招商的成敗在一定程度上決定了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗，而作為絕大部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的必備業(yè)態(tài)——餐飲，其招商顯得尤其重要，僅次于主力店。無論是旅游地產(chǎn)還是大型購物中心，社區(qū)商業(yè)還是步行街，餐飲都扮演著非常重要的角色，甚至是一些商業(yè)項(xiàng)目的特色和競爭力。深圳萬科城、華潤萬象城、海上世界、中信城市廣場、上海新天地、南京1912、新街口商業(yè)街等皆是如此。
說到餐飲的招商，因?yàn)橛泻芏嗟牟淮_定性因素，導(dǎo)致餐飲招商給人難度大的印象。與百貨超市相比，大部分餐飲企業(yè)特別是中餐的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度、從業(yè)人員的整體文化素質(zhì)都相差很遠(yuǎn)。加上地域因素帶來的飲食習(xí)慣和文化差異，導(dǎo)致餐飲企業(yè)除了快速餐飲外，店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制都相對較難。下面就商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中的餐飲招商問題簡單談一談我的理解。
一、餐飲業(yè)的分類和常見商家資源
按照對商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃影響和餐飲商家自身的特點(diǎn)，我們可以把餐飲分為快速餐飲和正餐，而快速餐飲又可以分為洋快餐、中式快餐和快速飲品店；正餐又可以分為中餐、異國餐飲、咖啡/茶館/酒吧。
洋快餐的整體品牌影響力比中式快餐大很多，在中國很多地區(qū)，快餐行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和連鎖化經(jīng)營就是受洋快餐進(jìn)駐的影響開始的，如肯德基、麥當(dāng)勞已經(jīng)根深蒂固的影響了和正在繼續(xù)的影響著中國的青少年一代，有些甚至把到洋快餐里吃一個(gè)漢堡和喝一±穎衫值背墑槍諶盞慕鄙汀３嗽縉誚脛泄目系祿吐蟮崩屯猓渙僥昀矗罌觳突褂斜厥た停òㄕ彼停⒍郊勸住⑺可鐘、味千拉面、棒約翰等，他們的店鋪數(shù)量也在飛速發(fā)展。截止06年初，肯德基從1987年進(jìn)入中國共約開出了1400家門店，麥當(dāng)勞從1990年進(jìn)入中國共約有700家門店，永和大王從1995進(jìn)入大陸約開出了100家門店。
中式快餐相對洋快餐發(fā)展較慢，而且在傳統(tǒng)印象中不如洋快餐高檔、時(shí)尚，而且大部分中式快餐的全國化的連鎖網(wǎng)絡(luò)并不完善，主要以區(qū)域發(fā)展為主，不過近幾年來也有突破的趨勢，比如廣東的真功夫從1997年的雙種子發(fā)展到今天，除了廣東省的約100家門店外，還在上海、浙江和江蘇開出了8家門店，并在杭州建立了大型的配送中心，開始了華東的拓展步伐。除此外，還有面點(diǎn)王、大娘水餃、7+7、藍(lán)與白等也在逐步開始全國化的連鎖歷程。
快速飲品店近年興起，成為小資一族的鐘情去處，不論是簡單的商務(wù)會(huì)見，還是工作休閑，一±Х取⒁桓鲅└饣蛘呃戀孟敫紗嗬匆弧拉叫隨便的雜果飲料，就可以換來一個(gè)好心情。星巴克、哈根達(dá)斯成為高檔商業(yè)項(xiàng)目的象征和標(biāo)準(zhǔn)配備。除此外，臺灣的仙蹤林、香港的福記甜品、街客、DQ、還有深圳寫字樓底商的AODES CAF等。
正餐商家的分類相對較為復(fù)雜，而且各個(gè)類別之間的界定也相對較難，只能簡單的分成中餐（包括中國八大菜系在內(nèi)的各個(gè)地方特色的餐廳）、異國餐廳（包括各國風(fēng)情餐廳、日韓料理、港澳臺餐廳等）和咖啡/茶館/酒巴。
