在胖東來，唯一的一次給東來發(fā)生爭執(zhí)，是在2002年。
請愿開發(fā)胖東來服飾鞋業(yè)大樓
2002年元月一號，胖東來生活廣場開業(yè)。當(dāng)時胖東來生活廣場，一樓的服飾鞋業(yè)部，生意非常火爆。不到2000平方的生活廣場服飾鞋業(yè)部，比當(dāng)時8000平方的生活廣場超市，銷售額都要高。況且，自營的大眾服裝毛利率也遠遠高于超市。在這時，我就起了再開一間服飾鞋業(yè)廣場的想法。
當(dāng)時離生活廣場800米的地方，有一座許昌百貨大樓，一樓被胖東來電器所占據(jù)，二、三、四樓都是空置狀態(tài)。這也給我們再開一間服飾鞋業(yè)店的，提供了物業(yè)條件。
市場調(diào)查
當(dāng)時，我擔(dān)任胖東來生活廣場總經(jīng)理，我們的辦公室主任是一名人大畢業(yè)的學(xué)生。當(dāng)我跟他談及我的想法，他說：任總，如果在市場上，你的集中度能夠達到40%，在這個市場上，你就有了定價的話語權(quán)。那么，我們現(xiàn)在的生活廣場服飾部，加上胖東來名牌服飾量販的銷售額，到底可以占市場的多少比例呢？
帶著這個問題，我組成了一個市場調(diào)查組。我按照我自己的想法，做了市場調(diào)查的部署。
1、計算整個許昌市區(qū)的服裝鞋業(yè)，沿街門店的數(shù)量，再詢問所在街道的門店租金。每家沿街門店按照年30萬的凈利潤，再加上每間門店10萬元的營運與人工費用，除以40%的毛利率，來換算沿街門店的總銷售額。
2、把許昌市所有集中市場里面，經(jīng)營服飾鞋業(yè)的商戶，做一個統(tǒng)計。詢問每個市場門面攤位的租金加上以下幾項費用（每家經(jīng)營商戶的利潤+營運費用+人工費用，這幾項費用按20萬計算），除以30%的毛利率，來換算整個集中市場商戶的營業(yè)額。當(dāng)時按照所推算的營業(yè)額，我們的市場占比是14%，我們還有很大的市場潛力。
我把我的想法和市調(diào)報告，寫了一份報告，呈報給了于東來。東來看了報告，把我和于彩琴叫到了一起商討，東來當(dāng)時還是非常的擔(dān)心。我和于彩琴又專程找東來做了一次請求，于東來最終答應(yīng)了我的請求。
胖東來服飾鞋業(yè)大樓開發(fā)
按照于東來的指示，胖東來電器廣場在5月1號搬離了許昌百貨大樓。我們接手百貨大樓后，決定把9月18號，定為胖東來服飾鞋業(yè)大樓開業(yè)的日期。
于是，我們就開始了緊鑼密鼓的定位、規(guī)劃、設(shè)計、施工。在拿到百貨大樓后，我就有了一個想法。因為當(dāng)時的胖東來生活廣場服飾鞋業(yè)部，鞋業(yè)和服裝的總面積不到2000平方，百貨大樓單層的面積2200平方。我想拿出二樓做大眾服裝。一樓做一些品牌鞋和大眾鞋，再加上化妝品和黃金珠寶、小百貨和餐飲。三樓做品牌男女裝，四樓做家居和兒童。
在裝修中，東來來到當(dāng)時的施工現(xiàn)場，問我：是怎樣規(guī)劃的？我把規(guī)劃思路告訴了他。當(dāng)他聽到，一樓要做化妝品和黃金珠寶時，東來立即制止說：把這個位置拿出來做餐飲。我回復(fù)說：餐飲的地方，我已安排好了，放在了商場的靠里面角的地方。
我把好的位置做一些形象商品，我的目的，是要和當(dāng)時許昌亞細(xì)亞，競爭高端顧客群體。東來堅決反對，不允許做化妝品、黃金珠寶，把最好的位置做餐飲。他告訴我：先有人氣，再有財氣。我當(dāng)時回懟說：你也不早說，我所有施工的板材，都按照原來的規(guī)劃，已經(jīng)做成了半成品。東來看了我一眼，匆匆的走了。
于彩琴說：他是老板，他讓我們怎么做，我們就怎么做。我說：那么多的板材，都已經(jīng)做成了半成品。于彩琴講：花再多的錢，都是于東來的，他讓我們怎么做，我們就怎么做，他的眼界肯定要高過我們的。
先人氣 再財氣
