斯坦福商學研究所(Stanford Graduate School of Business)發布的最新研究成果顯示，采用高低價促銷策略(high/low pricing strategy)的零售商的盈利水平要高于采用天天平價(every-day-low price)定價法的零售商。

　　這項研究選取的樣本是20世紀90年代零售連鎖企業，采用天天平價的連鎖如沃爾瑪、Costco等,采用高低價促銷法的連鎖如Kroger、Safeway、 Winn-Dixie、 Supervalu、Roundys等。之所以要選擇這個年代，“是因為這個時期，沃爾瑪侵略性地進入了零售領域，引起了市場份額的大大改變，提供了不同企業價格策略比較、或同一企業價格策略改變的一個絕佳觀察機會。”斯坦福商學研究所市場營銷助理教授、文章的作者之一Harikesh Nair說。

　　數據計算顯示，平均來講，采用高低價促銷的比采用天天平價的零售商每年高出620萬美元的收益。但從長遠來講，天天平價所節約的成本或者促銷策略所獲得的綜合收益哪個更大則沒有結論;在強大的天天平價殺手沃爾瑪進入市場之后，平均來講，采用天天平價模式的超市每年損失為170萬美元，采用高低價促銷法的零售商每年損失為69萬美元，高低價促銷法顯示出比天天平價法更強的盈利能力和競爭抵抗力。

　　研究發現，天天低價可以降低庫存和商品管理成本、更好地協調和穩定供應鏈、通過穩定和高頻率的顧客需求來降低缺貨斷貨的風險。

　　另外，從天天低價向高低價促銷策略轉化的成本低。研究選取四年的樣本進行比較，數據顯示，從天天平價轉化為高低價促銷法成本為260萬美元，但相反則需要付出6倍于此的成本，即1560萬美元。主要的投資包括對消費者進行教育、抵消組織內部經理人對改變的抗拒、重構供應鏈上利益分配格局和合作模式。其中，對消費者進行再教育的成本是轉型的最大風險所在，價格形象可以帶來源源客流，這種形象的建立和穩固需要時間，消費者逐漸接受、適應、內化價格形象也需要時間。

　　這就解釋了零售業內如此多公司選擇高低價促銷法的原因：短期內更高的收益率和改變成本的巨大。也提醒市場的新進入者謹慎選擇價格策略，因為一旦進入軌道，重新定位的成本是巨大的。（來源：中國藥店 編譯：張葉）