中餐的連鎖在慢慢的走向規(guī)模和成熟，出現(xiàn)了一個(gè)個(gè)的大型餐飲集團(tuán)企業(yè)，中式商務(wù)正餐有廣東的麥廣帆集團(tuán)、北京的俏江南、重慶的陶然居、杭州的西湖春天等等，地方特色餐飲有小尾羊、小肥羊、毛家飯店、菜根香、譚魚頭、華神食府等等；而且以俏江南為首的一批餐飲企業(yè)正在走出國門，開到國外，并在積極的籌劃上市。
異國餐廳只是出現(xiàn)在各個(gè)不同的地區(qū)或者城市，真正形成全國連鎖或者大規(guī)模發(fā)展的還很少，像蕉葉餐廳（香港/廣州）、亞馬遜巴西烤肉等，目前異國餐廳主要以日韓料理為主。
而另一類餐飲咖啡/茶館近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展得到了長足發(fā)展，出現(xiàn)了一大批連鎖企業(yè)，像上島、兩岸、真鍋、名典、老樹、迪歐等等
二、餐飲業(yè)拓展的基本物業(yè)要求
雖然每個(gè)餐飲企業(yè)的模式和發(fā)展策略不一樣，但對物業(yè)的要求中的一部分內(nèi)容是大致相同的，我們通過對一批餐飲企業(yè)的訪談和招商實(shí)踐，就以上所提及到的幾類餐飲企業(yè)的拓展物業(yè)要求進(jìn)行了一個(gè)歸納和整理，以及對餐飲招商起到一定的指導(dǎo)作用
1、品牌快餐
品牌快餐選址一般為商務(wù)區(qū)、繁華商業(yè)街區(qū)、車站碼頭和一些購物中心，最好是臨近大型賣場（百貨/超市/家電/家居等）出入口位置和十字街口，下面以真功夫?yàn)槔海ㄒ姳?/font>1）
以上僅為一般要求，但每個(gè)品牌的策略不完全相同如麥當(dāng)勞的店面面積要求實(shí)用面積 400平方米左右，且由于其配送中心設(shè)立和服務(wù)半徑的限制，拓展的區(qū)域也受到一定限制。另外一般有一個(gè)特別的要求，店門口附近要求能停放一部40呎貨柜車以方便配送。肯德基和麥當(dāng)勞的一般選址建筑要求是：
1）樓板到梁底高度，不得低于3米；
2）樓板承重：乙方廚房區(qū)樓板負(fù)荷為450kg/㎡，餐廳區(qū)活荷載為250 kg/㎡；
3）供電：甲方提供空調(diào)及200KW的用電量，并提供一條185銅芯電纜于甲方配電室引至乙方指定位置，乙方自設(shè)配電盤，并獨(dú)立安裝電表；
4）供水：甲方提供25噸水/天，供水管徑為2.5/3.0英寸，水壓不小于2.5㎏/cm2，并具有相應(yīng)的用水指標(biāo)；
5）排水：甲方提供相應(yīng)的排水管線位置，排水管徑不小于6英寸；
6）隔油池：在餐廳附近區(qū)域應(yīng)提供適宜位置，供餐廳制作隔油池，該位置將不導(dǎo)致爭議或影響相鄰關(guān)系；
7）化糞池：甲方提供與化糞池相連的管道至乙方租賃區(qū)域；
8）排煙：提供室外相應(yīng)的排放油煙管道位置，該位置將不導(dǎo)致爭議或相鄰關(guān)系。排煙管道的截面積為500mm×700mm；
9）招牌：在門臉上方提供招牌安裝位置；
10）空調(diào)：甲方提供冷暖空調(diào)應(yīng)保證使用時(shí)間自早8:00至晚11:00，其制冷量廚房應(yīng)不小于450卡/m2/小時(shí)，用餐區(qū)應(yīng)不小于350卡/m2/小時(shí)。餐廳溫度冬天應(yīng)不低于15度，夏天不高于25度，春秋季應(yīng)在20-25度之間。（如KFC自設(shè)甲方提供室外機(jī)位置）；
11）設(shè)備總重：冷庫、排油煙機(jī)、汽水機(jī)、制冰機(jī)的室外機(jī)全部放置樓頂，設(shè)備總重3噸，下設(shè)槽鋼可將設(shè)備均勻擺放，使樓頂均勻受力；
12）卸貨車位：甲方提供臨時(shí)卸貨車位；
13）乙方按照肯德基統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對餐廳內(nèi)部及外部進(jìn)行裝修。
14）消防系統(tǒng)：乙方自設(shè)消防系統(tǒng)并與甲方連通；
15）電話：甲方提供兩條電話線路。
2、快速飲品店
快速飲品店選取址一般為繁華商業(yè)街區(qū)或者特色餐飲街區(qū)的1樓，面積要求相差較大，小到幾平方，大到二三百平方不等，一般對人流量的要求較高，對物業(yè)的要求相對較低，一般以外賣為主，只需要基本的用電，部分不需要給排水，不需要排油排煙等，因?yàn)榇蟛糠值牟途邽橐淮涡缘模嬈酚盟彩峭把b純凈水。下面以街客為例說說快速飲品店的選取址要求:（見表2）
