大客戶(hù)銷(xiāo)售管理案例
客戶(hù)銷(xiāo)售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何維持和發(fā)展與大客戶(hù)的關(guān)系呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，廠家大客戶(hù)經(jīng)理只須做好一件事：花80%的時(shí)間和精力去研究如何滿(mǎn)足20%大客戶(hù)的需求，這種滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方法應(yīng)該是獨(dú)一無(wú)二的，應(yīng)該是難于被對(duì)手模仿和超越的。
先看一個(gè)對(duì)手難于模仿的案例。
今年8月，浙江臺(tái)州有一場(chǎng)50年未遇的臺(tái)風(fēng)。我們一個(gè)大客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)正好位于海堤內(nèi)40米處，由于位置特殊連保險(xiǎn)公司也拒絕接受投保。在臺(tái)風(fēng)緊急警報(bào)發(fā)布后，該經(jīng)銷(xiāo)商還存有僥幸心理，以為臺(tái)風(fēng)未必在當(dāng)?shù)氐顷懀覀兊目蛻?hù)經(jīng)理過(guò)去曾經(jīng)一再對(duì)其告誡必須改變倉(cāng)庫(kù)位置并參加保險(xiǎn)，該經(jīng)銷(xiāo)商一直未有動(dòng)作，但這次情況非同小可，我們的客戶(hù)經(jīng)理特地趕往臺(tái)州，再次規(guī)勸他馬上把貨物轉(zhuǎn)移至安全的地方，這次他終于聽(tīng)了勸告。隨后發(fā)生的臺(tái)風(fēng)和伴隨的海嘯在當(dāng)?shù)貧v史上是少有的，在同一倉(cāng)庫(kù)放貨的另一客戶(hù)遭受了滅頂之災(zāi)，價(jià)值100多萬(wàn)的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產(chǎn)。事后這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商非常后怕，同時(shí)也對(duì)我們的客戶(hù)經(jīng)理非常感激，慶幸接受廠家的意見(jiàn)，雖然當(dāng)時(shí)花1萬(wàn)多的倉(cāng)儲(chǔ)和搬運(yùn)費(fèi)，但保住了價(jià)值60多萬(wàn)的貨物。后來(lái)他對(duì)我們客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)：“其實(shí)廠家完全可以不予關(guān)心，因?yàn)檫@完全是經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷的貨，無(wú)論損失與廠家無(wú)關(guān)，但你們是把我真正當(dāng)成家里人來(lái)看待了，今后我還有什么理由不好好與廠家合作”。
再看一個(gè)對(duì)手難于超越的案例。
周老板是我們公司在湖北的一個(gè)很有潛力的客戶(hù)，其連鎖式倉(cāng)儲(chǔ)大賣(mài)場(chǎng)在省內(nèi)經(jīng)營(yíng)的有聲有色，十分成功，是公認(rèn)行業(yè)內(nèi)的頭面人物，還有意進(jìn)入當(dāng)?shù)卣绨l(fā)展。去年9月，連鎖式倉(cāng)儲(chǔ)大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)3周年慶，周老板盛情邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)攸h政領(lǐng)導(dǎo)、商界朋友和廠家供應(yīng)商前來(lái)參加慶祝，也邀請(qǐng)了我們公司派代表參加。周老板是個(gè)十分愛(ài)面子的人，他私底下知道，我公司的亞太地區(qū)總裁恰好在中國(guó)廣州公干，所以與客戶(hù)經(jīng)理商量是否請(qǐng)其來(lái)參加慶典活動(dòng)。因?yàn)楦弑亲铀{(lán)眼睛的老外在當(dāng)?shù)乇静欢嘁?jiàn)，再加上當(dāng)?shù)卣罅﹂_(kāi)展招商引資運(yùn)動(dòng)，有個(gè)世界500強(qiáng)的老外的到來(lái)，不管是什么目的，對(duì)周老板都是一件很風(fēng)光的事情，也許還會(huì)對(duì)其的政治仕途有影響也說(shuō)不準(zhǔn)。當(dāng)時(shí)客戶(hù)經(jīng)理很為難，因?yàn)檫@完全在總裁的中國(guó)之行的計(jì)劃之外，而且還是他上司的上司的上司，不過(guò)客戶(hù)經(jīng)理最終還是幸運(yùn)地請(qǐng)到了亞太地區(qū)總裁來(lái)參加周老板的慶典大會(huì)，還發(fā)表了熱情洋溢的講話(huà)。當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)紙爭(zhēng)相采訪和報(bào)道，周老板不但在當(dāng)?shù)卣賳T和各位來(lái)賓前很有面子，報(bào)紙還免費(fèi)為其公司作了廣告。事后周老板十分高興的對(duì)我們的客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)：“你們公司如此給我面子，這可比多給我5個(gè)扣點(diǎn)還要好呢”。
