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主題：7-ELEVEN零售圣經，讀書筆記，第22天，無法以經濟學說明。

 
零售創新

 積分:390  金幣:223
 發表于 2013-08-19 08:40 | 只看他
樓主

7-ELEVEN零售圣經，讀書筆記，第22天，無法以經濟學說明。  

新浪微博：零售創新
無法以經濟學說明 

    伊藤榮堂有賣羽絨被，把18000元的羽絨被和58000元的羽絨被放在一起，58000元的羽絨被完全賣不出去。但是在兩樣商品之間，再放一種售價38000元的羽絨被，58000元的羽絨被就賣得呱呱叫。 因為18000元和58000元之間的差距太大，讓顧客很難做比較，在這種情形下，顧客多半會買比較便宜的；但是中間再夾一種38000元的貨品，要比較三者就容易多了。 
     因為顧客會這樣思考：18000元的羽絨被和38000元的羽絨被，這里不相同；38000元的和58000元的，這里不一樣；58000元的羽絨被雖然貴了一點，但是比較劃算。 
      如果只比較18000元和58000元的商品，顧客會認為差距如此之大，一定是賣方故意要營造58000元商品的價值。在這種情形下，只要價錢還合理，顧客會認為較便宜的商品比較有價值。 
       但是，如果在它們中間再夾一種38000元的商品，顧客的價值觀就會動搖，而改變選購58000元的商品。這個事實很明顯是個心理學的問題，但卻無法以經濟學的常識來解讀。
 
     因此，在商品開發方面，現在已完全進入必須以顧客心理為基礎進行考量的時代了。 店中的陳列法也是一樣的。我們是不是常常一個不留神就把便宜的商品往前放了呢？在現今這個時代，這種做法基本上就是個錯誤。 1998年橫濱海灣之星（Bay Stars）棒球隊獲得冠軍的時候，廠商連續舉行了三日的冠軍紀念特賣活動，平均銷售額比前一年增加了180%。 
      活動結束后，照理說顧客已經連續搶購了三天，銷售額應該會大幅滑落，但是事實上，活動結束后銷售額滑落的幅度，平均只有6%。這種現象無法以經濟學的專業做評斷，但是頑固的經濟學家就是認定特惠活動過后，商品一定賣不出去，他們實在是太不了解現實人類的心理了。 
     但是對經營這種事業的我們而言，擁有足以應對變化的對應能力是必要的，如果不能了解最近的顧客是因何種動機而有此購物行為的話，是無法在業界繼續生存下去。 

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AC.Tank

 積分:22522  金幣:7273
 發表于 2013-08-19 09:34 | 只看他
2樓
一些對話大師常常使用的墊子技巧，其實是符合人的一些心理規律的。

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佛道，魔道，不在身處，在發心處！劍宗，氣宗，至善兼修，奈何相爭？
jinghaor

 積分:802  金幣:1403
 發表于 2013-08-19 10:32 | 只看他
3樓

aishangwang01

 積分:48  金幣:24
 發表于 2013-08-19 17:30 | 只看他
4樓
應該放3套啊 是把

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http://ent.haxiu.com/hanjupaixingbang/ 韓劇排行榜，ent.haxiu.com哥哥簽名背上一條彎彎滴河
lodoo

 積分:884  金幣:603
 發表于 2013-08-20 09:07 | 只看他
5樓

零售創新

 積分:390  金幣:223
 發表于 2013-08-20 10:28 | 只看他
6樓
顧客的心理價格會隨著商品的不同而變化。

LG

 積分:220  金幣:165
 發表于 2013-08-21 09:08 | 只看他
7樓
很好的理念。

李小姐1113

 積分:202  金幣:104
 發表于 2013-08-21 15:13 | 只看他
8樓
這真的有效嗎？

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平安果

 積分:133  金幣:90
 發表于 2013-08-21 19:19 | 只看他
9樓
RE:7-ELEVEN零售圣經，讀書筆記，第22天，無法以經濟學說明。
是否有效，只有驗證了才知道啊

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我懷著最大的自信面對著我的店鋪；我懷著最大的熱情迎接進店的顧客。
零售創新

 積分:390  金幣:223
 發表于 2013-08-22 08:23 | 只看他
10樓
這個案例是驗證過的。

lodoo

 積分:884  金幣:603
 發表于 2013-08-22 09:21 | 只看他
11樓
愿聞驗證案例.

零售創新

 積分:390  金幣:223
 發表于 2013-08-23 09:01 | 只看他
12樓
高，中，低三種價格的產品是所有超市都經過驗證的事情， 不同的產品價格區間不一樣，請大家結合實際情況來應用。

lodoo

 積分:884  金幣:603
 發表于 2013-08-24 09:13 | 只看他
13樓
樓主有本書叫<怪誕經濟學>有分析到你想要表達的問題.建議樓主看看.也可以解釋第一個案例.我就不粘貼了.

第二個沒看明白.
論據"廠商促銷大賣,促后微降6%"推出結論"不要把便宜的商品往前放",這個怎樣的因果關系沒弄明白.

不要以單次的案例來推理論,該廠商每次大促大賣后都只微降1點點?

零售創新

 積分:390  金幣:223
 發表于 2013-08-26 12:53 | 只看他
14樓
對于促銷來說，大家都認為促銷期過了就不會再買了，上文主要說的是促銷期過去了，大家還有再買促銷商品的習慣，7-11的例子就是當時那家店下降6%的銷售額，更多的是指促銷的連續性。

零售白狼

 積分:1953  金幣:688
 發表于 2013-08-27 01:12 | 只看他
15樓

價格帶的運用，不必大驚小怪

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醉里挑燈看劍，夢里聽雨吹風。與同行并肩同行，堅持中國零售 .QQ493777439
lodoo

 積分:884  金幣:603
 發表于 2013-08-27 08:41 | 只看他
16樓
RE:7-ELEVEN零售圣經，讀書筆記，第22天，無法以經濟學說明。
我剛開始也想回復價格帶的運用,但1細想又不一樣,價格帶說的是價格的寬度和價格過度的平滑性,而例中強調的不是這一點.強調的是本來不好賣的高價商品加入一個中間價的餌后,高價商品變暢銷了.

還是粘貼下:在已經有兩種選項的情況下，追加與既有的某個選項非常類似的新選項，會產生“妨礙效果”，促使人選擇那個與新選項完全不同的既有選項。如果新選項明顯不如既有的某個選項，那么新選項就如同“餌”一樣會產生“引誘效果”，使得既有的那個選項的魅力大增，進而提高其贏得顧客青睞的幾率。

這一切都是居于該案例真實的基礎上探討,雖然我對該案例有一定的懷疑,該商場的顧客群都TM的太有錢了,給我那個最低價的我都買不起,他賣得最好的竟然是那個最高價的!!

零售創新

 積分:390  金幣:223
 發表于 2013-08-27 14:53 | 只看他
17樓
更多的心理學的應用，當同樣的東西比較時，高，低兩種時大家當然買價格低的，增加一個價格帶的選擇，大家就會比較質量，品牌，服務等增值方面，為什么這個這樣貴呢，貴的東西都有理由，溢價不是平空產生的。

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