Eduardo Castro-Wright，這位世界最大零售商沃爾瑪公司的總裁兼首席執(zhí)行官昨天在Goldman Sachs全球零售大會(huì)上發(fā)言時(shí)說(shuō)，公司正在著手制定一項(xiàng)野心勃勃的新戰(zhàn)略，將要拋棄以前千篇一律的模式，轉(zhuǎn)而將店鋪按照特定的人群進(jìn)行定位。

在負(fù)責(zé)沃爾瑪?shù)哪鞲鐦I(yè)務(wù)時(shí)，Castro-Wright曾經(jīng)推行過(guò)類(lèi)似的策略。他說(shuō)，沃爾瑪在美國(guó)的每一家店鋪都要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求來(lái)定制其商品分類(lèi)，使之分別適合于六種人群之一：非裔美國(guó)人、富人、空巢家庭、西班牙裔、城郊居民和農(nóng)村居民。

他說(shuō)，新戰(zhàn)略已經(jīng)開(kāi)始在一些店鋪中開(kāi)始實(shí)行，但是要改造完全部的美國(guó)店鋪，還需要24個(gè)月。

Castro-Wright承認(rèn)，新戰(zhàn)略要求改變公司的結(jié)構(gòu)。他說(shuō)：“我們正在改變公司的結(jié)構(gòu)，以便將這一方式推廣所有連鎖店。”他說(shuō)，新的團(tuán)隊(duì)已將工作的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向了六大人群。

在Castro-Wright進(jìn)入沃爾瑪公司董事會(huì)之前，公司的27位地區(qū)總經(jīng)理都是只住在本頓維爾，每周只花少數(shù)幾天來(lái)巡視他們下屬的店鋪。從去年秋季開(kāi)始，首席執(zhí)行官開(kāi)始讓他們住到各自主管的地區(qū)。Castro-Wright在大會(huì)上說(shuō)，現(xiàn)在經(jīng)理們的報(bào)酬與他們各自區(qū)域的表現(xiàn)密切相關(guān)。

推動(dòng)公司轉(zhuǎn)向人群定位的是沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)A團(tuán)隊(duì)。

Castro-Wright說(shuō)：“我們現(xiàn)在擁有所有公司中最好的團(tuán)隊(duì)之一，所以我們能夠制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。現(xiàn)在我們運(yùn)用我們的數(shù)據(jù)，與市場(chǎng)同步的數(shù)據(jù)，以及我們的市場(chǎng)研究，面向目標(biāo)客戶(hù)來(lái)細(xì)分我們的商品供應(yīng)。這樣我們就能獲得增長(zhǎng)。”

Castro-Wright又說(shuō)：“市場(chǎng)細(xì)分得到了回報(bào)。”他舉例說(shuō)，在休斯敦有一家西班牙特色的沃爾瑪?shù)赇仯驹谀抢锊扇×艘恍┎煌瑢こ５拇胧５陜?nèi)引進(jìn)了一家第三方經(jīng)營(yíng)的西班牙風(fēng)格的面包房，以提供現(xiàn)烤食物。盡管在以節(jié)省成本為宗旨的其它沃爾瑪?shù)赇佒校@一特別的做法不見(jiàn)得有效，但是他說(shuō)，休斯敦的這一舉措看來(lái)頗見(jiàn)成效。

他說(shuō)：“在這家店內(nèi)，每平方英尺銷(xiāo)售額要比我們?cè)谛菟苟氐钠渌?jí)中心高7.6%。”毛利也有了顯著提高。

Castro-Wright說(shuō)，除了著手推行其市場(chǎng)細(xì)分新戰(zhàn)略，沃爾瑪再次發(fā)動(dòng)了低價(jià)戰(zhàn)略。最近幾個(gè)星期，“降價(jià)”信息又贏回了一些顧客，他們是因?yàn)橛蛢r(jià)高漲而被嚇跑的。

他說(shuō)：“我們的顧客在減少他們每周的加油次數(shù)，所以購(gòu)物的次數(shù)就減少了。他們不想為了到沃爾瑪購(gòu)物而多開(kāi)車(chē)。”然而，周末的銷(xiāo)售額要高過(guò)以往。他說(shuō)，降價(jià)活動(dòng)是為了“讓顧客們確信，到沃爾瑪購(gòu)物值得開(kāi)一趟車(chē)。”

公司今年秋季還將推出一項(xiàng)新的員工計(jì)劃，以縮短結(jié)帳時(shí)間。Castro-Wright說(shuō)，該計(jì)劃已經(jīng)在4個(gè)商場(chǎng)作了試點(diǎn)，并且平均減少了8%的結(jié)帳等候時(shí)間。