從費用問題看零供關(guān)系
——探討新政下的門店經(jīng)營之道
行業(yè)內(nèi)對進場費的爭論由來已久。一方面認為超市收費過于巨大，增加了供應(yīng)商的負擔(dān)，不利于供應(yīng)商的可持續(xù)發(fā)展，是不合理的。另一方面認為超市經(jīng)營也不容易，沒有進場費，各種上升的成本就難以承擔(dān)，對超市的經(jīng)營不利。這個問題看似走進了一條死胡同，一方要獲利，另一方就必須犧牲！
政府對這個問題也是異常重視。新規(guī)定的出臺，體現(xiàn)出了政府對市場發(fā)展的高瞻遠矚的把握——損害誰的利益都不利于市場的良好有序的運行！因此，我們都能夠感受到政府新規(guī)整頓的重點就是要理順零供關(guān)系，實現(xiàn)健康的發(fā)展。
要理順關(guān)系，就首先要弄明白零供雙方在市場運行的過程中各自起到什么樣的作用。筆者想先就這個問題闡述一下個人的認識。
前年我在家看新聞時，看到了一個有趣的故事，對我認識零供關(guān)系有很大的啟發(fā)：某沿海的一個靠做外貿(mào)起家的鞋廠，在金融環(huán)境不穩(wěn)定的情況下，想轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場經(jīng)營。在某百貨公司租了一個柜臺，但是經(jīng)營狀況很不樂觀。某天，該百貨公司的樓層經(jīng)理邀請廠長到實地去觀察一下，發(fā)現(xiàn)進柜臺試鞋的人很多，可是最終買鞋的人很少，原因竟然是鞋子的外觀雖然很合目標顧客的口味，但是關(guān)鍵的是穿上之后并不舒服，他們稱之為——鞋挑腳！在這個故事里，商店的營業(yè)額沒有增長，供應(yīng)商的營業(yè)額也沒有增長，原因就是貨不對客。
這個故事之所以給我留下了如此深刻的印象，是因為這讓我想起了剛參加工作時認識的一位鞋的供應(yīng)商。
那時在超市的鞋區(qū)實習(xí)防損，每天下午都會看到一位鞋的供應(yīng)商老板在下班后到超市來當售貨員。他來賣鞋總是賣的很快。而且，在他那里沒有太難伺候的腳，遇有不大好買鞋的顧客，他只要看一眼顧客的腳，就能順手從鞋多如牛毛的貨架上找出適合這位顧客腳的鞋！另一件事情也能體現(xiàn)出他的敬業(yè)精神，有一天他和我聊一些他對天南海北的事的看法的時候，突然很興奮地叫我看一個逛超市的女孩腳上穿的鞋，說那雙鞋穿在身上看著多舒服，就在我還在琢磨這雙鞋到底好看在哪里的時候，他已經(jīng)沖上去向顧客請教她的鞋是在哪里買的了。幾天之后這雙鞋就出現(xiàn)在了我們超市的貨架上了。我留意了幾天這個鞋的銷售情況，結(jié)果是非常令人滿意的。在這個故事當中，商場的營業(yè)額增長了，供應(yīng)商的營業(yè)額也增長了。雙方實現(xiàn)了共贏！而供應(yīng)商對商品和顧客的高度純熟的把握能力在這個共贏的過程中起到了非常重要的作用。
在我的眼里，零供雙方本質(zhì)上是一種合作關(guān)系，我個人把合作關(guān)系分為三種，第一種是有人做我們自己不想做的事情，第二種是有人做我們自己做不過來的事情，第三種是有人做我們自己做不好的事情！而合作最理想的結(jié)果就是合作雙方通過彼此合作實現(xiàn)比其他方式對自己更有利的成果。
而實踐告訴我，優(yōu)秀的超市經(jīng)營者必須要和各行各業(yè)的精英合作才有可能把自己的事業(yè)經(jīng)營的越來越好！