經(jīng)過那件事件，我時刻牢記東來“先有人氣，再有財氣”。在日后的新鄉(xiāng)胖東來百貨、許昌時代廣場，還有胖東來中型店，定位規(guī)劃，都按照“先有人氣”方針，把大眾服裝鞋業(yè)和品牌服裝鞋業(yè)有機結(jié)合。
“大眾服裝聚人氣、品牌服裝立形象。”
“先有人氣，再有財氣”，是一個非常樸素的營銷理念。這在我們超市企業(yè)，也是需要借鑒和牢記的一條營銷理念。
“先有人氣”，就是要占領(lǐng)消費者的心智，讓所在區(qū)域的消費者認(rèn)可你。你只有在消費者心中有了地位，成了消費者在有需求的時候，第一時刻就會想起你，你才有了賺錢的可能。
因此，超市企業(yè)要根據(jù)自己所處的位置和競爭的環(huán)境，以及開店的不同時期，采取不同的營銷策略。比如，在競爭比較激烈的地方開店，一定是，先要在競爭中取得消費者的信任，做足自己的長處，找出對方的弱點，進行飽和打擊。這樣你才能征服競爭對手、征服消費者的心。再比如，新開店和有了顧客基礎(chǔ)的店的營銷策略，也有很大的不同。這些都需要超市從業(yè)者，具體問題、具體分析。
胖東來現(xiàn)在，不做營銷。是因為，胖東來已經(jīng)征服了消費者的心智。消費者都知道，胖東來的商品品質(zhì)有保證，買的放心；胖東來的價格合理，買的安心。
胖東來“一線商品不能少，二線商品有特色”，這是一個辯證的關(guān)系。一線商品，是因為獲得了消費者的心智，成為常規(guī)消費者購買商品的首選。在一線商品定價上，胖東來從來不會定高價。二線商品有特色，這種特色產(chǎn)品所滿足的人群，也是那些有特殊需求的人群。高端商品、形象商品、品質(zhì)商品、新特奇商品等等，這些差異化的商品，是依靠業(yè)務(wù)的甄選，依靠制作工人的精心制作。這就像高科技產(chǎn)品一樣，顧客愿意為它付出差異化的價格。
這幾天上熱搜的新聞，海底撈開啟夜市地攤模式。在青島李村樂客城夜街，赫然遇到了海底撈在擺攤賣火鍋，攤位上掛著“海底撈火鍋”的招牌。攤位上的價格牌顯示，小油條8塊錢8根，冒血旺9.9元一份，冒腦花18元每個，現(xiàn)炸酥肉16元每份。
海底撈官方回應(yīng)，近期在夜市等地出現(xiàn)的外擺形式，是門店結(jié)合當(dāng)?shù)仡櫩偷南M喜好，進行的個性化創(chuàng)新試點。在上海，海底撈攤位選擇在南京東路夜市，主要以賣串串為主。而山西某地的海底撈則選擇在戶外擺宵夜車，其外圍擺放了數(shù)套露營桌椅，營造了一種大排檔的感覺。
本人認(rèn)為，海底撈擺攤背后，是各地?fù)肀贻p人，加碼夜間經(jīng)濟的一項舉動。另外一方面，也是海底撈對其價格變化的一個對外宣傳。
海底撈上市以后，對于其產(chǎn)品品質(zhì)的投訴和價格高的抱怨，不斷訴諸于報端。
現(xiàn)在的海底撈，減少了一些原有的高價菜品，調(diào)整了整個菜品的結(jié)構(gòu)，做了許多調(diào)理類產(chǎn)品。這些舉動，都?xì)w向于降低每個菜品的單價，降低顧客消費的客單價。
海底撈的夜市外擺的另外一個目的，就是對海底撈價格的一個展示。讓消費者了解，讓那些對海底撈價格有畏懼的顧客，了解到海底撈的價格變化，重新回歸海底撈的店堂消費。海底撈的夜市外擺的背后，有營銷的動機，其目的也是為了聚集人氣。
先有人氣，就是一種定位，目的是讓消費者了解、認(rèn)可，并喜歡。這是一種贏得消費者心智的舉措，這種獲得消費者心智的舉措有許多。“農(nóng)夫山泉有點甜”、“怕上火喝王老吉”、“困了累了喝紅牛”、“飛鶴奶粉，更適合中國寶寶”，還有“超市不賣隔夜的什么宣傳”，還有胖東來“標(biāo)出服裝進價”的價格舉措等等。
“先有人氣，再有財氣”，我已牢記在心。超市企業(yè)的從業(yè)者，也請你們認(rèn)真的理解這句話，做好你們的經(jīng)營。任少英2023月8月12日
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