí)活的幾率就大很多。
維護(hù)好顧客
「這幾年我們總是促銷 把顧客忽略掉了」
百貨店還有未來(lái)么？真像他們賭的那樣么？當(dāng)然有未來(lái)。我從哪看到有未來(lái)？第一，有沒(méi)有消費(fèi)者，如果說(shuō)沒(méi)有消費(fèi)者當(dāng)然沒(méi)有未來(lái)。手表是瑞士的支柱產(chǎn)業(yè)，日本人生產(chǎn)了電子表，準(zhǔn)、便宜、輕薄，六七十年代幾乎把瑞士的表業(yè)打垮了。但今天瑞士表消亡了么？沒(méi)有，瑞士表不再是表成了裝飾品，它是身份的象征，它是文化。消費(fèi)者不拋棄我們，我們就有生機(jī)。
為了抓住消費(fèi)者，我們就必須回到零售的本源問(wèn)題上來(lái)，把顧客服務(wù)好。顧客需要有好的環(huán)境好的體驗(yàn)。很多人說(shuō)顧客現(xiàn)在就把百貨店當(dāng)試衣間了，因此不給她試穿了。我說(shuō)不僅要給她試穿，還要她試穿得舒服些。我們的消費(fèi)者都是有情感的人，有時(shí)候也并不在乎一點(diǎn)錢。降低體驗(yàn)的門檻增加體驗(yàn)的內(nèi)容，把消費(fèi)者的人留住心留住，這是我們要做的事情。
這幾年，我們總是促銷，其實(shí)是把顧客忽略掉了。
對(duì)供應(yīng)商不作惡
「能不能合理的扣點(diǎn)？能不能少一些攤派？能不能少一些無(wú)效銷售？」
今天在座的有很多供應(yīng)商，其實(shí)百貨店的生存主要靠你們。有這么一句話叫“店大欺客，客大欺店”，這句話絲毫沒(méi)有相互貶低的意思。我是這么認(rèn)為的，我們要想辦法把自己做大做強(qiáng)。比我們大的客戶我們就是要去求，因?yàn)槲覀儽人麄內(nèi)酢Ｔ诩滓译p方的問(wèn)題上，確實(shí)乙方比較吃虧一些，于是有供應(yīng)商拋棄我們了，不跟你們玩了，去購(gòu)物中心去電商開(kāi)店去了。
我相信，只要供應(yīng)商肯向我們供貨，我們一定有未來(lái)。作為一家百貨店的負(fù)責(zé)人你一定壓力很大，老板要看到增幅。為了達(dá)到這樣的增幅，我們對(duì)供應(yīng)商做了很多壞事。為了達(dá)到銷售目標(biāo)，我們讓供應(yīng)商拿錢買貨。能不能合理的扣點(diǎn)？能不能少一些攤派？能不能少一些無(wú)效銷售？零售的本源是人流、物流、財(cái)流，我們需要增加一些和供應(yīng)商的良性互動(dòng)，真正和主流供應(yīng)商一起發(fā)展一起成長(zhǎng)。因?yàn)橹挥兴麄冮_(kāi)心了，他們才會(huì)把新品好品放在百貨店。
其實(shí)我們五年前就需要調(diào)整了，少一些無(wú)效銷售，少一些保底，銷售不好，寧可讓他走。我們很多供應(yīng)商每個(gè)月的結(jié)款不到30%，不加價(jià)怎么讓他們活不下去。這幾年我們整個(gè)百貨行業(yè)的價(jià)格生態(tài)做壞了。不是哪個(gè)供應(yīng)商的問(wèn)題，也不是哪個(gè)百貨店的問(wèn)題，是整個(gè)百貨行業(yè)的問(wèn)題。
Mall和電商是你們的選擇 但不是放棄百貨店的理由
2004年我離開(kāi)銀泰百貨，2005年到了深圳萬(wàn)象城。我懷著和做百貨店一樣的熱情去做了購(gòu)物中心。做過(guò)之后發(fā)現(xiàn)，做購(gòu)物中心和做百貨店其實(shí)是不一樣的。
到現(xiàn)在為止，大部分服裝品牌在購(gòu)物中心做得并不好，第一年困難期，第二年上升期，第三年就飽和了，沒(méi)有增幅了。而在百貨店，三年沒(méi)有增幅的品牌柜不太可能。厲玲自認(rèn)為有經(jīng)營(yíng)百貨店的經(jīng)驗(yàn)，可是到了深圳萬(wàn)象城，我發(fā)現(xiàn)我使不上力氣，大部分品牌增長(zhǎng)要靠自身循環(huán)。現(xiàn)在大部分購(gòu)物中心餐飲業(yè)態(tài)占比很高，餐飲租金低，物業(yè)要求很高，管理難度大。還有供應(yīng)商認(rèn)為購(gòu)物中心扣點(diǎn)低，有的是很低因?yàn)檎猩屉y，可是好的購(gòu)物中心扣點(diǎn)不比百貨店低。假如我們百貨店能夠合理的掌握扣率，讓供應(yīng)商好好在我們這里做，新品的扣點(diǎn)更低，他還會(huì)不來(lái)么？
另外再說(shuō)一個(gè)電商的問(wèn)題，增速極快。于是有些百貨店從線下走到了線上，你要知道，百貨店做的是平臺(tái)，馬云做的也是平臺(tái)，百貨店去電商平臺(tái)做平臺(tái)？不合適。對(duì)于電商的沖擊，我們還是要考量，消費(fèi)者會(huì)走完么？供應(yīng)商會(huì)走完么？天貓、當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜，這幾個(gè)平臺(tái)能滿足你的拓展需求么？如果不夠，那就肯定還會(huì)選擇百貨店。
現(xiàn)在電商有個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題，網(wǎng)上銷售的大部分貨品都是品牌的過(guò)季商品、打折商品、庫(kù)存商品，而且線上線下不同價(jià)。蘇寧現(xiàn)在在做線上線下同價(jià)，可是毛利率很低，怎么活？所以電商也有電商的苦惱。我要告訴供應(yīng)商們，電商是你們的選擇，但不是放棄百貨店的理由。
至少我認(rèn)為，購(gòu)物中心和電商對(duì)中高端百貨店的影響并不大。而且就目前的情況來(lái)看，不管是百貨店還是購(gòu)物中心、電商，都沒(méi)有很好地滿足各自客群的需要。我們還有很多機(jī)會(huì)，也一定會(huì)有更長(zhǎng)久的未來(lái)。
（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)）