3、中餐商務(wù)正餐
中餐商務(wù)正餐一般選擇在高檔的酒店、寫字樓等商務(wù)區(qū)或者少數(shù)高檔社區(qū)，一般消費(fèi)為商務(wù)宴請或者宴客，每客單消費(fèi)較高在100元以上甚至上千元，以高收入人群和商務(wù)消費(fèi)人群為主要消費(fèi)對象。因此普遍裝修豪華、層高要求較高，凈高一般在 4.5米以上，單層面積都要求比較大。普遍在2000平方米以上。
中式特色餐飲與商務(wù)正餐不同的是，一般店面規(guī)模不算太大，面積從200平方到2000平方不等。
4、異國風(fēng)情餐廳
異國風(fēng)情餐廳在很多方面與中餐的物業(yè)要求比較相近，一部分的國外餐廳就是中國人開的，而且在出品和口味上作了改良，不僅僅針對特定的外國客人，很多的時(shí)尚和白領(lǐng)階層也開始進(jìn)入異國餐廳，聽聽音樂、看看表演，嘗嘗鮮，領(lǐng)略一番異國文化和情調(diào)。這類餐廳的選取址上會(huì)選取外國人比較集中的商務(wù)區(qū)、工業(yè)園區(qū)或者口岸區(qū)以及其他一些外國人聚集的區(qū)域或者主題街區(qū)。
5、咖啡/茶館/酒吧
一般咖啡/茶館/酒吧選址的地方主要有：
1）集中點(diǎn)，也就是所謂的咖啡/茶館/酒吧一條街，或者是附近的地方。因?yàn)檫@里有群體的優(yōu)勢和氛圍，是咖啡/茶館/酒吧最繁榮的地方，這里顧客云集，吞吐量很大。但此類地方存在競爭太強(qiáng)的弱點(diǎn)，因此小型咖啡/茶館/酒吧在這種情況下一定要經(jīng)營有特色，產(chǎn)品有個(gè)性。只有這樣，才能在咖啡/茶館/酒吧的集中群有立足之地，還可以借上有利的東風(fēng)。
2）文化層次較高，居民又較為集中的地段，可經(jīng)營一些大眾化的咖啡/茶館/酒吧等休閑場所，消費(fèi)不宜太高。
3）臨近旅游及商務(wù)往來頻繁的賓館附近，客源穩(wěn)定，并且方便住店客人選擇。
4）高檔住宅區(qū)及通往商業(yè)區(qū)的路段。此種地段較為理想，每當(dāng)夜幕降臨，這些區(qū)域便呈現(xiàn)出無限生機(jī)。
5）外事機(jī)構(gòu)較為集中的地段，最好是大使館附近。此類地區(qū)是開酒吧的最理想位置，因?yàn)檫@里往往是那些外國人款待朋友的最佳地方。
另外還應(yīng)考慮：
1）避免與其他咖啡/茶館/酒吧門對門地經(jīng)營，這會(huì)對銷售造成不利的影響。
2）咖啡/茶館/酒吧選址在可能的情況下，要選擇距商業(yè)中心、購物中心、文化中心、交通終點(diǎn)、旅游景點(diǎn)等較近的地點(diǎn)。
三、餐飲招商的策略和方法
按照餐飲商家出現(xiàn)的地方，我們且把它分成三大類：食街或者特色街區(qū)、大型賣場或者購物中心、一般住宅底商或者寫字樓底商。每個(gè)地方針對不同類別的商家，也有不同的顧客群體，從招商策略來講，也是不一樣的。
食街或者特色街區(qū)餐飲招商的對象最為復(fù)雜和零亂，商家檔次的差距較大，一般為中低檔，以各種地方特色餐飲或者特色小吃為主，消費(fèi)對象以普通大眾和外來人員為主。因?yàn)榻?jīng)營者多為初次創(chuàng)業(yè)或者小投資為主，所以才扎堆選擇食街，看中的是旺場和人氣，跟在別人身后賺錢或者看著別人賺了錢去搶一份額的心理突出。所以這類物業(yè)的招商，講的是突破，就是要先招一兩家有一定知名度和實(shí)力的商家，哪怕是條件低一點(diǎn)，也給后面再談和想進(jìn)的商家一個(gè)定心丸，大的商家有一定的帶動(dòng)作用，同時(shí)也是這條街的標(biāo)桿企業(yè)，是檔次和顧客定位的象征。
目標(biāo)商家的選擇以同類食街為主，因?yàn)橐话阒械蜋n食街的招商目標(biāo)幾乎可以是所有社區(qū)和其他食街的現(xiàn)有商家和從業(yè)人員，所以一面要出擊同類項(xiàng)目和街區(qū)，另一方面要配合一定的廣告宣傳，以期覆蓋初次投資創(chuàng)業(yè)的人群，給招商工作帶來便利。
