3-5年成為廈門零售市場的領軍，不是戲言，是人人樂集團的既定戰略。

金融海嘯席捲全球，大錢變成小錢；越不景氣，做生意就更要把小錢變成大錢。如何把小錢變成大錢？人人樂福建區域採購總監楊俊說，對於零售業賣場而言，就是要在單店的數量上最大程度的覆蓋市場，給客戶最低的價格，做出最好的銷售業績。

“為了創造最高的客戶價值，人人樂憑藉單店數量上的優勢，和供應商錙銖必較，拿到最低的供貨價格。”因為如此，深圳人人樂連鎖大賣場在華南和西北的零售業界早已名聲在外，連沃爾瑪、家樂福等外資巨頭都被它鬥得敗下陣來。

第一招：切入島外市場，演繹“農村包圍城市”攻略

4月份，人人樂在廈門島內湖裡“閩南印象”的第一家店將會開業，隨即5月份，集美嘉庚體育館周邊第二家店也將開門迎客，到今年年底，又將在杏林開闢第三個根據地。據人人樂福建區採購部總監楊俊說，未來三年，人人樂會在廈門拓展5-8家連鎖賣場，基本上會以島外為主要的根據地。

雖然在此之前，福建地區並非人人樂的不毛之地（人人樂已在漳州和晉江布點），但是短時間內氣勢洶湧地席捲廈門零售市場，在國內外零售業內實屬罕見，更何況是經濟不景氣。

“切入島外市場，並迅速展店聚客。”這一次在廈門人人樂選擇了和在其他城市不同的拓展模式。

在其他地區，人人樂基本上都是在區域的主城區進行開疆辟壤，但是這一次在廈門，人人樂顯然是要建立“農村革命根據地”。

隨著零售業在全國大中型城市一、二級市場的越來越飽和，未來向三、四線城市擴張，甚至搶佔城鎮和農村市場是一個必然的發展趨勢。據悉，沃爾瑪、新華都、永輝等零售集團未來都有向島外擴張的強烈願望。島外或將成為群雄鏖戰的下一個主戰場。

第二招：以數量沖業績，差異化競爭，做大市場蛋糕

“人人樂”廈門總經理在接受記者採訪時曾表示，人人樂在3-5年要做廈門的老大，“這不是戲言，而是集團在福建地區的發展規劃。”楊俊表示，要坐到廈門零售業的頭把交椅，集團的規劃是單店數目要最多、營運標準要最高、銷售額要最大。但是在如今廈門零售業內外資爭奪的草莽時代，人人樂要如何做領軍？

楊俊卻很自信，零售業的一個成功法則是不斷複製你的商業模式，單店越多，銷售額才會越大。

“所以趁其他大賣場還沒有進來時，先搶佔市場的高地，如果一個區域人人樂不先駐紮進去，別的零售機構就會捷足先登，人人樂少開一家店，其他賣場就會多開一家從而分食你的市場，所以即使兩家店挨得很近也要開。更何況從廈門零售業門店的間距來判斷，競爭的激烈程度遠遠不敵廣州、深圳。”

“競爭的人從來不怕競爭的！”湖裡的人人樂店四月份便要開始向臨近的沃爾瑪下挑戰書了。楊俊表示，“湖裡沃爾瑪那一帶的商圈很厚，我們是可以分享一塊蛋糕的。”

但是零售業薄利時代，錢也不是那麼好賺的，攤子鋪得那麼大，人人樂不怕做虧本買賣嗎？“有的店肯定會虧，顧客的消費習慣也有個適應的過程，但是虧多少，虧多久，前期都可通過市場調查預算出來，這換了任何一家超市都會虧的。人人樂的多單店運營模式更多的是從總量上沖業績，做大市場蛋糕。”

其實，對“人人樂”來說，多單店不只是提高市占率，更主要的是便於靈活運作滿足客戶的需求。倚重尼爾森公司每週或每月各大超市產品銷售調查，多單店更可以靈活調整產品結構，滿足客戶需求。

“你必須首先定義你的消費群體是誰，他們需要什麼？如果你不知道，就很難做生意！同時你還要針對消費者需求進行差異化的研究，假如他們需要的是讓人眼睛一亮的折扣，以及媲美百貨公司的高品質，就應該將這些設定為超市的目標和定位。”

“比如，四月份要開的島內閩南印象店，雖然離沃爾瑪不遠，但是人人樂靠近生活區針對的消費群體是社區的家庭主婦，所以會以生鮮和居家產品為主，而集美的嘉庚體育館店在一定程度上聚集更多的是學生群體，未來的休閒、時尚用品會更多。”

第三招：壓低進貨成本，低價沖出業績量，變成議價資本

人人樂擴展門店數量的規模效應，最根本的是最大限度降低商品的成本。

“在深圳，一提到生鮮和食品的價格到哪里買可以更省錢，老百姓都會告訴你是‘人人樂’。這兩個品類的產品在種類和數量上都是市場蛋糕的核心，而我們恰恰可以利用數量眾多的單店和需求量去跟供應商談價格，一般我們都能拿到比其他賣場更低的成本價。”

“人人樂”早期商業模式的核心便是和同業進行價格攻略。1996年，深圳“人人樂”不僅以價格戰在和外資超市的博弈中占到上風，而且在廣東和西安的零售業市場上，“人人樂”的價格基本上成為當地零售價格的風向標。

“在深圳、天津、西安市場，基本上是‘人人樂’今天一降價，整個市場也會跟著後面降。”楊俊的這一描述也許並不誇張，“單點總量+低價”的模式最關鍵的是能將市場蛋糕做大，變成跟供應商議價的資本。

據楊俊介紹，“人人樂”在全國西北、西南、華北和華南的撒網式佈局，貨物採購已經覆蓋到全國80%的供應商，和供應商之間也是直接和工廠對話，所以會讓消費者享受到最大的客戶價值。

“在降價的同時，利潤不能降。”這是“人人樂”沖業績量的關鍵。“未來在廈門市場的發展，價格戰是不可避免的，為了搶佔市場，這是最好的方式，特別是在今年這種不景氣的形勢下，越是敏感商品的大促銷，就越能吸引顧客，所以在單品上虧，但是整體上還是盈利的。

“看似微不足道的一毛錢，在西安或深圳賣場上一個單品一天的促銷都能產生好幾百萬的銷售額。”楊俊對廈門市場很有信心，“不管景氣不景氣，只要有效率、有價值，自然就會有利潤。”

第四招：現金給付貨款，減少資金利息

“人人樂”雖然錙銖必較，但是它卻視供應商為夥伴，不但票期30日內一定付款，甚至直接給付現金，從不賒賬。“因為迅速周轉，還可以省下不必要的資金利息，回饋給顧客。”

“人人樂”多個單店的擴張不是依靠佔有供應商貨款來實現的，“那樣很危險，一旦資金鏈吃緊企業就會吃不消。”楊俊把零供關係比喻成魚水關係，而現款給付的結算模式更能從總體上打造整條供應鏈價值的增值，讓零供雙方和諧共贏。