經(jīng)過20年“悉心照料其業(yè)務(wù)”，零售商致力于轉(zhuǎn)向拓展產(chǎn)品銷售以外的市場。

　　Office Depot已“悉心照料其業(yè)務(wù)“二十年了。今年這家辦公用品直接市場商和零售商已以各種各樣的方式慶祝，包括一本定制的關(guān)于其發(fā)展歷史的咖啡桌上書和上個(gè)月出現(xiàn)的里程碑。

　　Cindy Campbell，歐迪辦公解決方案事業(yè)部的執(zhí)行商業(yè)副總裁，上月在紐約與BtoB坐下詳談了公司的營銷策略計(jì)劃。

　　BtoB：在過去六個(gè)月中你們的營銷策略改變了嗎？

　　Cindy Campbell:有一個(gè)真正的根本轉(zhuǎn)換，一個(gè)非常重要的改變，從單一的一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)向一個(gè)服務(wù)提供商，以有意思的方法解決那些人們以為我們不可能解決的辦公問題。我們已經(jīng)宣布辦公咖啡服務(wù)在全國實(shí)行。由于Allied的獲得（歐迪在五月收得Allied Office Products）我們進(jìn)入解決方案這一區(qū)域并意識到當(dāng)我們的卡車停下和運(yùn)送本子和鉛筆時(shí)，他們可能還可以為辦公運(yùn)送盡可能多的東西。客戶喜歡這樣。這樣做可以少一個(gè)送貨員，少一張要處理的發(fā)票。

　　今年我們寫了一個(gè)有希望的戰(zhàn)略計(jì)劃，指引我們在未來五年的發(fā)展解決方案。我們正處于起始階段。

　　BtoB:你們的商業(yè)解決方案部的數(shù)據(jù)庫策略是什么？

　　Campbell:是有一個(gè)數(shù)據(jù)庫，捕捉信息并幫助我們理解怎樣在一個(gè)多選擇的環(huán)境中以最好的方式與我們的客戶交易。

　　我們已經(jīng)統(tǒng)一了數(shù)據(jù)庫，但我們的學(xué)習(xí)是持續(xù)不斷的。數(shù)據(jù)庫的機(jī)制處于良好狀態(tài)。當(dāng)你考慮將我們已經(jīng)從事的生意從一種產(chǎn)品類型轉(zhuǎn)移到一種解決方案類型時(shí)你必須明白客戶也變了。當(dāng)你開始看到客戶的購買行為怎么改變時(shí)，你可以預(yù)料他們的業(yè)務(wù)需要是什么。

　　BtoB:你們已經(jīng)能適當(dāng)?shù)乩眠@一點(diǎn)了嗎？

　　Campbell:這是一個(gè)很大的努力。我們并沒有完全做到，但我認(rèn)為我們已經(jīng)走得相當(dāng)遠(yuǎn)了。我們很謹(jǐn)慎地對待這件事。我們整天見識企業(yè)之間的交易。不是一筆或兩筆買賣，而是成千上萬筆買賣，無數(shù)筆買賣。我們知道把顧客有時(shí)候可能把地址設(shè)到哪里更好，因?yàn)槲覀儽仨氝\(yùn)送產(chǎn)品到他們企業(yè)。因此明白他們的配送路線，他們成長得如何，正在怎樣改變，他們的消費(fèi)可能象什么，我認(rèn)為我工作最有意思的部分就是那個(gè)數(shù)據(jù)庫以及學(xué)會(huì)怎樣更好地使用它。

　　BtoB:現(xiàn)在你們企業(yè)與企業(yè)之間的最大的營銷挑戰(zhàn)是什么？

　　Campbell:現(xiàn)在最要緊的是繼續(xù)分割，這是多方面的，以及確保我們利用多渠道能力和我們朝著解決問題的方向前進(jìn)這樣我們才能真正地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變。

　　BtoB:你們用多少種方式分割數(shù)據(jù)庫？

　　Campbell:我們考慮分成20來種，不過我不確定那是正確的。

　　BtoB:你怎么看待控制顧客這個(gè)觀點(diǎn)？

　　Campbell:就我這部分業(yè)務(wù)而言，顧客總是受控制的，因?yàn)椋ㄋ麄兡埽┠茉谌魏螘r(shí)間任何地點(diǎn)從任何廠家購買任何他們想要的東西。我不知道在我們對他們的處理上而言我是否感到更多威脅，而少了一些權(quán)力。我認(rèn)為這比過去任何一個(gè)時(shí)候都更具挑戰(zhàn)性，這是一件了不起的事。它會(huì)讓你更好。它已經(jīng)使每個(gè)人更好了。