大型賣場或者購物中心的餐飲商家招商的任務(wù)量比較大，特別是購物中心中，餐飲娛樂的比例一般在35%左右，而且要求商家有一定的品牌知名度，能夠帶動(dòng)商場的人氣和消費(fèi)，這類招商一般以中西快速餐飲商家和特色餐飲商家為主，并配以一兩家檔次和形象較好的大型酒樓。肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、星巴克、永和大王、哈根達(dá)斯是快餐類商戶的標(biāo)準(zhǔn)配備，一茶一座、塔可鐘、仙蹤林、棒約翰、巴西烤肉、日本料理等加以補(bǔ)充，再加上一些地方特色的商家進(jìn)駐。在招商的過程中，最主要的是如何規(guī)劃這些商家的位置，使他們愿意進(jìn)駐并能對項(xiàng)目起到一定的帶動(dòng)作用，而且他們是貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的各個(gè)樓層和角落，盡量是人流分布達(dá)到平衡，一般是在人流主動(dòng)線的起止和拐點(diǎn)，起到人氣中心的作用。這類招商一般以當(dāng)?shù)刂碳覟橹鳎偬暨x一些進(jìn)駐國內(nèi)、但未完全鋪開的國際品牌商家，進(jìn)行攻關(guān)，使其進(jìn)駐成為一個(gè)亮點(diǎn)并提升商場檔次。同樣，對于商家，進(jìn)駐一個(gè)位置、檔次都很好的購物中心對商家本身也是一個(gè)檔次和實(shí)力的體現(xiàn)，他們也是很樂意接受你的招商邀請的，有時(shí)條件高一點(diǎn)他們也能接受，關(guān)鍵是購物中心自身的規(guī)劃及其他零售大商家的進(jìn)駐情況，要讓商家感受到品牌扎堆以及商場長期繁榮的景象。
相對前面兩者來講，寫字樓和裙樓底商的餐飲招商難度最大，特別是新建小區(qū)的底商，一是商家沒有太多的想象空間，顧客群體基本是可以確定的，就是本物業(yè)小區(qū)的住戶和租戶；二是商家菜系和價(jià)格定位難，再加上各種物業(yè)條件的制約，交通和停車不便利的更不敢輕易在社區(qū)開店。這類物業(yè)的招商，要先做一下顧客群體的分析，找準(zhǔn)定位，然后再找相應(yīng)檔次的目標(biāo)商家，一般情況下，這些底商的餐飲招商承租戶會(huì)要求較長的免租培育期。
說回來，所有招商的前提都是商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)定位，也包括建筑的規(guī)劃和設(shè)計(jì)等，餐飲也不例外，甚至是這些工作變得比在其他業(yè)態(tài)的招商中更為重要。下面是一般的餐飲店在規(guī)劃中的硬件要求，得事前充分考慮，才有可能使餐飲招商順利進(jìn)行。（見表4）
1、給排水：一般應(yīng)按餐廳面積配備合理的進(jìn)水管徑大小，并保證供水水壓；
2、電源：一般中等以上餐廳要求必須配有380V三相動(dòng)力電源，主要是招牌和照明、廚房設(shè)備和空調(diào)等用電；一般要求約在每平方200瓦左右；
? 3、管道煤氣：一般大型餐廳都要求接通商業(yè)管道煤氣；
4、排煙煙道：一般餐飲要求設(shè)立專用的煙道，以符合環(huán)保局對餐飲企業(yè)排煙的硬性規(guī)定；
5、排污設(shè)施：一般要求有專用的隔油池和化糞池；
6、隔熱和隔音設(shè)施：一般與住宅或者寫字樓相鄰的樓層不得經(jīng)營餐飲和娛樂設(shè)施，主要是要考慮噪音和熱量污染，通常在餐飲娛樂項(xiàng)目相鄰的樓層要求設(shè)置架空層，實(shí)在無法設(shè)置的，要在樓頂和煙道內(nèi)作隔音隔熱防護(hù)；
7、停車場、卸貨場和專用電梯：為了保證顧客用餐方便必須配備專用的停車場和電梯，此外針對大型餐飲商家還得配備專用的貨物通道、卸貨場和貨梯；
8、層高：餐飲一般要求層高 4.5米以上或者凈空3米以上；
要想餐飲的招商順利，一般應(yīng)該先按照以上的基本要求來規(guī)劃和建設(shè)，才會(huì)在后期的商務(wù)談判中加快進(jìn)度，減少不必要的工程改動(dòng)帶來的投入增加和避免談判周期的延長。