現(xiàn)在再回到進場費這個問題上，雖然收取進場費的確可以增加超市的收入，更何況供應(yīng)商也不傻，也只會向經(jīng)營良好的零售企業(yè)提供費用。我們用自己苦心經(jīng)營的成果來爭取利益，似乎是無可厚非的，是不是就可以依舊我行我素了呢？
我只想說，目前很多零售商的收費政策從長遠上來看是會排斥優(yōu)秀的供應(yīng)商，進而導(dǎo)致自己經(jīng)營成果下降的。因為很多零售商已經(jīng)把商品后面的費用視為經(jīng)營的必要標準，不愿意交費用或者不愿意交那么多費用就不合作是很多零售商的選擇。而這個選擇真的明智嗎？
一個購物場所要高效率的解決它所面對的顧客生活中的需求，才有可能成為顧客經(jīng)常光顧的目的地零售商（顧客無論遇到哪種需求，都會潛意識中習(xí)慣地到這個場所來選擇。與我們專業(yè)經(jīng)營超市不同的是，到超市購物只是顧客生活的一部分，顧客的選擇從行為上來看并不像很多專業(yè)人士在工作中的選擇那樣對價格高度敏感，肯為很小的價格差而耗費大量的精力體力和時間。而與一次購物行程是否能夠全部滿意地解決自己生活的實際需求關(guān)系甚大）。而顧客各式各樣，顧客的需求各式各樣，能夠滿足顧客需求的商品也是各式各樣。在組織商品為顧客服務(wù)這個問題上，現(xiàn)實中超市經(jīng)營者是無法僅僅通過自己來完成的，于是也就需要與在各個領(lǐng)域當中的佼佼者合作才能準確高效地解決這個問題！明白了這個道理，我們就不難理解在為顧客選擇商品的過程中如果過多地摻雜了費用等等其他的因素，就一定會對超市的經(jīng)營效果起到相反的作用！筆者親身經(jīng)歷當中就有不少因為費用問題而導(dǎo)致門店在經(jīng)營過程當中放棄了一些真正了解市場的供應(yīng)商，進而關(guān)店的事情！本來人家愿意提供費用是因為我們的經(jīng)營成果好，可后來卻因為過度收取費用而傷害了經(jīng)營成果，這是一個相當普遍的現(xiàn)象。
對于超市的經(jīng)營來說，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商是極其珍貴的合作伙伴。同樣，與優(yōu)秀的超市合作，供應(yīng)商也可以通過超市的渠道把自己的經(jīng)營成果放大，兩者之間應(yīng)當是一種通過合作取對方之長把自己的優(yōu)勢擴大的關(guān)系。無論是費用問題，還是長久以來現(xiàn)實當中所謂的供應(yīng)商受“欺壓”的問題，其實都是事物發(fā)展過程當中都會遇到的不成熟不平衡造成的，要解決好這個問題，政府出臺的政策會為我們提供一種遠景目標，而最終解決則在于我們每一個參與者對這件事情有清晰準確的認識，要認識到與專業(yè)的用心的供應(yīng)商進行緊密合作是符合零售商的根本利益的！而尊重供應(yīng)商的權(quán)益，讓真正懂經(jīng)營的供應(yīng)商得到發(fā)展也是自己發(fā)展的基礎(chǔ)。否則的話，老是認為自己吃了虧，就總是會想方設(shè)法的找補回來。這也就使政府制定政策時的美好愿望更加難以實現(xiàn)了。
頭腦中不準確的認識遲早會帶給我們巨大的現(xiàn)實教訓(xùn)。古人說“見已生者慎將生，惡其跡者須避之”。筆者認為，在新政下找到門店經(jīng)營之道的首要任務(wù)，就是再審視零供雙方在市場運作過程中各自不同的作用，從根本上認識到新政的指導(dǎo)是符合零售商本身的利益的，才能夠自覺地踐行，也才能夠真正實現(xiàn)政府制定政策的初衷！
